做生意上门推销，要说服那些顾客，让他们购买一件商品，那可是件不容易的事。冷遇、白眼和闭门羹，是推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”，常常贯穿于推销的全过程：不让你进门、不让你说话、不相信你的产品、不掏钱购买……
面对拒绝，推销员不仅要有超强的心理承受能力，更重要的是掌握预防和应对拒绝的办法。
夏严，空调公司的业务员，是该公司的空调推销高手，经他推销出的空调要占公司销售总量的1/2.他成功的推销高招就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。有一次他从朋友口中听说榕园小区6号的姓罗的业主欲买室内空调，他当即赶了过去。这是一个富人聚居的高档住宅小区，整个小区只有20来户人家，夏严没费多少功夫就找到了罗家，叩开门说明了来意，主人淡漠地说：“目前还没这个打算。”便立即关了门。
走在小区的林阴道上，夏严留心观察，整个小区几乎家家都有空调，站在门口与罗先生谈话时，从门洞里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家，好马定会配好鞍。夏严决心要攻下这位客户。但他连续去了几次都被拒之门外。
经过调查，夏严了解到，罗先生原是一名打工仔，几年打拼跻身于富人阶层，是个做电脑生意的商人，业余喜好搞室内设计，也赚一些设计钱，新买别墅的室内装修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。夏严决定以他的兴趣喜好为突破点，拿下这位客户。
一个阳光明媚的下午，夏严又一次叩开了罗先生的门，一见是他，不等他说话，罗先生就要关门，夏严连忙挡住说：“罗老板，我今天来不谈空调，听朋友讲你精通室内装饰设计，我也有这方面的爱好，朋友的别墅装修托我向你请教。”罗先生的脸色顿时缓和了许多，把他让进了屋，夏严走到墙边，用手在墙上的木板上擦着说：“你这是枫木吧，木质非常细腻，很漂亮！”罗先生自豪地说：“是的，枫木是北美洲的产物，因受气候的影响而具有细致的纹路，浅色的暖黄，也颇具西方人文主义的质感和现代主义图案文化的意义。”
罗先生情绪一下子提了起来，他带着夏严仔细参观每一间屋子，一件件介绍室内的装饰品，从木质到比例，又从比例谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了他的设计过程，就连一间餐厅也要做详细介绍：“餐厅餐桌我着重以‘木情’为设计的主题，希望在用餐时，全家人都有宁静清新、舒适的感觉……”夏严饶有兴致地聆听着，并不时提一些对方感兴趣的话题。
参观完屋子，回到沙发上坐下，夏严见时机已成熟，便有意把话题引到空调上来。他微笑着说：“罗老板确实是个设计大师，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一点东西。”罗先生一怔，忙说：“愿闻其详。”夏严说：“这么漂亮的房子居然没有空调！你在炎炎夏日满头大汗回到家里打开门，迎接你的是一间更加闷热的‘蒸笼’，你刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠，你打开窗子，一点儿风也没有，打开风扇，风却是热的，使你本来就很疲惫的身体更加烦躁。可是，如果你装有空调，一走进家门，迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！”罗先生哈哈大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了个大弯子，还是为了向我推销空调，不过也许是我俩有缘，我的房子搞好这么长时间了，还没人陪我好好欣赏过，今天我高兴，就买两台空调吧。不然，炎炎夏日再来你这个夏严，我可是毫无招架之力了呀！”就这样，夏严做成了这桩生意。
夏严总结说：“推销遭到拒绝，推销员首先必须解除顾客的排他心理，先入为主，给顾客留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感心理，不要急于介绍你的产品，通过聊天闲谈等迂回战术引起顾客对你的好感，把对方的兴趣慢慢引到有利于融洽关系的话题上来，放弃对你的戒备，再把你的目的感染给对方，顾客的钱包就自然打开了。”
当然，能够做到以上两点的前提是：准确判断被拒绝的原因。
？§§第九篇 处变不惊，巧脱困境的应变口才兵法
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