不要为了推销的成功而不择手段。要开诚布公地与客户谈，不要让客户对你的谈话、产品的功效有所怀疑。真实地展示产品的各种功能和效用，不能有半点的虚假和夸张。你要向客户传达这样一种思想：你的目的不是要把产品卖出去，而是这些东西给他们带来更多的实惠。
在销售活动中，不管是销售员还是商品，都要让客户感到满意，只要满足了客户的心理需求，就能成功地实现销售。销售员一定要在内心树立这样一个观念，自己和自己推销的产品同等重要，销售员要善于把自己最好的形象和品质展现在客户面前，用自己的魅力赢得客户的喜欢和信任，客户自然也就会喜欢上你的产品。
古人云，巧诈不如拙诚。意思就是说投机取巧、蒙骗欺诈可能会获得暂时的利益，但是一旦被别人识破，只会带来更多的不信任。而真诚坦率看起来有点笨拙愚蠢，但是却能够深深地赢得人心。因此对于销售员来说，真诚待人是销售工作中最基本的态度，没有诚意的人是无法获得别人信任的，只有真诚的心才能够换回客户的真诚相待。
了解自己的产品，回应客户的质疑
在推销洽谈中，顾客接到推销人员传递的有关产品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客完成购买。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。
客户最希望推销员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若推销员一问三不知，则很难在客户心中建立信任感。在销售陈述时，销售员经常会遇到客户的质疑。所谓的质疑就是顾客提出的与产品相关的问题和事，它包括客户的反对、疑惑、误解和冷淡。
作为一个推销员，不仅要会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导。在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的东西与你竞争对手的产品作比较。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点，做到知己知彼。
面对客户的质疑，销售员的使命就是以一种不反驳消费者并且有说服力的方式提供信息。不要与客户正面争议，也不要因客户的质疑而逃避客户，而是要以一种稳重有礼、正面积极的方式处理质疑，因为唯有这么做，销售员在客户心目中的形象才会提升，而且这么做会让客户对你产生一种信任的心理。
潘德仁先生曾荣获香港杰出推销员的殊荣，他曾在一家办公用品公司当推销员。在推销过程中，他非常善于琢磨客户心理，抓住客户要求。当面对客户质疑的时候，善于用娴熟的语言技巧来引导客户做出购买决定。
一次，他来到一个客户办公室推销自己公司的碎纸机，客户在听完了产品介绍，弄清了购买细节后，说他愿意买一台，并表示将在第二天到潘先生处订货。
第二天，潘先生左等右等，还不见客户前来。他便登门拜访，却发现客户正坐在桌前看另外一家办公用品公司的样本册，而且目光停留在其中一页一动不动。潘先生凭着对本行业产品的全面了解，一眼便知客户正在关注的产品和昨天他所推荐的碎纸机属于同一类型，区别仅仅在于前者有扇清除纸屑的小拉门。
潘先生彬彬有礼地说：“打扰您了，我在公司等了好久还不见您来，知道您一定很忙，所以又亲自来您这儿了。”
客户只应了一声“请坐”，又低头去看刚才那一页。潘先生已经猜出客户喜欢碎纸机上有门。沉思片刻，他找到一把椅子在客户边上坐下，耐心地说：“我们公司的碎纸机上有圆洞，同样可以取出纸屑，而且方便得多。”
客户点点头，想了想又说：“圆洞是能取出纸屑，但是未必比拉门来得方便啊。”潘先生不慌不忙地应道：“您是搞工程技术的，一定知道废纸被切碎时洞口要承受不小的震击，如果洞口是圆形的，圆上各点的曲率完全相同，整个边受力均匀，不易损坏，反之拉门的洞口是方形的，受力不均，使用寿命要打折扣。”
客户看着潘先生，迟疑了一会儿：“您的解释的确有道理，可我虽是技术出身，却很注重美观，圆形难免叫人感到呆头呆脑的。”
“圆是由一组到平面一点距离相等的点组成的，它线条光滑、流畅，一气呵成，多么和谐，多么完整，平时所言‘圆满’，就是这个道理啊。您买了以后，保您用了会非常满意。”
这位客户被潘德仁丰富的力学、美学知识所折服，终于微笑着签了订单。
当客户提出质疑或有抗拒心理时，推销员要理智地分析和处理，遇事不惊，随机应变，并立即提出对策，这就是应变能力。心理专家认为，突破客户的抗拒心理其实不是一件很难的事。首先，推销员要以积极的心态面对拒绝。引导客户陈述并仔细倾听，找到客户抗拒的关键因素，给予合理的解释和疏导。只有抓住了客户的心理，加上产品的优势，一定能让客户接受。
美国销售大师罗纳德·马科斯教授的研究表明，当客户有质疑时，销售成功率为66%，销售再商议为14%，销售失败率为20%；而当客户没有质疑时，销售成功率为54%，销售再商议21%，销售失败率为25%。因为客户一旦提出质疑，就表明客户对销售陈述有兴趣。销售员要全盘了解及正确处理客户所关心的事，因为这是接近成功的不二法门。同时，销售员更应该将客户质疑视为销售成功的契机，因为回应质疑恰当的话，客户的质疑就会引发销售机会。
积极倾听客户的异议非常重要，不要以为自己知道了客户要说什么，而中途打断客户提出的质疑。认真而专注的倾听，鼓励客户说出他们的质疑，客户会感激销售员，因为他们认为销售员正在严肃地探讨这个问题。销售员要记住，客户提出质疑，不是对销售员进行个人攻击，因此没有必要采取防御姿态，也没有必要与客户进行辩论，即使客户犯了严重的错误，也不能质问或责怪他们。销售员可能在辩论中获胜，但却会失去销售。
回应客户的质疑是销售员的职责中非常重要的部分，质疑会在销售员进行销售访问的任何时段出现。它们应该被销售员所预期，甚至应当受到欢迎，但处理质疑时，销售员必须讲究方式方法，必须投入热情并且谨慎处理。
你对产品懂得越多，就越会明白产品对客户来说有什么好处，也就能用越有效的方式来为客户作说明。若不能将产品的种种好处陈述给客户听，那怎能激发起客户的购买欲望呢？只有详细地了解产品，产品蕴涵的价值才能通过你的销售技巧表现出来。
一个好的销售人员关系和技术两手都要抓，两手都要硬，缺了任何一手都会对销售的成功产生影响，必须用对这个行业和所销售产品、技术的深刻了解来武装自己。所以，销售员应该做的就是尽量地消除客户的疑虑，用真诚的态度和货真价实的商品来接受客户的检验，当客户确认没有问题之后，达成交易就是理所当然的事情。
作为一名优秀的推销员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也就变得越顺利。
眼见为实，鼓励客户参与演示
客户在购买商品或者享受服务的时候，都希望获得安全感，没有人愿意购买那些假冒的、有安全隐患或者质量低劣的商品。对于客户的警惕心理，推销员要表示理解，并帮助客户化解心头的疑虑，最好的办法就是让最有说服力的证据来证明商品的优秀，那就是让客户直接参与进来。
销售活动不是销售员一个人的事情，如果只是销售员自己一直滔滔不绝地讲，一个人不断地表演，充其量也只是一出独角戏，可能会感染“观众”，但无法引起“观众”的兴趣。如果想要充分地调动客户的积极性和参与热情，销售员就要打破“独角戏”的模式，让客户参与到表演当中来，作为一个重要的角色和你一起演出，这样客户才会产生真切的感觉，才会购买你的产品或接受你的服务。
销售应该是销售员和客户共同参与的活动，因此销售员应该学会在最短的时间之内，突破客户的抗拒，说服他们参与进来和你一起“表演”。这样客户才会把全部注意力放在产品的身上，从而促使销售活动有效地进行，让客户在满足参与心理的同时，爱上你的产品。
美国的一位汽车推销员为了向客户说明“乘坐”是如何“舒适”，他站在了3层楼上向汽车坐椅扔鸡蛋。当客户看到鸡蛋没有被摔坏的时候，舒适的特性就自然在人们的心目中形成。
一位日本的手表推销员，为了向澳大利亚人解释他们的产品质量是如何“优良”，就站在直升机上向下扔手表。当手表从几百米的高空中扔下来而没有被摔坏时，优良的品质自然不言而喻。
客户在购买商品或者享受服务的时候，都希望获得安全感，没有人愿意购买那些假冒的、有安全隐患的或者质量低劣的商品。对于客户的警惕心理，推销员要表示理解，并帮助客户化解心头的疑虑，最好的办法就是让最有说服力的证据来证明商品的优秀，那就是让客户直接参与进来。
正所谓“百闻不如一见，百看不如一用”，只有让客户真正地参与进来，感受到产品的真实状况，才会获得客户的青睐。客户在购买商品的时候，特别是比较昂贵的产品时，总会有一种戒备心理，害怕产品的质量不好，唯恐上当受骗，给自己造成巨大的损失。如果商家或者销售员能够让客户亲自来试一试，在试用中了解产品的特性和优缺点，客户才能打消心中的疑虑。
推销人员在推销洽谈中不仅要向顾客介绍推销品的优点，还要运用演示或示范的方法，证明推销品的优点。通过示范表演，能让顾客亲眼看到或亲身体验到产品，能亲眼见到产品给他带来的好处和利益，证实推销品的性能和特点。这对于唤起顾客的注意力，使顾客对推销品产生兴趣，坚定其购买决心有着重要的作用。
晴子在一家著名的会计公司担任后勤主管。这一天，她正准备打扫办公室卫生，突然看见门口站着一个陌生女孩。女孩开口说：“不好意思打扰了，您能让我帮您擦擦玻璃吗？”晴子一听，以为她是变着法来赚钱的，忙拒绝说：“不用了，我们自己有专人打扫的。”女孩赶忙澄清说：“您误会了，我不要钱。”说完，马上就自顾自地擦起玻璃来。晴子见拦不住，就只得任由她了。
不到10分钟的时间，那女孩轻轻地对晴子说：“大姐，我已经擦好了。您再检查一下，哪里还有不干净的地方。”晴子觉得惊讶极了，她不敢相信地走向前去检查那一扇玻璃窗户。只见那窗户被擦得干净透亮，一点污垢都没有留下，而且用的时间还那么少。要知道，平时清洁工至少得需要半个小时呢。女孩像是看出了她的疑惑，走向前去不好意思地说：“大姐，其实这全是它的功劳呢。”说着就举起了手里的塑料制品，她接着说：“这是我们公司的新产品，擦玻璃器。质量很好的，而且简单又方便。”
晴子好奇地拿着女孩手中的擦玻璃器，确实是小巧精致。女孩这时递上一张名片，略带羞涩地说：“大姐，真对不起，打扰到您办公了。我没有推销经验，只能用这种办法来证明我们的产品了。您不买我们的产品也没事，就当我是您公司的清洁工吧。”晴子笑着说：“那么，你也是用这种办法进入我们办公楼的吧？”女孩点点头说：“是的，我已经把大厅门窗擦得一尘不染了。”
晴子被这女孩的淳朴感动了，当即买了一个擦玻璃器。几天后，公司后勤中心准备采购一些办公清洁用品，晴子当即就打电话给了那个女孩预购了她们公司的清洁用品。
如果发现顾客有兴趣的话，可以重点示范，以证明你的产品是可以解决他们的问题，适合他们的需求。为了使顾客消除疑虑，产生购买欲望，推销员可实际演示所推销的产品，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、性质、特点和使用效果。产品越复杂、技术性能要求越高，就越有必要通过示范使其具体化。示范得越早，效果就会越好。
推销员小陈第一次带着空气净化器样品上门推销时感觉很紧张，很怕客户谈及技术问题，尽管他知道一般客户对产品的了解也不多。
一进门，客户说他们根本就不相信纳米技术的效果，认为它和一些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。小陈说得口干舌燥，愣是不相信他。怎么办？如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也不会相信，于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户。他们不理解，问他什么意思，他让他们都闻一闻，有人说烟味这么呛人，闻它干什么。听他们这么一说，他打开空气净化器，把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后，让他们再闻烟盒。烟盒纸上果然没有一点烟味了。就在他们将信将疑的时候，他又说：“我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检测证书在这里。”
客户终于心服口服了，当下拍板成交了。
推销人员用事实证明了推销品的功能和可信度，这是语言提示所无法表述的信息。推销洽谈作为一个双向沟通过程，推销人员和顾客都是推销活动的主体。因此，在使用产品演示法时，应鼓励顾客参与表演操作。例如，汽车推销人员可以请顾客试车，食品推销人员可以请顾客试尝，服装推销人员可以请顾客试穿等。
如可能的话，让顾客亲自参与示范会达到更好的效果。推销人员在做推销演示时，应该吸引顾客的注意力，不能只顾自己讲，自己操作，忽略顾客的感受。应让顾客亲自参与演示并提出问题，以便唤起顾客的兴趣。一般说，顾客是经常愿意参加演示的，特别是一些操作性较强的产品。顾客在参与演示时，推销人员应注意给他们必要的提示，直到顾客满意为止。顾客通过亲自演示会提高对产品的兴趣，产生购买动机。
但是，有些商品是不能交给顾客试用的，也有些顾客不会操作推销品，这时推销人员应该亲手为顾客演示，充当主角，鼓励顾客参与演示，邀请顾客做助手。这样做有利于形成双向沟通，使顾客产生推销认同，增强洽谈的说服力和感染力，提高洽谈效率，激发顾客的购买信心和决策认可程度。
推销不是把自己的思想、产品强加于人，而是尊重别人的意见和想法，让客户自己在产品中去寻找他们满意和感兴趣的东西，这种做法比围着客户向他不断地说明要聪明得多。
销售，不仅仅是销售你的商品，它更是一个联络感情、交流思想的舞台，而客户就是你在这个舞台上的朋友，是你的合作伙伴。只有能让客户参与其中，见证产品的实用性，才有可能达到双赢。
赞美，俘虏客户的有效方法
