3.我们要事先弄清楚哪些投资有价值、哪些投资没有价值。这就是我的“沟通三原则”。首先，我们来看第一条原则。有些人在与别人谈生意的时候能够很成功地推销出自己的商品，但是当对方问他“您的理想价位是多少”时，他却又表现得犹豫不决。如果你在推销商品的过程中拒绝了别人给你的机会，那么你就不会再获得第二次机会了。因为对方会觉得这人并非真心想与我做生意，于是这次机会也就落入其他人的手中。不过，还有一种情况就是，当你真心想与对方做生意时，对方要么表现得很冷淡，要么会说半年或一年以后再来谈吧，这样的人也是存在的。然而，对于那些白手起家的成功人士来说，他们中的大部分人都属于那种一有启动资金，就能立刻下定决心的人。所以当别人一旦认可你的商品后，你要立即做出回应，只有这样，对方才会对你说“那么，我会让财务人员立即汇款，请将你的银行账号告诉我”。
如果你在与别人谈生意的时候，没能将自己一贯的水平发挥出来，那么这就说明你还不具备推销商品的能力。当对方完全掌控了谈话的节奏时，你就要小心了，因为你很可能会被对方利用。另外，如果对方很快就答应了你所提出的交易条件，你也要冷静地好好想一想。有些人是做好了被拒绝的准备来与别人谈生意的，所以当对方很爽快地答应他的条件时，他反而会变得心浮气躁，这是生意场中的大忌。
下面，让我们来看第二条原则--“信守承诺”。很久以前，总有一些做网页的人来向我推销他们的技术。实际上，让人们来登录网页要比做网页更难。
当我对这些推销的人说“你现在就给我做一个网页看看”时，有些人提出的价格简直高得离谱，而另一些人则完全提不出一个合理的价格。另外，还有一些人虽然说出了一个价格，但是却讲不清楚自己定价的依据。并且，这些自称专业人士的推销者竟然回答不出连我这样的外行人都明白的问题。正是由于以上种种原因，才致使我们的交易最终没能进行下去。
因为对于经商来说，结果就是全部，所以我们在任何时候都要做到“信守承诺”，保持自己的信誉。这就好比我们骑自行车一样，任何人都希望自己骑的车能永远安全地运转下去。
比尔·盖茨就是这方面一个典型的例子。IBM公司与盖茨先生的公司签订软件订购合同时，实际上这些软件还没有被开发出来。如果盖茨先生无法信守承诺，那么他的信誉将受到全体业界人士的怀疑。最后，盖茨先生从得克萨斯州的某地购入了一些软件，并对这些软件进行了一定程度的修改，然后将其交付给了IBM公司。正是因为盖茨先生能做到信守承诺，所以才有了今天的微软公司。盖茨先生的可贵之处就在于他能够在推销出商品之后，严格遵守承诺。所以，任何人在推销商品的时候，必须严格信守自己的承诺。
最后一条原则是“认清有价值的投资和没有价值的投资”。生活中存在一些头脑灵活的人，也存在一些反应迟钝的人。另外，还有一些人只会索取，而从来不会给予他人帮助。当然，也有一些人能给予他人很多帮助，并且这种帮助远远超过了对方的预期。不过，当同一个人做同一件事情的时候，为什么有时能从他人那里得到回报，而有时则不会呢？
这是因为，很多人都认为别人帮助自己是不需要回报的。例如，有些艺人或运动员经常会抱有一种大家为我服务是理所应当的想法。因为这些名人的出镜率很高，所以他们觉得自己已经完全不需要再向公众回馈了。
实际上，有很多名人正是因为没有觉得大家为我服务是理所应当的，所以他们才能抓住一些关键的机会。比如，某位知名人士与别人一起用餐后自己主动去买单，这样一来就会使大家觉得这个人很注重礼节，并且觉得这个人没有因为自己是名人而得意扬扬，反而主动请客。这样更能赢得大家的尊重。类似这样的故事，我从企业界的朋友那里听到很多。同时，我也听到很多朋友抱怨有些名人太自以为是了，到处吃白食。至于哪种做法更好，这已经是一目了然的事情了。如果这些名人不注意自己的言行，那么后果便可想而知了。
一般来讲，当我们从对方那里得到某些帮助时，最好也回报给对方同样的帮助。当然，这并不是说我们必须用金钱来回报对方。
尤其是对一些成功人士而言，他们对你花钱购买的谢礼是不会有多大兴趣的。如果答谢者是一位头脑灵活的人，那么他就会设法为对方提供更大的帮助。这样一来，他就能通过这种彼此间的交流来为自己赢得更重要的机会。
我们在与他人交往的过程中，必须要认清哪些人值得交往、哪些人不值得交往。其中，有一些人能为你不断地创造出机会，对这类人所进行的投资才是有价值的投资；还有一些人只会不断压制你的潜能发挥，在这种人身上投资，只是浪费资金罢了。
同样，就时间而言，也存在有价值的时间和没有价值的时间。当然，究竟是有效利用时间还是浪费时间，这完全取决于你个人。总而言之，如果你想使自己的沟通更具有价值、更有意义，那么你就必须有效使用自己的金钱和时间。
沟通方式的改进可以从“重新设定谈话主题”做起实际上，沟通的方式并不只限于对话。有些人虽然不善于言辞，但是却非常精通写作。所以，我们要清楚地了解自己的长处与短处，并且要在沟通的过程中尽量做到扬长避短。其中，最具代表性的例子恐怕要数拳击运动员迈克·泰森了。因为泰森具有超乎常人的拳击天赋，所以即便他不擅长拳击以外的事情，他仍可以凭借自己的拳术来征服对方。不过，他同时也要顾及周围人的感受。否则，即便他是迈克·泰森，也终会落得一个孤零零的下场。
我们可以将沟通比喻为一个复合型、多元化的活动。有些人太过在意沟通的结果，所以他们一旦失败就会一蹶不振。另外，有些生意人在经营不利的时候，考虑的并不只是最终是赔是赚。他们会通过观察、记录客户在谈生意时的语调的高低变化来判断每笔生意的走向，并以此作为自己摆脱不利局面的方向标。
比如，客户与他们交谈时的语调很高，这就说明对方会开出一个较高的价位。所以，这些生意人会很注重客户声音高低的变化，他们会将那些底气十足的人作为自己的主要客户群。同时，他们也会尽量提高自己谈话的声调，以此来增加交易机会。如果这一招能够灵验，这些生意人就会将此（提高声音说话）作为自己的待客模式。总之，正是因为这些生意人细致入微的观察力，才使他们在谈判的过程中更具主动性。
所以，我们要先找到一个突破口，然后再围绕这个突破口来展开交流。最近，有一种叫做NLP（神经语言编程）的心理疏导方法受到大家的关注。并且，这种方法所提出的几条建议能非常有效地促进人们之间的沟通。
首先，NLP将沟通的对象分为视觉型、听觉型和身体触觉型，然后它又具体列出了与上述各种类型相对应的沟通方法。NLP是通过聆听对方的语言、观察对方的呼吸频率来划分各种沟通对象的。如果我们掌握了这种分类方法，那么就可以尝试通过它来为自己找到沟通时的突破口，或者在实际沟通中尝试使用这些方法。当然，还有很多种有趣的心理学方法都有助于人们之间的沟通。但是，我要说的并不是哪种方法更好，而是我们要尝试找到一种最适合自己的方法。
最实用的一种方法就是，你首先要明确对方属于哪一种类型，然后再使用与之对应的方式与他进行交流，并且还要时刻注意对方的反应。如果你能通过这种方式来找到彼此沟通的突破口，那么你就会在沟通的过程中有很多惊喜的发现，同时这些发现也会作为一种财富而保留下来。
另外，沟通中最不可取的一种态度就是目的不明确。有些人在与他人交往的过程中，只考虑到要增加沟通的次数，因为他们认为随着沟通次数的增多，自己也能有所收获。但是，这种沟通方式与那种寻找突破口的沟通方式比起来，效率是相当低的。正如运动员训练一样，虽然每位运动员最初都是按照个人制定的标准来刻苦训练的，但是如果他们在训练上找不到一个突破口的话，则很难坚持下去。
无论是什么比赛项目，如果选手想要成为世界第一，那么他们首先就要掌握世界一流的训练方法，然后再通过日积月累的刻苦训练使自己的水平在量或质上有一个提高。如果一个人只是盲目地认为只要自己拼命努力就会成功，那么他最终也不会真正实现自己的目标。
另外，还有一点是我们不能忽视的，那就是你一旦找到了沟通的突破口就要使其一直发挥作用。有很多不善于沟通的人就是因为在找到了突破口之后没能使其发挥作用，所以他们的沟通能力迟迟得不到提高。
这就好比那些濒临破产的公司一样，即便这些公司的业绩能有短期的改善，但是它们终究还是摆脱不了破产的命运。而对于那些极具发展潜力的公司来说，它们一旦创出了一个好的业绩，就会使这种良好的势头一直保持下去。所以，如果我们要对某种事物进行改进，首先就要落实到具体行动上，然后再设法使这种行动长期保持下去。总之，这两方面内容缺一不可。如果一个企业做不到这两方面，那么它也很难顺利地经营下去。
如果你能在遇到问题时及时改进自己的不足，并且一直保持下去，那么你就不会再遇到同类的问题。同时你会因此而更加重视对自己各个方面的改进，从而形成一个良性循环。如此一来，无论是经营企业还是与他人的沟通都会朝着良性的方向发展。不过，如果你没有使自己做出的改进长期保持下去，那么你终究还是会回到原点。
将“交换到3000张名片”作为锻炼自己沟通能力的目标我们为了改进自己的沟通能力，可以先从沟通的量上着手练习。例如，我们可以将交换到3000张名片当做现阶段要奋力实现的目标。
如果我们每天的名片交换量在10张左右，那么我们用一年时间就可以实现这个目标。
如果你要问这3000张名片有什么重要意义，那么我告诉你搜集名片本身并没有任何意义。假如你与他人交换名片之后，对方没有因为得到你的名片而惊喜，从而主动联系你，而你也没有通过名片主动与对方取得联系，那么这种名片交换就是失败的。因为它只会使你白白地浪费金钱、时间和精力。同时，这种名片交换也不会给你的精神层面留下任何值得回味的东西。
我想，各位只要重新回忆一下自己与他人交换名片的经历，自然就会明白其中的道理。也许你会发现，在那些与你交换名片的人中，约有九成的人已经被你淡忘了。其实，对于那些与我交换过名片的人，有很多我已经记不起来了。
所以，我们在进行交换名片练习之前，必须先弄清楚这样做的目的就是为了记住对方的面孔以及让对方记住自己的面孔。
首先，要使交换名片成为一种习惯；其次，要设法让对方记住自己；最后，要在对方有沟通愿望的基础上与他们建立联系。
有些人好不容易才见到了自己一直想见的人，并且与对方交换了名片，但是，如果他们此后始终不与对方取得联系，那么这种交换名片就没有任何意义。所以，我们在与他人交换名片的同时要不断尝试与对方建立联系。也就是说，我们只有灵活而熟练地使用名片，才能真正体现出交换名片的意义。
假设这3000张名片的1％，也就是其中的30个人能成为你常联系的人，那么你今后的生活可能会因此而发生翻天覆地的变化。因为如果有30个人都愿意传授给你某些知识或技能，你的人生自然会变得更加丰富多彩，同时你的生活质量也会大有改观。
所以，对于那些暂未握有任何人脉资源的人来说，他们为了寻找并结交到这30个常联系的人，现在就必须实现交换到3000张名片这样的目标。同时，我们要使这其中1%的人成为自己的亲密伙伴，并且我们还要不断巩固彼此的关系。为了达到这个目的，我们至少要做到在和对方面对面交流时，要将自己的整个身心都投入其中。如果做不到这一点，即使我们能交换到3000张名片，终究也会一无所获。
但是对于那些打算构建人脉的人而言，他们中的多数人都没有意识到这个问题。虽然这些人很想结识一些知名人士、权威人士，但是对方往往对他们很反感，因为那些知名人士、权威人士无法从这些人身上感觉到某种独特的魅力。
我曾经从某公司一位经理那里听到过这样的事情。据他说，那些年营业额能达到1000亿日元公司的经理从不会轻易浪费时间与他人会面，因为他们觉得如果对方只是想认识一个年营业额过千亿日元的人，那么自己没必要非去充当这样的人。所以，如果你想要真正结识成功人士，就要设法让他看到自己的诚意、感受到自己的魅力，否则他就会觉得与你会面是在白白浪费时间。
前几天，我偶然碰到了这样一件事情，一个大财团的继承人对那些总想找机会跟他搭讪的人表示了强烈的不满。当然，那些人肯定是用一种讨好的态度来接近这位继承人的，但是这位继承人早就已经见惯了这种场面，所以他们的做法会引起他的反感。
据说，每当这位继承人遇到类似问题时，都会这样提醒自己：假使上当受骗的只有我一个人，但是这也会给我的整个家族带来麻烦。同时，他还会谨慎地分析对方的用心，他会想如果那些与他搭讪的人只是想认识有钱人，那么他们为什么不去接近其他国家的某个财团的继承人？为什么单单只对自己感兴趣？最后，这位继承人得出的结论是：那些试图接近自己的人，他们的最终目的还是为了从自己身上获取金钱。如此一来，他就真正看穿了那些人的用心，所以这位继承人从来不会把时间浪费在这些人身上。
我想任何人都不愿意与一些只看重金钱、权力的人交往，因为这样的人会让人感到很厌烦，同时他们也会破坏沟通的氛围。
如果你不能将自己的整个身心都投入到与对方的沟通中，那么你就无法给对方留下深刻的印象。所以，即便你此后主动与对方取得联系，对方也只会对你抱有怀疑、不信任的态度。
因此，有很多成功人士在收到贺信、贺年卡之类的邮件后，却想不起来邮寄人是谁。也就是说，只有当对方知道你是谁时，你所邮寄的明信片才能真正触动对方的感情。凭我的经验，无论你寄出的明信片多么精美、手写的信笺多么一丝不苟，如果对方已经记不起你是谁了，那么这些寄出的明信片、信笺也就变得毫无意义。
所以，如果你想亲身感受具体的沟通细节、掌握正确的沟通习惯，那么就请将交换到3000张名片作为锻炼自己沟通能力的一个目标，因为这样的练习会非常有助于你自身沟通能力的提高。因此，请各位一定要亲自尝试一下。
