一团和气型客户，与盛气凌人型客户、喋喋不休型客户完全不同，他们非常好说话，强调合作的愉快性。对于他们来说，开开心心地把生意谈好就可以了，没有什么其他的要求。许多业务员都盼望能遇见这样的客户，但这样的客户也不是随便就能打动的，只不过生意成交不了也要愉快结束。所以对待这样的客户也需要下一番苦工夫。
一、性格档案
一团和气型的客户最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会拒绝你上门，也不会将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。
一团和气型的客户最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会拒绝你上门，也不会将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他们还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。他们总觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人舒心、叫人感动的顾客。而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的感觉。
但你可别高兴过头。他们优柔寡断，在买与不买之间思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦。对于这样又爱又无奈的顾客，还是要步步为营。在契约订定之前，一切的欢欣都还言之过早。
和气型客人不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘接受，因为你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，又说不上是什么原因让他下不了决心。总之，理由还不够十全十美。
这个时候你就得耐心地询问他，究竟还有什么令他拿不定注意的问题，并且设法帮他解决。只要你找出他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类客人不是存在什么严重的烦心大问题。不过，最棘手的倒要算是第三者的意见了。
只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就开始陷入两难的疑虑中，这是叫人伤透脑筋的事。眼看好不容易就要成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字！否则，我们的好好先生恐怕又要后悔了。
二、案例分析
一团和气型客户在商业活动中是很有人缘的一种人，他们深谙为人处世之道，在社会上往往比较容易顺风顺水，所以他们愿意和一切人成为朋友，这样一来只要跟他们搞好关系，生意谈成的几率会大大增加。所以只要不发生不愉快，和一团和气型客户合作会很顺利。
一团和气型客户在商业活动中是很有人缘的一种人，他们深谙为人处世之道，在社会上往往比较容易顺风顺水，所以他们愿意和一切人成为朋友，这样一来只要跟他们搞好关系，生意谈成的几率会大大增加。所以只要不发生不愉快，和一团和气型客户合作会很顺利：
案例1
有个贵州老板，业务员去了几次都没谈下来。一次经理想去，业务员说那个老板很不好谈了，劝他别去了。经理说：“为什么不去呢？不管他们有没有卖咱们的产品，我们都要挨家挨户的拜访，哪怕打个招呼也好。一是用我们的诚意和恒心去打动他；二是说不定会有顾客到他那里去问过我们的产品，从而让他接受我们和我们的产品；三是也许还会有其他一些原因让他改变主意，比如说他与以前的供应商发生了矛盾等，从而让我们获得机会。去，一定要去！”
去的时候，那老板正在门口剥大蒜，经理远远地就跟他打招呼：“老板，你好！”他朝经理挤了挤眼睛，做了个鬼脸。就凭他这种反映，经理当时就想今天一定能够谈成，经理感觉到他是很随和的，并不像他们所说的五刀砍不进的人。“还记得我不？”经理问他。经理跟他是第二次见面，第一次是宣传桥头产品的时候，经理带队喊着口号从他店门前路过，给他打了个招呼并拜了他一下。“桥头！桥头，重庆之最，全国之最！”他学着经理当初的样子喊起了口号，笑了起来。
他显然还记得经理，经理心头一喜。“你笑得真灿烂，”经理在他的肩膀上轻轻拍了一下，唱了一句：“我一见你就笑，”他笑得更欢，他说：“你有点像个相声演员。”他屋里的母亲和老婆也都笑了起来，经理说：“我没有别的本事，能够给你们带来快乐就是我最大的快乐。”经理接着又说：“老板是贵州哪个地方的？”
“你是哪个地方的？”他反过来问经理，“我是遵义的。”经理说。其实经理不是遵义的，经理是重庆的。即使客户发现你是在骗他也没关系，这种骗却是善意的。
“我是铜仁的，”那老板说，“什么时候回家？”经理说，“回去一定要到我家里去喝口茶，哪怕喝杯水也好。”就这样东南西北地聊了一会，经理见火候已到，便说：“为什么不把我们的桥头卖起来？你自己少了一个赚钱的机会不说，对老乡你该如何交代？”经理用老朋友似的命令的口吻说，“这次你一定要卖起来，非卖不可！”
“你那么霸道？”“谁叫我们是老乡呢？谁叫我们一见如故呢？”经理说，“这样吧，麻辣豆腐调料这个产品目前销得不是很好，能够销一些，我就暂时先不忙跟你配过来，先把那几个特别畅销的产品跟你配过来吧，”经理先自杀一个产品，这一招自杀式的销售方式往往很灵，经理屡试不爽。
“真的一定要卖？”“是的，一定要卖，非卖不可！”经理的语气很坚定。
“算了算了，我怕你，跟我配点过来算了，但卖不动的一定要保证给我退换啰。”“没问题，你一千个放心一万个放心。”“麻辣豆腐调料能够卖也跟我配过来嘛。”经理要自杀的产品，他反而不让经理自杀，还多要了经理一些产品。
分析
案例中的经理怎么就把生意谈成了呢？其实不难分析出，大凡能把生意谈成功的，往往把生意放在次要位置上，真正把功夫下到了客户本身。换句话说，成功的推销员基本上都是人际交往大师，他们善于跟人打交道，懂得处理人际关系，最终换来的是斐然的成绩。
在这里经理手段高超，制造了非常轻松快乐的气氛，这样说什么都很轻松随便，唠唠家常，拉近拉近关系，最后该谈什么也不必客气，显得毫不生疏，也不虚假，自然愉快地把生意谈成。所以跟一团和气型客户，最重要的就是气氛和谐，大家开开心心地把事情谈成就行。在这里要注意，与这类客户严肃地谈生意，他们会显得紧张，往往谈不拢，轻松诙谐地交往才会让他们放下心来。
案例2
推销员：“您好！你们是某某公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我找他接电话。”
我公司的前台：“我们网站很慢吗？好像速度还可以呀。”
推销员：“你们使用的是内部局域网吗？”
前台：“是呀！”
推销员：“所以，肯定会比在外面访问要快。但是，我们现在等了3分钟了，你们的第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗？”
前台：“您等一下，我给您转过去。”
推销员：“对不起，请您稍等一下。请问，你们的网管怎么称呼。”
前台：“我们有两个网管，我不知道他们谁在。一个是小张，一个是小李。我给您转过去吧。”
推销员：“谢谢！”
小张：“您好！请问您找谁？”
推销员：“我是某某服务器客户经理，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关汽车纳米空气净化器的情况。已经过了七八分钟了，你们的网页怎么还显示不全呢？您是哪位？”
小张：“我是张明。不会吧？我这里看还可以呀！”
推销员：“你们使用的是内部局域网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”
小张：“您怎么称呼？您是要购买我们的空气净化器吗？”
推销员：“我是某某服务器客户经理，我叫吴坚。我平时也在用你们的空气净化器，今天想看一下你们网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站网速很慢，是不是有病毒了？”
小张：“不会呀！我们有防毒软件的。”
吴坚：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢。以前有过同样的情况发生吗？”
小张：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小李，他今天不在。”
吴坚：“没关系，你们的网站是托管在哪里的？”
小张：“好像是东城电信局网络中心。”
吴坚：“哦，用的是什么服务器？”
小张：“我也不知道！”
吴坚：“没有关系。我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢，有可能是该升级服务器了。请问小李什么时候在？”
小张：“他明天才来呢。不过我们上个月就讨论过更换服务器的问题，公司正在考虑利用网络来管理全国一百多个经销商！”
吴坚：“那好。我还是过来一次吧，在了解一下我用的空气净化器的情况的同时，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
小张：“那你明天来吧，小李肯定在。”
吴坚：“好，说好了，明天见！”
分析
事后客户小张说自己是“上当受骗”了，不该轻易地让人家上门，毫不费力地就把生意做了。推销员把电话打到这个水平，做成这单生意是理所当然的。他首先让客户觉得自己的网站有问题，如服务器的响应缓慢、有病毒或带宽有问题，让客户感到有些无助，产生了寻求帮助的心理；接下来他明确地告诉你是服务器响应缓慢的问题，让你得到安慰，从而对他产生信赖；最后提出上门拜访，一来看看产品，二来聊聊有关网络服务器的事情，对方当然会放松警惕。
客户小张无疑是一团和气型客户，这主要表现在他从不质疑来访者的观点，说什么是什么，对待来访者也不冷漠，这说明他是和气型人，不想跟人发生不愉快，这样推销员谈起来就如鱼得水了。对待一团和气型客户，只要引带领着他们的思路，把事情说清楚，他们轻易不会拒绝你的建议。
案例3
有个客户，业务员去谈了几次都没下来。后来听说他摔伤了，赵田便带着两个业务员买了点水果去看他。目的不是要业务员帮赵田什么忙，而是要让业务员看赵田怎么去谈业务，同时也让他们进一步跟客户熟悉。
如果单是这样去看客户也还不能足以感动他，感动他的是赵田的一翻特别的也可以说是出色的表演。赵田说要用气功给他治病，客户一听就笑了起来，两个业务员也在笑。赵田想笑但稳住不笑，又对他们说不能笑，要全力配合赵田才能达到治疗效果。
客户也按照赵田的口令坐好、放松、轻闭眼帘。然后赵田也微闭眼睛，又把日本电影《追捕》里的台词加上赵田临场编的话，轻缓地说：“全身放松，什么也不要想，你就能进入世外桃源。一直朝前走，不要朝两边看，前面是蓝蓝的天。在蓝蓝的天上，你飘啊飘啊飘，飘进了物我两忘的境界，你所有的病气和所有的忧愁都排入了地底。”
赵田边念念有词，边做着帮他排病气的动作。业务员稳不住想笑，赵田给他们连递眼色示意不要笑，客户终于忍不住笑了出来，赵田也便见好收场。
赵田这时便笑着说：“我实际上没有真正的功夫，只是会两招狗刨骚式的气功招数而已，我的目的是要给你带来快乐，带来笑容。笑，本身就有保健治病的作用，所谓“笑一笑，十年少”。你不只是笑了一笑，也不只是笑了三笑，是笑了好几笑，你就年轻了好几个十岁。你的快乐就是我的快乐。”“好了好了，我服了你。”客户也笑着说，“就冲你这番诚意，我都不好意思不向你要货。”
业务的事，赵田还没谈，他就主动跟赵田谈了，而且也只是三言两语就谈好了。所以做销售，很多时候还要在销售之外下工夫。
分析
一团和气型客户很重视人与人之间的关系往来，生意几句话就能说清楚。他们认为只要与人关系搞好了，生意的往来自然就没问题。把产品服务等放在其次，把人看得很重要，这样，谈生意的过程中，双方关系的和谐就显得尤为重要。
我们再从头分析一下这个案例中双方是怎么进行心理博弈的。首先，赵田上来并没有说什么同情的话，而是从玩笑入手，让客户开心一下。得病住院的人心里或多或少都会心情受到影响，这时心理调节尤为重要。而这时赵田并没有询寒问暖那些客套话，那样会让人很容易联想到你的动机，毕竟与客户的交情还没那么深，所以用一种诙谐的方式构建了和谐的气氛。开个玩笑将客户逗得很开心。客户也不是傻子，知道赵田一行是为了什么。一团和气型客户就是这样，不会辜负你的好意。
三、制胜法则
其实，现实生活中有太多的潜在的一团和气型客户，之所以没遇见，是因为他没进入到那个情境中。一团和气型客户性格很好，但也需要我们给他提供环境。应对一团和气型客户的制胜法则就是制造和谐的气氛。
通过以上案例分析得出，其实，现实生活中有太多的潜在的一团和气型客户，之所以没遇见，是因为他没进入到那个情境中。一团和气型客户性格很好，但也需要我们给他提供环境。应对一团和气型客户的制胜法则就是制造和谐的气氛。
第一，与一团和气型客户进行有效沟通。
对一团和气型客户，要尽量主动积极地与之沟通。一团和气型客户对同样的一团和气型的人特别有亲切感。他们往往喜欢其乐融融的感觉，对那些吵吵嚷嚷、大喊大叫的人嗤之以鼻，认为那样实在是没水准的表现。
第二，善于转移话题。
与一团和气型客户最好不要太直接地谈生意，先聊一聊一些客户感兴趣的话题，有利于后面的沟通。总之，尽量避免进入尴尬的状态。
第三，不妨幽默一下。
幽默是调节人际关系的有效武器，它往往让交际双方处于一种愉悦的状态，而且幽默者很容易获得对方的欣赏。这一招对一团和气型客户尤为管用。
第四，引领一团和气型客户的思路，向达成交易方向暗示。
对一团和气型客户不必什么都明说，他会心领神会，但最重要的是，得带着他们的思路走，避免进入紧张状态。总之，只要气氛和谐，一团和气型客户会自然轻松地跟你达成交易。
四、成交攻略
人在适应陌生的环境或处理事情的时候往往会不自觉地产生一种自己人心理，从而影响其做事和决策。
人在适应陌生的环境或处理事情的时候往往会不自觉地产生一种自己人心理，从而影响其做事和决策。例如，一个人到一个陌生的环境后往往会去寻找认识老乡、校友、同一姓氏、同一兴趣爱好的人，然后与他们进行密切的交往。在处理工作中的事情时，他们往往会因为这层关系而大开绿灯。
在遇到危难或紧急事情的时候，这类人也会迅速地达成共识和结成同盟。这正是在销售过程中我们所需要的，在客户内部寻找销售支持者与自己达成同盟，从而可以帮助我们获得足够的真实信息、获得销售支持。例如：
有个价值大约一亿元的项目要向某局推销，但销售代表还没有见过决策人。这么大的项目，没有局长的支持是不可能做成的。一般的拜访只能达成一般的目的，而销售代表必须与局长建立良好的关系并取得他的支持。销售代表得知局长要去深圳开会，灵机一动，想了一个好办法。这是什么办法呢？
一家计算机公司的销售代表他负责一个金额达到上亿元的全国性的项目，并已经做了很久。客户已经经过了酝酿、设计和评估的阶段，马上就要做决定了。但是销售代表还没有见过做决定的局长，原本他可以正式地与经理一起拜访局长，因为但他不满意这样的效果。因为他经历过太多这样的拜访：双方有礼貌地握手，谈一些海阔天空的话题，然后握手告别。销售代表需要一次与众不同地，一棰定音地拜访。
他和客户的工程师关系很好，这时他听到了一个消息：局长将要去深圳开会。这是一个难得的机会，一个主意跃入了他的大脑。
他要到局长的航班信息，又去客户的宣传栏里仔细地记清了局长的样子，并定了同一班去深圳的机票，提前两个小时来到了北京首都机场。他没有带行李，买了机场建设费后来到行李口。之后，他并没有直接办理登机手续，而是拿出报纸坐在一旁。他是第一个来到的客人，登机手续还没有办理。不久，旅客们陆续地来排队办理手续，他一边看报纸，一边观察着。终于他等到了局长，一个人提着行李过来。销售代表立即从他后面绕出来，排在他的后面。拿到登机牌后，他也没有与局长招呼，就直接进入候机厅。
飞机就要起飞了，销售代表登上了飞机，找到自己的座位，拿出准备好的杂志，然后坐到自己的座位上。他带的杂志是《商业周刊》，这期专门谈到了全球的电信市场，封面的专题就是关于全球电信市场的大幅介绍。他想，局长一定会对这本杂志感兴趣的。一会儿，局长也随着人流来到了我朋友的座位旁，并且坐在了他的旁边。果然不出所料，机场发登机牌是按照排队的顺序。因此销售代表就被安排在局长的身旁。
飞机起飞了，销售代表拿出了准备好的杂志仔细地看了起来。他很快地将杂志翻完了，并放在自己的面前。局长看到了封面，犹豫了一下还是向他请求借来看。由于北京到深圳有两个小时四十分钟的时间，销售代表将书借给局长以后，就和局长攀谈起来。因为两个人都是电信运营的专家，自然聊得十分投机。由于之前销售代表对局长进行过研究，很快地与局长建立了互信的关系。
下飞机之后，销售代表本想直接返回北京。但是看到局长相逢恨晚的目光，就决定留下来。他要来局长的手机并约好第二天一起去打高尔夫。
他回到北京之后，合同很快就签订了。
五、博弈有术
对一团和气型客户和气，也许永远没有制胜法则。就像死在温水中的青蛙，人们每次看到青蛙被慢慢加温而不知不觉被烫死的故事时，很少想到生活中的我们自己。
对一团和气型客户和气，也许永远没错的制胜法则。就像死在温水中的青蛙，人们每次看到青蛙被慢慢加温而不知不觉被烫死的故事时，很少想到生活中的我们自己。
从前一个乞丐到卖火腿的店前要掌柜给他切一片香肠，掌柜毫不犹豫地就答应了。结果，第二次、第三次……，掌柜每次想一片香肠也没什么，就给他了。其实一根香肠最多半个月就被切光了，但掌柜的记忆中却永远都只是一片香肠而不是一根，他也永远不会答应一次给一个乞丐一根香肠。这也就是常说的蚕食推销法。
当要别人答应你一个大的要求时，往往比较难，但转而小的要求就容易多了，很多人会不假思索地答应。例如人们往往在强烈拒绝的情况下，销售人员会说：“买不买没关系，先看一下。”客户在一再要求下会答应；看一下后就会答应试一下；最后有可能在不知不觉中成交。在销售一些大的工业用品的时候也一样，在起先无法获得大批量订单的情况下，先做点小单或者提供试用品是明智的选择。
生活中还有一种现象叫沉锚效应，是说人们在日常生活中一般都按固定的思维去看问题，而且容易受到周围环境的诱导和限制。所以当牛顿提出苹果怎么不往上掉，始终往地下掉才显得那么伟大！在销售过程中，人们也常常被特定的环境所限制思维而顺应销售人员的要求以便答应成交。一个卖冰激凌的小姐问顾客，“您的冰激凌是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋啊？”顾客往往选加一个或两个，很少回答不加的；但这样问“您的冰激凌是要加鸡蛋吗？”肯定就有很多人反问：“我可以不加鸡蛋吗？”
再例如：“看来，您不喜欢穿红色，是吗？”“对，我不要红色的。”若改为这样问：“我猜您应该不是绝对讨厌红色吧，也有可能接受红色，对吗？”“哦，也有可能！”只要销售人员善于进行语言预设，完全可以有效地引导顾客向成交的方向走。这是因为人往往习惯于舒服自然的人情氛围，也就是情感和谐，他们轻易是不愿进入不和谐状态的。比如下面的例子：
客户要采购一些又轻又薄的笔记本电脑，可是自己的笔记本比主要竞争对手重一些，销售代表应该怎么克服这个缺陷呢？
客户要采购一些笔记本电脑，由于使用电脑的工程师经常出差，希望电脑轻薄一些。销售代表去拜访客户，客户提出了他的顾虑：
“韦主任，您好。”
“你好。”
“笔记本试用得好吗？”
“还好。不过我觉得你们的笔记本有点儿重。”
“哦？为什么您会觉得重呢？”
“你看，另一家公司的笔记本的重量只有两公斤，你的笔记本却有两点六公斤。”
“为什么重量对您这么重要呢？”
“因为我们使用电脑的工程师总是在外面出差，他们希望重量能够轻一些，尺寸小一些。”
“我明白了。工程师在外面采访，笔记本电脑是他们的工作工具，非常重要。您觉得对于这些工程师来讲，还有什么指标比较重要呢？”
“除了重量，还有可靠性和坚固性。当然还有配置，例如CPU速度，内存和硬盘的容量。”
“您觉得哪一点最重要呢？”
“当然最重要的是配置，其次是可靠性和坚固性，再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。”
“每个公司设计产品的时候，都会平衡性能的各个方面。如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲了。例如，如果装笔记本的皮包轻一些，皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们对客户的研究，我们一直将可靠性和配置放在优先的位置，这样难免牺牲了重量方面的指标。事实上，我们的笔记本电脑材料用铝镁合金，虽然铝镁合金的重量重一些，但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄，采用飞行碳纤维，但坚固性就差一些。”
“有道理。”
“基于这种设计思路，我们笔记本的配置和坚固性一直是行业界最好的。您对于这一点有疑问吗？”
“鱼与熊掌不能兼得了。”
“您的比喻非常形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置而影响了重量。这个初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。”
“对。”
