我国在加入WTO之前，几乎各行各业“山雨欲来风满楼”，纷纷登高望远，展示了“与狼共舞”的信心和宏图大略。然而之后呢？早已将以前的承诺抛之脑后，拿着似乎谙熟在手的营销工具“东挡西杀”，忙得不可开交。审视之，才知早已在“十年寒窗”之后患上了“近视”，而自身却浑然不知！
案例：保险业戴着“隐形”眼镜打天下
中国保险业经过近20年的发展，走出了一条立足国内、面向世界的改革之路，取得了令人瞩目的成绩。截至2002年，全国共有保险公司54家，保险中介机构170家，其中代理公司121家，经纪公司13家，公估公司22家；保险兼业代理机构7万多家；营销员121万人。2002年前三个季度保险公司实现保费收入2262.7亿元，超过了2001年2109.36亿元的全年保费收入。尤其是在中国加入WTO之后，外资保险开始陆续进入中国市场，到2002年底已有34家外资保险机构获准在中国境内营业，还有19个国家和地区的112家外资保险公司在中国的14个城市设立了199个代表处，等待进入中国保险市场。在看到外资保险业大举涌入的同时，我们还应注意到有大量的外资保险公司经过长时间的观察和试探性的投资之后，开始撤离中国市场。原因何在？他们认为，中国的投资硬环境相当好，但是软环境改进还需时日。这不得不令我们陷入沉思，中国保险业“软”在何处？
保险公司为了在短期内获得较大规模的发展，争相跑马圈地。如，与银行、代理机构匆忙建立松散的业务关系；各代理公司为达到短期内扩大保费的目的，在没有获得相应经营许可证的情况下，自行设立以展业为目的的常设机构，造成竞争的无序，成本的不断攀升。目前各保险公司还采用人海战术以获得保费的增长。公司招募大量的“散兵游勇”，经过简单的培训后，“流放”到市场上争抢业务。这样低素质的业务员在向客户介绍保险时，故意扩大保险人的保险责任、过度渲染保险保障利益、推荐高比例返佣险种等来获得短期的佣金收入，而不注重同一客户的后续保单开发。而且大量的业务人员频繁流动，给公司造成大量的“孤儿保单”，严重影响了保险公司的信誉和行业形象。
在保险公司的自查当中，还发现了许多问题。例如，假数据、假账本、假报表、假保单、假收据等造假行为，账外账、小金库、截留保费等违法、违规行为，误导客户以及股份制公司和股东之间关联交易等等。实际上，保险公司为了获得较多的短期保费，采取的恶性竞争的手段也是层出不穷，比如，违规支付无赔款优待、退费或提供其他形式的回扣；在大项目、统括保单和政府招标项目中，突破中国保监会核准的条款和浮动费率范围争抢业务；违规承诺代理人不合理的手续费要求，哄抬手续费，破坏代理市场秩序，争抢其他保险公司的代理业务；以“回佣”方式招揽客户或迎合投保人不合理要求团单散做；公开或变相超标准支付寿险个人代理人佣金；同等条件下在境外办理再保险业务等。
保险公司在增加了大量的保费之后，待到消费者发生事故前来索赔时，却出现了“理赔难”的现象。随着保险消费的日益兴起，与之相关的各类纠纷也不断增加，保险消费纠纷已成为消费者投诉中的一个新热点。其原因在于保险公司动员消费者投保时只介绍消费者可以得到的利益，对中途退保造成的损失、保险项目以及理赔标准等没有给予真实的介绍，使消费者被动入保。保险公司却寻找各种理由推托，以减少保额的支付。
如此众多的问题，均反映了保险公司营销上的短视行为，即患上“营销近视症”！
专家点拨：
人们购买产品的目的不仅在于拥有它们，更在于它们所提供的服务。营销的注意力应集中在顾客的需求上，而不是在实体产品上和仅限于描述产品的特征。
1.营销近视症的后果
企业在患上“营销近视症”之后，往往会看到他们很轻松地获得“一时之快”，给人以完美的假象。然而，这朦朦胧胧的美丽景象只能是明日黄花，留给他们的却是无尽的伤痛。
（1）产品多样，无人问津。营销近视症表现在产品方面，是指企业在营销活动中缺乏远见，眼睛只盯着产品，认为只要自己的产品物美价廉，顾客就会纷至沓来，从而忽视市场需求变化和企业长期发展的一种营销现象。在产品的设计生产当中注重产品的质量是没有错的，错就错在一味地看重这些而没有依据市场的需要、顾客的需求去设计产品。结果，产品多种多样，消费者真正需要的却是寥寥无几。人们买钻头是由于它能提供一种服务：钻出一个洞孔，它购买的是“洞”。而保险营销的实质就是了解客户的保险需求，设计开发适合此需求的险种，并以适宜的心理方式传递给顾客。
保险公司在险种的开发上可谓是“用心良苦”，大多数保险公司以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种功能为重点，来确保自己的利润。目前许多保险公司就是盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，不但没有赢得广大消费者的认可，而且还损害了公司自身的利益。这是一种以产定销的观念，是推销的观念。保险公司设计开发险种时总是以自我单方利益为中心，很少根据客户的经济状况和保险需求，为其设计合理的险种组合，投保人不能够以合适的保险费付出达到最佳的保障效果。例如，家庭财险，主要风险是盗窃，所能承保的标的恰恰是那些风险小的，而客户需要的价值高、易出险的财产和风险则往往被列入除外责任。还有许多保险公司推出的种种保险“套餐”，大多不能很好地满足不同客户面临不同风险所需要的保险保障。
另外，顾客购买保险产品不仅包括核心产品，即险种提供给客户的最基本的权利价值，还包含有形产品，即保险合同；期望产品，即投保人购买保险商品时期望得到的保障和价值；附加产品，即保险企业为投保人提供的额外全程服务；潜在产品，包括保险商品在提供险种及服务等方面可能发展的形式。保险公司则只着眼于核心产品上，在服务上做的还有好多不尽如人意的地方，结果导致了很多保险纠纷。
（2）销量大增，形象受损。形象对于任何一个想在市场上占有一席之地的公司来说，其重要性是不言而喻的；销售量和利润的增长对于公司在市场上存活同样有着不可替代的作用。如果在顾客当中树立了不良的形象，那么公司就失去了其发展的客观环境；如果公司销量和利润没有增长，那么公司也就没有了成长的主观要件，二者缺一不可。而对于患有营销近视症的公司来说呢？它们只会“混得三更暖，不管五更寒”。公司为了能够在短期内获得较大的市场份额，取得较大的市场销量，往往采取急功近利的手法。这些手法在短期内会取得较好的效果，满足公司的短期目标，但对公司的形象有所损害。形象的树立，需要公司全员共同的努力，需要长时期的踏踏实实的市场宣传和开拓。在短期内，公司投入大量的人力、物力、财力仅顾及眼前所得而不考虑长远利益的做法就是“近视”行为。
保险公司为了应对入世后市场的激烈竞争，纷纷抢占地盘，争夺顾客，为的是短期内获得较高的保额，以增强自身实力。所以都争先恐后地设立分支机构，与有关单位建立保险业务往来，大量地招募保险业务员，对整个市场开始狂轰滥炸。虽然一时间员工规模猛扩，保户猛增，保额大长，但是市场投入的成本也是节节升高，保险公司的形象在人们心中却是每况愈下。保险公司短期内匆忙培训众多的低素质代理人，对他们的要求是“以保单论英雄”，其结果使保险代理人为了追求短期利益而误导客户。尤其是介绍投资、联结、万能、分红等投资保障型保险产品时，故意夸大产品功能，掩盖免责条款内容，回避或故意隐瞒险种存在的风险。低素质的保险代理人“传销”式的拉保单，令人们谈“险”色变。
对于保险公司来说，并不是签成保单就万事大吉了，理赔、给付作为保险公司对客户的承诺才是保险产品价值的最终体现，保险公司服务质量也就主要体现在理赔态度和效率上，这也是客户在出险后最渴望得到的。但是，保险公司却千方百计地利用保险条款的解释权拒赔和少赔。他们滥用真实告知原则，抓住投保人在投保中的误告，没有告知，或任何和事实有所出入的地方，随意拒付或少付保险金，或者拖延给付保险金。同时，保险公司理赔过程中的暗箱操作也屡屡发生，投保人很难了解较为详细的保险信息，无法维护自身的利益。保险公司的这种不透明性也有碍公司形象在客户心中的树立。
（3）较难实现可持续发展。众多的企业在市场上竭力地获取当前的利益而不注重长期关系的维持，导致了企业后续发展缺少持续性。企业的发展依靠其在市场大环境中的各方面关系的影响，这就要求企业牢固树立关系营销理念，宣传能促进与客户建立良好关系的企业文化、公司使命和经营原则，将其文化内涵体现在自己的一言一行中，并开展内部和外部的信息交流，以促进本企业和其他企业之间的关系。然而保险公司同其他代理机构只看到了眼前的利益，只关注交易的维持。其保险代理人频繁更换，不能保持公司形象的一致连贯性，从而影响了公司的持续发展。
2.近视营销：多个伤心的理由
（1）营销观念陈旧。企业在经营过程中，跟不上市场的变化，持有多年来形成的营销观念。比如许多企业片面认为竞争就是一种你死我活的利益争夺，要么拒绝竞争，要么用不正当的手段压制对手，结果是自己在竞争中要么处于孤立状态，要么卷入不必要的法律纠纷中。习惯上认为合作会导致自身利益的流失，担心在合作中企业被对方控制，结果是企业自我封闭，使大量的营销信息、经营要素无法通过广阔的渠道流入企业，从而影响了企业的市场预见力和抗市场波动的能力。还有的企业效益观念不正确，把自身的利润追求与消费者利益、经销商利益、社会利益对立起来，一切以我为中心，久而久之，企业的形象和声誉受到影响，企业的生存环境和空间开始恶化，企业的长期生存和发展遇到了严重的环境阻碍。有许多企业不能根据消费者的需求变化改变营销策略。例如，火车管理当局认为乘客需要火车而非运输，他们忽略了航空、公共汽车、卡车和轿车日益增长的挑战。计算尺制造者认为工程师需要的是计算尺本身而不是计算能力，以致忽略了袖珍计算器的挑战。在这些企业应当朝窗外看的时候，他们却老是朝镜子里面看。
对于保险公司，它们受传统观念的影响，患上营销近视症的主要病因是：开发险种有限。例如，近来随着旅游消费的兴起，旅游保险将成为一个很好的利润增长点，保险公司应当抓住这一时机，开发出较多的新险种，以适应出游者的需求。然而，目前我国开办旅游保险的公司大约只有4家，提供的险种仅为4种，相当有限，造成有保险意识的顾客投保时，选择余地较少的尴尬局面。如今保险业开始意识到险种的适用性，2002年底的车险改革就说明了这一点。
（2）追逐短期利润所致。企业在残酷的市场竞争中，往往采取“近视”的手段，以获得短期内的高额利润，使企业能够暂时得到喘息的机会。它们期望通过短期利润经营，获得长远的发展。我国加入WTO，开放保险市场之后，外资保险机构的进入，带来了许多先进的保险业务技术、新的业务险种、营销体制和经营管理经验，以及优质的服务方式和超前的服务意识。但我国保险业在这些方面非常欠缺，因此为了争抢顾客，只是片面注重其短期保费增长，而对公司长远稳定的经营发展没有一个科学系统的战略规划；承保业务不规范，对代办网点管理不严以及各种规章制度不健全等，从而造成保险合同纠纷不断。保险公司经常作为被告出现在经济法庭上，不仅严重影响了企业的正常经营，而且损害了企业形象。
为了争取尽可能多的顾客，一些保险公司还不惜通过种种违规手段以图在短期内获得较多的利润，如车险市场违规经营问题非常严重。据各保险机构的自查统计，多数经营此项业务的保险公司不同程度地存在违规退费等现象，退费占保费的比例在5%—25%之间。随意批改保单要素退费、通过埋单压单滚动退费和以实物报销变相退费等是其主要形式。即使在车险改革之后，这一问题仍然存在。
（3）服务产品的错误认识。对于自身经营的产品，企业应当有着相当深刻的了解。但随着新产品的不断涌现，一些企业对产品的认识越来越肤浅，在企业营销行为上过于简单。不少企业营销自己的产品时，营销重点发生了错位，导致了不理想的结果。保险公司的产品是什么呢？保单！但是营销重点又是什么呢？理赔！如今保险公司把过多的精力放在了保单的售出上，而在理赔环节出现了不少问题。保险公司是服务性的行业，显然公司对服务营销的认识尚浅。保险服务应当让顾客感到安全。在保险服务中，由于保险商品的特殊性，保险服务的独特性，加之顾客保险知识不多，特别是面对语言晦涩的保险条款所对应的投保和理赔服务，顾客感到孤立无助。而保险公司急速扩张的“野心”，代理人的“穷追不舍”，让顾客感到他们的急功近利，似乎是急于赚取顾客的利润。这样一来，对顾客而言，他们感觉不到保险公司服务的安全性，于是“避而不见”。保险公司更加变本加厉，于是形成了恶性循环。
（4）市场大环境使然。总体而言，我国的保险市场开放时间还不长，保险业还处于初级阶段。由于宣传力度不够，广大民众保险意识还很淡薄。老百姓对保险的意义和功能认识还欠缺，消费心理还不成熟，导致人均保险费低，民众购买保险的比例低。再者，《保险法》的颁布实施，虽然标志着我国保险业开始走上法制化的发展轨道。但是，对于《保险法》颁布、实施后迅猛发展的保险业务来说，许多新的问题在《保险法》和相关管理办法中并没有明确规定，说明我国的保险法制还不健全。另外，加入WTO后，国内保险公司失去了保护，和国外保险公司在同一水平上竞争，我国保险业商品单一、设计不尽合理的劣势将明显表露出来。加之它们的保险投资渠道少，巨额保险资金只能用于银行存款、购买国债和企业债券。有限的资金运用渠道把保险与银行利率紧紧地拴在一起，造成这几年每次下调利率都带动寿险保费上涨的局面。这些均加大了国内保险公司的危机感，于是纷纷“不择手段”地抢占市场，导致“近视”行为的产生。
3.矫正营销近视症不是梦
（1）透视营销近视症。早在1960年，美国着名的营销专家、哈佛大学管理学院的西奥多·李维特教授（Theodore
Levitt）就提出了营销近视症（Marketing
Myopia）的概念。营销近视症是指不适当地把主要精力放在产品上或技术上，而不是放在市场需要（顾客需求）上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。李维特认为，营销近视主要表现在四个方面：一是相信产业的增长是由增长的人口和增多的富有人口保证的；二是相信对于本行业的主要产品没有竞争性的替代品；三是过分地信赖大批量生产以及随着产量的增加，单位成本迅速降低所形成的优势；四是专心致力于一种产品，使其通过精心控制的科学实验得以改进，进而使制造成本降低。
在市场竞争激烈的今天，营销近视症除了以上的症状之外，还有多个方面的表现。其一，营销效果重数量轻质量。许多企业由于受计划经济影响甚深，经营管理十分粗放，不顾市场需求的约束，盲目追求数量的增加和规模的扩大。而对于数量增加和规模扩大后的企业内部如何管理、业务竞争力如何提高以及企业经营能力是否适应等问题则很少考虑。例如，保险业刚刚改变了以前国家垄断的局面，在入世不久就抓紧市场的拓展和业务量的增加，而不注重保单的质量和顾客关系的维护。其二，营销目标重眼前轻长远。许多企业在确定营销目标时，都非常强调产量、产值、成本、利润这些短期性目标，而市场占有率，顾客维持率，营销网络化，产品与服务质量的优化，企业及产品形象和声誉的提高程度，顾客满意度和忠诚度的提高等长期性目标却被忽视。就保险公司而言，它们对险种的开发相对于国际保险公司来说还是较为缓慢。其三，营销手段重局部轻全局。一方面，许多企业推出的营销手段都是针对某一时间某一地区市场的，具有局部性。营销组合中的产品、价格、渠道、促销盲目跟风现象比较普遍，营销效果难以持久。另一方面，还热衷于通过价格手段，甚至是不正当竞争等手段来争夺市场，而不注意通过各种营销手段的组合运用。其四，营销决策重经验轻创新。有些企业不重视营销创新，一切都是老套路，一切都是凭过去的经验办事，每当要做出营销决策时，都是要先回过头去看过去怎样，而不敢大胆地采用新的营销方法、新的营销形式，结果使得企业营销数年一贯制，根本不能适应市场的发展变化。
（2）营销观念的转变。20世纪90年代以前，包含产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）与促销（Promotion）内容的4P理论为绝大多数企业所遵循，并在市场上取得了广泛的成功。这主要是由于当时处于卖方市场的营销环境。企业运用4P理论，出发点大多只考虑到生产者的利益，却忽略了消费者在营销过程中的主体地位。因此，4P组合理论很大程度上还是以生产者为中心的经营观念。在买方市场的今天，过度重视4P理论，导致众多企业患上营销近视症。
20世纪90年代，美国营销专家罗伯特·劳特恩提出以顾客问题（Customer
problem）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）为内容的4C理论。劳特恩认为，企业在营销活动中应该首先注意的是4C，这才是顾客价值的真正体现。其一，顾客问题：4C理论认为，消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品。企业首先要了解、研究、分析顾客的需求与欲望，而不是先考虑企业能生产什么产品。其二，成本：4C理论将营销价格因素扩展为企业生产经营全过程，这包括两个因素，一是企业生产成本，即企业生产适合消费者需要的产品成本。价格是企业营销中值得重视的，但价格归根到底是由生产成本决定的；二是顾客的购物支出，这不但是指购物的货币支出，还包括购物的时间耗费、精力和体力耗费以及风险承担（因信息不对称导致的顾客所购与所需产生差异而带来的损失）。4C理论认为，消费者可接受的价格是企业制定生产成本的决定因素，企业应首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少成本，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。企业要想追求更高的利润，就必须设法降低成本，推动生产技术，使营销手段进入一个新的水平。其三，便利：4C理论强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。便利就是方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。便利原则应贯彻于营销全过程。在产品销售前，企业应及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、使用方法以及使用效果的准确信息；顾客前来购买产品时，企业应给顾客以最大的购物方便；产品售出后企业应重视信息反馈，及时答复和处理顾客意见，对有问题的产品要主动包退包换，对产品的使用故障要积极提供维修方便等等。4C理论更重视服务环节，强调企业既出售产品，也出售服务；消费者既购买产品，也购买便利。其四，沟通：4C理论用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益上的新型企业—顾客关系。双向沟通有利于协调矛盾，融洽感情，培养忠诚的顾客。
总起来看，4C理论注重以顾客需求为导向，注重了顾客的价值需求，与站在生产者角度上的4P相比，4C有了很大的进步和发展。更多地关注4C，企业就会少犯营销近视症。
（3）打造品牌与服务。当今的市场竞争，已经由过去的价格、成本为主转变为品牌、服务为主。品牌是展示企业在社会中的形象，服务是体现企业对顾客的满意度。二者既独立又不可分割，品牌需要服务来塑造，服务又要品牌来支撑。它们的有机结合，将产生无形的巨大合力，能增强企业发展的核心竞争力。
品牌对于保险公司而言就是无形的资本，就是展示保险公司形象的一个重要核心。在当今市场经济中，谁能创出品牌，谁就拥有广阔的市场和雄厚的资本。因为品牌具有不可估量的品牌效应，因此要加强和重视保险产品的设计和创新。①注重品牌的感召效应：使品牌具有强烈的感召力，增强顾客对品牌的信赖感，从而更多地消费本公司的产品；②注重品牌的持续效应：品牌产品的市场地位一旦确立，其社会影响及其经济效果会长期持续下去，这使公司不但能够在创品牌时期有较好的效益，更主要的是可以将品牌作为一种巨大的无形资产加以发展；③注重品牌的连带效应：名牌产品可以由一种放大为一组的产品，使消费者容易接受公司的其他新产品或者老产品，进而全盘地接受整个公司的形象，这种连带效应，会使公司在市场开拓等方面较其他的公司获得更多的优势；④品牌的约束效应：品牌对公司本身也是一种压力，迫使公司不断地检查自己的行为，防止名誉损失，为此公司就会加强对市场调查、科研开发、产品改造、售后服务等方面的管理，使公司信誉愈发提高。
服务是公司提升核心竞争力的关键所在。公司要不断提高服务水平，处理好相关的关系：一要处理好服务与被服务的关系。把服务当成主体，把顾客当成上帝，在思想上克服急功近利的想法，增强与顾客之间的关系与感情。二要处理好服务与业务的关系。服务是业务发展的底蕴，服务关键是商品服务，商品要适销对路，业务才能“水涨船高”。再者处理好服务与效益的关系。要转变观念，改善服务，不断拓宽业务发展的增长点，提高自身效益。反过来更要提供更完善的服务。
（4）从产品导向转为顾客导向。传统的生产导向理论重视实验研究，主要考虑产品效能的改进与生产成本的降低，重在满足市场上已有的需求，增加现有产品的销售；而顾客导向理论则重视市场销售研究，根据顾客及市场需要开发新产品，着眼于市场的潜在需要，力图给予创造性刺激。保险公司应以顾客需要为中心，结合保险产品的特殊性和顾客的衡量标准，努力提高服务质量，更好满足顾客需求，达到企业经营目标。保险市场的竞争主要表现在服务竞争上，谁服务周到，使顾客满意，谁就能在竞争中取胜。保险公司不同部门之间的配合，目的是相同的、其所有员工都应树立顾客服务思想，就是以顾客为中心，为顾客提供高质量的服务，满足顾客需求。
那么，保险公司应当怎样避免近视症呢？
第一，以顾客为导向使顾客关系管理成为公司品牌真实的组成部分，同时在管理观念上，从注重收益的数量转向更加注重价值和质量。保险业以前主要以市场份额、品牌知名度、销售额等指标来衡量企业是否成功，现在要变成以顾客价值、终生价值、数据资产收益等为标准。通过对顾客的了解，变革公司的经营方式，把CRM与结构部门相结合，在内部和外部的销售、服务渠道之间实现整合，以实现配合一致的和节省成本的顾客互动关系。
第二，以顾客为导向制定营销组合，使各种精确、同步的媒体与局域营销网络相互协调配合。在新兴的电子时代，必须学会利用新的工具管理顾客关系。从数据库营销转变到真正的顾客关系管理，意味着应当将技术作为面向顾客的基础，让顾客能更方便地与公司交易，并且通过加强顾客与公司之间的联系修正顾客的行为，使得顾客在购买产品或服务时所付出的代价最小。
第三，真正树立顾客管理思想。顾客需要的是直接、持久、个性化的服务，顾客关系管理不仅是理性的，还带有感情色彩，最为重要的是公司怎样维持这样的一种持续关系，怎样显示他们对顾客真诚的关怀。保险公司应提高公司的决策水平，为顾客和股东创造价值，运用知识经济的优势，与顾客建立紧密关系，提供长期解决方案，把顾客关系管理与整体业务策略结合起来。
第四，积极培养高层次的营销人员。以顾客为导向的营销需要高素质的营销人员。这类人员应当能很好地了解顾客的动机，知道该如何利用数据库建立顾客关系，熟知顾客关系管理营销的战略和技巧，从而增加顾客的忠诚度，为公司创造出高额利润。目前保险公司的决策人、保险代理人多是短视行为，应当加强学习，提高自身素质，尽快转变成真正适应市场发展的营销人。目前全国各种高级营销人员的资格认证与培训，为企业选拔高级营销人才提供了较好的环境。
第五，提高顾客信息的准确性。顾客信息具有实实在在的商业价值，公司掌握的信息越精确，其竞争能力越强。实际上，国内许多保险公司拥有的数据并不适合于进行营销，数据残缺不全，管理系统不统一，无法全面了解顾客，难以实现管理与顾客的互动，很难提高顾客价值、忠诚度和顾客的利润贡献度。保险公司应利用技术优势，通过整理顾客信息，开发数据和其他技术来留住那些想把资金转移到债券、股票、基金或网上银行的顾客，向顾客提供各种产品、优质服务和决策方案，使顾客受益。
第六，提高顾客的忠诚度。忠诚的顾客能降低企业留住客户和服务顾客的成本，能直接为企业带来高额的利润。所以，对保险公司企业而言，最宝贵的资产同样是顾客，而不是产品或服务。保险公司要留住顾客，提高顾客的忠诚度，首先，要对顾客进行差异分析。对顾客进行有效的差异分析，可以更好地配置资源、改进产品和服务，获得最大收益。不同的顾客对公司的商业价值不同，公司应对最有价值的顾客给予最多的关注和投入，但同时也应关注在将来为公司带来收入和利润的顾客，将他们吸引到核心层顾客中去。其次，保持与顾客的良性接触。以顾客为导向就是要降低与顾客接触的成本，增加与顾客接触的收效。最后，不断改进产品或服务，与顾客建立“学习型”关系，即在每一次与顾客接触中，通过对顾客的进一步分解和认识，形成公司与顾客之间的良性循环。
（5）转向新型营销战略。步入经济发展的新阶段，公司要寻求更好发展，就要采取新型的营销战略。其一，全面营销。为了解决机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低等问题，企业在对外营销的同时，还必须解决内部营销。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、员工及中介代理人树立以顾客（保户）为导向的观念。采用内外结合的营销战略，不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销，忽视内部营销的诟病，而且可以促使保险公司提高内部管理水平。其二，行业营销。保险商品的特殊性和独特服务方式决定了保险营销的行业性。同其他商品的营销相比，保险商品的营销应更注重主动性、人性化和关系营销。采用主动性营销策略，变潜在需求为现实需求，变单向沟通为双向沟通；采用人本营销策略，使公司、员工、顾客、竞争者等多方面形成共赢的局面；采用关系营销策略，同利益相关者建立和谐的关系，为企业营销活动创造良好的环境。其三，服务营销。保险商品营销就是服务营销，但保险商品服务除了具有一般服务特点外，还具有风险性、限制性和长期性的特点。保险企业只有建立大服务观念，强化大服务意识，改进和创新服务品种、服务手段和服务措施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的优质服务，赢得竞争优势，树立良好形象。
专家忠告：
在新经济的环境下，营销近视症又表现出了新的特征。企业应当及时转变经营理念，严防营销近视的滋生，避免产生无法挽回的后果。如果企业关心产品甚于关心产品所提供的服务，那就会陷入困境。
