乔·吉拉德感悟：
付25美元可让你赚几百美元，所以对于客户你真的必须先花钱后赚钱。
乔·吉拉德有一个有名的“猎犬计划”：在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给客户，并告诉客户，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳，以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一封附有“猎犬计划”的信件，提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。
乔·吉拉德绝对讲信用，只要有人介绍生意给他，他一定要付给客户25美元。他的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。有些介绍人不愿意赚这25美元，坚决不收这笔钱，因为认为收了钱心里就会不舒服，这时，乔·吉拉德就会送他们一份礼物，或者请他们撮一顿。
直到1976年，“猎犬计划”为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
“猎犬计划”实际上是通过对客户进行投资的方式，借顾客之力寻找新的顾客。在“猎犬计划”的实施中，如果乔·吉拉德发现客户是一位领导人物，其他人会听他的话，那么乔·吉拉德便会更加努力促成交易，并设法让其成为“猎犬”。
关于这一点，乔·吉拉德曾经说：“如果潜在客户值得我亏本卖车，我可能愿意放弃我在一笔交易中的全部佣金，甚至掏钱补偿我的经销商。有一次，一位客户打来电话询问车价，并告诉我他希望车上有什么设备。我发现他已向其他经销商询过价了，他把得到的最低价告诉了我。我知道如果我的价比他说的价更低，我就要掏钱补亏：我曾与我的经销商有个协议——如果某顾客很重要，应该亏本卖车给他，我要先征得他同意，然后自己掏钱弥补他的损失。虽然这种情况我不希望经常碰到，我喜欢在卖车的时候既交朋友又赚钱，但有时某个顾客非常重要，亏本卖车对我也有价值，而且经销商也愿意不拿利润（实际上他至少收回了成本，减少了库存），但我必须给他一个理由表明他无法马上拿到利润。我这样向经销商解释：打电话的客户是一家很大的雪弗莱汽车零件厂的工会主席，这意味着他对一大批有车并主要买雪弗莱汽车的人有极大的影响力。实际上，这些人买雪弗莱汽车有很多明显的理由，其中之一是如果开其他品牌的车停放到该汽车厂的停车场，有时就会受人嘲笑。这令人不愉快，但的确是这一行中有时会出现的现象，所以这个人来电话时已拿到了一个很低的报价。经过我的解释经销商同意我报了一个比车的成本低50美元的价格。当那位客户听到我的报价时，他知道这是目前最低的价了，因为他了解内情并可能明白我要亏本。后来，他来到店里后，由于我不可能说服他为一些小项目增加费用，也不能把价格和利润再提高一点，于是就让他按我报的价把汽车开走了，而我补偿了经销商50美元。但是，我却以50美元的代价（不算我损失的交易佣金）获得了一个生意介绍人，后来这位客户到处讲自己买到了便宜车，到处（在工会、工厂、邻里之间）帮我和我的经销商介绍生意，即使在打保龄球及在玩游艇等休闲场合时他也会和别人谈论我。当然，他开着新车离去时，也带走了我的一沓子名片及招募介绍人的材料。但即使没有这些，他也会介绍很多人来买我们的车，我因此而获得的利润足以抵偿我因他而损失的金钱：只要我得到这名顾客介绍来的一笔普通生意，我就能弥补向他卖车的损失，还会有盈余；我的经销商也是一样，在我种下那一颗50美元的种子之后，可能有10多笔新生意会因此被介绍到我这里，要知道，那50美元是我上税时要扣除的销售开支，所以我实际只付出了25美元。当然，虽然这位客户会夸耀自己买的车便宜，他的听众可能不认为自己也能买到那样便宜的车，事实上其他人也都买不到那样便宜的车，因为我的经销商有权拿到应有的利润，而我有权拿到应有的佣金。只有在我确实可以通过亏本卖车能够促进销量和提高利润时我才会作用这种办法。此外，你也会发现警察、县治安员及消防员经常会向你销售他们搞的活动的门票，邮递员有时也搞社交活动。我相信你出于很多原因不会拒绝这些人的销售，如果你是个商人的话，尤其如此。我发现这些人当生意介绍人很出色，所以我一有机会就买他们的门票，并拿出一沓子名片给他们，还和他们讲我会付25美元的介绍费。对学生社团我也会这样做。当他们来销售社团活动节目单上的广告时，我总会买一个广告，但我的广告词不是‘朋友致意’，而总是类似于‘梅诺里斯雪弗莱汽车经销店的乔·吉拉德致以最良好的祝愿’等的词句。我会塞一沓子名片给来销售广告的人。如果有时间，我就去参加这类活动，因为我可以遇到更多的人并介绍我的职业。我知道很多人（包括牙医及保险推销员）也这么做，这证明它的确是一个扩大生意的好办法。”
可见，在销售过程中，有时需要推销员对自己的客户进行必要的投资，只有如此，客户才会为你介绍更多的客户，而你最后实际上的收益往往要远远高于你的投资，这就是先花钱、后赚钱的销售眼光。
乔·吉拉德在推销领域无疑是成功的，但他为此进行的准备，付出的努力也是要多于常人的。因此，作为推销员，你不但要做自己的本职工作，还要有所创新，有所突破，这样你才会让自己的客户网络更加庞大，你才会在竞争中立于不败之地。
乔·吉拉德成功启示：
由客户为你引荐客户，是成功销售的捷径。主动发出推荐请求，灵活掌握各种时机，并感谢你的推荐人，这些都可以帮助你拥有更多的客户，并建立起强大的客户网络，让你的事业早日到达颠峰。
