乔·吉拉德感悟：
买过我汽车的客户都会帮我推销，而实际上，任何人都可以是你的生意介绍人。银行的贷款员，汽车厂的修理人员，处理汽车赔损的保险公司职员，这些人天天都能接触到有意购买新车的客户，他们是有价值的介绍人。
建立客户网络的意义，就在于能够让推销员最大限度地拥有生意成交的机会，也是有稳定经济来源的保障。没有哪一个推销员能够单枪匹马地逐个攻克无数的客户，所有想要成功的推销员都必须掌握如何让自己的客户为自己介绍生意。
在销售过程中，推销员要想不断地争取到更多的客户，提高自己的业绩，让客户帮助你推销是一种既省力又比较有效的办法。因为客户的帮助不仅让你多了一个助手，而且他们去说服新客户要比你容易得多。那些善于利用客户去帮自己推销的推销员，往往容易获得更多的客户，使自己的业绩不断地得到提升。
一般的推销员在洽谈结束获得客户首肯并签完订单后都会十分快慰，于是赶紧收拾东西打道回府。但如果只是这样，就永远无法在推销事业上更进一步。优秀的推销员和客户一旦确认建立了良好友善的情感气氛后，不论客户有无购买，都会适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户。在他们看来，虽然作为中间人的顾客不一定购买自己的产品，但由他引荐的人却可能成为自己的顾客。比如你在销售产品时，如果有的客户不购买，你可以说：“先生，我知道您目前已经拥有，请问您认识的人中有哪些人更需要，您能介绍您周围的朋友来了解我们的产品吗？”遗憾的是，很多推销员做完生意后从来不懂得让客户转介绍，无形中失去了许多潜在的客户。不管客户买不买你的产品，你都要请客户帮你转介绍。
乔·吉拉德认为，做推销这一行，非常需要别人的帮助。他的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的客户）帮助的结果。他有一句名言就是：“买过我汽车的客户都会帮我推销。”
他还说：若你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑，你确实能为客户利益着想，则要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候，客户害怕介绍朋友，是怕推销员和其产品的缺陷给他带来麻烦，并使对方不愉快，影响友情。因此，推销员一定想办法让客户放心。客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮咛你不得说出自己的姓名，推销员如不小心审慎处理，必会惹出不少麻烦。但如果推销员要求对方介绍客户时对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题给自己找个台阶下。如果成功拜访了客户转介绍的人，推销员最好能向当初介绍的客户报告进展情况，并致谢函或电话。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于再转介绍，使他成为你的“客户来源中心。”而且，你一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。很简单，顾客购买的不只是产品，他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度。你的服务水平和工作态度决定顾客能否帮你转介绍。时常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单，将这个推销活动中的基本动作养成习惯，将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话，你就一定会成为推销的高手。不论客户有无购买，都应该适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户，同时须予以回馈，懂得如何扩大关系网，才能登上成功之路。
对于推销员来说，一个人的力量毕竟是有限的，仅仅凭个人的力量去开拓市场，争取客户，是远远不够的。一个推销员要想获得更多的客户，拉到更多的客源，一定要想办法利用那些对产品有切身体验的老客户去为自己寻找新客户，因为老客户比推销员在新客户面前更有说服力。像乔·吉拉德一样，优秀的推销员总是善于利用客户去为自己推销。当然你要注意，即使是面对他推荐给你的客户进行推销时，你也要小心从事，因为即使是有了朋友的推荐，客户仍有可能对你存有戒心。
推荐人永远都是推销员事业成功的第一要素。但是，对于推销员来说，在客户网络的建立过程中，赢得推荐也要有一定的技巧，否则很难达到理想的效果。例如，当你向客户寻问：“您有没有朋友想买汽车或电脑？”客户很可能回答“没有”或者“目前没有”。其实，你没得到满意答复的原因可能是你问得太笼统，让他一时想不起来所有曾见过的人，更别说那些人对你的产品是不是有需要，你必须帮助客户将他思考的范围缩小，引导他去想。如下面这个事例就是个很好的榜样：
推销员：汉斯，你一定想赶快试试（我卖给）你的新滑雪装备吧？
汉斯：嗯，我和朋友约好周四去滑雪，我想它一定很棒。
推销员：你的朋友拥有自己的滑雪装备了吗？
汉斯：不，他用租的。
推销员：你想他很快就会有兴趣买一套吗？
汉斯：我想会的。他虽然才学，却已经很入迷了。
推销员：你介意我记下他的名字吗？我想打电话给他，看看我能否为他做点什么。
汉斯：没问题。他叫XXX。
推销员：你有他的电话号码吗？
汉斯：我一时记不起来。不过，他就住在小镇上的枫树街。
推销员（写下资料）：谢谢。其他的朋友怎么样，他们的滑雪装备都还行吧？
汉斯：我想是。艾莉虽然技巧很好，可惜使用的是老式的装备。
推销员：难道他不想将装备升级？
汉斯：想啊，不过她老是抱怨装备太贵了。如果可以分期付款，她应该会考虑换装备。
推销员：没问题。你能给我她的联络电话吗？
汉斯：电话是XXXXXXX。
推销员：哈利，谢谢你帮了我这么多忙，我真感激。
汉斯：哪里，哪里。
推销员：我还想再请教一下，你的滑雪伙伴就是这么几位吗？
汉斯：除了他们以外，还有我参加的滑雪俱乐部……
这位推销员很巧妙地用话语引导汉斯，将认识的众多朋友减少到五个人，而五个人当中有至少两个人可能对添购滑雪装备极感兴趣。最后一个问题还引出了一个滑雪俱乐部。推销员接下来就可以设法取得俱乐部所有会员的姓名与电话，并立即采取行动。那么，这个客户关联网的拓展就成功了。
此外，推销员在运用技巧获得更多人脉资源的同时，还需要做好以下几个方面的工作：
1.产品质量和服务质量要过硬
推销员让客户帮着推销，如果产品质量不过关，服务质量差强人意，客户是不会帮你去“骗取”其他新客户的。因为他帮助你推销了这些劣质产品或者劣质服务后，很容易招致他人的责骂，况且客户推荐的新客户往往多是他们的亲友。因此，推销员在让客户帮忙推销时，一定要建立在产品质量和服务质量过硬的基础上。
2.要有诚信
谁都渴望与他人建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。在现实生活中，一个人帮助自己的朋友或者自己喜欢的人的可能性远远要大于帮助其他人。客户只有喜欢推销员，才可能帮助推销员推销，让一个对推销员没有好感的客户去帮他推销是不可想象的事情。因此，推销员要想让客户帮自己推销，必须对客户有真诚的付出，以获得客户的信任，讨得客户的喜欢。
客户帮你推销时，向新客户许诺下的一些优惠和服务，推销员必须做到。如果推销员委托客户推销时，让客户生新客户面前许下了一些承诺，最终又无法实现，那么势必会导致客户不再愿意帮你推销，同时新客户也不会愿意接受你的产品和服务。
3.要适当给帮助推销的客户好处
在现代社会，时间就是金钱。既然客户帮你推销，付出了劳动，付出了时间，那么推销员就应该给予这些客户一些好处，以示酬谢。在销售过程中，推销员千万不要寄希望于客户给你免费推销。这样，客户是不会为你花费额外的精力的。否则，不仅推销员让客户帮忙推销会失去意义，而且还会最终失去这位客户。
4.在情感上要经常联络
向介绍人支付介绍费，实际上只是不忘记感谢引荐人的方式之一。但是，很多时候，客户愿意帮你推销的主要原因是信任你，接受你。推销员把他们的帮助简单理解为一种交易，容易让他们感到伤自尊，并最终失去这位客户。所以，在客户帮你推销后，推销员还需要注意经常与客户保持情感联络，让客户感觉到自己受重视，从而更愿意继续帮助你推销。例如，当你的朋友向你介绍了新客户之后，无论你去拜访的结果如何，你都应当告诉朋友一声，这是最起码的礼貌。朋友相信你，应该会有个回音。如果成功了，你告诉他，他会为你高兴；如果失败了，你告诉他，他会帮你再想办法。而且，你一定要让客户所推荐给你的那个人感到满意，不要辜负推荐人对你的信任和帮助。
乔·吉拉德成功启示：
在现代推销学著作里，顾客连锁介绍常常被看作是最有效的开发新顾客的方法之一，甚至被誉为“推销王牌”，因此，推销员都要善于利用这一点为自己建立更广阔的客户网络。
