14.1 销售人员考核量表
销售人员绩效考核众所周知，企业的销售收入最终要由销售部门（人员）来实现。无论企业经营者如何努力，但如果没有销售人员，产品就销售不出去，就会前功尽弃。销售是企业经营中最后一个环节，也是决定企业经营成败的关键。那么对销售人员进行绩效考核就是十分必要的。
[1]14.1.1销售人员的素质要求众所周知，企业的销售收入最终要由销售部门（人员）来实现。成功的销售工作既需要合适数量的销售人员，更需要这些人员具有踏实、认真、勤劳的态度和过硬的工作能力。企业经营者努力不懈地去研究及了解顾客的需求和欲望，生产出符合消费者的产品，建立了自己的分销渠道和设计了包装及全盘的物流系统。但如果没有销售人员。产品就销售不出去，就会前功尽弃。销售是企业经营中最后一个环节，也是决定企业经营成败的关键。销售在这个环节中起着极其重要的作用。
每种销售工作皆应有工作说明及工作规范。前者说明完成该项工作所需之条件，后者则表明完成该项工作的工作人员所需具备的资格。工作规范是根据工作性质及以往工作经验的要求来制订的。销售人员能否完成任务与其个人特性、教育程度以及态度能力有关，而且不同性质的推销对象对推销人员的要求是不一样的。
（1）销售工作对个人特性的要求销售人员要完成数项任务，需要有多方面的个性特征。
（2）销售人员对态度能力的要求日本研究人员曾对销售人员做实绩追踪研究，发现业务人员业绩的好坏与其态度能力具有极大的相关性。所谓态度能力是指除人类基本思考能力、创造力及技术能力以外的能力。一般说来，业绩潜力或实力高者在表中十四项指标的评价几乎都比潜力低或业绩差的人要强得多，尤其是积极性、自我信赖性、指导性、活跃性及自主性，前者都比后者强得多；另外协调性、持久性、责任感、思考性、感情稳定性、顺从性，前者也比后者强；只有慎重性及规模性前者比后者稍弱一点。
销售人员任务个人特性要求1、确定未来客户需要创造力、机智、想象力、善干、肯干、巧于分析2、说明产品如何配合未来客户需要语言能力、文字好、知识丰富、热情3、获得未来客户合约说服能力、机智、坚定、胆识4、答复反对意见信心、知识、机智、体谅5、激烈竞争情形下的销售持久、进取精神、信心6、每日清单、计划及催付货款的例行报告有条理、诚实、细心7、通过访问与服务引起客户好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼项目特征意义积极性面临新事物、难题时能够进取性的加以处理协调性为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人合作。
慎重性有计划的进行工作，患虑深远，态度沉着。
责任感认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚的完成任务。
自我信赖性在人群中不胆怯，能保持自信以应付工作。
领导性能领导别人，影响别人，令人相随，待人不消极，不屈从。
共感性能体谅他人心情，且在心意上和对方契合。
活跃性有充沛的体力，积极的、活泼的热衷于工作持久性有持续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性。
思考性对事能深思熟虑规律性成熟、能遵循社会规范、职业道德和伦理准则。
感情稳定性心情豁达，处世冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表顺从性能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者。
自主性能独立的判断，有计划的处理工作。
（3）不同性质销售工作的素质要求最典型的销售人员都要按其从事的职务分为四类：[1]巡回协助推销员：循固定客户路线协助促销，如厂家代表。
[2]技术性推销员：能提供高级技术专门服务，如电脑、复印机业务代表。
[3]同业推销员：为上、下游厂商客户的服务的代表，如经销商、批发商的业务代表。
[4]新业务推销员：不确定地寻找产品的使用者，如图书、房地产的业务代表。
不同性质的销售工作，对需求人才的标准是不一样的。在挑选销售人才之前，销售主管必须就工作性质设定选用人才的标准，如果说无标准，录用的人不合工作的需要，就会造成销售人员高流动率、挫折感、不满感或缺乏挑战等管理上的问题。
14.1.2 销售人员的考核要点
（1）考核资料的来源资料的来源通常有三种途径。最重要的是销售人员的工作报告书，其他来源是通过人的观察、企业的销售记录、顾客的投诉和其他销售人员的谈话等。
[1]销售人员的工作报告书报告书的种类极多，通常可分为两类：一类是计划报告书；一类是完成工作的报告书。
计划报告书是销售人员对未来工作提出的计划，其中包括区域的销售计划。已完成的报告书则是提供销售活动的成果。
销售人员呈交的报告非常丰富，但往往销售人员抱怨他们花费太多时间用于填写报告，而他们的报告最后竟没人阅读。因此管理者要针对报告书的用途简化报告，减少回报时间。
[2]企业销售记录企业内有关记录，如顾客记录、区域的销售记录、销售费用的支出等。都是提供评估的宝贵资料。例如利用这些资料计算的某一销售人员所接订单的毛利额或某一规模订单的毛利额……对于评估绩效有很大的帮助。
[3]企业内职员的意见这一资料的来源，要来自销售经理或其他有关人员的意见。当然，销售人员的意见亦可作参考。这种资料的优点在于能补救公司档案和销售人员报告书提供资料的不足，因为这些数量性的资料无法提供有关销售人员的合作态度和领导才干的资料。
（2）考核设计的要点要评估销售人员的绩效，一定要有良好而合理的标准。由于组织的效率缺陷和销售人员的人数限制，企业不宜制订一种以全体销售人员为对象而又超过实际能力的绩效的标准。管理者应清楚明了整个市场的潜力和每一位销售人员在工作环境和销售能力上的差异。绩效的标准应与销售额、利润和企业的目标一致。
建立绩效标准有两种方法：一是为每种工作因素制订特别的标准，例如访问的次数。二是将每位销售人员与平均销售人员的绩效相互比较。实际上，制订一些公平而不令士气低落的特别标准实非易事。特别的标准如销售毛利、访问次数、每次访问的成本等是非常难以确定的。
销售人员的统计标准？销售量：最常用的标准？毛利：衡量利润的潜力？访问率（每天的访问次数）：通常表示销售人员的努力程度，但不能表示销售效果？访问成功率：衡量销售员效率的标准？每工作日的平均订单数目：只能表示订单的规模与销售的效率？销售费用与费用率：衡量每次访问的成本，及直接销售费用与销售额的比率？新客户：开辟新顾客的衡量标准，这可能是销售员的特别贡献，平均订单数量多与每日平均订单数目一起来衡量详细研究销售人员如何分配时间，可协助管理部门制订较实用的标准，但此举往往费时且昂贵……利用管理人员以往的经验作为判断标准比较容易实施，而且其结果往往亦可满足企业的要求。但使用时则需随时调整，才能令标准更为合理。
14.1.3 市场人员工作绩效考核表
（1）照《工作绩效考核标准》，请选择A～N，并在此表对应得分值处打“√”
（2）此考核最高分为100分，最低分为0分；
（3）上级主管对直接下级要如实考核。
14.1.4 市场人员工作绩效考核标准
（1）市场推广能力：（市场拓展、产品推广的能力，以及市场的可接受程度）（15分）
A.在市场拓展、产品推广中工作能力强，市场的可接受程度高；B.在市场拓展、产品推广中工作能力较强，市场的可接受程度较高；C.在市场拓展、产品推广中工作能力一般，市场的可接受程度一般；D.在市场拓展、产品推广中工作能力较弱，市场的可接受程度较低；E.在市场拓展、产品推广中工作能力弱，市场的可接受程度低。
（2）分析问题能力：（获取相关信息，将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来，辨明事情的内在关系，并得出实用性解决办法的能力）（15分）
A.分析和解决各种问题的能力强，在所完成的本职工作中应用程度高；B.分析和解决各种问题的能力较强，在所完成的本职工作中应用程度较高；C.分析和解决各种问题的能力一般，在所完成的本职工作中应用程度一般；D.分析和解决各种问题的能力较差，在所完成的本职工作中应用程度较低；E.分析和解决各种问题的能力差，在所完成的本职工作中应用程度低。
（3）人际关系能力：（在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力，客户需要的敏感程度）（15分）
A.在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力强，能清晰地向客户介绍公司与产品……对客户需求的敏感程度高；B.在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力较强，能较清晰地向客户介绍公司与产品，对客户需求的敏感程度较高；C.在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力一般，能一般清晰地向客户介绍公司与产品，对客户需求的敏感程度一般；D.在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力较差，较不清晰地向客户介绍公司与产品，对客户需求的敏感程度较低；E.在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力差，难以清晰地向客户介绍公司与产品，对客户需求的敏感程度低。
（4）工作计划能力：（进行预测、确定目标、制定战略和行动方案、编制预算、制作日程安排表、制定和描绘工作程序的能力，以及计划履行的可接受程度）（10分）
A.工作目标明确、程序清晰、行动方案确切，计划能力强，计划履行的可接受程度高；B.工作目标明确、程序清晰、行动方案确切，计划能力较强，计划履行的可接受程度较高；C.工作目标明确、程序清晰、行动方案确切，计划能力一般，计划履行的可接受程度一般；D.工作目标明确、程序清晰、行动方案确切，计划能力较差，计划履行的可接受程度较低；E.工作目标明确、程序清晰、行动方案确切，计划能力差，计划履行的可接受程度低。
（5）信息沟通能力：（以一种清晰、具有说服力的方式告诉他人某种想法的能力，倾听并清楚地理解其他人观点的能力）（10分）
A.与他人进行信息沟通的主动性强，愿意接受他人的意见和建议，所完成本职工作效果好；B.与他人进行信息沟通的主动性较强，较愿意接受他人的意见和建议，所完成本职工作效果较好；C.与他人进行信息沟通的主动性一般，一般接受他人的意见和建议，所完成本职工作效果一般；D.与他人进行信息沟通的主动性较差，较少接受他人的意见和建议，所完成本职工作效果较差；E.与他人进行信息沟通的主动性差，难以接受他人的意见和建议，所完成本职工作效果差。
（6）协作信任能力：（在完成任务和同事认可方面的可信任程度，以及工作协作精神、工作态度和敬业程度等）（10分）
A.工作态度积极认真，与他人的协作能力强，敬业程度和信任度高；B.工作态度较认真，与他人的协作能力较强，敬业程度和信任度较高；C.工作态度一般，与他人的协作能力一般，敬业程度和信任度一般；D.工作态度较不认真，与他人协作能力较差，敬业程度和信任度较低；E.工作态度不认真，与他人的协作能力差，敬业程度和信任度低。
（7）规定执行能力：（服从性、总体出勤率，主动执行公司各项规定的情况，以及维护公司的利益和形象程度）（10分）
A.公司各项规定的执行情况好，服从主管上级的工作安排；一切从公司利益出发，主动维护公司利益和形象，主动参与公司各项活动；B.公司各项规定的执行情况较好，较为服从主管上级的工作安排；自觉维护公司利益和形象，积极参与公司各项活动；C.公司各项规定的执行情况一般，一般服从主管上级的工作安排，维护公司利益和形象……参与公司各项活动；D.公司各项规定的执行情况较差，较不服从主管上级的工作安排，从事有损公司利益和形象的活动，偶尔参与公司各项活动；E.公司各项规定的执行情况差，不服从主管上级的工作安排，经常从事有损公司利益和形象的活动，不参与公司各项活动。
（8）学习能力：（学习集成电路专业知识、行业营销技能的能力，以及运用知识的可接受程度）（5分）
A.学习集成电路专业知识、行业营销技能的能力强，在本职工作中运用知识的可接受程度高；B.学习集成电路专业知识、行业营销技能的能力较强，在本职工作中运用知识的可接受程度较高；C.学习集成电路专业知识、行业营销技能的能力一般，在本职工作中运用知识的可接受程度一般；D.学习集成电路专业知识、行业营销技能的能力较弱，在本职工作中运用知识的可接受程度较低；E.学习集成电路专业知识、行业营销技能的能力弱，在本职工作中运用知识的可接受程度低。
（9）保密意识：（保守公司商业秘密、技术秘密的能力）（5分）
A.从不向相关人员透露公司商业与技术秘密，或携带市场秘密资料（非工作需要，下同）
离开公司，对公司信息保密问题认识清楚，执行效果好；B.不向相关人员透露公司商业与技术秘密，或携带市场秘密资料（非工作需要，下同）离开公司，对公司信息保密问题认识较清楚，执行效果较好；C.一般不向相关人员透露公司商业与技术秘密，或携带市场秘密资料（非工作需要，下同）离开公司，对公司信息保密问题认识一般清楚，执行效果一般。
D.无意识向相关人员透露公司商业与技术秘密，或携带市场秘密资料（非工作需要，下同）离开公司，对公司信息保密问题认识不太清楚，执行效果较差；E.向相关人员透露公司商业与技术秘密，或携带市场秘密资料（非工作需要，下同）离开公司，对公司信息保密问题认识不清楚，执行效果差。
（10）客户资料：（对客户资料搜集、整理、分析的能力）（5分）
A.对客户资料搜集、整理、归档工作规范，及时分析客户的潜在需求能力强，工作效果好……B.对客户资料搜集、整理、归档工作较规范，及时分析客户的潜在需求能力较强，工作效果较好；C.对客户资料搜集、整理、归档工作一般，及时分析客户的潜在需求能力一般，工作效果一般；D.对客户资料搜集、整理、归档工作不太规范，及时分析客户的潜在需求能力较差，工作效果较差；E.对客户资料搜集、整理、归档工作不规范，及时分析客户的潜在需求能力差，工作效果差。
14.2 营销员考核量表
1234较系统地掌握马列主义基本理论，具有较高马列主义思想素养，能识别抵制错误倾向一般地掌握了马列主义基本理论，能正确理解反对错误倾向的斗争马列主义理论基础较差，对错误倾向和是反应不敏感马列主义知识少，分不清是非和错误倾向能全面理解社会主义初级阶段和特色理论，全面理解党的方针政策，坚持一个中心，两个基本点方针拥护党的方针政策，能理解和执行一个中心两个基本点方针尚能理解党的方针、政策，但不能联系实际，能在一定程度上抵制错误倾向对党的方针政策理解片面，对反对资产阶级自由化执行不力能较充分地认识到作为祖国的儿女，应时刻牢记忠心报国，将自己的前途命运与祖国紧密地联系在一起，积极拥护统一大业，并能较好地贯彻到实际中去能认识到应热爱祖国，报效国家，拥护统一大业，在一定程度上能贯彻到实际中去尚能知道应爱国，但实际中体现较少，对统一大业关心不多，但能够理解认为国家是一个狭窄的概念，认为为个人奋斗是最重要的，祖国统一与否与己无关原则性强，是非分明，勇于为悍卫真理而斗争能坚持原则，实事求是，不弄虚作假，但不敢碰硬原则性较差，有时抹不开情面，会放弃原则求平安，做老好人原则性差，是非不分，有时以原则作交易组织纪律性强，能模范带头，遵纪守法，并规劝他人组织纪律性较强，能自觉遵纪守法组织观念淡薄，对规章制度不能严格遵守，偶有违纪组织纪律性差，有违法乱纪现象续表考核内容考核目标考评要素等级智50思想81234深刻较深刻一般较肤浅周密较周密一般不周密准确较准确一般不准确有预见性较有预见性一般没有预见性有感召力较有感召力一般没有感召力1234智科学技术的内涵6具有很深科学技术内涵，能够了解并掌握数学、信息学、物理学等方面的基本理论知识，抽象思维能力强，并较好地应用于实践具有较深科学技术内涵，能够了解数学、信息学、物理学等方面的基本知识理论，抽象思维能力较强，并能在实践中有所应用科学技术内涵一般，对数学、信息学、物理学等方面的知识了解不多，抽象思维能力一般，实践表现平平缺乏科学技术内涵，对数学、信息等方面知识很少了解，抽象思维能力差，实践表现不好文学艺术的气质具有良好的文学艺术气质，有深厚哲学历史学功底，富于艺术修养和生活情趣具有较好的文学艺术气质，有较深厚哲学历史学功底，较富于艺术修养和生活情趣各项一般各项较差经济贸易的才干热爱本职工作，有责任心，上进心强，系统掌握工作的业务知识，有某些问题有独立见解，工作效率高，效益好，工作成绩突出，在同行处于领先地位安心本职工作，工作勤奋，有一定上进心，了解本职工作业务知识，有一定深度，能抓紧时间，按时完成工作任务对经贸工作安于现状，工作尚努力，对工作的业务知识有一定程度的了解，工作效率一般，能完成本职工作，工作成绩平平不安心本职工作，缺乏上进心，工作马虎，对本职工作的业务知识仅有粗浅了解，经常不能按时完成任务。
