很多人面对问题，就茫然无措，不知道怎么办才好，总是运用惯性思维，按套路出牌，这样是很不明智的。按套路出牌，只会让自己走别人走过的老路，很难有创新，更不要谈什么发展了，这也是人的弱点之一。如果被固定思维所操纵，不去变通，使思维单一化，只会让自己在营销商战中处于劣势。
做营销，最主要的就是把消费者和商品联系到一起，然后让消费者对商品产生某种关系，进而义无反顾地去购买商品。如果只是人云亦云，跟着其他营销员的思路，只会走上他们的老路，根本不会实现创新，更不要谈什么超越了。
差异化营销是对思维的一种考验，要学会不走寻常路，从另外的角度寻找突破口，进而取得成功，我们的普遍思维是钉是钉，铆是铆，而差异化营销的精髓则是钉也是铆，铆也是钉，这样做法才能取得最好的效果。
利用二八法则，用言语抓住大客户
1897年，意大利经济学家维尔弗雷德？帕累托在积累了多年的经验后，对当时英格兰地区的财富和收入的分配模式进行了仔细的研究，经过一段时间的计算，帕累托发现20%的人占据着全部财富和收入的80%。
发现这个结论，排雷托感到非常惊讶，他忽然明白，重要的东西只占少数，而次要的东西却是占大多数。如果以此来分析一件事情的话，重要的事情只是少部分，而其他的只是细枝末节的东西。这就好比做一件事情，只要抓住主要矛盾就足够了，不用去顾及对这件事情影响甚微的次要矛盾。
帕累托的发现证明了一件事情的成败主要是由少数因素决定的，只要掌握这些少数因素就能掌控全局。经过多年的改进，这个原理成为了现代经济学上非常著名的“二八法则”。
二八法则主要阐述了决定性因素只是少数的，做事情不能舍本逐末，这样反而会抓不住重点，反而让机会从身边凭空溜走了。抓住主要矛盾，具体分析其中的利弊，然后做出决定，利用你的优秀口才，进而收获到最好的效果。
营销也是如此，我们不能丢了西瓜拣芝麻，更不能抓不住重点，眉毛胡子一把抓，这样很容易把简单的问题复杂化。营销过程中，我们要率先分析出哪些是大客户，哪些是小客户；哪些是潜在客户，哪些是长期客户……不能把所有客户简单的归于一类，因为他们在你营销的过程中起的作用是千差万别的，如果划归一类，只会让自己需要这些客户资源的时候一团乱麻。
水往低处流，人往高处走。做营销就要高效，就要往高处走，抓住大客户，发展和他们的关系，让他们体会到你的诚意，进而同进同退，取得互利共赢的大发展。
我们常常会因为不经意地侧重小客户，而流失掉了一些大客户，这是得不偿失的，我们要做的就是在客户资源中分析出每个客户的潜在价值，真正做到快而有效地解决问题。
肥水不流外人田。遇见大客户就要果断抓住，不能让他们轻易溜走。那么，要怎样抓住大客户呢？商业营销，脱离不了利益关系，首先要做的就是晓以利害，让大客户看到跟你合作要比跟别人合作获益更多。只有这样，他们才不会打退堂鼓，心里也就会对你增加一种好感。
利用说的能力，抓住大客户，但是阐明诚意时要自然，不能逼大客户太紧，不然就会让大客户产生逆反心理，脱离出你的掌控。对待大客户一定要循序渐进，抓住他们需要的，然后投其所好，这样才能收到事半功倍的效果。
小张是一家保险公司的工作人员，他从第一天上班就首先明确目标，先抓住重点，有所取舍，如果所有事情都要抓，只会手忙脚乱，任何一件事情都做不好。于是他就决定用80%的精力去寻找客户，用20%的时间做重要的事情，用其余时间处理其他没用的事情。小张认为，抓住重点，才能收到最好的效果。
小张知道，保险公司，人员流动是非常大的，公司会根据平时业绩进行测评，挑选优秀人才，最后留下20%有能力的人，而这20%的人手上却拥有80%的大客户，所以，小张非常努力，一定要在公司员工中脱颖而出。
小张工作了几天发现，保险营销，明显是供大于求，如果想要成功，就要找到自己的客户群，不能让任何资源浪费掉。小张决定用80%的精力找到20%的客户，再用自己80%的优质服务满足这20%的客户，这样，这些客户就握在自己手里了。这样，小张的业绩可以迅速增长起来了。
小张认为，这样还不稳妥，他认为公司80%的业务收入来源于20%的大客户，为此，小张经过一段时间的积累，开始挑选那些大客户作为自己的发展对象，并且为他们提供VIP服务，不让他们从自己手中流失。就这样，小张的工作不但井井有条，而且业绩远远超出了同类员工。
小张对自己的工作安排非常有层次，先是寻找客户，然后是积累客户，最后才是筛选大客户。循序渐进，通过一番摸底，小张逐渐发现了给自己创造最大业绩的20%大客户，并且为他们提供贵宾级服务来拉拢他们，牢牢把握住了属于自己的资源。
选对大客户人群是非常重要的准备阶段，找对之后，我们才能发挥出说的能力。如果我们没有前面的铺垫，就不能让说发挥威力了。做营销的时候，我们要学会客观分析，而不是只看表面现象，表面现象只会麻痹你的神经，进而让你做出错误判断。
大客户有些是可遇不可求，如果抓到了他们，就像是抓住了主要矛盾，这些大客户不仅会给你带来经济价值，而且会给你带来潜在发展空间。这些大客户必然是有些经济实力和影响力的，而他们的归附，必然会给你树立起良好的口碑，其他小客户也会跟从这种风向的引导，选择和你合作。
二八法则就像经济学中的一道独特的风景，你不知道它从何处而来，也不知道它要往何处而去，你只知道，运用它，你将收到事半功倍的效果；摒弃它，你将收到事倍功半的恶果。二八法则的正确性是毋庸置疑的，世界上很多大公司都非常重视二八法则，并且能够灵活地运用，这样那些企业才取得了今天这样辉煌的成绩。
利用攀比心，说出客户的购买欲
我们每个人，都有虚荣心理，这就注定攀比心理之不可避免。攀比是一种刺激，营销人员如果善于利用这样一种刺激，就可以刺激客户的购买欲，就能让他们心甘情愿的选择购买。其实，攀比的心理从古人那里，我们也能看出一二，不信就让我们来看下面这个故事：
西晋时期，石崇与王恺都是当时的富翁，他们不仅有钱，而且喜欢攀比。不管是什么，只要是能看到的，他们都会攀比，比如衣着服饰，珠宝车马等等。晋武帝是王恺的外甥，所以，就经常帮助王恺，希望他能够把石崇压下去。
有一次，晋武帝把一棵二尺多高的珊瑚树送给了王恺，王恺看到这棵珊瑚树非常欢喜，他觉得这次比富一定能把石崇比下去。于是，王恺就带着珊瑚树找到了石崇。
石崇看了看，就取出铁如意，对准珊瑚树就是一下子，珊瑚树承受不住，当即就变得粉碎。
王恺非常伤心，认为石崇是因为嫉妒，才会把自己的珊瑚树杂碎的，忽然之间，怒气横生，就想要斥责石崇一番。
不料，石崇只是微微一笑：“别生气，不就是一棵珊瑚树吗？我马上赔给你。”石崇边说边吩咐手下取来珊瑚树，王恺只见石崇的珊瑚树足足有六七棵，而且每棵都有三四尺高，本来骄傲的神情顿时就消失了。
王恺和石崇都是攀比的行家，如果每天不攀比，就会觉得好像缺了点什么。但是攀比的结果必将是坐吃山空，家破人亡，不会有好结果的。人都是虚荣的动物，都喜欢攀比，别人一月赚两千，恨不得自己赚一万才肯罢休，如此攀比下去，永远满足了自己的虚荣心，又怎么会快乐呢？
顾客也喜欢攀比，比如他的同事穿上了一件新衣服，他看见了，觉得自己被比下去了，他就会去买一件更时尚的衣服来把同事比下去，这就是现实中攀比的例子。我们都希望自己比别人强，但是我们不可能事事都比别人强，山外有山，人外有人，嫉妒别人，在一定程度上就是贬低自己。但是很多顾客不知道这一点，他们只求最贵，不求最好，身为营销者必须要牢牢抓住这样的顾客，他们是你的大客户，因为他们需要的都是一些高端的商品，以此来满足自己的虚荣心。
攀比的顾客总是会随意更改自己的目标，没有恒久之心。营销者需要做的就是借助顾客的这种心理，为他们提供当下最时尚的商品，虚荣的顾客心里是不会非常在乎价钱的，如果你给他提供的商品能让他满意，那么，他就一定会不管三七二十一，选择购买。
春节的时候，岳玉刚看见邻居家的一台电脑配置很高，而且外观也不错，春节刚过，岳玉刚就走进了一家家电大卖场。
岳玉刚问营销员：“你们这里有XX电脑吗？”
“有啊！先生，你往这边来看。”营销员带领岳玉刚来到了XX电脑专卖区。
岳玉刚一眼就发现了邻居家的那台电脑，但是价格明显比较贵，岳玉刚就仔细问了一下电脑的配置问题，经过营销员的介绍，岳玉刚得知这台电脑比邻居家的那台配置还要好。没考虑多久，也没还价，岳玉刚就选择了购买。
无独有偶，最近，中国刮起了一股涨价风潮，很多店家借着这股风潮加入了涨价大军，本来不应该涨价的商品也涨了很大幅度。店主的心里想，别人都涨价了，如果自己不涨价，那岂不是太吃亏了。由于这种攀比心理的滋生，全国各地的涨价风潮也是一发不可收拾。
有的时候，人其实不具备可比性，因为地位不同，人生观、价值观不同，就算相互攀比，也无法站在同一条线上进行比较。我们每个人要做的就是正确认识自己的价值，而不是只看到别人的光鲜，然后给自己增加一个强有力的比较对象，这样的结果只能是让自己成为攀比的牺牲品。
现实生活中，不管我们看到了什么或者是听到了什么，只要自己被比下去了，就会产生羡慕嫉妒恨等多种心理，心理就会迅速的失衡，然后就会为了证明自己，和对方攀比，摆出一副“不撞南墙不回头”气势，但是往往结果却没有想象中的美好。我们每个人都应该清楚地认识自己，要对自己有一个最正确的定位，这样，我们才能不为人所动，不为物所动，把自己的不良攀比心理全部抹杀掉。
顾客也是人，他们也会攀比，虽然我们常说，人比人，气死人，但是很多人往往还是会攀比。如果营销者想要销售出商品的话，一个常用的好办法就是激起顾客的攀比心理。
中国品牌战略协会的一份研究报告显示，中国的奢侈品消费人群有6成左右都是在靠家庭消费，而这群人多数都是年轻人，他们的这种高端消费主要就是由于心理的攀比和虚荣心态在作祟。动辄成千上万的商品，在他们眼中只是攀比的附属品，拥有了这些高端商品，他们的心理就会得到最大限度地满足。
顾客的攀比心态对营销者销售商品有着非常大的促进作用。很多商品，在购买前，顾客的想法就是，别人都有了，我也要有；某某不如我都开上了好车，我也要买……对营销者来说，我们就可以利用消费者的攀比心理，进行对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费动向来达成销售。
