——通往“完美销售”的王道
终于迎来了尾声。
迄今为止，我们已经领略了许许多多的“技法”和“心法”，相信让大家初步理解了细节对于销售这个行业的重要性。但是，由于划分方法以及描述方式过于细致入微，也许还难以让大家对所有这些销售技法与心法产生一个清晰而完整的认识。
那么，在本书即将“收官”的时候，我们不妨来做一个总结。
我将本书中介绍的所有方法，高度概括为一个词——完全销售法。
所谓“完全销售”，就是指所有的销售机会都不放过，所有的销售机会都能成交，亦即“成交率百分之百”的意思。
我知道你在想什么，没关系，先不要急于下结论，还是看完了再说。
好了，接下来就让我们一面回想着书中的那些技法与心法，一面走进“完全销售法”的世界吧！
（第一节）引子
绝对不是忽悠你——卖汽车可以和卖白菜一样容易。
成交率！！成交率！！成交率对于汽车销售行业而言，是最让人爱恨交加的一个名词。想想吧，当你花了大把的真金白银做广告或市场推广，好不容易把客人都“忽悠”到你的店里来，如果你的销售顾问不争气，以很低的成交率把客人差不多都赶跑了，你成千上万的广告费则无异于都打了水漂，仅仅便宜了那些广告公司。
不过，你的销售顾问也许会比你更郁闷，毕竟多卖车就能多挣钱，他们又何尝不想大幅度提高成交率！但是卖汽车不比卖白菜，“来一个客户就可以成交一辆车”无异于痴人说梦，提高成交率哪里只是嘴上说说那么简单！
那么，让我告诉你，我知道一个方法，叫作“完全销售法”，或者叫作“完美销售法”，可以让你“来一个客户就成交一辆车”，甚至于“来一个客户成交两辆或更多的车”，就是说这套方法能让你真正步入“卖汽车比卖白菜还容易”的境界，使你的成交率达到百分之百甚至百分之二百！你信吗？
（别笑！严肃点儿！我可是认真的，没有跟你开玩笑！）
（第二节）两个前提
把所有东西卖给所有人，是销售的终极境界。
前提一：重新审视一下你眼前的人——“来店客户”的彻底解剖。
俗话说，“捡进篮子里的都是菜”。理论上，只要有人走进了你的店，他们就应该立刻成为你的囊中之物，因为他们都有可能成为你的客户，都有可能促使你成交。不要小看这一点，这可是“完美销售法”最根本的理论依据。
好了，现在让我们分析一下进店客户的众生相，解释一下“进入你店门的人都有可能为你带来一辆甚至两辆车的生意”这个命题的理论基础。
1.请相信我，走进你店门的人至少有百分之九十以上都是对汽车这种商品，而且是对你销售的这种品牌汽车感兴趣的。基本上不会有人本来想打酱油，却闯进了一家汽车4S店（除非他是打酱油的途中顺便逛逛，即使这样也足以证明他对你卖的车感兴趣）。当然有一种可能，本来想买“宝马”
的人，因为看不懂或没留意“丰田标”而闯进了一家丰田4S店。（即使是这种情况，也至少证明他对汽车这种商品感兴趣，只不过对你的品牌没兴趣而已。而这绝对有可能为你提供一个大展身手的好机会，让你利用自己的能力促使他改变兴趣。）
2.还有一种可能，有个人躲进了你的店，就是为了避避雨或乘乘凉，本来并没打算看车。
3.还有另一种可能，有个人进了你的店，就是为了借卫生间使使，本来也没打算看车。
当然，还会有一些其他的可能，在这里不再一一赘述。但是，无论如何，上述第二条以下的可能性总体来说绝无可能超过百分之十。也就是说百分之九十以上的可能性都是第一种。
前提二：重新审视一下你眼前的商品——世界上存在十全十美的东西吗？
问你一个问题：世界上存在十全十美的汽车吗？
也许你会不假思索地大声告诉我：“有啊！劳斯莱斯！法拉利！多酷啊！”
请你先别急，听我告诉你这两种车的一个最大缺点：它们太贵了。而且，如果你还允许我继续跟你抬抬杠，我还会告诉你：“一年就生产那么几辆车，维修起来多不方便啊！关键零部件还得从国外运过来。”当然，如果我想鸡蛋里挑骨头，我还能对它们说出一大堆缺点，总之能彻底颠覆你的观感，让你觉得这两个世界公认的“汽车之王”简直一无是处。
好的，下一个问题：世界上存在“一无是处”的汽车吗？
你也许会轻松地举出几个你一直以来不屑一顾的国产车品牌，但让我告诉你一个最大的优点：它们便宜。它们在不那么好的口碑下依然能够维持不错的销量，就足以证明它们绝不是一无是处。如果你不服气，我还可以一口气说出50个它们的优点，直到让你觉得它们比起某些世界知名的品牌来也毫不逊色为止。
你也许会很不满，大声地反驳我：“你举的这些例子也忒极端了点儿，现实生活中哪有这么多极端的例子啊！”
太好了！恭喜你，你找到窍门了！既然这么极端的例子都有成立的可能，那么远不是这么极端的，也就是你眼前要销售的商品，绝对是大有机会的！
好了，如果你能认可这两个简单到幼稚的大前提，我们就找到了共同语言，可以向着“完美销售”之路出发了。
（第三节）销售“顾问”的本职与本能智商与情商是销售的永恒法宝。
别忘了，你是一名卖汽车这种大件商品的销售顾问。你和一般的销售员可不一样，你是“销售员之王”，所以你身上一定得有一些特殊的本事，甚至是本能。
我们经常这样形容一个口才极佳的人——“这个人真能说，能把死人说活了”。这句话实际上是褒扬中略带贬斥的意思。但是，它却有可能成为销售顾问最重要的素质之一。
只要你认可了我上一节所说的两个大前提，我们至少在两件事上已经达成了共识：第一，几乎所有进店的客人都对你所卖的车感兴趣；第二，无论他对别人的车的兴趣是否大过对你的车的兴趣，你都有充分的空间找到你自己的车的优点与别人的车的缺点，因此，你就有充分的空间与时间（拜汽车是一种“大件”所赐，消费者从选择到实际购买往往要用很长的时间）实现大翻盘，让你的车在顾客心目中占有绝对优势。
做到这些，需要你有敏锐而深刻的观察力、敏捷的思维与丰富多彩的语言技巧。
只要你做到了这些，理论上你接触到的所有客户都会从你这里买车，或即使这次不从你这里买，下次换车时也会找到你。也就是说你将可以达到百分之百的成交率。
不过，这才是“完美销售法”的一半含义。
忘了吗？我曾经在前面说到，“完美销售法”可以为你带来百分之二百甚至更高的成交率！如何才能做到这一点呢？
因为你有SSI这个武器，只要充分理解并能切实实现SSI，你就能够成功地把自己推销出去，成为一个战无不胜的“销售之王”。你非凡的人格魅力会吸引大量的客户不停地为你提供生意机会，你会得到大量的高附加值客户，因此你的成交率何止百分之二百，理论上可以做到无限大。
（第四节）通往“完美销售”之路
先做完美的人，再走完美的路。
让我们按照下面这些步骤，共同迈上“完美销售”之路。
步骤一：让顾客多待一会儿。
当客户走进你的店门，想方设法让他（她）多待一会儿。尽量延长你们的沟通时间，是你的当务之急。因为客户待的时间越长，与你沟通的时间就会越长，你就可以利用这个时间尽可能迅速地缩短你们之间的心理距离，让他（她）对你的商品感兴趣，更重要的是，让他（她）对你的“人”感兴趣，对你这个人产生深刻的印象。这可是你所有销售行为最根本的出发点，千万不可小觑。
那么，如何才能让客户多待一会儿呢？告诉你几个小窍门。
窍门一：尽量离展厅大门远一些。
人在什么情况下容易动“走”的念头？离门近的情况下。因此，在最短的时间内尽量把客户往展厅的深处领，是一个窍门。也许你会说，展车放在了离门近的地方，我有什么办法？记住，你要在销售的过程中，不露声色、自然而然地把顾客领向展厅深处，比如说展厅内的客户洽谈区。如果是引领客户到展厅的沙发区，也要尽可能选择远离展厅大门的沙发落座。
当然，如果你的话术足够棒，能够把顾客请到二楼的贵宾室或客户洽谈室，效果就更理想了。
窍门二：请顾客坐下来。
人在什么时候容易“话长”？坐下来说的时候。如果站着说话，顾客很容易动“走”的念头。所以邀请顾客坐下来既是一种礼貌，也是把时间拉长的好方法。如果再给顾客点上一支烟、倒上一杯茶，他的话会更长。而且告诉你一个心理学小秘密：你的沙发越是柔软舒适，一屁股陷进去，人就越是懒得动了，话不可能不长。
窍门三：寻找话题。
记住，你不是在谈恋爱，没有时间玩儿朦胧。你是一个伶牙俐齿、反应敏捷的销售顾问，你必须在最短的时间内把自己推销出去，让对方对你产生深刻的印象。所以你必须有敏锐的洞察力，迅速发现话题，拉近你与顾客之间的心理距离。
这种话题是无所不在的（而且往往可以自然而然地脱离开你要卖的商品）。每一个走进展厅的顾客对于你而言都有着无数的话题，从头到脚都是话题，就看你是否有足够的观察力去发掘。比如说：进来的客户穿着体面，开着一辆高档轿车，你可以不失时机地询问他从事的职业，并且夸赞他年轻有为，事业成功；如果进来的顾客带着一个小孩儿，你可以夸赞这个孩子真是聪明伶俐，不像他这个年龄段的孩子。你还可以有很多其他的话题：
你可以说刚进来的顾客看着很面熟，她的长相或言行举止很像你老家的表姐，让你备感亲切；你可以说你二叔以前开的车和客户开来的车一模一样，并大赞这种车的好处；你可以说顾客的手机恰恰是你梦寐以求的手机，你早就准备攒够了钱自己也买一个……总之，你会有无数的机会与你的客户套近乎，让他觉得你对他的一切都非常感兴趣、非常看重，而不仅仅是把他看成一个“送钱给你的客人”。他就会自然而然地萌发对你的兴趣，乐于与你沟通你们“共同感兴趣”的话题，从而最大可能地消除你们之间的陌生感，并拉近心理距离。
俗话说“礼多人不怪”，谁都喜欢被夸、被奉承、被关心、被重视的感觉，只要掌握好一定的分寸，别太夸张、太突兀、太肉麻就好。
甭管你有多强的个性，只要你从事的是销售这一行，就应该嘴甜一点儿、会来事儿一点儿、有眼力见儿一点儿。当然，始终不要忘掉“真诚”。
说了这么多，你可能会觉得我说的话有几分道理。那么，让我们观察一下自己平时都是怎么“待客”的吧！
销售顾问甲（很有可能就是你自己哦！）看到一组客户走进展厅，便迎了上去，然后递名片、介绍车、站着聊一会儿，顾客要走了，他就把顾客送出去，挥挥手说再见。前后加起来总共耗时不到五分钟。
这个场面你是否很熟悉？你可知道自己浪费掉的是什么吗？
步骤二：学点儿心理学，扬长避短、欲擒故纵，追求“老鼠扳倒大象”的效果。
告诉你一个地球人都明白却往往容易忽视的心理学常识：越是大件，越是贵重商品，买的人越“善变”。他们的意志远不如你想象的那么坚定，甚至远远不如他们自己想象的那般坚定。原因很简单：因为这个大件太贵了，几乎要用掉一个家庭的所有积蓄，所以它对于这个家庭而言实在是太重要了，容不得半点儿闪失。而顾客这种想法越牢固，越会产生患得患失、举棋不定的心理。这固然会带来汽车这种商品成交慢的缺陷，同时也给了汽车业的销售人员一个非常大的时间和空间上的机会——只要顾客还没交钱，一切就皆有可能。
举一个真实的例子。我见过这样一个卖本田雅阁的销售顾问，平时他是一个不起眼、不喜欢张扬的人，所以在展厅里值班时，那些看起来成交概率大的“好”（高质量）客户往往轮不到他，只能捡一些别的销售顾问不屑于接待的“烂”（低质量）客户，但是令人惊奇的是，他的销售量并不低，成交率更是名列前茅。有一天，他做了一件匪夷所思的奇事（后来这件事在很长时间里都为同事们津津乐道，奉为经典）。在他们广州本田店的马路斜对过是一家大众4S店，有一天一个顾客拿着现金去大众店提帕萨特，因为嫌等红灯太久所以顺便到他们本田店里逛逛，结果和这个销售顾问聊上了。两个小时以后，这位顾客居然把现金留在了本田店，提了一辆雅阁回家，连已经交给大众店的定金都放弃了。大家都很惊奇，问他是怎么做到的。他说，也没什么特别的，那位顾客尽管在意油耗（此点往往是日本车的优势），却又喜欢动力强的车（此点往往是德国车的优势）。他只是想方设法强化了油耗在顾客心中的分量，改变了这一要素在顾客心中的“排序”而已。
人都有这种心态：对于昂贵的、事关重大的东西，哪怕顾客是经过几年的时间才最终下的决心，在真要交钱的一刹那，也会犹豫一下，会不自觉地涌起一个想法——最后再看一眼别的，万一呢？就是这个“万一呢”让他们变得极其脆弱，无法忍受他们选中的商品出现哪怕一点点新的瑕疵。
如果你能为他们找到这样的新瑕疵，并适时地强调它，他们自以为牢固的堤坝就会轻易地被你摧毁。
但是在这个过程当中，一定要高度注意一个细节：不要轻易否定顾客的看法。我们的销售顾问往往会轻易而粗暴地否定顾客的看法，强迫对方接受自己的观点，这样做常常是致命的。
打个比方，假设一位顾客说A车（竞争对手的车）好，我们的销售顾问往往就会本能地予以反击，迅速罗列出一大堆A车的不好和B车（自己的车）的好来迫使顾客接受自己的观点。这样做是不行的，因为人都有自尊心，都不喜欢被别人否定，否定顾客的想法会轻易地激怒他，反而更坚定他认为自己正确心理。（还是举前面的例子，一个顾客虽然在你的面前夸A车，但他毕竟现在走进的是你的店。也许他是为了进一步确认自己买A车这个决定的正确性，最后再到你这里来寻找B车的一些缺点，好让自己的心理获得平衡。但顾客的这种行为已经从一个侧面反映出他还是有一点点的犹疑不决，怕A车可能存在他以前完全没有意识到的缺点。也就是说，他这次来，实际上也有着向你求助的意思，期待你能给他一个明确的结果，尽管这种心理也许他自己都没有意识到。）所以，正确的做法应该是：首先肯定顾客的想法（他考察了这么长时间，不可能没有一点儿正确性），甚至夸赞他“眼光独到”。但是，就像我前面提到的“世界上没有十全十美的商品，也没有一无是处的商品”一样，只要你细心地观察顾客，敏锐地发现甚至挖掘出连他自己都没有意识到的“需要”，你总会找到他选中的商品中“不适合”他的地方，也总会寻找到你的商品中“适合”他的地方。剩下的事情就不用我多说了：用欲擒故纵的方法，并扬长避短，把适合的地方与不适合的地方适当地强化一下就可以了。
