而且，正如我们在前面提到的，一旦我们“貌相”了某个人，对他产生了某种形式的“第一印象”，这一印象将很难改变。即便能够改变，付出的成本也将十分高昂。
总之，对于销售人员而言，如果你想事半功倍，让你的买卖做得更顺利，那么，请务必在“第一印象”上下足功夫，千万别让自己摔倒在起跑线上。
二、突破“四堵墙”！
国外有位心理学家曾经做过一个有趣的研究。他的结论是：如果一个人想要得到另一个人的信任，就必须突破人际关系的“四堵墙”。
到底是哪四堵墙呢？让我们一一看来。
第一堵墙：形象。
发型、服装、表情、目光……这些就是第一堵墙。
对于擅长“以貌取人”的顾客来说，任何一个小闪失，都不会逃过他们的法眼。
所以，对于销售人员而言，通过“造型”来展示鲜明的个性，绝对是不合时宜的。“个性”这玩意儿不是不能展示，但请务必展示于自己的私生活中，而不是公司里。
第二堵墙：态度。
站姿、坐姿、名片的递法……这些都是态度的表现，也是你需要面对的第二堵墙。
除了形象之外，给顾客递名片的方式、与顾客商谈时的坐姿甚至落座的位置等方面，也有基本的游戏规则，违反这些规则，就没法让顾客带你玩儿。
员工的形象和态度，其本质与公司的广告完全一样，因为这些东西都是暴露在顾客视线范围内的可视物。所以，对于一个销售人员来说，如果你的态度吊儿郎当，你的工作状态也会给人留下这样的印象；如果你的态度蛮横无理，那简直就是“状况外”。
令人遗憾的是，存在严重态度问题的人，并不一定是那些人品有问题、不招人待见的主儿。许多人品正、人缘儿好的人，也会存在非常严重的态度问题。
2013年4月，一张韩国总统朴槿惠会见美国首富比尔·盖茨的照片，在韩国国内甚至国际上引发了轩然大波。
原来，盖茨在与这位女总统握手时，左手还在兜里揣着。
其实，这一失礼的举动并非针对女总统本人，而是盖茨的一个习惯。
在之前与法国总统萨科齐握手时，盖茨也曾公开展示过这个习惯，只不过随性的法国人并不介意而已。但这回情况不同，盖茨身处的是视礼仪如命的韩国，而且面对的还是一国元首。因此，韩国人的怒不可遏也是可以理解的。
其实，盖茨也挺冤枉。天性善良的盖茨做出这样的举动绝非有意，而且握手时其神情格外恭顺温厚，并没有丝毫盛气凌人的意思，可偏偏就是这样一个简单的动作，毁掉了包括当事人在内的所有韩国人的好心情。
不只是盖茨，美国总统奥巴马将双脚跷在办公桌上听取下属工作汇报的照片，前一阵也在网上引发了强烈争议，成为另一个相当经典的案例。
我们每个人在日常生活中都会遇到类似的问题。
比如，有个小伙儿德才兼备、英俊潇洒、干净爽利、笑容可掬，总之，哪儿都挺好，是那种让人一见就喜欢的“好孩子”。可他偏偏有个坏毛病——喜欢背剪双手和人说话，让人有一种“聆听领导教诲”的感觉，心中很是不爽。这个时候，恐怕你会产生一种冲动，恨不得伸出手把他的动作纠正过来——不是因为讨厌他，恰恰是想帮他维护他在你心目中的完美形象。
古人云“己所不欲，勿施于人”。如果你是个有正常感知能力的人，如果你也讨厌别人在这些细节上有意无意地挑衅你的尊严，就请务必时时刻刻注意你自己的态度。
第三堵墙：说话方式。
是否使用了礼貌用语、声音的大小、语速、语调、说话的抑扬顿挫……这些就是你的说话方式，也是你必须要面对的第三堵墙。
“大哥，您来了！”“大姐，您看车啊！”——这些“不见外”的称呼方式，作为顾客你是否经历过？如果是，请实话告诉我，你的感觉如何？是否有一种“宾至如归”的感觉呢？
相信如果你够诚实，你的答案会是否定的。因为你真实的感觉会是尴尬与不自在。之所以会有这样的感觉，是因为你觉得自己的“私密空间”被人侵犯了——连我媳妇儿对我都没这么亲过，你凭什么跟我起腻？还不是为了我的钱！
同理，这两年已经泛滥成灾的“帅哥”“美女”的说法，恐怕也未必像大家想象的那样招人待见。除了太腻以及有侵犯私密空间的感觉外，这样的称呼方式还很有可能冒犯人——如果对方只是一个相貌平平甚至其貌不扬的小伙儿（姑娘），你的这种叫法，对他（她）而言可能意味着极其失礼的讽刺！
所以我们说，尽管“尽快缩短彼此的心理距离”是一个销售人员必须掌握的基本技能，但是如果发力过猛或发力不当，就很有可能适得其反，引起对方的反感或警惕之心，反而让双方在心理上更加疏远。
因此，即便你迫不及待地想与对方的关系熟稔起来，也要掌握一定的节奏，万万急不得。尤为重要的是，你必须充分尊重对方心理上的私密空间，小心翼翼地维持住必要的底线。不然稍有闪失，你就会彻头彻尾地得罪对方，让自己结结实实地摔倒在起跑线上。
还有一点要特别注意。有些销售人员也许认为自己会“看人下菜碟”，就是说，他们感觉自己有把握根据顾客的不同个性来掌握亲热程度。总的来说，这一招未尝不可，但要慎之又慎。因为和你一样，其实许多人的外在表现和内在性格是有很大区别的，有些人看起来热情奔放，其实极度保守。反之亦然。所以，必要的节奏感和分寸感，以及洞若观火的眼光和精准的判断力，绝对都是不可或缺的。
总而言之，如果你觉得自己的道行还不够，那么，谨慎稳妥一些总比冒失冒进要好。
记住，下回再见到一个陌生顾客，千万不要开口就叫“大哥”，还是从“先生”叫起的好。
除了不要过早起腻之外，还有一点务必要注意，那就是你的声音。
如果你的声音比蚊子声还细还小，而且没有任何的抑扬顿挫，如何让顾客相信你对自己的商品有信心？如果你自己对商品都没信心，如何让顾客对你的商品有信心？
总之，如果想让顾客发自内心地愿意带你玩儿，认真地倾听你的说话，你至少需要突破前三堵墙。只有做到了这些，你才有资格正式打开话匣子，开始谈你们的正经事儿。
第四堵墙：语言的内容。
你的论点是什么，论据是什么？你想强调的重点是什么？你的语言结构是怎样的？你想传达信息的性质是什么？……这些就是语言的内容，是你需要突破的第四堵墙。
很显然，你的顾客只愿意倾听他们自己感兴趣的内容，而不是你感兴趣的内容。如果你只是单方面地狂侃自己喜欢或擅长的东西，而丝毫不顾及顾客的感受（或一厢情愿地认为顾客也会感兴趣），那么，毫无疑问你正身处“状况外”，不会有搞定买卖的任何机会。
令人万分遗憾的是，在现实生活中我们太多的销售人员不懂这个道理。
在与顾客打交道的过程中，他们太多地顾及自己的感觉，却完全忽略了对方的感受。而且重点在于，许多销售人员将“谦卑的态度”与“照顾顾客的感受”混为一谈，明明将顾客得罪了个底儿掉，却一厢情愿地认为顾客一定会为自己的“诚意”打高分，实在是叫人哭笑不得。
举一个比较常见的例子：
顾客：我想买一辆后备厢大一点儿的车。我们家的人都喜欢外出旅游，后备厢大一些可以多放行李……销售顾问：您看这车怎么样？
顾客：这车后备厢太小了，看上去连个行李箱都放不下啊。
销售顾问：可是这车性价比高啊！又有天窗，又是无级变速，还有两个侧气囊，这种价位的车一般都不可能有这些配置，您买这车绝对值！
顾客：可是后备厢太小了……销售顾问：可您不是说您家里的人都喜欢旅游吗？这车正适合您啊！您想啊，您在高速上开车，要是打开天窗换换气，小风一吹多爽啊！
顾客：可是后备厢……销售顾问：不只是天窗，我们这车还是无级变速，您家里的女性成员开也没有任何问题。一家人外出旅游要是老一个人开车得多疲劳啊！大家轮着开，又能享受驾驶的乐趣，又能减少疲劳，降低交通事故的概率，一举两得啊！
顾客：可是后备厢……销售顾问：对了，说到交通事故，您更得买我们这车了。我们这车有两个侧气囊，一般的车很少有这种配置。可是据有关部门的调查数据显示，侧面撞击发生事故的概率一点不亚于正面撞击发生事故的概率。所以您买我们这车就等于降低了发生事故的一半风险。
对于您这样喜欢携家出游的顾客而言，这样的配置绝对称得上贴心，简直就是为您和您的家人量身定做的车！
顾客：可是后备厢……类似这样的对话相信你绝对不会陌生，无论你是卖东西的，还是买东西的。
很明显，对话中的两个人都在自说自话，双方几乎没有任何交集。对于销售人员而言，这个情况是非常危险的。因为这意味着即便你说的话再正确、再有价值，对方也绝不可能听得进去。就算你谈兴再浓、灵感再多，就算你说话妙语连珠甚至天花乱坠，到头来也只能是白费唾沫。
因此，在与顾客打交道的时候，“说自己想说的话”固然没有问题，“说对方想听的话”才更为重要。这就意味着，如果前者与后者发生了冲突，那么你就需要毫不迟疑地放弃前者，优先确保后者——只要是顾客想听的话，即便你不想说，也必须说；反之，只要是顾客不想听的话，即便你再想说，也一定要控制自己的嘴巴，绝不能只是为了自己痛快而说个不停。
好了，至此我们已经将“人际关系的四堵墙”完整地介绍了一遍。如果你想成为一名“王牌销售员”，这四堵墙必须无条件地全部突破。而且，有资格向你出示“合格证书”的，只有顾客。
必须强调一点：这四堵墙一定要按照顺序突破，绝不能偷工减料玩儿“跳级”的把戏。因为即便你想“跳级”，顾客也不会买账。没有哪个顾客会忽视你的形象与态度，直接把注意力放到你的话术上，这完全不可能。
只要顾客的感性认知方式是循序渐进的，那么，所有的程序、所有的细节你都不能怠慢，否则将前功尽弃。
由于突破这四堵墙的训练不可能仅由你一个人完成，所以，让你的上司、同事或公司外部的专家来帮帮你，未尝不是一个好主意。
小结：和对话的内容相比，顾客更在意的是你的形象、态度和说话方式。
所以，你需要掌握的第4个心理学妙招就是：好的开始是成功的一半。多多留意一些“形式主义”的东西，让你的外在与内在一样完美，甚至更完美。
（第五节）你是否知道顾客在“逗你玩儿”
人是“跟着感觉走”的动物，对“事实”没兴趣。
稍微上点儿年纪的中国人，都会对一首老歌记忆犹新。这就是20世纪八九十年代风靡一时的《跟着感觉走》：
跟着感觉走紧抓住梦的手脚步越来越轻越来越快活…………现在想起来，这首歌当初之所以流行，是因为它激起了绝大多数人的共鸣。这个共鸣就是，尽管我们总以为自己很理性，其实我们所有的言行都深受感性的支配，甚至是情绪的支配。
也就是说，我们对事物的判断，往往是“跟着感觉走”，而不是“跟着事实走”。
明白这一点很重要，压倒一切地重要。
因为这就意味着当我们的销售人员全心全意地对待顾客时，也许对方并没有付出等值的真诚，而是在逗我们玩儿。
举一个例子。
汽车行业的每一个销售顾问恐怕都遇到过这样令人郁闷的事：那些总是抱怨“质次价高”，令你觉得“绝对没戏”的顾客，最终却出人意料地与你成交；而那些轻易就能被你说动，信誓旦旦要在你这儿提车的主儿，最后却总是逃之夭夭、音信皆无，让你一个劲儿地发愣。
无论你是否愿意承认，很明显，事情的真相是：你被顾客当羊肉涮了。
顾客涮你，并不一定是故意的，毕竟你们之间无冤无仇，他犯不着这么做。事实上，恐怕连他都弄不清楚，自己的言行为什么如此不靠谱。其实答案很简单：与理性相比，顾客往往更喜欢“感觉”，而感觉是瞬息万变的，所以顾客的言行举止必然也会瞬息万变，让人摸不着头脑（包括顾客自己）。
我自己就曾经碰到过这样的事。我在决定买车之前，曾经花了大半年的时间研究各种车型，最终锁定了一款车，甚至连定金都交了。可是一个偶然的机会，我在一家4S店见到了另一款车。这款车有一个功能我十分喜欢，尽管在其他方面这款车远远不及已选定的那个车型，我还是瞬间推翻了之前的决定，最终将这款车买了回来。
现在想起来，其实我下这个新决定十分仓促，留下了许多遗憾。不过，当初做决定时确实有种鬼使神差的力量左右着我，令我不能自已。
连我这种“职业人士”都会做出如此随性、如此不靠谱的决定，其他普通顾客也就可想而知了。
为什么我们的举止会如此随性、如此不靠谱呢？
这里面有着深刻的心理渊源。
问你一个问题：你喜欢什么类型的异性？
请在心里默默地回答。
然后是下一个问题：为什么你会喜欢这样的异性？
我的猜测如果没错的话，第一个问题应该难不倒你，你会异常轻松地回答出来。问题出在第二问上，相信很少人能够给出一个明确的答案。道理很简单，没人知道自己为什么会喜欢一个人。“因为喜欢，所以喜欢上了”，尽管这是一句废话，却是绝大多数人的心声。
这就雄辩地证明了一个道理：“喜欢与否”从来不是一个理性问题，而是一个感性问题。在对这个问题的判断上，没有所谓的“理由”一说。
有些人也许不服气：我这人就是一个超级理性的人，做任何事情都需要一个理由，没有理由的事情从来不做！
也许你是对的。但我还是要说，至少在决定“喜欢抑或讨厌一个事物”
这件事情上，你不可能做到理性，也不可能预先给自己准备一个靠谱的理由。即便有这样的理由存在，恐怕也是你在事后找到的。
打个比方，当你喜欢上一个女孩子的时候，不可能有任何的理由存在。
你完全是随心而动，自己都不知道这件事为什么会发生，下一步会走向哪里。
当你们正式成为恋人之后，你才会一条一条地为自己总结“理由”，以此证明自己喜欢她这个事儿完全正确，你们之间的缘分是“上辈子注定的”。
仅此而已。
所以说，我们中的绝大多数人都过高地估计了自己的理性。其实我们每一个人都是感情的动物，在做决断甚至是至关重要的决断的时候，都喜欢“跟着感觉走，紧抓住梦的手”。
哪怕事后后悔不迭，我们也照样矢志不渝，从来就没打算改变过。
这才是人性的本来面目。
请看下面的对话：
顾客：实不相瞒，你们这车我特喜欢，就是价格高了点儿。要是能再便宜两万块钱，我下午就来买。
销售顾问：两万块？怎么可能！优惠一万已经是极限了，再优惠我们就要赔钱了！
顾客：开玩笑，赔钱的买卖你们哪儿会做啊！不是有这么一句话吗——“会买的不如会卖的”，我们买车的再聪明，也斗不过你们这些卖车的啊！
销售顾问：真没骗您，优惠一万真的是极限，再优惠我们就得赔了！
顾客：别开玩笑了，我已经在别的店问过了，他们说只要我三天之内提车，就给我优惠两万五！只不过那家店没有我喜欢的颜色了，我才到你们这儿来的！
销售顾问：那好吧，您稍等，我去请示一下我们经理。
对于这样的对话，你一定不会陌生。
问一个问题：你相信这位顾客真的曾经到别的店咨询过价格吗？
