顾客：车大一些是方便，可就是太费油。好家伙，这两年的油费够买一辆新车了！
销售顾问：可不是吗，大排量的车本身车体就重，再加上六个人的负荷，油耗肯定低不了。
顾客：是，这个东西确实很头疼……销售顾问：不过您今天算是来对了。我们这儿刚好有一款车，我觉得特适合您。您看看这款车，排量只有1.6升，比您现在2.0升的座驾油耗低了不少。您也许觉得有些不可思议，我们这车居然是七座车！您可以坐上去感受一下，内部空间绝对不比您现在的爱车小！
顾客：可不是吗，这车是挺宽敞，真想不到居然会是1.6升的排量！
销售顾问：还不止这些。您看啊，只要您将后排座椅这么一折、一拉，再一推……您看看，就能完全放平，这样一来整个车的后部就都成后备厢了。别说出去旅游，就算搬个家什么的也没问题！
顾客：嘿嘿，是不错，构思挺巧妙的……销售顾问：不过，这种操作方法有个小缺点，您把最后排的座椅放倒之后，这车就成了五人座了，坐六个人恐怕要稍微吃力一些。
顾客：没关系，毕竟不是六个成年人，家里还有俩孩子呢，应该没问题！
销售顾问：是吗？那可真是太理想了！这么说来，这款车简直就是为您量身定做的！
（话术分析：从顾客的购车经验来看，一直以来他所看重的要素只有两个：空间大、省油。那么，顺着这个思路往下谈，不可能没有斩获。）小结：一个人过去喜欢做什么事，现在十有八九还是会做这些事。
所以，你需要掌握的第51个心理学妙招就是：从顾客过去的购买经验中寻找灵感，刺激他主动复制相同的购买行为。
（第六节）刺激顾客的“感觉”
光靠“说”没有用，要让顾客自己去“感觉”。
在前面的文章中，我们曾经举过几个通过刺激顾客的感觉，“兵不血刃”
地战胜竞争对手的例子。
在这里，我们再系统论述一下感觉的重要性以及刺激顾客感觉的若干要领。
为什么对于销售而言，感觉是至关重要的？
因为人类的语言所能够达到的效果是有限的，有些事情光靠说没有用，必须让顾客自己感觉一下，才能彻底征服他们的心。
所谓“百闻不如一见”，就是这个意思。
所以，我才会在本书中一再强调试乘试驾的重要意义——不让顾客亲自驾驶一下，你就算把嘴皮子磨破了，顾客也不可能真正了解你的车到底是怎么一回事。
那么，除了试乘试驾之外，还有哪些环节可以有效刺激顾客的感觉呢？
这样的环节有很多，甚至可以说数不胜数，关键看你是不是个有心人，能不能够敏锐地把握住。
举几个例子。
1.刺激顾客的视觉。
案例一：
销售顾问：我们这款车的车头设计灵感来源于雄狮。您站在侧前方看一下……车灯就是狮子的眼睛，进气格栅就是狮子的嘴。怎么样？像不像一个狮子头？
案例二：
销售顾问：我们这款车的仪表盘是典型的复古英伦范儿。您可以看一下……怎么样？是不是有一种特古典、特别致的感觉？
2.刺激顾客的听觉。
案例一：
销售顾问：我们这款车的吸音功能特别好。您可以踩一下油门儿试试……怎么样？是不是几乎听不到发动机的声音？
案例二：
销售顾问：我们这款车的风阻系数特别小，在高速上开几乎听不到风的噪声。您把车窗关上，踩一下油门儿试试……怎么样？能听到风的声音吗？
3.刺激顾客的触觉。
案例一：
销售顾问：我们这车的仪表盘采用的是桃木结构，而且和其他品牌的车不同，我们这款车用的不是桃木贴纸，而是实打实的桃木。不信您可以摸摸看……怎么样？是不是有一种特自然、特舒服的感觉？
案例二：
销售顾问：我们这车的喷漆技术是现今世界上最先进的技术，而且漆料都是天然的植物漆料，基本上没怎么使用化学添加剂。不信您可以摸摸看……是不是有一种特平滑、特纯粹的感觉？
4.刺激顾客的嗅觉。
案例一：
销售顾问：我们这车是上午刚到的车，还嘎嘎新呢！不信您可以进来闻闻……怎么样？是不是还残留着工厂生产线的一些味道？
案例二：
销售顾问：我们这车采用世界上最先进的发动机技术，不充分燃烧的概率非常低。即便是烧93号油排出的废气量也非常小。这样，我找个同事帮咱们踩一下油门儿，咱们可以一起感受一下……怎么样？是不是几乎没有汽油味儿？
小结：“是骡子是马，拉出来遛遛”，不让顾客亲自感觉一下，你的商品再好也没有用。
所以，你需要掌握的第52个心理学妙招就是：平时要加强练习，尽量把用语言表述的内容和人的感知系统结合起来。
（第七节）不做“一锤子买卖”
销售这行的终极技巧是“乘凉”而不是“栽树”。
已经购置了私家车的朋友恐怕都会有这样的经验：在你买车之前，销售顾问一天给你打八个电话，能把你活活烦死；可是一旦你掏钱把车买回了家，你放心，这些曾经热情似火的销售顾问一准儿会摇身一变，态度立马冷却下来，一万年都不会再搭理你。顶天儿了在需要保养的时候给你去个不痛不痒、例行公事般的电话提醒一下而已。
这就是典型的“一锤子买卖”现象：买之前顾客是大爷，买之后顾客就成了孙子。
坦白说，销售顾问的这种行为有它相对“合理”的地方：和你打交道的过程耗费了他们大量的心血，总算搞定买卖拿到了钱，他们当然会毫不犹豫地弃你而去，另结新欢。这就好像高考一样。高考对于绝大部分考生而言都是一场不折不扣的噩梦，是给他们带来痛苦记忆的人生体验，因此，好不容易熬过了高考，还有谁会待见那些曾经让自己如此不堪的教科书和复习资料呢？把它们通通扔进垃圾箱才是一种真正“符合人性”的反应。
没错，对于销售顾问而言，已经成交的顾客在很大程度上也是一个噩梦。除了顾客“掏钱”和自己“挣钱”那一刻的成就感以及随之而来的片刻欢愉之外，对这些顾客及其相关的商谈经历和记忆，销售顾问都不再有什么可以留恋的。“忽视”和“忘却”是销售顾问自我疗伤的唯一选择。何况生意已经成交，至少从短期来看这些顾客已然没有利用价值。继续与这些人保持藕断丝连的关系，显然对于销售顾问而言是一件无意义的事。
所以我们说，销售这个行业是残酷的。因为销售的过程永远都是由百分之九十九的痛苦和百分之一的欢愉组成的，而从事销售行业的人要在“绝对的”痛苦和“相对的”欢愉之间循环往复、终其一生。
至少在中国，销售这个行业一直都是一个短命的行业，一直拥有最高的人员流失率与淘汰率。从本质上来说，就是上述原因。
然而，事情的真相是这样吗？
很显然，这个世界上确实存在着“销售天才”。这些人似乎总是能够不费吹灰之力就为自己“攫取”到最大利益。那么就“销售天才”这一特殊群体而言，他们在销售过程中体验到的，肯定更多的是欢愉和快感，而不是痛苦。
下面的问题是：他们是如何做到这一点的？
除了拥有本书介绍的一系列销售秘诀之外，他们身上还有一个重要特质，那就是：他们从来不做“一锤子买卖”。
不可否认，无论你的技巧多么高超，销售这件事的本质都与“痛苦”二字有关。当你绞尽脑汁、煞费苦心地琢磨与实施这些技巧的时候，其实你就已经感受到了某种痛苦和煎熬，只不过由于你的精力高度集中，痛苦的感觉在一定程度上被遮蔽了而已。
不过正因如此，聪明的“销售天才”们没有采用常规的“抛弃已成交客户”的办法来减轻痛苦，而是反其道而行之，通过“拥抱已成交客户”的办法从根本上消灭了，至少无限接近于消灭了销售工作中的痛苦。
这是一个悖论，也是一条真理。
“抛弃已成交客户”固然可以短时间内止痛，但是销售顾问接下来要面对的依然是一轮又一轮无穷无尽的痛苦；而“拥抱已成交客户”虽然短时间内可能会唤醒销售顾问的痛苦回忆，但是从中长期来看，却是彻底消灭痛苦的唯一王道。
这就好像两个晒得要死的人，迫不及待想有一片纳凉的树荫。其中一个人栽了一棵小树苗，却发现树荫太小根本遮不住自己，于是乎不停地栽下去，可是最后栽了一百多棵树，也没得到一片足以容身的纳凉之地，最后只能活活热死；另一个人则不同，他栽了几棵树苗，然后持之以恒地施肥、浇灌，最后这几棵树苗全部长成了参天大树，让他可以一辈子坐享其成，舒舒服服地在树底下纳凉。
在这个比喻当中，显然“植树”是一个痛苦的过程，而“纳凉”是一件令人愉悦的事，那么减少乃至消灭痛苦的唯一办法就是：尽量少种树、多纳凉。
就这么简单。
种树如此，销售亦如此。
如果你想减少痛苦、增加愉悦，那就要尽量降低与新顾客打交道的概率，增加与老顾客沟通的频率。因为“开拓新顾客”是一个“种树”的过程，而“与老顾客起腻”才是一种“乘凉”的行为。
如果你总是“种树”而忘记“乘凉”，那么你一万年也成不了“销售天才”，永远都是一个不折不扣的销售蠢材。
不仅如此，在“种树”和“乘凉”的关系上，还有另一个极其重要的心理学现象往往为我们所忽视。这就是：其实顾客非常愿意你把他们当成乘凉的大树，或者说得更直白一些，顾客在这方面具有极大的需求，迫切地需要你去满足他们。
道理很简单。往往越是昂贵的商品，越是利害攸关的商品，顾客在购买过程中越要煞费苦心、牵肠挂肚、戕害无数脑细胞。也就是说，与销售顾问完全一样，这一购买过程对于顾客而言也是一种极其痛苦的体验，如有可能，他们决不愿意再次体验这样的痛苦。
所以，每一个顾客的内心深处都有一种强烈的渴求：寻找一个内部的、靠谱的、值得信赖的人，然后将未来所有的购买行为全部托付给这个人，从而最大限度地减少痛苦的心理体验。
这就是机会，巨大的机会！
这样的机会要是不加以充分利用，简直是对自己智商巨大的侮辱！
所以我们可以看到，“销售天才”们在这个行业中往往越做越轻松，他们的办公室总是被络绎不绝的回头客挤爆，即便足不出户也能潇洒地赚得大把银子；而销售蠢材们则是越做越艰难，他们总是需要不停地开拓新客户——刚开始时可能还会因为有点儿新鲜感和热乎劲儿保持一定的闯劲儿和干劲儿，到后来却会越干越疲沓，越干越懒惰，越干越灰心……不到一年半载就会沦落到混日子的地步，或者干脆卷铺盖走人。
那位说了：你说的道理我也懂。谁不知道回头客重要？可现在的问题是我们哪儿有时间啊！你想想，我们每天至少要接待五六个（拨）新客户，这一个月下来就是好几百号人，每个月要打的业务电话得有好几千个！我们又不是超人，精力毕竟有限，光应付新客户就够我们受了，哪儿有精力关照老客户啊！再说了，你自己也说“种大树乘凉”是一个花工夫的事情，在老客户身上产生效益绝对需要时间，可这段等待的时间我们怎么办？难不成活活饿死？不在新客户身上使劲儿怎么行啊！
这段话很靠谱儿，也很接地气，值得好好回答。
从根本上讲，这里有一个悖论：“新客户”与“老客户”在某种意义上是一种对立关系。顾前则顾不了后，顾后则顾不了前。
所以，如果你死抱着这个逻辑不放，到最后哪个也顾不好，甚至是顾不上。
也许正因为如此，许多销售顾问才会无可奈何地选择了顾一头，采用了“喜新厌旧”的方式。
这正是我想重点批驳的谬误。
简而言之，为了减少销售过程中的痛苦，尽快放弃“种树”，走到“乘凉”的正轨上来，我们的销售顾问必须痛下决心，尽量放弃一些新客户，把更多的精力放到老客户身上来。非如此不能跳出“只种树不乘凉”的怪圈。
不要担心这种“放弃”会让你没饭吃。道理很简单，“已成交客户”的数量与你的销售履历是一种“正相关”的关系。具体说，当你还是一个新人的时候，你的老客户一定不会很多，你当然要将大部分精力放在新客户身上；但是随着从业时间越来越长，你逐渐变成了一个老手，老客户自然会越来越多，这个时候你就完全有条件将更多精力放在老客户身上了。所以说，你的精力分配和调整其实是一个循序渐进的过程，并不会发生得太突然太直接，让你猝不及防，以致时不常地饿肚子。这样的担心实属多余。
好了，话说到这里，相信我们已经可以达成共识。下面的问题就是：如何做？
其实做法是一个最容易解决的问题，区区几句话就能说清楚。
我们已经反复强调了一点：对于汽车这种商品，顾客是绝对的外行，至少相对于你是这样。你才是真正的专家，是顾客的“顾问”。
尤其在中国，绝大部分购车者都是第一次接触这种商品，而这种商品的昂贵以及利害攸关性又会让顾客诚惶诚恐、如履薄冰。顾客这种心理在购车后甚至比购车前体现得更为鲜明、突出。
因此，我可以一句话说死：如果说购车前来自你的电话会让顾客厌烦不已、不胜其扰，那么购车后来自你的任何一个电话都会让顾客心生好感，甚至求之不得。
所以，你只需要这样做：简单想象一下一个完全不懂车的人在使用过程中会有哪些烦恼与担忧，然后隔三岔五地打电话针对这些问题问候一下对方就行。
相信我，这样的电话你打得越多，顾客就越信赖你，甚至是依赖你，在不知不觉中，他们就离不开你了。这样做固然会增加你的工作量，但效果也是极为惊人的：顾客今后所有的买卖，甚至他们的亲朋好友今后所有的买卖，就都属于你一个人了。
想想你曾经做过的事——在购买前彻底烦死顾客，在购买后彻底冷落顾客，难道你没有一种恍如隔世的感觉吗？
改变，就从现在开始。
小结：“种树”不是为了卖苦力，而是为了“乘凉”。
所以，你需要掌握的第53个心理学妙招就是：痛下决心，从今天开始冷落新客户、讨好老客户。
（第八节）善用SSI
SSI其实很简单，因为它无处不在。它就在你的身边，就在你的眼前，在你随便伸伸手就能触碰到的地方。
一直以来，“顾客就是上帝”这句话令我非常反感。
很显然，这句话把顾客神格化了，而这样反倒是对顾客人格的藐视。
道理很简单。恐怕所有被这句话洗脑以及所有试图用这句话给别人洗脑的人，从未在内心深处真正相信过这句话——在信誓旦旦地将这句话挂在嘴边的时候，也许他们的心里正充满着鄙夷与不屑一顾。而这样一种状态，别说对“上帝”，恐怕连对人最起码的尊重都谈不上。
但是，与之相反，“顾客是衣食父母”这句话是完全靠谱儿的。没有顾客就没有饭吃，这是一个简单易懂的道理，也是一种非常接地气的价值观。
