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第1章 前言

“天才”是可以复制的

任何一个从事营销工作的高级管理者,恐怕都会遇到这样一个令人不解的问题:为什么在同一个地区,甚至是同一家企业内部,大家在相同条件下销售同一种商品,不同销售员的业绩却有着天壤之别呢?

这样惊人的差别,到底从何而来呢?

也许你觉得这个问题很弱智:这不是废话吗?销售员的素质、水平千差万别,卖得好的销售员当然有其一套“卖得好战法”;反之,卖不好的销售员也必然有其一套“卖不好战法”。大家用的方法不一样,结果自然也会不一样。

这玩意儿天经地义,成败全在自己,怨不了任何人。

这个道理地球人都懂,有什么可大惊小怪的!

呵呵,你还别说,这玩意儿还真值得大惊小怪一下。个中缘由听我慢慢道来。

长期以来,对于“王牌销售员”或“天才销售员”的存在,我们往往容易下这样一种定论——这些人身上的本事是天生的,别人根本学不来。

我们之所以这么悲观,不是因为自己太懒惰抑或太清高,懒于或不屑于向这些“销售天才”学习,所以只好用“有些人你注定学不会”这一蹩脚的理由来为自己的无能为力开脱;恰恰相反,我们对“销售天才”们一直非常关注,并付出了大量的心血希望能学到点儿窍门,可无论我们怎么努力,始终不得要领,找不到感觉,只能“望天才而兴叹”,感慨“天不我与”了。

尤其要命的是,即便是“销售天才”本人,也往往搞不清状况,不知道为什么自己可以“卖得好”。至少从表面看,他们的一切行动似乎完全出于“本能”,而不是缘于某种系统性的行为逻辑。所以,许多“销售天才”用“也许是我的口才比较好”“也许是我这个人性格比较开朗,与人合得来”等简单的说辞,来解释自己的销售天分。很显然,这样的解释并不能给其他人带来实质性的启发与教益,相反更加强化了“有些东西是天意”这种带有浓厚宿命和迷信色彩的认知,使“王牌销售员”这一群体愈加特殊、愈加神秘,俨然成为某种“天外来客”,变成了企业可遇而不可求的独门武器、核心竞争力。

诚然,对于企业而言,“王牌销售员”确实是一种珍贵的资源,但是,这一资源绝不应该被神秘化甚至神格化。不夸张地说,“王牌销售员”并不是天生的,而是可以“人为制造”的,甚至于——请务必记住我的话——是可以也必须“量产”的。

为了证明这个观点,我们把话题回溯到销售人员的成长过程。

所有“卖不好”(包括那些入行很多年却依然“卖不好”)的销售人员,都有过以下类似的经历。

经历一:随着入行的时间越来越长,经验越来越丰富,他们往往陷入一种非常顽固的“自我流”意识中无法自拔。这种一根筋的心态一旦形成,这些销售人员的所谓“成长”也就正式终止了。

举个简单的例子。

绝大部分从业时间长却总也“卖不好”的销售人员,都会有这样一种思维定式——甭管是什么样的顾客,只要见上一面,哪怕只是从我眼前经过,对于这个人买还是不买、买的意思大还是小,我就能看出个七八成!我多少年了,这点事对我来说还不是一碟小菜?

简单点说,这就是一种典型的“猜顾客成色”的做法。

必须承认,这种做法有其一定的合理性与效率。但是,这种合理性和效率对销售业绩,绝对有百害而无一利。道理很简单,人是这个世界上最复杂的生物,没有人可以读懂“人心”。每一个销售人员恐怕都有过这样的经历:你认为“成色高”“买劲儿大”的顾客,最后可能逃之夭夭,让你鸡飞蛋打、白费心思;而你认为“成色低”“买劲儿小”的顾客,最后可能拿着一摞子银行卡来成交,只不过由于你的怠慢,这样的成交往往便宜了你的同事或竞争对手。

因此,“猜人”是个要命的毛病,它只能让你与更多的成交、更多的人民币失之交臂,却不会带来你所期望的效率与效益。

经历二:从不主动,乃至不屑于关注顾客满意度。

尽管每个人都会把“顾客就是上帝”这句话挂在嘴边,但是地球人都知道,这些话就是拿来骗骗老板玩儿的,傻子才会当真——明摆着,顾客根本就不是什么“上帝”,而是令人厌恶的“麻烦制造者”。销售人员怎么难受他们怎么来,什么不爱听他们说什么,哪壶不开提哪壶——要不是看在钱的分儿上,谁会把这种人放眼角?这不是有病吗!

所以,在这种敌对情绪乃至厌恶情绪浓郁的心理背景下,谁也无法让销售人员把顾客满意度这回事真正放在心里。

正因如此,所有企业都只好把“顾客满意度”做成一种“夹生饭”强行往销售人员的嘴里塞,而这种强制行为只能让后者更加倒胃口,对顾客满意度乃至顾客本身更为厌恶,与顾客关系自然更疏远。

不过,对于销售人员而言,无视顾客满意度的代价是极为惨重的。

最明显的代价就是,这些销售人员会无奈地发现:自己总是在开拓新客户,却几乎没有回头客主动找上门。与此形成鲜明对比的是,在他们使尽吃奶的力气不断地寻找新客户的时候,“销售天才”正悠闲地坐在公司的贵宾室里和络绎不绝的回头客们喝着咖啡,签着一份份回报丰厚的合同……如果你是一个资深的“卖不好”销售人员,我相信,话说到这里,你已经能够感受到一点什么了。

但是,在那些“卖得好”的“销售天才”那儿,情况又会怎样呢?

很显然,情况大为不同。

首先,“销售天才”不会干“猜客户”这么幼稚的事儿。

因为他们明白一个道理:销售这行,真干到了“成精”的程度,反倒返璞归真了。面对“人性”与“人心”保持最神圣的敬畏之心,认认真真地承认自己的无知,扎扎实实地应对所有的顾客,才是确保销售机会不流失的唯一王道。

其次,所谓“不打不成交”,他们身上都有一种本事,能够将销售人员与顾客之间的“敌对关系”成功地转化为“朋友关系”,并能让这种关系细水长流,长久地维持下去。他们通过这样一种方式让顾客变成自己的“粉丝”,甚至甘愿为自己两肋插刀。也就是说,他们善于“以真心换真心”,用自己对顾客的忠诚换来顾客对自己的忠诚。拥有了忠诚的顾客,还怕没饭吃吗?

所以我们说,“卖得好”与“卖不好”都是有迹可循的,绝不是什么坑爹的天意。只要我们善于归纳总结,就一定能找到“销售天才”的基因,并将这些基因按照自己的意愿进行大量的复制。

我写这本书,就是为了帮助大家达到这个目的。尽管这是一本以汽车销售为主要内容的书,但是销售的本质是相通的——如果一个人可以轻松地将一辆价格高昂的汽车卖出去,我想不出来这个世界上还有什么东西是他卖不出去的。

汽车销售人员常被人们称作“销售顾问”。“顾问”这两个字大有名堂。

简单说,“顾问”意味着一种高度的专业性、一种“终极销售”,它所涵盖的销售心理学与销售行为学的知识是最广、最全的,也是要求最高的。因此,参透了“顾问”的奥秘,就等于参透了销售这门学问所有的奥秘。

这也是我以“汽车销售”作为本书切入点的一个重要理由。

不过,在翻阅本书之前,请务必记住下面的话:如果你坚持沿用一直以来已经习惯的做法,那么你将只能收获一直以来习惯的结果。反之,如果你想搞定眼前的客户,不想有任何闪失的话,那就请稍微改变一下你的做法。这样的改变,也许会为你带来不一样的结果,甚至是小小的惊喜。

然后,请务必养成这样一个习惯:把这本小书放在你的公文包里,随身携带。每次与顾客正式开谈之前,至少翻上三五分钟,将书里的妙招重新温习一遍。

相信我,只要你这样做了,少则半年多则一年,世界上最强大、最牛×的销售秘诀就会慢慢渗透进你的皮肤里,变成一种本能,一种只属于你自己的DNA。

没错,那个时候,你自己也将变成一名“王牌销售员”,一个令人羡慕的“销售天才”。

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