其实，双方在谈话时，想要从“非特定话题”转入“正题”是一件相当困难的事。有许多人喜欢在洽谈之前先说些看似不相关的话作为布局，然后才说：“言归正传，我今天来找你是为了……”或者：“今天来访，其实是因为……”
这样转入正题，表面上看来似乎直截了当，但这样一来，却会使刚才说的话全都失去了作用，因为对方已经自动把你的谈话一分为二，无论你之前说了什么，对他来说都是不重要的，甚至有人会觉得那是一种心怀不轨的接近策略。
同样的，如果你真的是“心怀不轨”，的确想在导入正题前先做些暗示或提醒，对方却开口说：“言归正传，我想你今天来应该是为了……”那你就该知道，这个人要不是根本没听进你说的话，就是他非常不好惹。
有个推销员去推销洗衣机，一开始，他跟客户说了一大堆题外话，然后说：“今天来拜访您，其实是想推销这款洗衣机。”大家也许能猜得到，这个推销员多半是要失败的。
不过他并没有这样做。他先谈论近来的干旱、停水、许久都不下雨等问题，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……”由此转入自己所推销的洗衣机。甚至借着敏锐的观察力来带出他的目的：“您府上的洗衣机应该很很早以前购买的吧？我看您的衣领都给绞坏了……”如此一来，即使别人发现他的目的，也不会觉得不舒服。
19世纪，美国五星上将乔治·卡特利特·马歇尔在他驻地的一次酒会后，想要送一位小姐回家。这位小姐就住在附近，可是马歇尔却开了一个多小时的车才把她送到家门口。
这位小姐忍不住就问：“你来这里不是很久了吗？但我看你好像不太认识路。”
“也许应该这样说，”马歇尔微笑着，“如果我对这个地方不熟悉，怎么能开一个多小时的车，却一次也没经过你家门口呢？”
这位小姐彻底被征服了，也对马歇尔的机智大感佩服，最终她嫁给了马歇尔。
做决定往往只是一瞬间的事，只要你能能逮住机会、见缝插针，准确切入主题，必然会有意想不到的收获。
说话要想抓住对方的心思，就要有较强的说服能力，那么怎样做才能使自己的语言具备较强的说服力呢？
有一个老板，不善言谈，在店里从不与职员谈工作以外的事。一次，他去夏威夷，在坐电梯时，进来的外国人总会与他打招呼。他虽然听不懂，仍觉得心情很愉快。
这次经历使他受了震动，深深体会到跟别人交谈的重要。于是，他开始在店里积极地与职员寒暄、打招呼。几个月后，与职员的关系变得十分融洽了。
对于服务工作应灵活运用。有一天，一个客人想要坐到饭店较里面的一个位置。
服务员：“欢迎光临，今天坐这儿吗？上次你是坐在靠窗的位置。”
客人：“你记得？”
服务员：“是的，这也是我的工作嘛！”
客人听了很高兴，而且以后只要是路过附近，总会进去坐坐。
要说服对方，就要抓住对方的心思，让对方有一种亲近的感觉，使说服工作更加容易。交谈是说服对方的预备工作，养成积极主动的用语言去打动对方的习惯更重要。
抓住性格的软肋
一个人的性格特征往往是心理特点的表现，人们坚持某种观点的程度，往往受其性格所影响。
一般来说，性格倔强的人，他们心中形成的观点往往是很难改变的，但是如果把握住他倔强的性格特点，“对症下药”，要说服他往往能“速战速决”；而性格温和的人，要他接受你的观点往往需要采取迂回的策略，因为这种人往往比较自负，表面上可能会立即“被你说服”，但他并不一定是真正的“心服口服”。
所以针对不同性格特征的人采取不同的说服方法，抓住对方心理，也是人们所应掌握的说服他人的技巧之一。
三国时期，蜀国丞相诸葛亮就针对张飞和关羽不同的性格特征采取不同的说服方法：针对张飞暴烈、倔强的性格特点，他经常使用“激将法”，说某事怕他不行或怕他喝酒误事，激他立下“军令状”，而不用费太多力气和心思就把他说服了；然针对关羽自负的性格，诸葛亮则常使用“推崇法”。如关羽提出要从荆州到四川与马超比武，诸葛亮便给他写了一封信进行说服：马超等人只能与张飞等人为伍，怎能与你“美髯公”相比呢？再说，你身负镇守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！关羽看了信后说：“孔明知我心也。”所以，就不再坚持着要比武了。
诸葛亮说服关羽，实际上是激起对方的自尊心。让对方的自尊心得到满足，这样他就接受了你的观点。
诸葛亮所运用的说服技巧，更充分地体现在说服孙权与刘备联手抗击曹操一事中。
公元208年，刘备兵败樊口，再也没有反击之力，要与曹军抗衡则必须与孙权联手，所以就派诸葛亮去江东说服孙权。
如果是其他一般的使者，为了请求对方的援军，一定会低声下气。但是诸葛亮却相反，而是摆出一副强硬的态度，以激起孙权的自尊心：“将军您是否也要权衡自己的力量，以处置目前情势。如果贵国的军力足以和曹军抗衡，则应该早早和曹军断交才好；若是无法与曹军相抗衡，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。”
孙权年轻气盛，果然被激起了强烈的自尊心：“照你的说法，为什么刘备不向曹操投降呢？”
诸葛亮就紧接着“火上浇油”：“你知道田横的故事吗？他是齐国的壮士，忠义可嘉，为了不愿侍二主而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘君之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天命，怎可向曹贼投降？”
说到这里，孙权的自尊心已被充分激发起来了，于是他激动地表示：“我拥有江东全土以及10万精兵，10万精兵，又怎能受人支配呢？我已经做好决定了。”
刘备能在“赤壁之战”中转败为胜，关键应归功于诸葛亮通过激起孙权的自尊心进而说服孙权的功劳。
所以，在说服他人的过程中，抓住对方的性格，引起对方的知音之感，激起对方的自尊心是第一要诀。
抓住对方的心理动态，迎合其心理。先说什么，后说什么，该说什么，不该说什么，必须自己心中有谱，方能按照自己的意图改变对方的立场、观点，成功达到说服的目的。
真作假时假亦真
这个世界，真相只有一个，但在不同人的眼中，却会看出不同的是非曲直。道理很简单，因为每个人看待事物时，都不可能站在绝对客观公正的立场上，都会不自觉或多或少地戴上有色眼镜，用自己的经验、好恶和道德标准来进行评判，结果就是看到了假象。
从古代就存在的巫医，不管是让人喝符水，还是透过“做法”来治病，据说成功率都相当高，事实上，这只是一种透过仪式让人们相信巫医神力的方法。
根据心理学家的观察和实验，只要在诊所里高挂医师执照，求诊的病人都会认为这位医生的药很有效，事实也是如此，被治好的人在比例上也超出许多没有挂医师执照的诊所。
其他的实验和观察，也证明了诊所的门面装潢如果很高级且干净，像五星级饭店那样的富丽时，病人们就会肯定这位医生是个很有教养、品味的人，相应的，他的医术和谨慎度也有一定的水准。
如果诊所破旧又脏乱的话，病人也会觉得里面的医生不爱干净，看诊和开药可能会马马虎虎。
说穿了，巫医带着神秘感的仪式和高水准装潢门面的诊所，以及高挂的医师执照，都是让人打从心底相信这位巫医或医生的确是有神力或医术高明的人。
美国哈佛大学的麦克利教授研究发现，患有心脏病的病人，在接受某一群医术受国际肯定的医师团队治疗后，病情康复的情况比其他病人要好。然而事实上，其他的医疗团队所用的药和这群受肯定的医师群所用的，都是同样的等级和品质，甚至是同一家药厂制造的。
