习惯于顽固地拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。
对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话产生兴趣，而后再想办法将你的主意引入话题，最终求得对方的同意。
换个说法让他点头
中国人自古就有逢年过节互赠礼品以表达感情的习俗。为了表示尊重，带着礼品看望领导或长辈在所难免。走亲访友，表示亲近，可以送礼；有求于人，表示感谢，也可以送礼。走家串户，带点礼物是应该的，也是基本的社交礼节。这些行为与行贿受贿是不能画等号的。
熟人之间送礼，在于了解对方的喜好。但是如果向半生不熟的人送礼，就要有所讲究了。价格过于昂贵，对方会有种无事不登三宝殿的感觉；但过于简单，又拿不出手，没有面子，对方也会觉得不受重视。
这就要向我们的先人学习了，孔子发明过一种送礼的方法叫做“转移礼物用途”法。
他有个学生叫原思，在孔子做司寇的时候，原思给他做管家。原思家境贫寒，孔子有意周济，想要在他的俸禄之外再多送“九百粟”。
原思为人正直，认为无功不受禄，这送给自己的“九百粟”不是分内所得，坚决不要。孔子这时说道：“别推辞，就算送给你的乡亲邻里吧！”
这种送礼的方法解除了原思的顾虑，便可以名正言顺地收下了。如果再拒绝就显得有点不通情理了。由此看来，孔子并不是迂腐古板之人，关键时刻懂得变通。
孔子的这种策略无非是“换个说法”。求人送礼可以如此，在其他人际交往的过程中，也可以套用这个策略。所谓“曲线救国”就是这个道理，最终可以如愿达到自己的目的。
现在非常流行的“概念营销”实际上也是以不同的“说法”来表明相同产品的一种营销方法。比如酒类广告中宣传的“商务酒”“喜庆酒”“谢师酒”等。我们从这些产品里没找到支持宣传说法的依据，但是人们往往图个吉利，很喜欢、很相信这些说法。
什么是说服力？就是给对方一个最合适的理由。换一个说法，开发一个概念，让说话的人轻松自然，让听话的人心领神会，这才是高明的说服术。中外都不例外，换一个说法，是达到目标效果的捷径之一。
有一次，英国著名的诗人拜伦在街上散步，看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨。”可是路人都好像没看见一样匆匆而过，很长时间，盲人手中乞讨用的破盆子里还没有一角钱。
拜伦走上前去，在盲人的牌子上加了一句话：“春天来了，我却看不见。”只是换了一个说法，但却激起了人们无限的同情心，过路人纷纷伸出了援助之手。
有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿，但姑娘始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。
这天，小伙子找到姑娘，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”姑娘盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问他，“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。’”
这时，姑娘看着面前小伙子的眼睛，被他诚恳的眼神感动得一塌糊涂，姑娘的内心深处被一种潜在的感情搅乱了。姑娘把手伸向驼背小伙子，成了他最挚爱的妻子。
同样是求婚，驼背小伙子的说法显得与众不同，风趣幽默又充满感情，简直让人无法拒绝。
在澳大利亚墨尔本，女记者帕兰要采访一位权威人士，打算请他就海洋动物保护问题做15分钟的广播讲话。这位权威人士非常忙，曾经拒绝过很多记者的要求。如果直接提出占用他15分钟时间，他可能会拒绝。
帕兰在电话里是这样说的：“在百忙中打搅您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午4点都走出工作室，到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候拜访您？”
结果这位权威人士接受了这个要求，采访于下午4点准时开始。当帕兰告别时，时间过去整整20分钟，帕兰出色地完成了任务，20分钟的录音编制为15分钟的广播讲话，材料是足够的。
韦森先生是服装设计师，把他设计的服装草图卖给知名的服装设计师或成衣厂商。3年来，他每星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。这个设计师从不拒绝见他，但从没有买他的东西。每次都仔细地看了他带去的草图，很遗憾地说对不起。
多次失败让韦森感到自己推销的方式是否有问题。一次，他带了几张没有完成的草图去见设计师。
“我想请您帮个小忙，这里有几张没有完成的草图，您是否愿意帮助我完成，以符合你们的要求？”
设计师看了看草图，然后说：“你把草图放在这里，几天后来找我。”
3天后，韦森去见设计师，听了他的意见，把草图带回去，按照设计师的意见完成。结果，设计师全部采购了这些样式。
“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。”韦森后来总结说，“他提供了意见，他就是设计人，是他买了他自己设计的东西。”
一位汽车商人带着顾客甲看了很多部车子，顾客总是不满意。一会儿说这不合适，一会儿又说那不好用，一会儿又说价格太高……这时，商人停止了向顾客的推销，决定让他自己主动购买。
几天后，顾客乙希望把自己的旧车子换辆新的，请商人代卖，这时商人就又打电话给顾客甲，请他过来帮个忙，提些建议。
顾客甲来了后，商人说：“您是个精明的买主，非常懂得车子的价值，您能否帮我看看这部车，试试它的性能，帮我估算一下别人能出多少钱买这部车。”
顾客甲很高兴，觉得汽车商都把自己当做行家了，很高兴。他非常认真地检查，并进行了试车，然后建议说：“若有人以3000美元购买的话，应该是划算的”。
“如果按这个价钱卖给您，您是否愿意买呢？”商人适时说出了自己的想法。顾客甲想了一下，很快同意了。
有个男孩想让母亲为自己买一条牛仔裤，但他怕被拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤。男孩没有像其他孩子一样苦苦哀求，或者撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过一个孩子，他只有一条牛仔裤吗？”
这颇为天真而又略带计谋的问话一下子打动了母亲。事后这位母亲谈到自己的感受时说：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上再节省一些，也不能太委屈孩子了。”
经过精心的准备策划，西蒙·福格来到英国著名的《泰晤士报》总经理办公室求职。
他问：“你们需要一位好编辑吗？”言下之意自己就是好编辑。
“不需要。”拒绝得很干脆。
“那么，好记者呢？”
“不需要。”拒绝得同样干脆。
“那么，排字工、校对员呢？”西蒙坚持不懈。
“都不需要。很抱歉，我们现在没有空缺。”明摆着事情要没戏了。
“那么，你们一定需要这个。”说着，西蒙从包里拿出一块很精致的牌子，上面写着：“额满，暂不雇用”。
总经理被西蒙新颖、独特的求职方式所打动，破格给他安排了一个职位。25年后，西蒙·福格成为这家报社的总编辑，名扬世界。
当然，换个说法也有的精彩，有的不精彩，因人而异、因时而异、因事而异。下面先举几个实例，体会一下“换个说法”的精彩之处。
樊哙大家都知道，他出身屠夫，因为立功而封侯。在他年老写回忆录的时候，这一段屠夫的经历难以启齿，不愿意提。这时，他的一个谋士上前献上“换个说法”之计：“少时即常操刀而割，以示宰天下之志。”
八国联军攻打北京时，慈禧太后仓皇西逃。这个事情，大家应该都知道。然而，在当时的朝野上下听到的却是“太后西狩”的说法。这也算是换个说法吧。
“换个说法”体现了汉语言表达方式的多样化。比如过去说的“落后”，现在称为“后进”；过去说的“失业”，现在称为“待业”；过去说的“减肥”，现在叫“瘦身”……诸如此类，不胜枚举。毋庸置疑，现今的换个说法多了一分精彩。
“待业”虽与“失业”之义相近，但却并不等同。因为，“待”是一种暂时的变化，并不能完全体现一个人的价值，人们可以根据社会的需求，结合自身的特点，重新找准位置，确定坐标。
事实上，许多有志有为的待业职工，也确实在“另谋出路”的过程中得以调整，创造了不凡的业绩。
“待业”存在着进取之机，“失业”似有一蹶不振之势。因此，改变一下说法还是有道理的。
换个说法有时也与感情色彩有关。用“瘦身”来代替“减肥”，无非是为了听起来不感到刺耳罢了，尽管词语表达的是同一个意思。但“瘦身”与苗条为伴，“减肥”则与臃肿相随，从感情色彩上来看还是有所差别的。况且，把人说成肥与不肥，总有些不雅。
所以，换个说法还是很好的。
换个说法存在于古往今来和东西南北，也存在于社会的各个层面和角落，因而它具有社会性、地域性和时代性。
协调气氛&调节情绪
在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。
如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，摆出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。
毕竟人都是有自尊心的，就连3岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。
有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。
这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。
后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”
学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说确实是因为天气太热了。
老师说：“既然这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”
学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十根雪糕让大家解暑。
在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。
说服是艰难的，因为人习惯于坚持自己的意见，对于那些自信、自负的人和那些冥顽不化的人，更是如此。
但是说服又是必需的，而且要做到让人心悦诚服，在说服对方时就要寻求技巧。在众多的说服技巧中，讲故事的方式不约而同受到钟爱。
美国的《独立宣言》脍炙人口，它与独立战争一样永载史册，它字字珠玑，广为流传，对推动美国的革命起到了巨大的作用。
这篇文章出于才华横溢的杰弗逊之手，杰弗逊对自己的文笔颇为自负，认为自己写出来的东西无可挑剔，往往动一字就像割掉他身上的一块肉一样。
富兰克林是起草这个文件的负责人，他是杰弗逊的密友，深知此人的性情，一方面觉得《独立宣言》的草稿必须修改，一方面怕惹起杰弗逊的不愉快，于是他巧妙地给杰弗逊讲述了一个故事：
有一个青年开了一家帽店，他拟了一块招牌，写着“约翰·汤姆森帽店，制作和现金出售各式礼帽”，还在招牌下面画了一顶帽子。他觉得这块招牌很醒目，扬扬得意地等着朋友们的赞赏。
但是他的朋友们却不以为然，一个人说“帽店”一词与后面的“出售各种礼帽”语义重复，可以删去。
一个朋友认为“制作”一词可以省略，因顾客只要帽子式样称心、价格公道、质量上乘自然会买，至于是谁制作，他们并不关心。再说约翰并非久负盛名的制帽匠，人们更不会注意。
又一个朋友认为“现金”两字纯属多余，一般到商店购物，都是用现金的。
经过几次修改，招牌只剩下“约翰·汤姆森，出售各式礼帽”的字样和那顶礼帽的图案了。
尽管这样，还有一个朋友不满意，他认为帽子绝不会白送，“出售”二字可以删去，还有“各式礼帽”与图案也重复了，可以不要。经过删改，只有“约翰·汤姆森”的名字和那个图案了。
几经修改，招牌变得十分简洁明了，因而也就更加醒目。年轻的帽店店主非常感激朋友们的宝贵意见。
杰弗逊听了这则故事，感觉好稿子是修改出来的，因此广泛听取公众的建议，把《独立宣言》修改得好上加好。
杰弗逊是个才华横溢而又十分自信、自负的人，说服他可不是件容易的事，但拟写《独立宣言》是那么重大的事，必须臻于完美，达到力钧千斤、振聋发聩的效果，所以非得说服他反复修改草稿不可。如果不注意运用技巧，方式生硬，就根本不能说服对方，可能会适得其反，即使对方选择妥协，那也是口服心不服。
可贵的是富兰克林采取讲故事的方式，娓娓道来，圆满地说服了对方，令人拍案叫绝。
从这层意义上说，《独立宣言》是杰弗逊的杰作，更是富兰克林的成果。
通过讲故事说服别人是一种技巧。富兰克林更是把讲故事说服法运用到炉火纯青的地步，把它的作用发挥到极致，从中我们可以窥知讲故事说服的种种奥妙。
1.要了解对方，具有针对性
一般来说，讲故事说服是在需要委婉说服，或对方顽固不化时，才加以采用的。
