犹太人的“得理不饶人”法则其实是有渊源的，这个渊源来自于传说中犹太的先祖亚伯拉罕与上帝的一次谈判。所多玛城和俄摩拉城的民众违反了上帝的教谕，上帝在得知这一消息后，便宣称以毁灭这两个城市作为对这些违背上帝旨意的人的惩罚。
于是，两城的民众为了保住自己的性命，就派代表亚伯拉罕去和上帝谈判。
亚伯拉罕见到上帝之后，问了这样一句话：“如果两座城有50名遵守教谕的人，你能不能宽恕所有的人和这两座城呢？”
“如果真的有这么多人的话，我就饶恕他们。”上帝表了态。
亚伯拉罕继续穷追不舍地问：“那如果只有45人呢？”
“这样的话，我也可以饶恕他们。”上帝又做了一次让步。
亚伯拉罕得理不饶人：“那么把拥有谨遵教谕之人的城毁灭掉，这难道是合乎正义的事情吗？”
当然，上帝可不想干一些不合正义的事情，于是他干脆做出了一个看起来非常大的让步，他宣布：“只要有10位从来没有违反过教谕的人，我就可以答应你不毁灭这两座城。”
于是，已经尽了自己最大努力的亚伯拉罕和上帝便敲定了这份口头上的契约，并结束了这场谈判。
可是，这两座城市加起来，居然连10个从未违反过教谕的人都找不到。
看着上帝一点点降下硫磺，毁灭着双城，看着所多玛城和俄摩拉城渐渐陷为死海，亚伯拉罕非常悲伤。虽然亚伯拉罕最终还是“失败”了，但是从谈判的角度上看，他“得理不饶人”的谈判策略还是给所多玛城和俄摩拉城带来了很大的希望。
谈判是一门科学，也是一种技巧，它无时不在影响着人们的生活。在谈判中，犹太人都可以称作是“顽固对手”。因为他们通常都善于坚持自己的意见，对任何“过招”的对手来说，他们重视谈判的每一个环节，为了达到自己的目的，他们常有理、有礼、讲究策略地举证力争，只要他们认为自己的要求是合理的，他们就绝不可能轻易退让。犹太人的谈判中，“得理不饶人”的策略往往会逼迫对方做出最大的让步。
以下总结了用“得理不饶人”的策略逼迫对方做最大让步的技巧：
第一，只在非谈不可的时候才谈判。如果你是买主，那么你就要让卖主知道自己可买可不买，价格是否最公道才是问题的关键。你如果是卖主，那么就在买主迫切需要时和他讨价还价，还要尽量表明绝不二价的态度。不管你是买方还是卖方，一定要记住“核心问题不可让步，枝节问题可以交涉”。
第二，谈判之前一定要做充分的准备。要事先了解对方处于一个什么样的情况下，决定者到底是谁，问题出在哪儿等。
第三，自己的秘密一定要保守好，只有保守住自己的秘密，才能让对方没有可乘之机。
第四，要做一个谈判桌上的理性人。即便是自己喜欢的东西，只要表明自己喜欢的态度就可以了，不能流露出非获取不可的倾向。
第五，打破僵局的机会最好留给对方。僵局肯定是需要打破的，但是那些率先打破僵局的人往往都要以牺牲自己的利益为代价。
第六，一旦发现对方的破绽，就紧紧地抓住这个破绽，得理不饶人，让对方自知理亏，这样的话，成功的可能性就会变得很大。
犹太人都信奉攻心为上，谈判的时候，他们尽可能和有决策权的人坐在谈判桌的两边，然后再着重理解对方说的每一句话，发现对自己有利的信息时，他们就会以这个为理，表现出一副“得理不饶人”的样子，看起来有些顽固，但最终谈判的胜利都是他们获得。
第二十节攻心为上，诱对手就范
不管是商人也好、竞争对手也好，做出任何决策都有其一定的心理活动，因此，想要成为一个成功的商人，就必须具备善攻心的基本素质。
军事上讲究用“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”的策略以服人心，其实，在商场上谈判也是同样的道理，谈判中的心理战随处可见。某些国家的人把攻心术视为谈判成功的良方，他们总是善于琢磨对方的心理，然后抓住其心理特点，最终逼迫其乖乖就范，这就是攻心术的厉害之处。
顺水推舟，
和颜悦色中藏心机
在你与对手进行谈判的过程中，当你陈述自己观点的时候，对方一定会提出不同的看法，有时候甚至会理直气壮地对你提出反对意见。在这种情况下，你千万不要立刻毫不客气地反击，因为一般情况下，以正面交战的语言策略来反驳对方的观点会使双方的关系闹僵，不但让自己失去了谈判中应有的风度，也会让对方下不来台。遇到这种情况的时候，必须首先重视对方提出的问题，然后表现出对对方这个问题很重视，一定要找个时间来研究一下，用这种谈判战术让对方感到受宠若惊，对方也就不好再坚持下去了。这样你不但保住了自己的形象和风度，也让对方“知难而退”，这才是一个没有任何副作用或杀伤力的完美攻心策略。
美国有一家专门生产乳制品的大工厂，有一天突然来了一位怒气冲天的顾客，他不客气地对这个厂的负责人说：“先生，你们是怎么做生意的，我竟然在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇，现在我要求你们赔偿我的精神损失。”
之后这位顾客便提出一个天文数字的赔偿数目。
在美国，像这种乳制品生产线的卫生管理一般都是相当严格的，为了防止自己的乳制品因为氧化反应而变质，生产线每次都要将罐内所有的空气抽出来，灌入一些无氧气体然后再予以密封，在这种严苛条件下生产的乳制品怎么可能会有活的苍蝇在里面？该厂的负责人非常惊讶。
由于这个事件关系到公司的信誉，所以工厂负责人不好立即就揭穿那个人的谎言，他只是很有礼貌地请那个人到会客室里进行面谈，那位顾客仍然很生气的样子，他边走边破口大骂。
当这名顾客第三次提出抗议并要求赔偿的时候，负责人仍然很有风度地为他倒了杯水，然后非常稳健地说：“先生，看来真有您说的那么回事，这显然是我们的失误，不过您放心，您一定会得到一个合理的赔偿的。不过由于这个问题太严重了，这样吧，你先稍等一下，我现在马上命令工人关闭所有的机器，以查清这个错误的来源。因为我们公司有规定，如果哪一个生产环节出现失误，那么就由哪个环节的负责人来负责这件事情，您先稍等，我去把那位失职的主管找出来，让他专门给您赔礼道歉。”
说完这句话后，负责人一脸严肃地命令身边的一位工程师：“你马上去关闭现在所有正在运行的机器，虽然我们的生产流程中不可能会有这样的失误，但是这位先生既然发现了问题，我们就有义务给顾客一个满意的答复，即便因此产生很多损失也在所不辞。”
那位顾客本来只是想用这个借口来诈骗一些钱，但是他万万没有想到，自己随便编造的这个理由竟然会引起这么严重的后果，他担心自己的花招被人拆穿，那样的话他有可能会被要求赔偿整个工厂因停工而造成的所有损失，即使他倾家荡产也赔不起这些损失啊。
这个人开始感到害怕，并且嗫嚅道：“既然事情这么复杂，我想还是算了吧，我只是希望你们以后不要再发生类似的事情。”
说完他就想走。
可是那名负责人叫住他，诚恳地对他说：“非常感谢您的指教，为了表示我们对您的感激，以后您购买我们的食品均可享受8折优惠。”
这位顾客没想到自己会因此而得到意外的收获，所以从此以后他成为这家公司的义务宣传员，让更多的人相信这家公司产品的品质。
上述案例中，那位高明的工厂负责人不仅掌握了对方的心理，而且还反过来“绑架”那位顾客的思想，使他从此以后成为公司最有效的广告宣传员。他用的就是顺水推舟这个谈判的策略。
在谈判过程中，经常发生谈判双方互相争论的情况，有时候双方各执一词，为了取得更多的利益争得面红耳赤，完全失去了谈判者们应该有的风度，甚至有时候可能会因为偏离主题而转为互相侮辱、唾骂，更有甚者还出现大打出手的混乱场面，使谈判应有的秩序完全丧失了。事实上，在这种情况下，如果谈判人员懂得适时运用“顺水推舟”的说话策略，不仅可以掌控整个谈判的局面，还可以有许多意想不到的收获。
如果眼看着谈判要陷入僵局了，此时你应该马上站出来说：“虽然我坚持要使用我们的方案，但是我发现你们的方案也很有道理，我们也不能全盘否定。”
听到你说这样的话，对方会认为你似乎是在肯定他们的方案，于是可能也会放弃这场争论而谦虚地说：“老实讲，你们的想法也不错。”
这个时候，你就可以趁机说：“既然这样的话，我们也没有必要再争论下去了，不如大家一起来制订一项新的方案吧。”这样的话，因为你已经采取了主动的态度，对方也无从反对，因此在新方案中你所掌控的主题和主导权也会比对方多一些。
高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁，而是会选择对自己阻力最小的谈判策略。他们往往会让对方发现自己的想法有错误，之后自然可以“顺水推舟”攻进他们的“死穴”，让敌人“知难而退”。
攻心为上，诱惑对方点头
第二次世界大战期间，美国因为参加战争而需要动员大批的青年去服兵役，但是大多数美国青年因为担心自己的生命会在战争中消失，所以联合起来抵制美国五角大楼发出的征兵令。因为青年们的抵制，俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥了。
他表示，他已经把能够向青年说的都说了，但是仍然无法说服那些青年们参军。就在行政长官焦头烂额之际，有个人向他介绍了一位大名鼎鼎的心理学家。于是，这位地方行政长官就将所有的希望寄托在心理学家身上。
这位心理学家经过一番精心准备后，就信心十足地来到了募兵现场。当他面对台下那些东张西望、表情茫然的青年时，先沉默了5分钟左右，然后开始进行演讲：
“亲爱的孩子们，其实我和你们一样，也相当珍惜自己的生命。”
青年们看见这个讲话的人颇有学者风度，说话又正好符合自己的胃口，于是便安静下来开始聆听。
“首先我要提醒大家的是，热爱生命是一个人正常的心理反应，这是无罪的，因为，我们每个人的生命毕竟都只有一次。凭良心说，我自己同样反对战争、恐惧死亡，如果现在要求我到前线去，我也会和大家一样想要逃避这项毫无保障的命令。
“但是，同时我也存在另外一种侥幸心理：假如我去服兵役的话，可能只有一半的几率会去前线作战，因为所有的士兵都有机会留在后方；即使我被命令上了前线，但是我作战的可能性同样也只有1/2，因为说不定我会成为某个长官的副手而留在安全地区；万一我非常不幸必须扛起枪支去作战，那么我受伤的可能性仍然只有1/2而已；即使我不幸挂彩了，如果只有轻伤，那么我也不至于受到死神的召唤。因此，我实在是没有什么担心的理由。如果真的是重伤，或许我可以在医生的帮助下幸存，这样我也有可能逃离地狱的鬼门关；就算是我的运气真的太差，不幸为国捐躯了，那么我的亲人和朋友也将替我感到骄傲，毕竟我是为了我的国家而献出我宝贵的生命的，我的父母不但会因此受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金，那样的话，我父母的后半生也不用我操心了，我邻居的小孩们还会视我为英雄，把我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也会因此进入天堂，然后来到慈祥的天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”
听完这段演讲之后，那些本来极力反对上战场的青年们突然改变了自己的观念，纷纷表示这次愿意赌一赌，他们有的是想当英雄，有的是因为家境不好，万一自己出事的话，家人可以领巨额的抚恤金。
就这样，心理学家通过这样一席话，成功地说服了青年们。实际上，这位心理学家发挥了他操纵别人情感的特长，就像一个催眠师一样，他先顺着对方的思路走，在瓦解对方坚固的防御心理之后，进而掌握他们潜意识下的心理需求，然后顺着这些心理需求，将他们一步步引入自己预先布好的阵势中，最后巧妙地操纵对方的情感，使其轻易就范，这其实就是所谓的“攻心”策略。
如果你在说服别人的过程中，只是一味地坚持自己的主张，那么对方很有可能因此加强防范，与你进行顽固的对抗，这样的话，谈判的结果往往就会适得其反。正确的做法应该是，当你和谈判对手因为某个问题而产生争论的时候，你应该先肯定对方的想法，当对方的心理得到平复之后，你再表达自己想说的话，这样才不会让对方发现你的真实意图，你的“攻心”策略发挥成功了，谈判活动才有可能成功。
找出对方的弱点，
然后致命一击
有一个人担任某洗发水公司的行销部经理，有一天他跑来找A君，说他心情很不好。原来最近他所在的公司要他赔偿一笔被倒账的9000元货款。虽然9000元不是什么大数目，但是平白无故地被扣掉了9000元，心情还是很不好。A君为了安慰他，就询问了一下发生的事情。
原来，几个月前，他在一次酒会上碰见了自己以前的一个朋友，当这位朋友知道他在某大品牌的洗发水公司当经理的时候，就说要去捧场。后来，朋友果真用很低的折扣订了9000元的洗发水，然后，用直销的方式把这些货卖给了亲友们。由于这个品牌的洗发水在电视上经常有广告出现，知名度很高，因此，那些货很快就卖完了，这位朋友大大地赚了一笔。
