一般来说，谈判的流程可以划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。一提到谈判，大多数人可能总是只想到面谈。但是事实上，计划与准备阶段才是这三个阶段最关键的一步，至少可以确定的是，要知道一个谈判结果如何，有50%在你和客户见面之前就已经决定了。
专家在介绍经验时说，其实大约70%谈判时间往往是花在谈判的准备工作中的，真正花在谈判桌上的时间只不过占总时间的30%而已。可见准备工作之重要。
计划与准备阶段如此之重要，但是大多数人都忽略了这个计划与准备的阶段。在谈判的时候仓促上阵，使得谈判结果不能达到自己本来的希望。基于此，在每一次谈判之前，做好充分的计划与准备工作，是取得良好谈判结果的重要基础。
“与其迷一次路，不如问十次路”这句格言一直是犹太商人的重要谈判法则。因此，无论在什么时候，犹太人在做生意方面，都不会盲目、冲动行事，当然也不会去打无准备的仗。在商业谈判中，事先了解对手的一切情况，摸清对方底细，这是犹太商人一定要做的准备工作。犹太人这种做生意的方法可以说明这样一个道理：一旦你成为犹太商人的谈判对手的时候，在你们尚未正式坐到谈判桌上进行谈判时，你的一切情况，包括企业的各种资料，甚至你个人的身世、嗜好等信息，就已经悉数掌握在犹太商人的手中了。
正因为存有这种观念，所以犹太人不管是在哪种商业谈判前都在事先做一番细致的准备工作。他们会广泛搜集各种能派上用场的资料，他们如此细致的做好一切准备工作，为的就是能够让自己无论处在怎样的局面下，都能从容不迫地应付。
有些商人常常会在商务谈判进行前，了解谈判对手的一些基本需要，并努力的设法去满足对方的这种需要。对于普通人来说，一些生活上的需要，工作上的需要以及精神上的需要，都是一些基本的需要，而这些需要往往是不可缺少的。当然，不同的谈判对手在这三方面的基本需要，又有不同的，往往有轻重缓急之分。而精明的谈判人就善于针对对手的这些基本需要，对谈判对手表示出关心。他们可能刚开始不光谈商品、交易，有时候还会根据谈判的气氛，适时地聊一些顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就等等。如果他们发现自己的谈判对手对这些内容很感兴趣的话，就会顺水推舟地同其交谈。当谈判的气氛融洽了，合作也就变得更加容易了。
第十九节深藏不露，适时出击
谈判桌上要学会深藏不露，让你的对手看不清你的虚实，这样你才有足够的时间揣摩对方的心思，当然你谈判成功的机率也才能大一些。
厚黑谈判讲究深藏不漏，适时出击，谨记这一点，相信一定可以帮助你谈判成功的。
谈判时要懂得以毒攻毒
有一则日本故事，能很好地让谈判者掌握以毒攻毒的谈判技巧。
许多年前，京都市有两个人家，一富一贫。那个富裕的渔行老板是个很精明的人，非常善于经营。他从早到晚忙着他的生意，做出香喷喷的鳗鱼，然后出售。但是这个人太吝啬，对谁也不肯赊账。他的邻居穷鞋匠非常喜欢吃鳗鱼，却因为穷困而无法购买。穷则思变，有一天中午，鞋匠装着和渔行老板聊天，然后坐到熏鱼的炉子边，他一边惬意地吸着熏鱼的香味，一边从自己的怀中掏出一个馒头大嚼起来。“这味道多好啊！”鞋匠心里想着，仿佛他现在嘴里嚼着的就是一大块又肥又柔软的鳗鱼。连续好几天，鞋匠天天跑到渔行来吸那些熏鱼的香味。终于，吝啬的渔行老板发现了鞋匠的图谋，决定无论如何都要收鞋匠的钱。
有一天早晨，鞋匠正在修补一双鞋子，渔行老板走进鞋匠家，然后交给鞋匠一张纸条，上面记录着鞋匠去渔行吸香味的次数。“老板，请问你这是什么意思？”鞋匠心中已猜中了渔行老板的意图，但是表面还是故作不解地问。
“还能什么意思？”渔行老板毫不客气地叫道，“难道你认为每个人都可以随便到我店里来闻熏鱼的香味？你必须为你过去享受的这种服务付钱才行！”
鞋匠听了，一句话也没说，默默从自己的口袋里掏出两枚铜币放到茶杯中，然后摇起来。铜币碰着杯子发出很响的声音。
过了一会儿，鞋匠停止了摇动，然后他把茶杯放在桌子上，笑着对渔行老板说：“您刚才听见铜币的响声了吧！这下我们的债务可以一笔勾销了！”
“你说什么？怎么可能一笔勾销？”渔行老板嚷道。“但是刚才，我已经用铜币的声音付了你熏鱼的香味。如果你觉得我的鼻子得到的要比你耳朵得到的多，我还可以让你的耳朵继续再听一会儿。”鞋匠说着，又要去拿茶杯来摇。
吝啬的渔行老板深怕一会儿自己听到的铜币的声音比鞋匠吸过的香味还要多，那样自己还得付账，于是还没等杯子发声，就一溜烟跑回了自己的店里，再没敢出来。
“以虚对虚，以诈还诈。”谈判者遇到谈判对手无理的要求时，最好是学一学鞋匠以声音抵香味的妙法，对方那种无理的要求就会不攻自破了。同样的道理，在谈判过程中，如果你的谈判对手在谈判过程中对你进行百般刁难，肆意制造各种莫须有的问题来向你施加压力的时候，最好的应变办法就是“以毒攻毒”。
有个叫勒絮费的美国商人，很想在斯塔腾岛上购买一块地皮。与他打交道的那个卖主是当地的地产大王。这个人非常精干，特别善于讨价还价，所有的谈判活动，只有在他认为再也榨不出更多油水的时候才能够成交。
在谈判的过程中，地产大王特别善于施展一种叫“平台”的手法。一般在刚刚谈判的时候，这个刁钻的卖主会派一个代理人来同你商谈地皮的价钱。在你和这个代理商握手告别的时候，你可能会以为买卖的价格和条件现在已经谈妥了。但是，当你同卖主本人会面后，你却发现那不过是你愿意出的一个买价而已，并不是他肯接受的价钱。接着，他自己又会开出一些根本没有磋商过的新方案，把地皮的价钱抬得更高，最终，他就用这种办法把自己的要价抬高到一个新的“平台”上，迫使你要么接受，要么放弃。由于当时斯塔腾岛上兴起了一股地产狂热，所以他的办法大多能奏效。
他还有另外一种策略，那就是要你在成交后的15天内就过户，根据以往的做法，过户期限一般都是在合同签订后45到60天之内。他用这一方法逼迫买主做出更多更大的让步。
这个地产大王运用这套手法时还很善于掌握火候，不会把对方逼的过于紧迫，而使自己的生意告吹。他往往会在拿起笔来快要在合同的最后文件上签字的紧要时刻，又突然把笔搁下，提出“最后一个条件”，然后再接着谈判下去。可是，当这位卖主想对勒絮费也来这一手的时候，就被聪明的勒絮费识破了。勒絮费自有对策，他的这种对策可以称之为“拆台”。当卖主想把他往第一个“平台”上推的时候，他无动于衷，不过是微微一笑，然后突然开始讲起故事来。勒絮费在故事中编造了一个叫做多尔夫的商界人物。勒絮费说，他从来没能从这位多尔夫先生手中成功买成过一块地皮，因为每当他认为双方的谈判已经快要成功的时候，多尔夫总是又会提出更多的要求来逼迫他。多尔夫这个人从来不知道满足，非要把谈判的条件抬到对方无法容忍的地步不可。
然后勒絮费就盯住对方的眼睛，笑着说：“您瞧，您瞧，您怎么做起事来也像多尔夫先生一样。”就这样，勒絮费把那位地产大王弄得动弹不得，半点也施展不开“平台”伎俩。最终，勒絮费运用这种“以毒攻毒”的谈判策略，使得地产大王不得不按照勒絮费的价钱签订合同。
事实上，这种“以毒攻毒”的谈判对策最重要的一点，就是谈判者必须预先发现谈判对手的攻击倾向。这就要求谈判者大脑机警睿智，能够及时判断出谈判对手下一步到底要玩弄的是什么手段，在他布置“平台”之前抢先给对手设置拦路板，使他所要施展的手段失去用武之地。
当然，谈判者不可能对任何谈判对手所玩弄的谈判花招都提前探知，以毒攻毒的谈判对策也适用于事后补救。所以当你在谈判过后，想要使用一些方法对谈判活动进行补救的时候，“以毒攻毒”是个不错的方法。
隐藏好自己的底牌
在谈判的时候一定要要好好研究一下谈判对手各方面的情况，从而确定一个出价限度，这个限度既可以使自己不失去原有的信誉，也不会因为出价太少而造成不应有的损失或使应得利润减少。在商业谈判的时候，喊价一定要狠，让步一定要慢，先开一个好价钱，然后再与对手慢慢地讨价还价，之后再做出决定，达成一个双方都满意的协议。总之就是一句话：千万不能随便暴露自己的底牌。
谈判者应该在尽可能了解对手的情况、目标以及底牌的同时，尽量隐藏自己的情况，包括自己的目标与底牌。美国人在谈判的时候一般都会尽可能不透露自己的目标点、拒绝点和立场中的任何弱点。对于那些对方直接提出的问题，他们一般都会做一些拒之门外的答复，例如“这个价码还差得太远”或“路找对了，但是还有一些距离”。
美国电力公司准备修建一座大型的发电站，公开招标中的一部分是要购买一台特大型发动机。得知这个消息后，各国发电设备的制造商纷纷来到美国进行该产品的投标。德国西门子公司参加了这次投标活动，不过他的报价比其他公司都高，因为他的产品质量绝对是世界一流的，这是众所周知的事情。
投标之后，西门子公司就等着中标的好消息传来。但是，在不久后电力公司公布的投标者名单中，竟然没有西门子公司的名称。西门子公司的代表到处询问原因，并专门去电约见该项目的工程负责人，但是都杳无音信，一点相关的信息都得不到。
十几天的时间慢慢过去了，眼看这件事情已经快没有希望了。可是，突然有一天，美国电力公司的工程负责人马哈德突然约见西门子公司代表，向他诚恳地道歉，并对自己工作中出现的“疏忽”表示深深的“遗憾”，随后拿出一份其他公司的投标书给西门子公司代表看，说只要西门子公司比最低报价低10%的话，这项订单就可以给西门子公司了。
突然受到这样的礼遇，西门子公司代表大感意外，于是立即将最低报价低10%的投标书送给电力公司，但是随后电力公司方面就又没有音信了。西门子公司代表觉得可能这次又失败了，在他即将感觉到这桩买卖似乎又泡汤了的时候，马哈德又一次主动约见了他，再次“致歉”，说明了拖这么久的原因，是因为公司政策的规定，无论如何也要等到最晚的一份投标书的到来，才能进行会谈，他本人也希望能够促成与西门子公司的交易。马哈德拿出一份投标书慢慢地说：“很不巧的是，昨天我们收到了这最后的一份投标书，他们的报价比你们低25%，如果你们能把自己的报价再降低3%的话，我就可以将你们的合同呈给总裁了。”听到马哈德这样富有诚意的请求，西门子公司代表又向德国公司总部请示，当时正赶上国际市场大型机电设备销路状况不好，西门子公司总部为了销售出自己的存货，又极不情愿地降低了报价。
西门子公司代表再次与马哈德见面的时候，马哈德高兴地向这位代理人表示祝贺，然后又告诉代理人：别的投标者又提出了一些优惠的条件，如果现在西门子公司不提供同样的条件的话，那么最终谁能够中标就非常难说了。已经做了那么大的让步，西门子干脆拼到底，再次作了让步，结果这桩买卖终于做成了。
其实，马哈德早就看中了西门子公司的优质产品，但是他却不急于表态，让对方摸不透自己的真实情况。因为他明白这样一个事实：如果一开始就主动邀请西门子公司投标的话，其报价一定很高，而他的报价一经提出，就会千方百计地来维护这个报价，这时候想改动这个价格就不太容易了。如果是一步到位的话，那么前后价格相差悬殊，肯定会造成西门子公司的心理不平衡，可能会弃标而去。这样的话，没有高质量的产品，工程的进度和质量就难以保证，那么最终受损失的肯定是自己。为了保证自己的利益，马哈德先隐藏好自己的底牌，和对方玩起了心理战。
马哈德不理睬对方，用这样的方法，彻底打击了投标者的自信心。然后又适当的给对方一点希望，让西门子公司感到对方非常有诚意，觉得这桩买卖还有机会做成，在这种侥幸的心理作用下，一次又一次地同意电力公司方面降低报价的要求。由于马哈德对西门子公司及其代表的投标者心理了如指掌，因而能迫使其代表不断降低报价，最终接受自己降价的条件。当然了，在了解对方的信息的时候，马哈德也很好地保存着自己的信息，自己的底牌都一点不漏，最终赢得胜利。由此看来，隐藏好自己的底牌确实是非常重要的谈判秘诀。
得理不饶人
犹太人在做生意的时候最重视的一件事情就是谈判，而且他们在谈判问题上总是能够做到游刃有余。在所有的谈判技巧中，犹太人拿捏的最好的一个技巧就是“得理不饶人”。犹太人在商务谈判中，往往会对所有细节进行认真的推敲，对合同中每个字、每句话他们都要求准确无误。只要理在自己手里的话，他们就一定要坚决地用它来保护自己的利益，这就是“得理不饶人”，也是犹太商法中谈判术的核心。
