员工要根据自己对顾客的了解程度，结合具体情况为顾客打分，综合得分占100分以上的，我们将其评定为90%的意向顾客，90分以上的为80%的意向顾客，80分以上的为70%的意向顾客，依次类推。除以上判断方法外，我们还可以根据顾客的态度来判断顾客的意向程度。
判断意向顾客的标准不是绝对的，而是一个大概的标准，其中主观的成分很大。上述方法只是新员工判断意向顾客的一种参考方法，不能生搬硬套。要在实际工作中多观察，多积累相关经验。
促销攻单实战技巧
克服异议四步法
当员工做好前期铺垫后，就可以与顾客谈更实质的内容了。顾客会对产品提出各种各样的问题，比如，产品太贵了、效果有没有保证等，很多员工，特别是新人，在面对这些问题的时候，就会如临大敌、不知所措，或者做出错误的回应，如果顾客不买产品，就会以为他不买的原因是自己没有回答好，结果失去了成交的机会。在销售过程中，几乎所有的顾客都会提出异议，因此学会处理顾客异议是很重要的。
那么，顾客产生异议的主要原因有三点。第一，在理性方面。认为确实不需要产品，经过考虑认为用不着你所推荐的产品；产品不合适，产品或服务的确在某些方面有所不足，无法满足顾客的选择标准；有误解，由于公司信息传达不当，或者顾客本身的理解问题，对产品或者公司产生了误解。第二，在感情方面。与竞争对手的关系好，不方便从其他地方购买；有偏见，对公司存在偏见，从感情上不接受。第三，在策略方面，比如杀价、想多要赠品等。
我们可以把克服异议分为四个步骤。
克服异议四步法
1.积极的态度
其实顾客提出异议是很正常的。“嫌货才是买货人”，比如当顾客买衣服时，虽然试穿后觉得挺好，已经动心了，但是他们不会表现出来，反倒会挑衣服的诸多毛病，以此压价。如果此时，员工没有积极、耐心地为顾客进行解答，可能顾客就去别家买了。
当顾客的心思不好猜时，就不要猜，要采取积极的态度。无论顾客提出什么样的问题，要始终保持热情，始终相信产品，相信自己，做出积极回应。
在老年保健行业中，员工经常会遇到这样的顾客，在介绍完产品后，他会说你：“小张，你说的这东西很好，不错。”他一个反对意见都没有，但就是从不买单，这种顾客是最麻烦的，让你不知道从何下手。
积极的态度包括面对顾客异议不放弃、不断要求成交。有关数据显示，46%的员工向顾客要求成交1次，未成交就放弃了；24%的员工能做到要求2次，未成交也放弃了；14%的员工能做到要求3次。而60%的顾客是在要求5次后才成交的。也就是说，我们所面对的诸多顾客是因为员工不坚持而流失的。
员工做销售就如同与顾客谈恋爱，用真诚和信心感染顾客，始终如一。我们就曾经遇见过这样的事：
员工小吴有一个准顾客，他们认识很长时间了。小吴经常去这个顾客家嘘寒问暖，关系非常好，终于，他有机会把她请到了会场。她的家庭条件非常好，保健意识非常强，关键是她非常信任小吴，符合重点顾客的所有条件，小吴认为这次她非下单不可。
但出人意料的是，当小吴提出让她购买产品套装时，她一口回绝了，而且毫无回旋余地。不过他并没有因此而不高兴，依然保持热情，还是和进场时一样给她端茶倒水，家长里短地聊天。等到会议就要结束时，她突然说：“小吴，你给我拿个刚才你说的套餐吧。”小吴愣住了，她接着说：“我刚才其实就想要拿的，我之所以说不要，只是想看看你反应。你通过考验了！”
2.认同顾客感受
认同顾客感受就是当顾客提出异议时，员工要对他的情绪表示尊重，对他提出的反对意见给予回应。
当顾客说：“小张，你们的产品真的太贵啦！”（表明顾客提出了反对意见，即“太贵了”），我们就可以说：“是的。我以前也是像您这样想的。”紧接着再剖析产品贵的原因。如果员工马上说自己的产品不贵，就使员工和顾客之间形成了对立关系，这对后期的沟通形成了很大障碍。
或者，当顾客说：“小张啊，你说的产品效果那么好，我怎么敢相信呢？”（表明顾客提出反对意见，即“不相信”），我们就可以先认同他，说：“王阿姨，您的想法我理解，以前有个顾客李叔叔的想法和您是一样的，后来……”
当顾客抛出一个问题的时候，不要试图说服他、教育他，而是要先和他站在同一立场上。认同顾客的常见话术如下：
（1）我非常理解您的心情……
（2）我明白您的意思……
（3）您说的有一定道理……
（4）我非常了解您的感受……
（5）以前有一个顾客也提出过这样的意见……
（6）我最早也有过和您一样的想法……
3.使反对具体化
也就是找出反对意见的具体原因。
当顾客提出：“小张啊，这个事情我还得考虑考虑。”（虽然你不知道他具体考虑什么，但此时就需要使“考虑”具体化。）你可以用开放式的问题反问对方：“阿姨，您说的考虑是指哪方面呢？”顾客会说：“哎呀，小张啊，我就是认为价钱有点高，手上的钱还不够。”这样你就能初步判断他的重点问题在价格上了。
再如，当顾客说：“我没兴趣。”你就要通过提出开放式的问题来了解，顾客是对产品没兴趣，还是对保健没兴趣，还是……让每个问题落地，这是一个销售高手的必备技能。
4.利益补偿式说服
对于顾客由于误解而产生的异议，员工应该先弄清楚原因，如“您为什么这么认为呢？”然后提供充分的证据，改变顾客的偏见。
如果是由于产品在某方面确实不足而引起的异议，首先，应该多说明产品在其他方面的优势，补偿这方面的不足，减少顾客的遗憾。其次，放大顾客认可的产品利益，强调其重要性，最后弱化产品不具有的优势。
媒人给某待嫁女介绍一个小伙子，由于女方的要求是帅哥，所以见面后失望。但媒人说这个小伙子勤快、体贴、家境殷实，所以双方很快结婚了。这就相当于是给顾客（女方）必要的补偿。还可以说帅只是表面的，减弱女方对帅的期待。这就说明，媒人是在强调了产品（小伙子）的其他利益（勤快、体贴、家境殷实）后达成销售（结婚）的。
当顾客说“你们的产品太贵了”，员工可以用“其他利益”给予补偿，可以说“是的，阿姨，您可能觉得我们的产品比同类产品的价格高，可是我们的产品中的有效成分是其他产品的3倍以上”。
必要的补偿是平衡顾客心理的一个方法，但并非每种方式都适用，这就需要员工在市场磨炼中不断掌握。
促销攻单的6种成交方法
1.直接成交
直接成交即直接向顾客提出成交的请求，直接给顾客下单。如“您看今天您带多少产品回去啊？”“您今天选择我们哪款产品啊？”“我已经给您开了一套最适合您的产品，您在这签字就好了。”这都是我们直接成交常用的话术，前两个是询问式，后一个是直接开单式。
直接成交法适用于那些在销售前期有足够多的铺垫，沟通到位的顾客，此时员工对顾客需求比较了解。除此之外，若在其他顾客身上使用这一方式，可能会造成顾客的反感。
这种成交方式中最常出现的错误是火候已到却不敢和顾客要求成交，总是采取迂回战术，结果错失良机。这就是销售中常说的：“中场盘带过多，欠缺临门一脚。”
有一位员工，她的一位准顾客住在军区大院。她去做了几次家访，每次回老家也会带些当地的土特产送给顾客，而顾客也经常送礼物给她，他们的关系非常好。她认为这位顾客迟早会购买她的产品，也不急着促销，更重要的是她不好意思提出成交的要求。
有一次，员工正在家中休息，顾客打来电话说：“我买你们产品了！”她听后大吃一惊，心想，顾客没在我这购买，那么她是在哪买的呢？后来，经过了解，才得知顾客被另一个同事邀请去参加联谊会，在会上购买了产品。
其实在顾客的观念里，无论从谁那买产品，只要是公司的产品就是对员工工作的支持。从中可以看出，虽然这个顾客一直是由该员工在跟进，但是最终成绩没有体现在她的业绩中，原因就是她不敢和顾客提出成交的要求，错失良机。
2.选择成交法
选择成交法，就是直接向顾客提出若干购买方案，要求顾客选择其中一种。
所提供的购买方案应该是能让顾客做出肯定回答的；所提供的购买方案，要尽量避免过多，一般为两个，最多不超过三个，否则就不能达到尽快成交的目的。
比如你可以说“阿姨，您考虑了那么久，您是拿3箱还是5箱呢”，而不要说“阿姨您考虑了那么久，您是拿还是不拿呢”。
3.假设成交法
假设成交法，是指员工在假定顾客已经接受销售建议，并同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买产品的一种方法。其主要优点是可以节省时间、提高效率，并适当地减轻顾客的成交压力。这种方法适合态度温和，但犹豫不决的顾客。
如假定顾客已经决定购买时，可以说：“阿姨，您看是您自己带回去还是我给您送货上门呢？” “阿姨，您拿回去后记得要空腹服用，早2粒晚2粒。”以此锁定顾客。
假设成交法的关键在于：首先，员工必须善于分析顾客，对于那些依赖性强、性格随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法；其次，必须及时发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法；最后，尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。
4.站票式成交法
站票式成交法也叫机会成交法，就是让顾客抓住机会的稀缺性，以此得到订单。如员工可以说：“阿姨，现在只剩下最后2套了，出了这个现场就没有这个优惠政策了。”
使用这种方法时一定要了解顾客的真实需求，要在顾客有很大需求却无法下定决心时给其动力。如果没用好，那么后期的追单活动就会变得被动。
5.T形对比表成交法
T形对比表成交法就是在一张白纸上画出一个大大的T字，左边写出购买产品的好处，右边写出购买产品的坏处，通过对比达到让顾客购买的目的。当然在左边一定要多写好处，要把自己能想到的都写上去，而在右边，说明产品坏处时，可以只写1项，即产品价格。
最后告诉顾客：“阿姨，您看如果您选择我们的产品有11项好处，而唯一的缺点只有1项，只是要多花些钱而已。而这也是我们对健康的投资，有什么不值得的呢？”
6.激将法
激将法，就是掌握人性的弱点，激发准顾客的购买意愿。
员工可以这样说：“您的老邻居Ａ已经购买我们的产品了，而且他使用后的效果也非常明显，相信您在经济上应该没有问题吧？”
