（1）竞争激烈。举办旅游活动的企业增加了，相对的客源减少了，同时也抬高了费用。这是国人的通病，老板们不注意把握营销精髓，在自己擅长的领域沉淀积累，厚积薄发，而总是在找捷径，看别人做得好，就以为是个“金矿”，一窝蜂来抢。最终搅乱了市场，抬高了费用，毁坏了声誉。
（2）费用高。旅游活动操作环节多，流程可控性差，对服务、管理要求高，旅游费用大，如交通费、住宿费、餐费、景点费，以及其他费用，这些费用加起来不是小数目，如果不节约，那么就会造成成本过高，最后算下来没有什么利润。近年来，由于物价的不断上涨，成本的不断增加，稍有不慎，就会出现亏损的状况。
（3）服务不到位。有些公司产品没问题，但服务不到位，最后公司倒闭了。没有忠诚度营销观念的企业，还是以赢利为目的，一旦无法赢利，就把顾客当成包袱。比如有的公司带着顾客参加两日游活动，在去的途中知道顾客决不会购买产品后，就把顾客甩在旅游景点；有的公司把顾客拉到僻远的山庄后，把门一关，不买货，就不让走。这些企业，根本不懂得什么是长远眼光，不懂得顾客就是财富。只要把顾客稳住了，挣钱是早晚的事；一旦企业把顾客都得罪光了，那么它在市场上也就没有立足之地了。
（4）细节不到位，执行力差。企业可以把旅游当作吸引顾客参加的手段，但营销的核心还是联谊会，因此联谊会的细节与旅游同样关键，如顾客的筛选和邀约、旅游过程中的亲情服务、促销环节的配合。旅游也有其自身的特色，控制细节十分关键，如选择景点，是远还是近、一日还是多日，如何控制费用等都是需要考虑的。如果旅游的细节计算不周到，执行不到位，不但钱花多了，对顾客的工作做不到位，而且销量也达不到设定目标。
（5）风险大。因为都是老年人，不敢保证其在过程中不出现问题。
（6）其他原因。因为恶性竞争，顾客变得更加挑剔：景点太远或太近的不去；吃住条件差了的不去；卖货多了的不去……还有一些老年旅游专业户，俗称“会油子”。他们逢会必到，旅游必去，赠品全收，是货不买，白吃白住白玩，你还得伺候着。正是因为这些因素的存在，参加旅游活动的人数和产品购买率就降低了。
3.控制风险，化解劣势
控制旅游过程中所存在的风险问题，比如老年人突发疾病、交通事故、对服务不满意等。
为了降低风险，企业要做到以下几点：关键是不能让老人气着、累着，曾有一位顾客因为生气急病发作，由于抢救及时才转危为安，医生说如果再晚20秒，他就会有生命危险；要有急救常识，必须自带保健医生，备齐应急药品；必须为顾客买保险，要与其家人签好合同，经过家人同意后再带其旅游；出发前要进行充分沟通，要把整个活动流程、注意事项一一解释清楚，让顾客提前做好心理准备。
一旦“出事”，要及时处理，可以先转移矛盾，如有的顾客反映饭菜不可口，员工可以说“饭菜是由饭店提供，您所反映的问题我会向我的领导反映，并与饭店经理协调后为您解决”；在遇到问题时，不能逃避，该怎么解决就怎么解决，是自己的责任就要自己承担，如果你逃避，那么你与顾客间的信任就没有了，信任没了，后续的工作也没办法做了，会影响大局。
虽然解决了上述问题，但还是有很多企业认为举办旅游活动的费用太高了，为了解决这一问题，企业可以采取下面几种方法。
首先，要杜绝贪便宜的顾客。
按照消费额度收取旅游费用，对不消费的顾客收取一定费用，化解“空单”造成的成本压力。
（1）先消费，后旅游，把旅游作为福利送给顾客。有的公司为了消除旅游活动的风险，满足顾客要旅游的需求，规定如果顾客消费到一定额度就可以参加免费旅游，并且按照消费额度组织不同层次的旅游团。旅游活动全程由旅行社负责，公司不用派人也不用负责，可以全身心地组织下一轮销售。顾客已经消费了，所以成本完全处于可控状态，没有“空单”压力，省时、省事、省力、省心。
（2）以旅行社名义组织新老顾客收费旅游。有的公司先与旅行社签订合作协议，以成本价征集顾客，报团旅游，要先收费后旅游，这样企业就在成本上立于不败之地了。一切按照旅行社的正规流程，签订协议、购买旅游保险，在旅途中进行产品沟通、会议销售攻单等营销方式，对消费到一定额度的顾客退还部分或全部费用，这样每卖一笔都是赚的，能有效规避成本风险。
其次，要在风景区建设疗养基地。
为了摆脱在旅游资源上受制于人的尴尬状态，有的公司在风景区建设疗养基地。例如，在山东周边的公司，选择在蓬莱、泰安等地，在西南诸省的公司可以在华山附近，在安徽周边的公司可以在黄山附近建设自己的疗养基地，这样就把吃饭、住宿两大主要开销控制在公司手中，增加了公司对成本的控制力，也使公司对旅游疗养活动的安排更加灵活、自由。
一旦有了疗养基地，公司就可以让老顾客进行长线（15～30天）的养生疗养。如果选择租用场地的方式，费用会非常惊人。公司可以先进行短期（3～7天）的免费疗养，再销售养生疗养卡，迅速回笼资金，并且容易开发出大单。通过建设疗养基地，把过去的“费用大头”变成了“创收大头”。
最后，在市区内建立养生会馆。
疗养基地是长时间进行集中式疗养的场所，而养生会馆是顾客日常养生的场所。通过这种模式，顾客可以根据自身需要，对养生保健的方式进行灵活多样的组合和选择。公司既可以开发新顾客，又可以留住老顾客。以养生会馆为样板和窗口，容易吸引新顾客，待其对会馆产生认同感后，再带到疗养基地进行旅游、疗养和攻单，容易形成老带新的良性循环。
餐饮活动的策划与实施
很多企业做过餐饮活动，觉得无非是请顾客吃饭。并不简单，是会前吃还是会后吃，是在会场吃还是不在会场吃？怎么吃？
餐饮活动的目的无非是与会议相结合，吸引顾客到会，或通过吃饭增加会议时间，增加员工与顾客间的沟通时间，最终达成销售的意向。与会议一样，我们可以把餐饮活动分为餐前、餐中和餐后三个阶段，但重点是餐前与餐中。
餐前准备
筛选顾客和准备物品与一般的会议活动没有什么区别，这里就不重复了。由于餐饮和会议总是结合在一起的，所以不要将吃饭与会议分设在不同会场。建议会场设在餐厅，让顾客既可以听讲座，又可以吃饭，这种稳定性有利于沟通。
另外还有吃的问题，一般是吃中餐，提前点好菜，然后安排顾客入座，一张桌子做10个人——8个顾客、2个员工。有的企业选择自助餐。在举办餐饮活动时，我们发现选择自助餐要比桌餐的会场氛围好，顾客寻找自己爱吃的食物也是一种快乐。但是自助餐的现场有些混乱，不方便员工跟踪。选择什么菜品不重要，可以根据资金点菜，但关键是与餐厅经理及服务员的沟通，如什么时候上菜，什么时候放筷子，或是否需要每桌多准备几双公筷等细节问题。
餐厅的音响和灯光设备与会议室还是有一定差距的，所以选择会场后，要对现场的音响、灯光甚至空调等设备进行调试。
餐中执行
餐饮活动的一大特性就是沟通时间较长，所以员工有充分的时间向顾客介绍产品。一般可以在中午12：30的时候结束上午的会议，开始吃午饭。此时由会场总监通知餐厅上菜，一般都是等菜上到一半的时候，才开始放筷子，10人一桌的要放12双筷子，多2双公筷，方便员工帮顾客夹菜的时候用。这时可以播放欢快的歌曲作为背景音乐。
虽然酒文化是中国餐饮文化的重要组成部分，但是否要在请顾客吃饭的时候喝酒呢？很多企业都没有设置喝酒这一项，但它是必不可少的，而且还是餐饮活动中重要的组成部分，能够与顾客畅饮是调节现场气氛的重要工具。现场选择什么酒类很重要，白酒、啤酒都不适合，可以喝有利于健康的红酒，这样中老年朋友们都能接受。
开餐前有一个重要环节就是敬酒。先是领导统一敬祝酒词，然后是中高层领导们代表企业给顾客敬酒。再就是主管、员工。在敬酒的过程中，现场的气氛将会到达一个高潮，几轮敬酒后，员工要坐到自己的位置上，为自己那桌的顾客服务。这样顾客获得了愉悦，拉近了企业与顾客的距离。
中国人讲究礼尚往来，宴请可以表达对客人的感谢或者表达加强交流的意思。吃饭的时候是非常容易拉近企业、员工和顾客距离的，特别是对那些感情淡漠、不好交流的顾客。但是吃饭也要吃出新意，否则，顾客不一定愿意吃，吃了等于白吃。
现在企业的餐饮活动一般都是针对参加过普通会的顾客，目的是进一步沟通，而且都是作为普通联谊会的一个环节。餐饮活动能不能成为搜集新顾客资源的一大利器呢？一些专家认为，好好策划，也能做到。
理性化科普活动的策划与实施
中华国际医疗保健学会副理事长、北京一统康生物科技公司总裁郭卫军认为，老年保健产业的忠诚度营销的精髓实际上就是对顾客“动之以情，晓之以理”。也就是说，要将“动之以情”做到极致，打动顾客内心一直存在的某种情感，为购买行动找到一个感性通道，然后通过“晓之以理”，让顾客对健康知识、产品功能有一个理性的认知。
中国保健产业的蓬勃发展是有目共睹的，然而也因为各种违规问题制约了行业的发展。2013年，我国有多个机构发起打“四非”专项行动，虽然给行业带来了暂时性的阵痛，但是也为行业的净化起到了巨大的作用。
我们要清楚地看到，老年保健产业的未来发展，必将是正规、理性的。如何让顾客正确地认识到健康问题、理性地购买保健产品，企业如何合理地宣传及销售保健产品，是我们面临的重要问题。现以心脑血管产品、糖尿病产品为例，把理性的市场营销模式做个阐述。
科普活动的现状分析
俗话说：“专业的人做专业的事！”实际上，老年保健产业混乱地发展，就是因为很多“非专业的人做了专业的事”：把保健品当药品，没有医学背景的人做“专家”，经销商想做供货商，任何检测都想自己做等，都是困扰行业发展的重要因素。行业内经常会用到各种各样的检测工具，以帮助我们销售产品、验证服用产品后的效果，但市场往往存在着滥用、非法使用检测工具，使其不能很好地发挥作用，反而带来负面效应，最后降低了顾客的信任度。
比如，有的人在使用血栓检测仪时，经常违法采血、人为操作，让盛极一时的检测工具很快衰落。血糖检测仪是保健行业中糖尿病产品市场上的常规工具，但过度宣传仪器能够控制血糖的作用，导致出现违规添加的问题，但却忽略了糖尿病临床监测的黄金指标——“糖化血红蛋白”，这让很多企业及顾客很“受伤”。所以专业的检测，要让具备相关资质的人去做，这样才能提高信任度。
科普活动的实施
科普教育的流程为：科普教育—报名检测—报告分析—理性销售。本节我们将详细讲述。
1.科普教育
销售老年保健产品的员工肩负着为广大民众提供优质健康服务的社会责任，肩负着保障广大民众身心健康和幸福生活的使命，因此需要广泛传播科学的健康知识和技能，让健康理念深入人心，使健康的生活方式在全社会得到广泛的普及。
对健康的科普教育工作的持续开展，应符合市场发展的理性化需求，要注重合法性、权威性、科学性、公开性。例如，北京一统康生物科技有限公司遵照中国保健协会科普教育分会组织编写的“全民健康生活方式科普丛书”（此丛书是在国家食品药品监督管理局直属的中国医药科技出版社正式出版发行的科普书籍），以及备案的《科普教育活动》的红头文件，同时响应卫生和计划生育委员会号召的“全民脑卒中颈动脉多普勒彩超筛查”“糖化血红蛋白检测”等理性的健康科普教育活动，避免违法宣传的问题。
2.检测操作
“全民脑卒中颈动脉多普勒彩超筛查”，是国家卫生和计划生育委员会倡导的预防脑卒中的健康管理的全民行动，多普勒彩超属于超声波的一种，还是老年保健产业市场针对心脑血管产品一种新兴的健康科普教育及检测手段，但在市场运作中，存在许多问题：
（1）自备仪器检测：按照国家卫生和计划生育委员会的管理规定，超声波检测必须具备相关的资质（医院或相关专业的检测机构），私自检测属于违法行为。
（2）检测报告：由于私下打印的检测报告单没有任何法律责任，而且在中老年人免费检测时，只检测发病率最高的疾病，经常出现虚假报告等情况，所以就降低了顾客的信任度。
（3）专家咨询：夸大检测结果、恐吓顾客，同时夸大产品效果，这些都会给行业带来负面影响。
针对上述问题，要想赢得顾客的信任及市场的规范性发展，最好的解决方案就是“专业的人做专业的事”，让顾客到相关医院做脑卒中颈动脉多普勒彩超检测，从而保障市场宣传及产品销售的合法性和长久性。
3.理性营销
过去的糖尿病产品在市场运作上比较麻烦，既要考虑产品、检测血糖的问题，还要送血糖仪、试纸等。现在针对糖尿病病人的基础设备已经很完善了，这些问题几乎不需要考虑，我们要做的就是从产品自身、检测手段及工具上做好科普教育，实现理性营销。
根据糖尿病康复发展的方向，现阶段顾客要检测的不仅仅是血糖，还要通过医院检测糖耐量及糖化血红蛋白，并开具权威性的检测报告，这已经是获得顾客认同一个产品的最直接的手段了，这样不仅真实，而且具有说服力。每三个月检测一次糖化血红蛋白。目前，国际上最为先进的糖尿病健康产品就是能够将铬酵母和硒酵母组合的产品，它是美国食品药品监督管理局（简称：美国FDA）、中国国家食品药品监督管理总局唯一指定的糖尿病膳食营养补充剂。该产品的官方认可度高、产品效果明显，没有添加任何违规物质，再加上三个月糖化血红蛋白的检测结果，这些都是对产品效果最好的证明。所以我们不应根据短期的血糖变化来强调产品的好坏，而应构建对糖尿病产品的长效管理机制。
科普活动是保健产业不可或缺的促销形式，因此需要充分借助正规的专业人士和专业机构的力量。其实公司能够使用的促销活动有很多，不仅仅是上面讲到的这几种。只要能够根据促销活动的策划原则，结合主题，就一定能策划出极具创意的促销活动。
