弄清了原因，贝汉廷先请港口代理到船上做客，畅叙友情，又和他说起夫人的健康、英国的绘画和流行的摇摆舞，博得了代理的好感，告别时说一句：“在港口有什么困难，尽管找我。”贝汉廷便叙说了自己的困境。代理领着贝汉廷找工会负责人。汉廷没有直接说主题，列举了一番伦敦工会的种种业绩，如数家珍，了如指掌，说得工会负责人心里也热乎起来。这时，贝汉廷开始转移话题：“先生知道伦敦的商人为什么远程购买滑石粉么？”“为什么？”“因为我国青岛出产的滑石粉质量好，包装也好，没有一点破裂。对了，先生知道滑石粉是做什么的么？是做化妆品的，香粉、脂粉、高级化妆品呀！贵国的妇女这么美丽，从古到今都搽粉美容，但他们是多么健康！”
听到这，工会负责人紧板的面孔开始出现了一丝笑意，贝汉廷接着又说：“贵国亲友相会，都有接吻的习惯。算算你们一天要接触多少香粉——多少滑石粉，而你们又是多么健康！”话音一落，在场的人都不由笑了起来。最后经过反复协商议定：不光贝汉廷这一艘船，以后凡是挂着五星红旗的船上装载的滑石粉，只要包装不破，伦敦港一律管卸。
贝汉廷不愧是见过大风浪的人。他没有为困难所吓住，而是知难而上，他在同代理人的交谈中用的是投其所好法，寻找共同的话题，很快沟通了彼此的心灵。而在与最后关键人物工会负责人的交谈中，他运用的是设问释疑法：提出几个问题，然后自己再加以解释，使对方对这个问题的印象深刻。同时，他还不失时机地用对英国妇女美丽和健康的事实来含蓄地揭穿滑石粉致癌的谎话。这就使对方根据贝汉廷的思路和目标走下去，直到一个个问题被解开后改变自己的既定观点。
（十八）诱人就范法
当对方对你所劝说的事情不予理睬或执迷不悟的时候，或者当对方由于对某件事有偏执而固定的看法而难以沟通时，劝说者就应一步一步地施行劝说，围绕实质性问题向四周的边缘辐射，然后再回到中心问题上来，把对方的观点引诱到自己的圈套中。这即是诱人就范法。
某汽车厂一位推销员要推销四吨载重卡车。他到了一家要购车的工厂，可厂方代表只需要两吨的卡车。推销员一看对方不买账，便开始运用自己的拿手好戏——口才。
他问：“你们运的货平均每次重量是多少？”
厂方代表答：“很难说，大概两吨吧。”
他问：“有时候多，有时候少，对吧？”
答：“对。”
他问：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，另一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？”
厂方代表不解，仍答：“对。不过……”
他又说：“假如在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车车身所承受的压力是不是比正常情况要大。”
答：“是的。”
他仍问：“你们冬天出车的次数比夏天多吧？”
厂方代表答：“多得多。我们夏天生意不太景气。”
他接着问：“冬天在丘陵地带行驶，如果货物太多，汽车是否经常处于超负荷状态？”
厂方代表承认：“对，这确实。”
他开始由“虚”转入“实”了，问：“你在决定购车型号时从长远的观点来看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”
厂方代表答：“当然要看它的使用寿命。”
“一辆车总是超负荷，而另一辆车从不超载，你觉得哪车的寿命长些？”
厂方代表说：“当然是马力大、载重多的那一辆。”
他紧接着掏出自己的真实意图：“看来，你们厂还是应该买一辆能载四吨货物的汽车，这样才会更合算些！”
终于，厂方代表同意购买四吨卡车了。
这里，推销员连续运用一套由浅入深、由远及近、由暗转明的问话，一步步、一点点引诱对方接近、到达自己所精心设计的“圈套”之中，然后再抛出“鱼钩”，一举成功。
（十九）软硬兼施法
这是指在劝说中采取一手硬一手软、软中有硬、硬中有软的交替手法来迫使对方接受的方法。这种方法主要运用于对方明知已错而一味抵赖、固执己见、冥顽不化的时候。
某厂派出一位女讨债员去一厂家要一笔欠款。刚一见面，厂长就摆出一大堆困难：“同志，我不是不想还你们厂的债，可是我们厂穷啊！厂里没钱，连工资都发不出，哪还有钱还债啊！”
女讨债员笑道：“实不相瞒，我临到贵厂之前，先找厂里的工人聊了聊，知道您厂子里虽说有困难，可并没有到揭不开锅的地步。”
厂长自知理亏，干脆就真的赖起来了：“今天你就是说得天花乱坠，我也没有一分钱。”
女讨债员并未惊慌：“欠债还钱，天经地义的事。您真要硬是不还，咱就去打官司。您这个厂宣布破产，到时候查封你的厂子和固定资产，拍卖产品，以资抵债。人在账不烂，这笔钱说到哪，你也是要还的！您这厂长当得挺滋润的，为了这区区一笔小钱，咱们何必要闹到对簿公堂的地步。”
厂长一见女讨债员不仅没被赖住，反而要动真格的，马上软下来，笑着说：“要不这样，我把欠我厂钱的厂家名单列给你，你能要回多少，全带回去抵账，这下总行了吧？”
女讨债员见厂长把这些自己都啃不动的“硬骨头”扔给了自己，也想出了一个主意，便说：“您甭跟我说这个，我就是一客不烦二主。是您欠我的钱，不是别人欠我的钱，我干吗要向别人去要？冤有头，债有主，讲的就是这个道理。再不然，我给您出个主意，前两年不是各厂都买了许多国库券吗？您就把它折算给我们算了，给了我，利率该多少算多少，保证不会让您吃亏，我们全厂还会念您的好，对您感激不尽呢！”
厂长见女讨债员不吃这一套，又提出新的主意，开了一张“空头支票”：“这个主意倒不错，可惜您来晚了，国库券已被昨天来要债的搜刮走了，要不这样办吧，我们厂现有一批照相机，你们拿回去抵债吧！”
女讨债员一副为难的样子：“我们要那么多照相机干什么用呢？再说我一个小小的办事员也不敢拍这个板呀，您看这样好不好？您就把照相机就地拍卖，然后换成现金还给我们，问题不就解决了吗？”
厂长见自己一个一个的应付了事的办法都被女讨债员顶了回来，断了他一个又一个赖账的退路，终于无可奈何地说：“你真厉害了，拿你没办法。好，我马上去找总会计师，明天就给你开转账支票。这下你总该满意了吧？”
女讨债员用自己坚定的意志、卓越的口才、超人的机智，把一个赖账厂长治得服服帖帖，乖乖还钱。女讨债员采取的是以软对软、柔中有刚的方式，把厂长哭穷的谎言揭穿后，并力图以自己的真情感化厂长；并以硬碰硬，据理力争，打消了厂长企图耍赖、支走讨债人的想法。并且以变应变，把厂长接二连三提出的所谓“办法”一一地驳了回去，又不失时机地主动地提出了对己有利的办法，且都是可行的，这就使厂长为自己准备的退路一次一次地被断绝，不得不束手就擒，认输还钱。
（二十）比喻象征法
这是指运用比喻或象征的修辞手法来劝说的方法。多用于被劝一方是自尊心较强或者是地位、身份、文化水平较高的人。有时可以在比喻象征后说出所要劝说的观点，有时也可仅仅说出比喻象征的话而不说所劝的话，留给对方自己去领悟。它可使干巴的说教变得生动、形象、可感、易懂。
古人运用比喻和象征的手法来劝说是最多的，也是运用得最为出色的，留下许多劝说讽谏的美谈。
东汉时有一个令后世有志之士叹为观止的妇女，她就是乐羊子妻。有一天，求学一年多的乐羊子突然回到家中。羊子妻跪在地上问羊子，为什么这么早就回来？羊子回答说：“没有别的原因，我离家经年，时刻惦记着你和母亲，所以我不想再继续求学了。”妻子对羊子的回答十分生气，她决心帮助丈夫克服恋家丧志的思想。于是，她拿起剪刀，走到织机前，只听“咔嚓”一声，将织布的经线剪断，继而对羊子说：“你看，织布机上的经纬线生自蚕茧，成于织机。蚕茧上的丝一根根积累起来，由寸连成尺，由尺连成丈。现在我把它剪断了，就再也织不成布了。如果我再重新从蚕茧抽丝做起，又不知要耽误多少天的功夫！你说是不是这个理呀？”羊子信服地点了点头。妻子继续说下去：“一个人积累学问，不也是同样的道理吗？应当每天都增长自己所缺少的东西，慢慢地积累，由知之不多到知之较多，就能在学问和德业上达到较高的造诣。如果学了一段因留恋家庭而中辍学业，就会前功尽弃，这和剪断了的布有什么区别？”羊子就像听老师的教诲一样，恭恭敬敬地听着妻子这番生动具体、深入浅出的道理。他深深地感到，尽管妻子跪在那里，可却比他高大得多。于是他连忙搀扶妻子起来，表示一定听从妻子的劝诲，立志求学。后来羊子继续拜师求学，一连七年没回家，终于学到了老师教给的知识，完成了学业。
乐羊子妻是个普通的妇女，然而她所阐发的道理以及阐发道理的方法却不普通。她从孟母“断织”的做法中受到启示，用形象直观的说理苦苦劝夫，终于使丈夫学业有成。这种精神和方法是多么值得人们学习和借鉴呵！
战国时代，齐国有个滑稽善言的人物叫淳于髡。他身材矮小，原是个地位低下的入赘女婿。当时的齐威王，生活放荡不羁，常常通宵达旦地和嫔妃一起听歌起舞，饮酒作乐。所以，齐国国势渐渐衰弱下来了，邻国纷纷攻占齐国的边地。淳于髡看到国家危急而齐威王无动于衷，于是就去见齐威王。
“你这次进宫，要拿什么教诲寡人呢？”齐威王斜睨着眼问道。
“我怎么敢教诲大王呢？只不过有件疑难的事儿要请教大王。我看到有一只大鸟，五彩斑斓的羽毛，天下少见。可它呆在宫中三年了，不飞，也不叫，请问大王，这到底是只什么鸟呢？
听到这，齐威王心里一动，他呷了一口酒，从容地说：“我知道了，请先生相信，这只鸟不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人！”
齐威王听从淳于髡劝谏，决心革除旧习，振作起来，像巨鸟一样展翅高飞，成就一番事业。他严令治国，又出兵收复失地。诸侯国都被震惊了，纷纷奉还侵占的齐国边地。后来，楚国派了大军攻打齐国，齐威王派淳于髡带着一百斤黄金，十辆战车，作为礼物去赵国求援兵。淳于髡却失声笑了出来。
“先生为什么发笑？”齐威王问。
“我今天从东门进宫时，看到路边有个农夫，用一只猪蹄，一杯薄酒祈神，希望田神赐福给他，让他那贫瘠的土地五谷丰登。我想到他用这么一点点东西，就想得到这么大的便宜，就忍不住笑了……”
齐威王马上醒悟了：“先生是说我的礼物太菲薄了吧？”他拿出玉璧十双，黄金千斤，战车百辆，让淳于髡去搬救兵。果然，赵国派出十万精兵救齐，楚军只好连夜退回了。
在上述劝说中，与其说淳于髡的劝说高明，更不如说他所选择的比喻手法高明：用“大鸟”来激发和启迪齐威王之志向，用“农夫祈神”来暗示劝说齐威王向人求援时要慷慨。他的比喻象征法运用大多只“喻”不说，让齐威王自己去领悟。因为他知道齐威王毕竟是聪明而开明的人。
（二十一）自问自答法
用“问”和“答”的对话形式来提醒、解释，在提醒和解释中蕴涵劝说，一般用于无法直接向对方提出劝说，或者劝说者与被劝说者的关系不甚密切、彼此很恭敬又很敏感的情境时。亲密的朋友或上下级之间一般不宜采用。1926年，冯玉祥将军从苏联回到陕西，由苏联军事顾问乌斯马诺夫协助他管理军务。此人总好打听西北军实况，冯玉祥很是反感。有一天，当他又提某一问题时，冯玉祥直问道：“你知道我们中国‘顾问’二字怎样解释吗？”他答：“不知。”冯玉祥解释说：“顾者看也。顾问者，当我看着你，有话问你时，乃请你答复也。”乌斯马诺夫这才领会了冯玉祥的用意，惭愧地说：“是的，总司令不问，我便不言了。”冯玉祥利用对对方职务“顾问”一词的解释，巧妙、委婉地指责了对方伸手过长的行为，使之有所收敛，可谓“曲径通幽”。
（二十二）即景生情法
借助于某些有特殊意义的环境、景物将劝说融于其中，能使劝说者和被劝说者在此时此刻产生广泛而深刻的联想，并在此后的很长时间内铭记不忘，劝说的效果也相当好。这就是即景生情法的妙处所在。
有一篇回忆沈从文的文章介绍，沈从文小时候十分淘气，不好好学习。有一次他又逃学，第二天早晨上学，他刚一走近校内班级旁的一株楠木树下就被毛先生叫住了，叫他跪在楠木树下，斥责他道：“勤于功，戏无益，你老是不吸取教训！你看这株楠木树，喜欢天天往上长，你次次愿意在它面前变矮子，你不感到丑吗？”毛先生的一番话说得昂着脑袋的沈从文低下了头。待老师走后，他久久地打量着那株高大挺拔的楠木树，耳边回响着先生的训导，鼻子酸酸的，心里想着：楠木树，你不要得意，我总有一天要超过你！在70多年的时光里，这株楠木树给沈从文树起了一面镜子，照着他成为一代著名作家，他的心中始终装着这株楠木树，装着给他教诲的毛先生……
1988年，江苏仪征化纤工业公司总经理任传俊与西德利马公司就索赔问题进行谈判。当时，中方向西德提出赔偿800万马克的要求，西德方面只认可300万马克，双方各不相让，僵持不下。任传俊见这么硬僵着解决不了问题，便想变换一下谈判方法和思路，突然提出暂停谈判，邀请西德谈判人员游览历史名城扬州。当他们兴致勃勃地来到扬州西北的名寺——唐朝高僧鉴真居住和讲学之处时，任传俊向对方介绍说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡扶桑，双目失明之后终于达到理想境界的高僧鉴真和尚。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情，重友谊。”一番话使西德谈判代表们受到了震动。他们似乎从这番话中品味出了任传俊的话外之意：你们如果也想像日本人那样和中国合作的话，就应该充分地理解中国人的重情义这个心理特征，就应该清楚地认识到中国人提出的索赔款决不是漫天要价！
游览后回到谈判桌上，任传俊又开始了他的攻心术：“我们是老朋友了。……总不能为了这件事破坏了良好的合作前景；而您也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的一万多名建设者有个交代呀！……”
这一次，西德方面十分痛快地认可了800万马克的赔偿。
