顾客是商家生存的命脉，你拥有客户越多代表你“生存”几率越大，市场占有“份额”越多，而想要积累起属于自己的客户群体，当然也靠的是卖家货品和服务品质的俱佳，再加上必不可少的时间积累。这么多好不容易才积累起来的顾客无疑就是一个含金量很高的聚宝盆，怎么去开发、积累，用什么去吸引、保留，应该是我们卖家要去经常思考的问题。
某钢材公司销售部门经理刘琳，听说一家公司要进一批钢材，正在联系货主。于是刘琳和该公司联系，但是他发现已有数家钢材公司同时和这家公司联系，竞争十分激烈。
刘琳通过调查该公司人员材料发现，该公司的一个部门经理竟是自己高中时的同学林枫，虽然刘琳与其十多年没见面了，但是刘琳还是决定约见林枫。
在周六的晚上，刘琳和林枫二人在“聚仙阁”酒楼相聚。两人见面后，自然是感慨万千，各自唏嘘不已。两人一阵寒暄后，刘琳就谈起了高中时的往事：
“林枫，不知你还记不记得，高中一年级时我们的那次春游。那时正是天真烂漫的时候，记得爬山时的情景吗？我们班的薛菲怎么也爬不动了，让你拉她一把，你脸红得不得了，还不好意思拉人家！”
林枫不好意思地笑了起来：“我那时哪有那么大的胆子，不比你，用一条橡皮‘蛇’吓得女生们都不敢往前走了，还是我揭穿了你的诡计，把你的‘蛇’扔到了山下，你还吵着让我赔来着！”说着两个人都笑了起来。
两个人又谈起了高中时的许多往事，不禁越谈越来劲，越谈越动情，两个人都不禁落了泪。
时间已经不早了，两个人又聊到了当前的工作，刘琳顺势说：“我们公司最近有一批好钢材，质优价廉，听说你们公司正需要，怎么样，咱兄弟也合作一回吧？”
当时的林枫还正沉浸在高中往事的回忆之中，一听到老同学有所求，自己公司又需要，便二话没说，当即就说：“这不是太容易了嘛！回去我就跟销售经理说，凭我和他的关系，保证没问题。”果不其然，几天后，在老同学的帮助下，刘琳顺利地签订了购销合同。
而刘琳也正是利用与林枫的这层同学关系，先勾起对方的回忆，再顺水推舟，提出合作之事，林枫也乐得做个人情，双方既增进了友情，又做成了生意，可谓是一举两得。
其实在当今社会，不管是同学关系也好，还是亲人关系、同事关系也罢，总之，如果办事求到他们中间的任何一个，只要你用心去办了，再难的事情也容易解决。
就像刘琳一样，他就是借着同学关系来办这件事情，当时有那么多的钢材公司在他之前，竞争是相当激烈的，但是他很容易地就把这笔买卖谈成了，这就是人脉动力的效应。
不要怠慢任何一个客户
有些营销人员只顾和一位顾客营销，而忽视了顾客的家人及朋友，很多时候往往是顾客身边的人才有购买产品的真正想法。由于忽视了顾客身旁的家人，这很容易引起对方的不满，“赔了夫人又折兵”，可谓祸不单行。
在营销中，营销人员不要眼睛只盯着顾客一个人，必须注意营销过程中在场的每一个人，必须养成重视营销中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括顾客的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的尊重，很可能他们就是顾客背后决定购买、对你洽谈的对象产生影响的关键人物，即使那个人没有决定权。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。
有一位医药公司的产品营销人员，他的顾客中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。
有一天，这个营销员又来到这家药店，店主突然告诉他以后不要再来了。店主不想再买这个营销员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个营销员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
这个营销员走进店时，照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。
营销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的营销员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”
从此，这家店主成了这个营销员最稳定的顾客。
提醒每一位营销人员，不能忽略顾客身边的每一个人，他们很可能是最重要的潜在顾客。要想不忽视，就要跟这些人多进行感情上的沟通，多关注他们。营销人员在介绍自己的产品时，能否与有购买权的人直接对话是成功的一个关键。但有时，营销人员却是“有眼不识泰山”。
以服务闻名于世的豪华饭店丽兹·卡尔顿饭店，拥有28个连锁分店，平均房租高达150美元，但这家饭店的入住率仍高达70%，老顾客回住率超过90%。
丽兹·卡尔顿是如何做到不怠慢任何一位顾客，从而赢得这么多客户的呢？
丽兹·卡尔顿饭店为了迎合每一位顾客的习惯，首先对服务人员进行极为严格的挑选，标准是：“我们只要那些关心别人的人。”然后培训职员，使他们学会悉心照料客人的艺术和要做所有自己能做的事情。
丽兹·卡尔顿饭店的信条是：“创造温暖、轻松、优美的环境，提供最好的设施，给予客人关怀，使客人感到快乐和幸福，甚至实现客人没有表达出来的愿望和需要。”
每位职员都被看作是“最敏感的哨兵、较早的报警系统”，不管是哪一个人接到顾客的投诉，都必须负责到底，授权当场解决问题，而不需要请示上级。为了让客人高兴，每个职员都可以花2000美元来平息客人的不满。
丽兹·卡尔顿饭店的职员们都理解自己在饭店的成功运作中所起的作用。他们也都感到自豪：其他豪华饭店的职员流动率达45%，丽兹·卡尔顿饭店却低于30%。正如一位职员所说：“我们或许住不起这样的饭店，但是，我们却能让住得起的人还想到这儿来住。”
这就是不怠慢任何一位顾客的丰厚回报！丽兹·卡尔顿饭店正是用长远的眼光，不怠慢任何一位顾客，给每一位顾客提供持续、出色的服务，以此强化并拓展与顾客的关系，吸引回头客，增加新顾客，从而扩大饭店的营业额。
相反，如果一个营销人员在营销过程中，怠慢了其中一位顾客，导致客户对营销人员充满敌意时，他会决定不再与这位销售人员进行交易。这样就会造成很多无法想像的损失。
举个例子：如果一个销售员在年初的某个星期里见到50个人，只要他怠慢了其中的两名顾客，会使这两名顾客对他的态度感到不愉快。到了年底，由于连锁影响，就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，他们只知道一件事：不要跟这位销售员做生意。
但是，大多数商业人士并不了解失去某一位客户的真正意义。另外，初步认识和运用“250法则”的商务人员，也难免像寓言故事里的盲人摸象一样，只知道局部的力量而小范围运用。如果你想从“250法则”中获得价值，你必须准确而有效地运用它。
那么，营销人员在日常工作中，具体要如何做才能不怠慢任何一位顾客呢？
1冷处理
接待情绪不佳的顾客，我们不能急，可以适当采用“降火”措施。一是不愠不恼。顾客情绪不好，说狠话，发脾气，其实是个性所决定。我们一定要学会控制情绪，不要被顾客暴躁的情绪所传染，应保持正常的服务态度，不抵触，不发火；二是好言相劝。顾客发火，我们不要计较。顾客都会对自己的病情比较关心，可以让他们看说明书，使其安静下来。
2动作要快
