目标决定高度
一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，就像没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。
一个人如果没有人生目标那是一件非常可怕的事情。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这个人无所事事，而是这个人很可能无所作为。
无数的事实证明，要想成功，必须要有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强，斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。
有很多销售人员由于没有目标而最终一事无成，不得不另谋他职。
事实一再表明，一个人只有制订积极的、符合自身实际情况的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状。当你为自己制订了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而努力奋斗时，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲儿。顶尖级的销售人员都有着一股鞭策自己的神秘力量，当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时，他们却能凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，把恐惧和挫折统统控制住。他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。
美国最有名的销售人员斯通在20岁的时候搬到芝加哥，开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人，但他仍决心办好这个公司。
就在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街推销出54份保险。不过，即使一开业就取得了一个开门红，但是很多人都认为斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通则坚信自己一定能成功，为此他每天都给自己定下一些高目标来完成。他坚信自己还能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下，在朱莉叶城，他平均每天成交70份保险，最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟儿，还在伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险业务。在经过不断的自我提升、自我成长中，他达到了很多人都无法达到的目标。
自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。当人们有了某种需要，它就会激励人们用行动去实现目标，以满足需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。
如果你是一位缺乏经验的销售新人，当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己“我不怕困难和失败，也不会轻易被打倒”，并以此激励自己去奋斗，最终一定能取得成功。如果你是一位奋战多年的销售员，那么你就应该不断给自己提升新的目标，一再尝试，不断提升自己的销售目标，不断突破自己的人生极限。
在现实生活中只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大，也不敢去面对，甚至没有困难了也不敢再去尝试一下。许多时候，在你面临一个大客户时，你会不会说：“天呀！怎么来个这么大的客户，我可没有能力办好这件事。”或者说：“那是个大客户，最厉害的销售人员都没有成功，何况是我这个毫无经验的销售新人，最好还是不要去碰钉子了……”
这样的例子每天都在上演。如果一个销售人员不看好自己的能力，把目标也定得很小，那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩。许多销售人员之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潜能的发挥。
当你认为自己的能力不能做好某件事时，当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话对你的业绩有多大影响，想想自己是不是自我设限了。如果是的话，那么你就要想办法突破自我。
要突破自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己当初所预想的。
古人云：“凡事预则立，不预则废。”虽然在实际工作当中，没有预先设定目标的推销人员有时也可以获得事业上的成功，但那都不是真正意义上的成功。制订目标可以帮助你获得真正的成功，并且由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。不制订目标，就不能充分发挥销售人员的自身潜能；没有目标，工作中你就会变得无精打采、烦躁不安，从而失去工作信心。
立即行动，才能达到目标
只想不做的人只能是空想。成功好比一把梯子，那些把双手插在口袋里的人是永远也爬不上去的。因此，凡事只要想做就要立即行动。
一个勤奋的艺术家，是不会让任何一个想法溜掉的。
当他产生了新的灵感时，便立即把它记下来。即使是在深夜，他也会这样做。他的这个习惯十分自然，毫不费力，就像你想到一个可笑的事情时，自然地笑起来一样。每一个优秀的销售人员都应该记住这样一句话：“立即行动！”只要想做，就立即去做！这是一个既平凡又伟大的行为准则，它是优秀员工必备的心理素质之一。它不仅体现了一个人积极的心态和对高效率工作的追求，也体现了一个人的热情、勇气、事业心和务实精神。只有立即行动，才能把人从拖延、低效率等恶习中拯救出来，才能使这些恶习从工作中消失。面对成堆的工作，一个优秀的员工会立即开始行动，因为他明白立即行动起来的重要性。
美国混合保险公司的创始人史丹觉得对他一生影响最大的是来自于母亲逼他遵守的一个行为习惯--立即就做！从卖报纸的时候起，他就一直遵守“立即就做”的准则。
史丹的命运之门开启于他偶然听到的一个消息：曾经生意兴隆的宾西法尼亚伤亡保险公司因为经济大萧条发生了危机，已经停业，该公司属于巴尔的摩商业信用公司所有，他们决定以160万美元将这家保险公司出售。
史丹想了一个不花一分钱就得到这家保险公司的主意。这个想法实在太美妙了，美妙得让他不敢相信，美妙得使他甚至准备放弃。但是，放弃的念头一出现，他就马上对自己说：“立即就做！”于是史丹马上带着自己的律师，与巴尔的摩商业信用公司进行谈判。下面就是那场精彩的对话：
“我想购买你们的保险公司。”
“可以，160万美元。请问你有这么多的钱吗？”
“没有，但是我可以向你们借。”
“什么？”对方几乎不相信自己的耳朵。
史丹进一步说：“你们商业信用公司不是向外放款吗？我有把握将保险公司经营好，但我得向你们借钱来经营。”
这真是一个看来十分荒谬的想法：商业信用公司出售自己的公司，不但拿不到钱，还得借钱给购买者经营。而购买者借钱的惟一理由就是自己拥有一群优秀的销售人员，一定能经营好这家保险公司。
商业信用公司经过调查后，对史丹的经营才能很有信心，于是奇迹出现了：史丹没有花一分钱，就拥有了一家自己的保险公司。之后，他将公司经营得十分出色，成了美国很有名的保险公司之一。
我们身边有很多这样的人，当看到别人成功时，总是后悔不已地说：“我原来也想到了，只可惜我们没像他那样去做。”各行业中首屈一指的成功人士都有一个共同的特点--他们办事言出即行。马上去做、亲自去做是现代成功人士的做事理念，任何规划和蓝图都不能保证你成功，很多企业之所以能取得今天的成就，不是事先规划出来的，而是在行动中一步一步经过不断调整和实践出来的。
那么，企业领导者应该怎样修炼自己立即行动的习惯呢？
1不要等到条件都齐备了才开始行动
如果你想等条件都齐备了才开始行动，那么你也许永远都不可能真正地开始。现实世界中没有完美的开始时间，你必须在问题出现的时候就行动起来并把它们处理好。
2记住，想法本身不能带来成功
想法是很重要，但是它只有在被执行后才有价值。如果你有一个觉得真的很不错的想法，那就为它做点什么吧。一个没有付诸行动的想法在你的脑子里停留得越久，就会变得越来越弱。如果你不行动起来，那么这个想法就永远不会实现。
3用行动来克服恐惧、担心
你有没有注意到公共演讲最困难的部分就是演讲之前的等待呢？即使是专业的演讲者和演员也会有表演前焦虑担心的经历。但是一旦开始表演，恐惧也就消失了。行动是治疗恐惧的最佳方法。
4机械地发动你的创造力
人们对创造性工作最大的误解之一就是认为只有灵感来了才能工作。如果你想等灵感主动来找你，那么你能工作的时间就会很少。与其等待，不如机械地发动你的创造力马达。如果你需要写点东西，那么强制自己坐下来写就可以了：落下笔，你可能灵机一动；你可以乱涂乱画，通过移动双手来刺激思绪，激发灵感。
5先顾眼前
把注意力集中在你目前可以做的事情上。不要为上星期理应做什么而烦恼，也不要烦恼明天可能会做什么，你可以把握的也只有现在的时间。
目标明确才能一箭中的
在销售过程中，很多营销人员就是因为工作没有方向，不做市场细分、客户分类、销售定位，像一只无头苍蝇撞来撞去，偶尔小有收获，但到头来两手空空，有今天没有明天。他们因为缺乏良好的销售计划，导致材料、零件的购置数量、购置时间不准确，材料购备时间的延长，造成交货期的延长，给营销工作造成不必要的损失。这是一个不容忽视的低级错误。
世界一流效率提升大师博恩·崔西说：“成功等于目标，其他都是这句话的注解。”这就是说，工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化，这样才便于工作安排得合理，充分地利用时间、充分地调动资源、充分地授权。
对于销售工作而言，它的目的就在于赢得交易成功。成交是销售人员的根本目标，这是公认的。但是，如果一个营销团队或者销售人员，不能根据自己的实际情况制定明确的销售目标，那么，整个销售活动必将失败。
小赵是一家洁具公司的销售人员，他工作努力，能力较强，但是业绩始终一般。为了弄明白其中的原因，小赵去请教公司的销售经理。
小赵对销售经理说：“我在工作中投入的时间和经历不比别人少，而且我自认为能力也还行，为什么我的业绩却总是得不到提升呢？”
销售经理听后反问小赵：“你今年的营销目标是什么？”
小赵茫然地说：“这个，我倒没有考虑。”
经理又问：“那你这个月准备完成多少业绩？”
小赵回答说：“我尽量努力去做吧，但是具体的数字我还真没有打算过。”
经理接着问：“那么明天呢？明天你打算干什么，是拜访新客户，还是回访老客户，或是有其他的安排？”
小赵很难为情地说：“我明天准备视情况而定。实际上，我根本就没有计划，我认为变化比计划更多。”
销售经理听小赵这么讲，笑着说：“变化当然是存在的，但是如果你能在制订计划的时候，明确自己的目标，不管到时候情况如何变化，你都以实现目标为最终所要实现的目的。这样一来，不管情况如何变化，都不会影响到你的销售业绩。”
小赵听了销售经理的这番话后，很有感触，他说：“经理，我明白了，我现在之所以不能有好的业绩，就是因为没有明确的目标，所以才会常常不知道自己的方向。有了一点成就的时候我就会松懈，遇到困难的时候我会停滞不前。如果我能确立了自己的目标，那么就能克服我的这些不足，业绩自然会上去的。”
销售经理满意地笑了。
其实，很多销售人员也犯有和小赵相同的错误，自认为工作顺利便松懈或停下来，而遇到困难后又停滞不前，这都是因为目标不明确或是不合理而导致的问题。
其实，所谓目标，就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。销售人员在指定目标的时候，既不可妄自菲薄，给自己一个毫无难度的目标，也不可妄自尊大，给自己一个不可能实现的目标。只有符合自己实际情况的目标，才是“明确的目标”。
