有位爱尔兰人名叫欧·哈里，上过卡耐基的课。他受的教育不多，可是很爱抬杠。他当过人家的汽车司机，后来因为推销卡车不成，来求助于卡耐基。听了几个简单的问题，卡耐基就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧·哈里承认，他在口头上赢得了不少的辩论，但并没能赢得顾客。他后来对卡耐基说：“在走出人家的办公室时我总是对自己说，我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次，可是我什么都没能卖给他。”
卡耐基的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话，而着手要做的是训练他如何自制，避免争强好胜。
欧·哈里后来成了纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成大事的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你要送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝错不了，何赛的车是优良产品。”
“这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的’何赛车子最好‘。我们接着不再谈何赛，而我就开始介绍怀德的优点。”
“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红、一阵白了——我就会挑何赛的错，而我越挑剔别的车子不好，对方就越说它好。争辩越激烈，对方就越喜欢我竞争对手的产品。”
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销的！以往我花了不少时间在抬杠上，现在我守口如瓶了，果然有效。”
正如明智的本杰明·富兰克林所说的：
“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
因此，你自己要衡量一下，你是宁愿要一种字面上的、表面上的胜利，还是要别人对你的好感？
你可能有理，但要想在争论中改变别人的主意，你一切都是徒劳。
威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗以多年政治生涯获得的经验，说了一句话：“靠争强好胜的辩论不可能使无知的人服气。”
“无知的人？”麦肯罗说得太保守太片面了，不论对方才智如何，都不可能靠辩论改变他的想法。
比方说，所得税顾问派生，为了一笔关键性的9000元钱跟一位政府的税务员争论了1个小时。派生解释这9000元钱事实上是应收账款中的呆账，不可能收回来，所以不该收所得税。“呆账！大头鬼！”稽核员上火了，“非征不可。”
“那位稽核员非常冷酷、傲慢，而且顽固，”派生说，“任何事实和理由都没有用……我们越争执，他越顽固，所以，我决定不再同他论理，开始改变话题，说些使人愉快的话。”
派生继续说：“比起其他要你处理的重要而困难的事情，我想这实在是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但那是书上的死知识，你的知识全是来自实务工作的经验。有时我真想有份像这样的工作，那样我就会学到很多。”
这下，稽核员伸直身子，靠在椅背上，花很多时间谈论他的工作，他告诉派生他发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢友善起来。接着又谈起他的孩子，临告别的时候他说要再研究研究派生的问题，过几天会通知派生结果的。
三天后，他打电话到派生办公室，通知他那笔税决定不征了。
这位税务稽核员表现了人性最常见的弱点，他要的是一种重要人物的感觉，派生越和他争论，他越高声强调职务上的权威，但一旦对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓了。有了表现自我的机会，他就变成一位有宽容态度和同情心的人了。
林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官，他说：“任何决心有所成就的人，决不会在私人争执上耗时间，争执的后果，不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气、失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上，多让步一点；而那些显然是你对的事情，就让得少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。因为，就算宰了它，也治不好你的咬伤。”
把坚强混同于争强的人容易暴怒。暴怒表现出来的状况有：找对方理论，用电话把对方痛驾一顿，立刻找人申诉，警告胁迫对方，干脆以拳头暴力解决。还有人会摔东西、捶墙、踢桌子或踢狗、骂人、大吼大叫、暴跳如雷。伤心的事通常也“伤身”。
暴怒的性格是怎样产生的！现代生活竞争激烈，瞬息万变，每个人都可能遇到不顺心的事儿：或事业受阻，或情感失调，或家庭纠纷，或人际矛盾，或亲朋永逝……这些都有可能使那些思想狭隘者，生活或工作环境单调者，郁闷、忧伤、愤懑缠身，从而容易形成暴怒的性格。为暴怒的性格所扰，可致神经和内分泌功能紊乱，免疫力下降，会发生多种生理和心理疾病。故在情绪不佳时，用积极的方法进行自我调节，很有必要。
美国一位心理学家发现，适当地选择衣服，有助于调节情绪。他指出，调整不好的性格如同在情绪不佳时，换上最称心的衣服，会感到非常舒适，并能增强自信，再次产生在生活中拼搏的欲望。
现代社会心理学家提出：对暴怒的调治中，不能通过自我排解和他人劝慰而获效时，可暂时改变其生活环境，外出旅游，则是最简单有效的方法之一。
随着人们生活水平的提高和交通事业的发展，旅游对人们来说已不是很困难的事了。因此，对那些被暴怒的性格所扰者，适时整装外出旅游，是大有裨益的。旅游归来，定会有充沛的精力和良好的心理状态，去应付那纷繁复杂的现实生活。
面子是中国人至关重要的大问题，有些人甚至为了面子而豁出性命。因此，我们就完全有必要将维护他人的面子，置于尊重他人的首要地位。哪怕是不得已的时候，我们都尽量不要伤及他人的面子。俗话常说，打人别打脸，揭人别揭短，恐怕就是为此付出惨痛代价之人的经验总结。
舒畅定律
——先肯定对方，而后再寻求被肯定
最好的克服信任危机的办法就是一开始就将对方导入与你一致的方向——肯定的方向，而不要让他持否定的观点。这样至少能够让他暂时忘掉争执，并且很乐意地接受你的意见。
有时候，我们在交际中虽然考虑到了很多技巧，但是操作起来仍是不尽如意，反而弄巧成拙，与谈话者陷入一种僵持不下的敌对场面，使气氛格外紧张。在这种氛围下谈话是使人感到伤脑筋的，谈话的双方都觉得自己与对方似乎有很深的隔阂（其实根本不存在隔阂，只是心理上的感觉罢了），不能进行深入的沟通，感到别扭、尴尬、不舒服，甚至恼怒。这是双方交际的失败，然而这种场面却屡屡在生活中出现。
究其原因，双方都对对方不满意。但是双方都不让步，不愿迎合对方。从一开始就进入了敌对状态，剑拔弩张，哪里还有余地沟通。分明是像仇人相见，分外眼红了。
因此，如果我们在谈话的一开始就注意到这一点，让这次谈话有一个好的开端，让其在缓和愉快的气氛中展开，在融洽的气氛中结束，这对双方来说，都达到了目的，且增进了友谊。
特别是在我们知道这次谈话是无可避免地要与对方讨论一场的情况下，更应懂得这一迎合对手、使对方满意的技巧，它将使你和对方在愉快的心情中达成一致的协议。
所以，在一开始交谈的时候，我们就应该让对方说“是”。当然，这比较困难，但一想到以后的争执，就容易办得多了。首先，你在谈话前应该考虑好要说的东西。这些话所包含的内容应该是为对方所肯定的，而且也是你自己肯定的。例如，此次谈话是为了对你们的合同达成一致。你就先对对方说：“此次合作的目的，我们都是想让合作的项目成功，是不是？”对方肯定会说：“是的。”然后再说：“此次讨论的目的，双方都是想达成一致的协议，是不是？”对方肯定会再说：“是的。”有了这种铺垫后，双方缓和了敌对情绪。这样一来，对方会觉得你和他们之间相同的地方是很多的，而且利益是息息相关的，沟通的可能就变成了现实。
如果我们一开始谈话就提出一些意见相左的问题，或者提出双方都极敏感的话题，那只会激起对手心中的逆反情绪，而无其他任何好处。这样做，对手的第一个反应就是对你说出“我不同意你的看法”之类的话。据生理学家研究，当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，随时准备采取抵制态度来反对别人的意见。而一个人说“是的”、“对的”的时候，这些系统却是处于松弛状态的，这时对方感到你的意见与他的意见不谋而合，自然心情就舒畅了。把对方激到紧张状态中无异于无形中给自己树立了一个敌人，而且“不”这个答案是一个最难克服的障碍。一个人一旦说出了“不”字，就无异于走上了一条相反的道路。就得为维护这个“不”字，也就是维护自己的自尊而付出代价。需要很费力地为这个“不”字寻找根据以驳倒对方。这时想要说服对方已很困难了，而这困难正是由于你自己的疏忽而造成的。
最好的克服信任危机的办法就是一开始就将对方导入与你一致的方向——肯定的方向，而不要让他持否定的观点。这样至少能够让他暂时忘掉争执，并且很乐意地接受你的意见。等他想起与你争论时，也许已早被你所“同化”。所以，一个有技巧的人会让对方在开始时就觉得他的话很有道理，而表示出肯定的意思。这样他心情松弛，放松防备，连连同意你的看法，在不知不觉中就接受了你的建议，顺从了你的要求，最终你会达到目的。这其实是一种心理战术，让他不觉得你有“敌意”，心理防线不断向后拉，最后站到你这边来。
这样开好谈话的头后，有的人为了使别人不断地同意自己的看法，把话说得很多很多。尤其是推销员，常常犯这种错误。其实取得了别人的认同后，就应该让别人有机会说话，让别人发表自己的看法，难道你比他还了解他的事业和工作吗？况且有些人你并不了解，不了解怎么能够让谈话深入下去？所以，让别人告诉你几件事吧。你也许想打断别人的谈话，但永远不要那样做，一是这样做是很无礼的，二是你无疑已经伤害了别人的自尊。他会认为你小看他，对他的话根本不屑一听，遇到脾气暴躁的人是会恼怒的，“谁都重视自己，喜欢谈论自己”。即使是你的好朋友，他们也不愿听你在那里自吹自擂，一有机会，每个人都要满足一下自己的表现欲。
有时，把你自己的想法说成是别人的创造，给他一些优越感，未尝不可。法国一位哲学家说：“如果你想树立一个敌人，那很好办，你拼命地超越他，挤压他就行了。但是，如果你想赢得一些朋友，必须得做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越你，在你的前面显出他的优越感。”其实这是个很简单的道理，每个人心中都有一种当重要人物的感觉，一旦别人帮助他实现了或让他体验了这种感觉，他当然会对这个人感激不尽的。当别人超过我们，优于我们时，可以给他一种超越感。但是当我们凌驾于他们之上时，他们内心便感到愤愤不平，有的产生自卑，有的却嫉恨在心。所以，让我们都谦虚地对待周围的人和事物，鼓励别人畅谈他们的成绩，自己不要喋喋不休地自吹自擂。每个人都有相同的需求，都希望别人重视自己，关心自己，为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？
尤金·威尔森是专门为一家设计花样的画室推销草图的推销员，对象是服装设计师和纺织品制造商。一连3年，他每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从来不会拒绝我，每次接见我他都很热情，”他说，“但是他也从来不买我推销的那些图纸；他总是很有礼貌地跟我谈话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话，’威尔森，我看我们是做不成这笔生意的‘。”
经过了无数次的挫败，威尔森总结了经验，得出自己太墨守成规的结论，他太遵循那老一套的推销方法，一见面就拿出自己的图纸，滔滔不绝地讲它的构思、创意，新奇在何处，该用到什么地方，客户都听得烦了，是出于礼貌才让他说完的，威尔森认识到这种方法已太落后，需要改进。于是他下定决心，每个星期都抽出一个晚上去看处世方面的书，思考为人处世的哲学，以及发展观念，创造新的热忱。
过了不久，他想出了对付那位服装设计师的方法。他了解到那位服装设计师比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。他抓起几张尚未完成的设计草图来到买主的办公室。“鲍勃先生，如果你愿意的话，能否帮我一个小忙？”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对你有所用处呢？”那位买主仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“威尔森，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”
几天过去了，威尔森再次来到办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议；威尔森用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。结果肯定是服装设计师大为满意，全部接受了。
