“书面行为”是一个看得见、摸得着的物质性实体，它和精神实体相比更具约束力，特别是面对一个写得清清楚楚的，记录着自己曾经言行的东西，会迫使他人在心理压力及外在压力下，与他起初的行为保持一致。--心理学物语俗语言：“好记性不如烂笔头。”这句看上去简单通俗的话，向人们传达了这样的信息：写出来的东西，更易被人们记住。的确，生活中的很多事情都变相地遵循着这样的道理。在利益关系错综复杂的现实生活中，用书面东西来对人们彼此间的利益与责任进行证明，这在很多场合都十分有必要。特别是你与他人存在重要的利益关系时，一份书面的承诺资料要比你们之间成千上万句的口头承诺具有更强的约束力。这是因为，在法律上一切事实都是以证据为判断依据的，彼此间通过“书面行为”的方式为对方留下的承诺性文件常能够成为人们维护自身权利的最好证明，同时也能够约束对方履行当时自己曾经许下的诺言。
如何更好地促成他人用“书面行为”为自己证明，进而影响自己，完成你所预期的行为？让我们看看下面的事例：人与人之间面对面地推销产品，最初非常火暴，也给商家带来很大的利益。虽然这能够让顾客获得自己曾经爱不释手的商品，但是顾客在购买完商品的几天后，受到各种因素的影响，常常会有退货的想法，为此商家与顾客之间的矛盾不断。于是，欧美一些国家曾推行所谓的“冷却期法”，即顾客购买产品后的几天内，在保证产品完好无损的情况下，有权利退回产品。这项法律实施之初，有效地打击了那些强行推销的公司。虽然此项法律的目的是为了维护消费者的权利，但同样还是被商家钻了空子，从而使他们继续维护自己赚钱的利益，并使消费者退货的几率比以前还要低。于是，有人会问：什么样的方法有如此大的影响力？其实答案很简单，就是将以前由销售员亲手填写的合同，改为由顾客自己填写。
事实上，这个举动证明了就在顾客填写完销售单子的同时，她也等于向营销员交纳了一份“书面行为”的承诺书，而推销员便可以将其视为自己的佐证，进而影响顾客，因为自己曾经的书面承诺，而不再试图找销售公司退回产品，哪怕他们当初决定购买的产品并非物有所值。正如销售人员培训课程中所说的那样：“个人承诺已经被证明了是一种非常有效的、重要的、可以防止顾客变卦的心理工具。”为什么只是一个小小的购物合同单，却能极大地左右顾客的心理？心理学上认为，一个人的行为比言语更能说服他内心的真实想法。也就是说，自己曾经的行为，会告诉自己当时发生的一切，从而顺着承诺采取进一步的行动。心理专家指出“书面行为”的另一大特点是，它是一个看得见、摸得着的物质性实体，和精神世界的精神实体相比更具有说服力。特别是面对一个写得清清楚楚的，记录着个体曾经言行的东西，会迫使个体在心理压力及外在压力下，与其最初的行为保持一致。不仅营销中会受到“书面行为”的影响，日常生活中也常常会受到此行为的影响。
既然了解到人们的行为会被“书面行为”的承诺所左右，所以，如果你想更好地影响他人为你服务，不妨在对方向你作出承诺时，引导其写下某种具有承诺性质的东西，这能够帮助你更好地影响他人兑现自己的诺言。对此，身为母亲的丹尼斯·泰贝莎曾讲述了这样一件事。我的儿子从小在美国长大，他上三年级的时候，由于工作的原因来到了中国，要知道中国和美国的教育是完全不一样的，所以儿子很难适应。其中最让我头疼的是，他都来到中国多半年了，但是每天仍然不知道该如何学习，更不知道老师上课时讲的哪些内容是重要的。特别是作业，他从不知道老师留的是什么。最初，送儿子上学时我便开始叮嘱他上课要认真听课，一定要记住老师留的作业，但是每次到家后我询问他老师留的什么作业时，他都支吾着说不出来，后来便是随便地找内容，回答我的问题。后来我想到了一个非常有效的办法，就是让儿子在书上把老师每天讲的那页内容用手折上，并把留的作业用笔作出标记。后来儿子真的记住了老师每天讲的内容，更知道作业留了什么。丹尼斯·泰贝莎的对心理学法则的一个灵活运用，便成功地让自己的儿子克服了学习上遇到的重大困难。
为什么丹尼斯·泰贝莎的儿子只需将老师讲下的内容以及放学前留下的作业用笔记上，便会记起老师上课时曾经说过的话？即使这个行为只是针对他自己？心理学上认为，即使是微不足道的行为，积极的“书面行为”导致的承诺也比口头或者心理上的承诺更能让人们履行责任。无论是那些有头脑的推销员还是丹尼斯·泰贝莎，他们都是通过有效地运用心理学法则为自己服务的。所以，生活中如果你想更好地影响他人为自己服务，就要学会灵活地运用此方法，但在运用此方法时要注意书面上的行为是积极的承诺,还是消极的承诺。因为积极承诺比消极承诺更能让人履行责任。当然，很多人会问如何作出积极承诺，这需要根据具体情况来展开。比如，如果你是销售人员，不妨让客户写下合作条件；如果你是银行出纳人员，在客户申请信誉卡的时候，要让其自己填写申请表格……据相关实验表明，这些积极的书面承诺，能够让你与之交往的人，主动地遵守承诺。影响力智慧无论你与他人之间有什么样的交易，都必须要求对方亲手把它写在纸上，这更能激励对方积极履行诺言；反之，即使你们之间曾有过海誓山盟，对方也很容易忽视或者延缓去做曾经答应的事情。
