1.模拟谈判的综合实训
【实训要点】
商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判综合模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用及合同的订立等内容。
【实训重点】
（1）全面深刻理解和牢固掌握商务谈判的基本理论和方法。
（2）熟悉商务谈判的主要内容、基本程序及相关策略、技巧知识。
（3）灵活运用所学的专业知识和技能，具备组织和实施商务谈判活动的初步能力。
【实训难点】
（1）实训过程的组织；
（2）谈判活动的准备；
（3）谈判活动的控制；
（4）谈判活动的成绩评定。
【商务谈判综合模拟实训的组织管理】
（1）实训教育动员。为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。
（2）业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。
（3）分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导老师把班级学生分为8人一组的讨论小组，小组内每4名学生组合成一方，并制定各小组负责人。
（4）建立一套实训成绩评定方法和标准。为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟定一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。
【商务谈判综合模拟实训的程序安排】
1.开局阶段
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展开支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述和事项。
（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。
（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
（3）试探对方的谈判条件和目标。
（4）对谈判内容进行初步交锋。
（5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐藏过多信息而延缓谈判进程。
（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。
2.谈判中期阶段
此阶段为谈判的主要阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成以下工作。
（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。
（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
（3）寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。
（4）不达成交易寻找共识。
（5）获得己方的利益最大化。
（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3.休会
此阶段为谈判过程中的暂停，共1015分钟。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与成员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
4.最后谈判阶段
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成如下工作。
（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
5.拟定合同，签约
6.小组之间进行评议，并填写实训小结
【评分标准】
1.谈判总体效果
（1）表达的感染力和气氛调动能力；
（2）把握谈判议题的准确程度；
（3）所阐述观点的合理性及实用性；
（4）谈判者着装礼仪，商务风范；
（5）讲述词。
2.商务礼仪
（1）着装恰当；
（2）手势合理；
（3）表情恰当；
（4）语言流畅；
（5）总体风貌良好。
3.谈判准备
（1）信息搜集程度；
（2）对谈判议题的理解和把握；
（3）谈判目标设定的准确性；
（4）谈判方案设计的实用性；
（5）小组成员的准备程度。
4.谈判过程
（1）谈判策略的设计；
（2）谈判技巧的运用；
（3）团队配合；
（4）丰富知识，合理运用；
（5）谈判氛围的掌握；
（6）逻辑清晰，思维严密；
（7）语言准确，口齿清楚；
（8）反应迅速，随机应变；
（9）表情从容，适度紧张；
（10）谈判进程的控制与把握。
5.谈判效果
（1）己方谈判目标的实现程度；
（2）双方共同利益的实现程度；
（3）谈判结果的长期影响；
（4）对方的接受程度；
（5）团队的整体谈判实力。
6.具体的评分项目分类（见后面相应的表单）
（1）观察员分析表；
（2）分析员分析表；
（3）评论员分析表。
2.模拟谈判综合实训指导书与评议表单（举例）
一、商务谈判模拟实训的教学目的
“商务谈判”是一门建立在市场营销学、管理学、消费心理学和现代礼仪、公关、沟通等众多课程基础上的一门应用性和操作性比较强的学科，是现代市场营销学的一个重要的分支学科。
商务谈判模拟实训教学目的是在学生系统掌握商务谈判基本理论的基础上，通过模拟训练实践环节，将理论知识与实际操作结合起来，让学生在实际操作过程中进一步加深对基础知识的理解，补充完善知识体系并提高分析问题、解决问题的能力，打造和提升营销专业学生的基本素质。
通过实训，使学生重点掌握商务谈判的程序、沟通技巧及商务谈判中常用的策略理论，并能结合实际资料模拟完整的商务谈判过程，能灵活运用理论知识解决实际问题。
二、商务谈判模拟实训的教学任务与基本教学要求
（一）模拟商务谈判实训的教学任务
（1）通过实训，使学生重点掌握商务谈判的程序、沟通技巧及商务谈判中常用的策略理论，并学会基本的运用和分析。
（2）实训使学生能结合实际资料模拟完整的商务谈判过程，能灵活运用理论知识解决实际问题。获得谈判的经验与感受谈判过程的复杂性，体会实训教学的魅力。
（3）使学生能了解单位进行商务谈判基本的程序，学会制定相应的谈判相关性的计划安排；学生能熟练应用商务谈判中的一些常见的基本谈判方法和策略，掌握其中23种基本的方法与内容的运用，为今后制定相关的商务性谈判奠定良好基础。
（4）实训使学生能熟悉销售谈判中的基本业务，培养学生在谈判中的灵活性、基本领导能力以及团队的协作精神。
（5）通过实训，使学生能针对性地对模拟谈判训练教学提出综合评议，提出建设性的改进意见，推动谈判训练教学发展得更好。
（二）模拟商务谈判实训的基本教学要求
1.对指导教师
（1）教师通过实训，引导学生重点掌握商务谈判的程序、沟通技巧及商务谈判中常用的策略理论，并学会基本的运用和分析。
（2）通过模拟谈判实训，丰富商务谈判的理论案例教学，加强教学方法的多种探讨，加强与学生的联系与沟通，引导学生正确认识模拟训练教学的必要性，指导学生能够创造出优秀的作品。
（3）认真辅导学生小组的商务谈判实训策划书的基本内容，严格审查格式、内容、设计、要求等，认真考勤，耐心辅导，对每一场模拟谈判进行必要的汇总、点评与分析，给出客观的成绩和基本的评语。
2.对参加模拟谈判训练的学生要求
（1）以小组为单位完成商务模拟谈判策划书的报告。
商务模拟谈判策划书的报告要有自己的分析，避免复述或罗列案例，应该有必要的论证与分析。所提的谈判项目建议要有特色，逻辑严密地分析加以论证，避免使用口号式的陈词滥调或含糊不清的语句，多使用自己的语言进行分析，借助使用PPT等手段展现商务谈判策划书的要点。
（2）各个小组成员合理分工，积极参加小组讨论、商议事项，完成自己的工作总结。
商务谈判的实训教学的成功与否很大程度上取决于各个小组成员的积极参与和集思广益。因此，建议各个小组成员要积极投入，减少“搭便车”行为，充分做好讨论的各项准备工作，熟悉谈判单位的背景材料和角色安排，合理安排自己的分工项目，积极大胆发言，以说明自己的观点，通过各种方式积极参与小组谈判项目的模拟训练，对其他成员所提问题展开讨论、对他人观点加以补充完善或表示异议并进行机智得体的反驳，共同完成，进而提高小组的商务模拟谈判实训教学工作，结合教材完善谈判方案，使自己得到锻炼，进而提高分析问题的能力。
（3）按时参加小组的各项活动安排，有事情需向小组组长和指导教师请假，并说明原因和递交书面请假单。服从小组组长的管理和工作安排，发生争执应该向模拟训练教师说明并接受处理，服从小组的成绩评定。
三、模拟商务谈判实训教学的基本内容
（1）各个小组借助网上资料收集或确定公司翔实的背景资料，为进一步的模拟商务谈判实训活动提供客观依据；也可以借助以前课程设计或实训项目的资料进行加工和整理。
（2）模拟商务谈判的背景资料应该翔实和确定，制订的谈判方案要完整，谈判计划充分经过小组各个成员的广泛讨论商议，谈判方案应该有一定的可操作性。
（3）进行模拟商务谈判人员分工安排，做出职位描述和简单说明，建议小组进行简单模拟演练，找出问题，完善谈判策划计划和方案。
（4）模拟商务谈判计划需要设计经典的模拟谈判场景和片段，增加模拟谈判的真实性和可操作性。
（5）对各个小组成员进行隔离的分工安排和角色定位，各个小组成员需要写个人谈判实训总结，统一交小组组长装订和管理。
（6）模拟商务谈判计划书基本应该包括下表中的基础项目，其他的内容各个小组可以自由发挥组合。
四、商务模拟谈判实训教学成绩考核
（一）要求
（1）以小组为单位提交模拟商务谈判报告；
（2）模拟商务谈判成果必须独立完成，不得抄袭，雷同者考核均不合格；
（3）模拟商务谈判成果要求字迹清楚，思路清晰，表达完整；
（4）考核成绩分优秀、良好、中、及格、不及格等5个等级。
（二）上交成果
（1）模拟商务谈判谈判计划书以小组为单位一份，具体包括基本的公司背景材料（包括公司历史、产品特点、销售与客户基本情况，以及企业部门组织结构、文化等）及模拟商务谈判经典片段，请参考附件内容。
（2）报告格式要求：封面统一标准，案例分析书面报告一律采用A4纸打印，用统一封面装订（写明模拟训练报告名称，班级、姓名及时间），正文小四宋体，行间距20磅。
（3）指导教师评分表和小组自评表，参考格式见附件。
（4）目录、正文、参考文献或资料、附录（包括个人总结、小组讨论情况记录表和小组其他的需要装订的资料）应该完备。
（5）小组成员个人总结与参与工作分析说明，以不少于一张A4纸为准。
五、商务模拟谈判实训教学时间与进度安排
（1）时间：商务谈判实训教学安排在第15周。
（2）为保证商务模拟谈判实训教学工作保质保量完成，请务必按要求按时完成每个阶段的工作。每天工作进度安排见表一。
（3）场地：包括动员和安排工作普通教室一个，进行模拟谈判的场地安排。
（4）教学用品有笔记本电脑一台、投影屏幕和投影仪器。基本用品各个小组自行解决，包括桌牌、茶叶、纸杯、文件夹、签字笔等。
