我们正身处一个个性消费的时代，无论是商家还是消费者，都有必要掌握一定的消费心理。作为消费者，要理性消费，切莫随波抢购，避免上了价格的当；而作为商家，要了解消费者的心理，把握竞争优势，善用情感广告，捕捉消费者的内心需求……
理性消费，切莫随波抢购
生活中，这样的消息时常入耳：XX超市遭千人抢购，武警现场维持秩序。不知从何时起，消费市场上刮起了一股抢购风：对于某种商品，人们不管需要与不需要，一旦看到别人哄抢，自己也会跟着哄抢。
抢购风的形成与物品稀缺有关。短缺的东西当然价高，而越短缺，人们越要得到，以满足安全需要。物品短缺往往会诱发抢购风。但即使是并不短缺的东西，若受舆论或他人的影响，也会导致哄抢。
年，受“非典”的影响，社会上一时间刮起了一阵疯狂的抢购风，人们像中邪似的抢购醋和板蓝根，在媒体澄清和官方采取限价措施之后，又转而抢购碘盐和大米。人们纷纷把需要和不需要的商品统统搬回家，结果家里成了名副其实的仓库。
对于“非典”所引发的抢购风，心理专家指出，“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象：大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。而从众心理的前提是自我的不完善和缺陷，如果一个人的受暗示性强，自我非常虚弱的话，这个人的自我很容易被别人的“暗示”占领和统治。以人们抢购板蓝根为例，其实板蓝根的抗病毒性效果不一定比其他可替代的药好，但由于人们都去抢购板蓝根，导致了更多的人去购买，这正是从众心理的反映。
现在，很多商家抓住了人们的这一心理，经常利用哄抢效应推销商品。常见的广告词是：“存货不多，售完为止。”实际上货仓里积压的货很多。商家在这里有意吊人的胃口，利用人们的争购心理形成哄抢效应，最终达到把货物卖出的目的。
过去街头卖野药的江湖骗子，最善于搞哄抢效应。他往往先用玩小魔术、变戏法、唱快板的手法把人吸引住。人围上来了，他便拿出一贴膏药，说是祖传秘方，用名贵药材配制而成，专治关节病、腰病、颈椎病，还治胃寒、胃酸、胃痛、头痛、失眠、四肢无力……总之，一切病它都能治，这是为达成“巴纳姆效应”（人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”），以便调起每个人的购买欲。之后，他就开始制造哄抢效应了：“我今天带的货不多，只好先发纸条，凭条购买，拿到条子的别高兴，拿不到条子的别等我。”大家于是纷纷伸手要条子，都不愿放弃买药的机会。此时，他开始凭条卖药了，布袋里的几十份药一下子卖光了，于是他又从大包里取出上百份。此时，哪里还管有条无条，哄抢效应已出现了。不一会儿，他便能卖出去数百贴膏药！
现在你知道了哄抢的内幕和心理机制了吧。了解了哄抢的内幕之后，你是否会对此有所警觉，不致在生活中再上当受骗呢？
“标价越高越好卖”的现象
如今，在消费领域存在着一个奇怪的现象，那就是同样的商品，价格高的那个要比价格低的容易卖掉。
在某著名的旅游胜地，有一家玉器店，一天店老板让营业员把两副相同的玉镯标上不同的价格出售，其中一副标价200元，一副标价500元。年轻的营业员觉得奇怪，就问老板：“同样的东西，谁会多花300元钱去买？500元的那副能卖出去吗？”老板笑而不答。
不一会儿，一群外地游客走了进来，五六个妇女开始挑选自己喜欢的商品。一位妇女拿起那两副手镯，比较来，比较去。营业员也不知说什么好，干脆不予介绍。看了一会儿，那位妇女说：“这副500元的手镯我买了，给我包起来。”
她的另一个同伴说：“这副看起来和那副200元的没啥区别。”
买镯子的顾客看了同伴一眼，自信地说：“有区别，质地不一样。”
顾客走后，老板对营业员说：“怎么样？”
营业员说：“她为啥要买500元一副的？这不是明摆着当冤大头吗？”
老板说：“我也不知道为啥，反正我知道愿意当冤大头的人还真不少！”
为什么标价越高，购买的人越多？这一现象引起了美国著名经济学家凡勃伦的注意，他在其著作《有闲阶级论》中探讨研究了这个问题。因此这一现象——价格越高越好卖——被称为“凡勃伦效应”。
在书中，凡勃伦把商品分为两类：一类是非炫耀性商品，一类是炫耀性商品。非炫耀性商品仅仅发挥了其物质效用，满足了人们的物质需求；而炫耀性商品不仅具有物质效用，而且能给消费者带来虚荣效用，使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。鉴于此，消费者都会不遗余力、毫不犹豫地购买那些能够引起别人尊敬和羡慕的昂贵的商品。
就是这个原因，造就了炫耀性消费——价格越贵，人们越疯狂购买；价格便宜，反倒销售不出去。在服装店里，标价太低的衣服或许会挂很久，但若在价签上的数字后面加个零，或许转眼就卖掉了。
凡勃伦效应表明，商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。这是一种很正常的经济现象，因为随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位和格调。既然如此，经营者完全可以瞄准这个消费心态，不遗余力地推动高档消费品和奢侈品市场的发展，以使自己从中谋利。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要当消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额的营销策略。
作为经营者，在经营过程中也要把握一定的原则，比如：好的质量无法保证你获胜，符合消费者口味更重要；购买行为中感情因素比理性因素更具决定性；要懂得迎合顾客的品位和格调，同时加以引导；不要把自己的感觉凌驾于顾客的感觉之上；等等。否则，费尽心机却事与愿违。
总而言之，只要消费者从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段，凡勃伦效应就可能发挥效用。
谨慎！避免上了价格的当
同一种商品，标上不同的价格，会导致消费者完全不同的心理反应。比如5毛钱一份的晚报突然涨了5块钱，那么你会觉得不可思议，无法接受。但是，如果原本100万的房产也涨了5块，甚至500块，1000块，你会觉得价钱根本没有变化。
再比如你去商场购物，购买一个标价200元的商品，这时，你听说另外一个商场这个商品的价格是100元，恐怕你会赶紧跑到另一个商场去买。如果你在这个商场购买的商品标价是20000元，而此时你听说另外一个地方的同样商品价格是19900元，比这里便宜100元，你恐怕不会到另外一个地方去买。
从这些例子我们看到，由于人们前后受到的刺激不同，因而态度也就不同。很多商家就利用人们对价格的这一心理大做文章，其中最典型的就是“尾数定价法”。
商家在制定商品价格时，牢牢把握了消费者的心理，利用消费者的心理错觉，运用尾数定价法，即保留价格的尾数，采用零头标价，如将一件商品定价为9.98元，而非10元。这就是价格的尾数效应。实践证明，消费者更乐于接受尾数价格。大多数消费者认为，整数是一个概略价格，不十分准确，而尾数价格会给人以精确感和信任感。此外，尾数可使消费者感到价格保留在较低一级的档次，从而减轻了心理抵抗感。
我们在超市买东西的时候就会发现，超市里很多商品价格的尾数都是×8，×99，而很少有整数的标价。而在大商场，我们经常会看到标价尾数为×68，×98，×998等的商品，而整数标价的商品则很少见。这是因为超市和商场都在标价时运用了价格的尾数效应。
为什么尾数定价法运用得如此广泛呢？这是因为，尾数定价法会对消费者产生特殊的心理效应：
可以使消费者产生便宜的心理错觉。如198元一双的鞋要比200元一双的鞋好销。
可使消费者相信企业在科学、认真地定价，制定的价格是合理的、有根据的。
给消费者一种数字寓意吉祥的感觉，使消费者在心理上得到一定的满足。如“8”含发财致富之意，以“8”为尾数的价格，会让人产生美好的联想。
了解了价格引起的心理效应之后，但愿你在日后的消费中多一分小心与谨慎，以免上了价格的当。
为什么商品的负面信息传播范围更广
在消费中，我们会发现这样的现象：如果一位买主对产品质量满意，他会把他这种好的感觉告知其周围的8个人，而对产品不满意的话，他却会把这种不好的印象至少告知周围的20个人。
这一现象表明，不满意的心理比满意的心理所产生的影响更大。可见，千万不要招致顾客不满意，否则，就会给自己带来一连串的麻烦，甚至会导致失败。
那么，为什么会产生这种现象呢？
因为顾客认为，自己前来购买产品，质量好是应该的，因为自己付出了代价。因此，如果他感到满意，会激励他下次再来购买，甚至动员其他人前来购买。但这只是自己的购买感觉，他人是否会认同呢？是否也会有此感觉呢？这一顾虑就抑制了他进一步动员其周围人购买的动机。同时，有时过于热情动员其他人购买，还会有推销产品之嫌。因此，购买产品满意的心理只会在比较友好的朋友中告知。但是，如果顾客购买了不满意的产品，情况就不同了。顾客认为，产品质量不过关或者售后服务不好是一种欺骗行为，是一种侵犯消费者利益的不道德的销售行为。这种与保障产品质量有关的人相联系的品德因素，就会引起消费者的极大不满，认为这是销售者故意欺诈消费者，不是工作失误，而是有意侵害消费者利益。这类明知故犯的行为不可饶恕，必须给予严厉打击。其中，告知周围人不去购买，便是一种有效的打击方法。同时，告知周围人不去购买无后遗症可言，而且可以发泄心中郁积的不满，因此，他会比购买满意产品时更积极地告知其周围人。
此外，绝大多数人购买了不满意的产品都会产生受挫心理，会使人心理上产生紧张、焦虑、不愉快的情绪体验，并导致心理和生理活动不平衡，影响人的正常生活和工作。为了减轻或摆脱这种焦虑的困扰，恢复心理和生理活动的平衡，购买者就会采取一些心理防卫方式，其中对不满情绪的宣泄就是他所采取的一种防卫方式。宣泄方法很多，购买者在此的宣泄主要是倾诉与议论。倾诉性宣泄是用语言将自己的不满情绪向别人表述，这种不满意只有通过一遍又一遍的倾诉才能加以宣泄。议论性宣泄是发泄心理上对购买劣质产品的不满或愤怒，多用贬低、鄙视的口吻进行。不管怎样，购买者为了消除心中的不满或愤怒，会向其周围人倾诉甚至议论该产品的低劣及其引发的不满情绪。
在市场竞争越来越激烈的今天，任何商家在推出优质品牌、产品创新、加强服务等方面恐怕都能说出个一二三来，但商家要打的不仅仅是品牌战、宣传战，更是感情战、心理战、信誉战。顾客最终选择的，不是说得最好的，而是做得最好的。
包装背后的心理需求
有一项关于某种啤酒的封闭性试验：反复让顾客品尝该啤酒，顾客认为其味道和质量始终一样；但是当啤酒改用瓶装后再让同一批顾客品尝，此时他们却认为味道大不一样。最有意思的是关于一种腋下防臭剂的试验，这种防臭剂分别采用3种颜色、图案不同的包装，让同一批顾客试用，结果显示：3种包装对消费者心理的影响出现了巨大的差异，甚至有些顾客在使用了包装质量差的产品后出现了皮疹，而不得不去请教皮肤科专家。然而这3种包装的产品实际上是完全一样的。
由此可见，商品包装对消费者的心理有极大的影响。包装的改进、美化可以提高商品的形象和档次，并加深顾客的印象，使之产生好感，从而引起和增强广大消费者对商品的兴趣。
消费者心理的多维性和差异性决定了商品包装必须有多维的情感诉求，才能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。因此，商品包装在设计时要考虑以下几种心理：
求便心理
购物者都求方便，例如透明式包装的食品可以方便挑选，组合式包装的礼品盒可以方便使用，软包装饮料可以方便携带等。包装的方便、易用增添了商品的吸引力。国外流行的“无障碍”包装，如用锯齿状标识区分洗涤剂类型，在罐装食品中设置“盖中部凹陷状”作为未过保质期的自动识别标志等，它们原来是为老人和残疾人而开发的，结果深受消费者的广泛喜爱，可见求方便是普遍的消费心理。
求实心理
消费者以追求商品的“实用”和“实惠”等实际使用价值为主要目的，消费者选购商品时注重商品的量和效用，讲求经济实惠、经久耐用，消费行为较为稳定，不易受外界因素的影响。因此包装设计要明确标示出商品的商标、成分计量、价格、使用说明，使消费者一目了然。“形式大于内容”的过度包装产品，即使能够吸引到消费者偶然的购买，也难以赢得消费者的忠诚。
求新心理
所谓求新心理，是指消费者以追求商品包装新颖、时髦为主要目的的一种心理。此类心理的消费者多为经济条件较好的青年人，他们富有朝气，爱赶潮流，易受外界因素影响，选购商品时注重商品的包装、色彩、款式，不太注意商品是否实用和价格高低，往往被商品包装的时髦和新奇所吸引而产生购买动机。譬如，饮料包装一般采用绿色和蓝色，而美国可口可乐包装则一反常规，采用大红色调，这种色调具有引起人们兴奋的色彩心理特征，强烈地吸引了消费者的注意力。
求美心理
商品的包装设计是艺术的结晶。精美的包装能激起消费者高层次的社会性需求，深具艺术魅力的包装对购买者而言是一种美的享受。买椟还珠的故事足以说明包装的美学价值。精美的包装是促使潜在消费者变为显在的消费者，进而变为长久型、习惯型消费者的驱动力量。大凡世界名酒，其包装都十分考究，这是一种最优雅且最成功的包装促销。
求趣心理
人们在紧张的生活中尤其需要轻松和幽默。美国的一家公司在所生产的饼干的罐盖上印上各种有趣的谜语，只有吃完饼干才能在罐底找到谜底，从而使得该产品很受欢迎。我国的儿童食品包装中有许多都附有小卡片、小玩具，结果迷住了大批的小顾客，好奇心驱使他们反复购买。
因而，要想吸引消费者的注意力，促使他们消费，商品也要讲究包装，只有这样，才能增加销售量，提高利润。
