在谈判过程中，有的时候对方做决定会非常拖沓。在这些拖沓的过程中，很多变故就有可能发发生。因此，成交最好是速战速决，决不拖延才好，能当场敲定就要当机立断。
一天，舒克拜访了一家大公司的总部，这家公司是全球数一数二的大企业。在一连串的通信与电话交谈之后，终于拟定了一个会面时间。舒克苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一次推销说明，允许舒克撰写一本有关此公司的书籍。
舒克在会谈开始前的几分钟抵达约翰？卡森的办公室。在他们寒暄一番之后，约翰？卡森说：“罗勃，我个人十分支持你写这本书，我想这对我们公司是很好的一次公关机会。”
“谢谢你，约翰，这真是好消息。”舒克回答：“我也同意你的说法。这将为贵公司创造良好的商誉。”
“罗勃，我已经将它推荐给我们公司的董事会。但是你必须获得他们的认可，否则事情还是行不通的。”
“这本书对你们公司来说是有利无害。”舒克自信地说：“我自信他们会赞同的。”
“很不幸，罗勃，我并不认同你的自信。”卡森说。
“你不认同？”舒克问。
“现在，问题是，”卡森继续说道：“每个人都真诚地认为你的书是一个好点子，但是今天董事会很难对此马上作出任何决定。然后它就像一大堆其他的好点子一样，在某个地方被埋葬起来。由于它不是我们公司第一优先的考虑事务，因此我们再也不会将它提出来讨论。我要说的是，罗勃，即使你的书再怎样不错，除非它在今天通过，否则它将无限期地被搁置。我们有这么许多东西尚待讨论，实在不可能再对这个问题讨论一次。”
“在我还没有入虎穴之前，这真是一个好的警告。”舒克露出苍白的笑容说道。
“还有一件事，罗勃，”卡森补充道：“我们的会议在十点三十分举行，马克斯在十一点有另一场会议，他不能迟到，所以你大约只有25分钟的时间来推销你的书。”
虽然舒克有些紧张，但他还是想好了办法。这个会议在一间美仑美奂的会议室进行。舒克首先以最谦卑最减挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里和贵公司的高层经理人交流，贵公司是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对这家仰慕不已。”
舒克这番话听起来文艺腔十足，但是却十分见效。他继续说道：“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，与那些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我参加这个会议，因为在二十分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。”
紧接着舒克逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费—了十分钟。最后舒克又主持了五分钟的问与答会程。
在他回答完数个问题之后，马克斯说话了：“我看不出我们不放手让舒克先生写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有任何人不同意吗？”
每个人都点头表示赞同。卡森就来对舒克说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这场会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项不得了的推销工作。”
一般来说，真正促成买卖的关键在于你在推销开端与中场时所说的话。这种情形与大家通常的观念刚好相反。买卖不一定是在推销结束时才达成。注意，这个成交是在全美最有权威的主管群身上发生——舒克在他的人寿保险推销生涯中，也惯常运用这种手法而和许多小型企业达成了交易。
他只要说：“我非常高兴和你这样的企业家做生意的原因，就是您有能力在当场作出决定。这正是自己主宰生意的企业人土和那些受雇他人的人土之间的不同之处。”
“攻心术”
销售人员在对顾客们做决定的能力大加奉承之后，大部分人就不想将事情拖延，也不想让你存有他们无能力作出购买决定的印象。这种推销技巧可被实际地运用到任何人身上。
