在推销过程中，与客户洽谈是在传递信息，聆听客户谈话是在接受信息。作为销售人员，倾听客户谈话时，并不是简单地用耳朵听就行了，还要用心去理解，去判断。
事实证明，越是善于聆听客户讲话的销售人员，推销成功的可能性就越大。因为，他们总能从客户讲话的方式上去判断客户的性格类型，再根据不同的性格采取不同的推销方式，从而使彼此之间的交易能够顺利进行。
（1）在与销售人交谈中，善于使用礼貌用语的客户，大多都有一定的学识和文化修养，心胸比较开阔，有一定的包容力，能够尊重销售人员，并体谅其处境、心情。销售人员碰上这样的客户彼此之间的交易一般都能够顺利达成。
（2）在与销售人员交谈时，善于使用恭敬用语的客户，往往有很强的洞察力，能够通过某些放松感受到对方的心情，然后投其所好地说对方喜欢的话。这样的客户很会随机应变，性格的弹性也比较大。在与人交往时往往能够左右逢源，与各种类型的人都能够保持良好的关系。
（3）善于劝慰开导他人的客户大多才思敏捷，比较健谈，对人情世故有深刻而又正确的理解和认识，内心感情丰富，易于和他人产生情感共鸣。
（4）善于奉承迎合他人的客户大多比较圆滑世故，他们在处理各种事情时显得很老练。这样的客户特别精明，很少有吃亏上当的时候。在表面上看来，虽然他们很容易向别人妥协，但实际上有自己的主张。
（5）在与销售人员谈话时，说话方式特别简洁的客户，性格比较豪爽、开朗、大方，而且行事非常干脆和果断，答应别人的事能说到做到，拿得起放得下，从来不拖泥带水。这类人也非常有魅力，具有很强的开拓精神。
（6）在与销售人员谈话时，说话拖拖拉拉，废话连篇的客户，性格比较软弱，责任心不强，一旦遭到难以解决的事情就推脱逃避，胆量较小，心胸也不够开阔，并且总是爱抱怨现实不公，对多数事物都不满意，喜欢嫉妒他人，并缺乏开拓进取精神。
（7）肆意污蔑他人的客户大多心胸狭窄，没有度量，甚至无法容忍别人比自己好，嫉妒心特别强，爱搬弄是非。
（8）喜欢不断发牢骚的客户，大多是好逸恶劳、贪图享受的人。虽然他们很想改变自己的处境，却不肯吃苦，大多只说不做，总想坐享其成。一旦遇到挫折和困难，就马上退缩或逃避，把原因都归结到别人身上或外界的因素上。这样的客户总是对别人的要求很严格，却从来不严格要求自己。他们缺乏容人的气度，很少会设身处地地为别人着想，却总期望得到更多的回报。
（9）说话尖酸刻薄的客户大多不懂得尊重别人，也缺乏必要的礼貌，他们总是特别挑剔别人的毛病，好像永远没有满意的时候，这样的客户往往会遭到周围人的厌恶，人际关系很不好，可他们自己却意识不到。
（10）在与销售人员交谈时，好为人师的客户，大多自我意识很强烈，常常自以为是，目中无人，表现欲望非常强烈，好卖弄，总是希望自己能够引起更多的人的注意。
“攻心术”
不同性格的人，讲话方式也会不同。聪明的销售人员总能够耐心地倾听客户的谈话，从他讲话的方式上判断其性格特征，然后根据其性格选择不同的推销方式，调整推销策略。由于销售人员做到了“知己知彼”，所以接下来的推销就能够得心应手了。
