绝大多数人都最少的钱买最多的商品，要是能够免费赠送一些，那就更乐意了。针对这种心理，销售人员，就要去了解，只有了解了客户的这种心理，才能更好的利用顾客的心理，为自己的推销服务。其实顾客的这种心理就是一种贪图小便宜的心理，但这种心理对于销售人员来说，则是一件天大的好事。
所以，要想让客户心甘情愿地掏腰包，就必须让客户感觉占了便宜，让客户觉得在你这买东西值得、划算，你才能把东西卖出去。通过营造令客户产生“捡了便宜的感觉”氛围，销售人员就为顺利成交埋下重要的伏笔。为客户提供一些免费赠送，更容易让人产生捡了便宜的感觉。对于销售人员而言，准确地抓住了客户这一微妙的心里弱点，才能招揽源源不断的客户。
富勒公司是一家化妆品制造公司，在15年前约翰逊就是这家公司的销售人员。当时这家公司在美国算是一家最大的企业了。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销化妆品，原因是约翰逊也是一位黑人。
对于黑人来说，再好的化妆品也只能是摆设，因为他们认为，黑皮肤的人用什么化妆品也不会有特殊的效果的，也不能使自己的皮肤变白。所以黑人对化妆品一点也不感兴趣，也就是说再动人的宣传也没有用。
约翰逊就想到了一个“先试后买”的办法。也就是说可以先让客户免费试用，感觉用得好的话再买，不好就算了。约翰逊把这个想法向公司做了请示，希望能够得到支持，因为这样做公司可能有赔本的风险。
公司对此方法的表示很冷淡，只要能把公司的产品销售出去，不管约翰逊采取什么样的方法。约翰逊对于公司的这种反应很是生气，暗暗下定决心，一定要做出成绩，让公司不敢小视自己。于是约翰逊就按照自己的想法干。
约翰逊在黑人居住区的街面上铺开了摊子，又从音箱店租了一架手风琴。约翰逊先是自拉自唱几首流行歌曲，把周围的人都吸引了过来，等人越聚越多时，约翰逊就开始介绍起化妆品的功用，并请大家随便的试用。而那些黑人妇女对这些免费试用的化妆品很感兴趣，对着镜子不停的擦咽脂、涂口红，要求试用的人越来越多。
就这样，约翰逊用这种闯江湖的方式，逐渐打开了销售的新局面。短短的一个月，这种推销的方式给公司做了很有效的宣传，人们听说约翰逊的化妆品可以免费得到试用，纷纷的前来，想占占这个便宜，由于约翰逊的产品可以免费试用，使那些黑人妇女迷上了化妆品。她们感觉化妆品能使自己更加的年轻美丽，就离不开了化妆品。
于是，许多黑人妇女们在其它方面减少开销，也要把省下的钱买化妆品打扮自己，使自己变得更加年轻漂亮。
约翰逊最成功之处就是唤起了黑人妇女对化妆品购买的欲望，也为他以后的独立经营打下了坚实的基础。所以，在15年之后，约翰逊成为了一个拥有8000万美资产的大公司老板。
对于销售人员而言，没有人会无缘无故就掏出腰包把钱交给你，只有让客户觉得你的东西物超所值，客户就会不请自来，让你的产品供不应求。当然了，提供一些小恩小惠给客户，更来得让人心里舒服，也更容易让人产生捡了便宜的感觉。事实上，让客户产生捡便宜的感觉的销售，才是到位的销售，才能赢得更多的回头客。
所以说，让客户产生捡便宜的感觉，才是到位的销售。对于客户的这一弱点，销售人员要及时发现，并及时满足它，才能激起客户购买的欲望。
“攻心术”
作为销售人员，适当的采取一些促销手段，利用客户图优惠的心理表现，才能激起客户对产品的购买需求，也只有抓住了客户的这种心理，才能把客户的这种心理利用起来，使自己的推销更加的轻松。
