1 粮食订单缔约成功的必要条件
通过订单，农户可以获得超过市场交易价格（Pm）的额外好处或收益。假设订单价格为Pd（Pd>；Pm），对与直补挂钩型的粮食订单而言，只要政府的直接补贴（S）和订单价格之和高于市场价格（Pm），农民就愿意签订并执行粮食订单。此时，从理论上说，Pm可以高于Pd，但是，两者的差额幅度不能超过S，否则，农民就可能根本不在意政府的粮食直接补贴。目前，浙江、江西与福建等省在确定粮食订单的收购价格（Pd）时，都是按照同品种、同质量、同价格随行就市和农民自愿原则，与售粮农民协商定价。福建和浙江两省规定： 在市场收购价格的基础上每50公斤加5元的政府补贴；江西省确定每50公斤“订单定量”商品粮补贴标准不应低于4元。事实上，政府订单收购价格的确定就保证了粮食订单价格是以市场价格为基础的，随市场交易价格的波动相应自动地调整或浮动，并且，订单农户的实际收益始终高于市场价格，高出的幅度为政府的直接补贴标准，即每50公斤4—5元。于是，农民是有激励进入粮食订单体系的。粮食直补政策确保了订单合约双方的激励相容性，尤其是有效地克服了农民的机会主义。但是，与直补挂钩的粮食订单存在以下不足：
（1） 国有粮食企业在收购粮食时存在强烈的压级压价动机，以攫取部分租金；
（2） 对市场交易主体存在政策性歧视，私人粮食企业在收购市场竞争中处于不利的地位。
（3） 在财政预算的约束下，粮食直接补贴规模或总量受到限制，政府只能实行定量补贴。与粮食直接补贴挂钩的粮食订单指标有限，那些出售商品粮少的农民，以及租种其他村集体所有土地而无粮食订单指标的农民则反对粮食直补与订单挂钩。
（4） 由于政府政策支持，部分国有粮食企业控制粮源相对容易，从而缺乏深化企业改革的动力和压力。
2 抵押与专用性投资
从公司的角度看，粮食企业一般在签订粮食订单时会倾向于提供抵押品和专用性投资，做出这样的行为选择主要是基于公司对未来收益的预期和信心。粮食企业向农民提交一定数量的“抵押品”，既可以取信于“粮农”，又能诱导农民为特定粮食品种的生产进行一定的、相应的专用性投资。不过，一般而言，由于粮食品种自然的差异化程度不高，销售范围与对象广阔，物理性质或品质具有较强的稳定性，受交易的时间和空间限制不明显，粮农对粮食生产进行的投资专用性程度总体而言不是十分高昂的。但是，粮食企业却不同。首先，公司为粮农提供的“抵押品”就具有一定的专用性投资特征，如江西省上高县粮食部门为农民提供的“预付定金”，即按每亩50公斤商品粮5元的标准预付定金，帮助农民购买种子、化肥、农药等物资。如果粮食部门在市场条件不利的情形下违约，或不愿意按订单条款收购时，农民就可能不再返还公司的“预付定金”。因此，粮食部门的预付定金增强了其实施履约订单的承诺的可置信度。同样，广东科卡西公司免费为湖北孝昌县农民提供的72吨专用有机肥以及良种，也具有类似的“抵押”功能。
其次，粮食企业为订单进行的专用性投资涉及各个方面，包括资本设备投资、人员培训投资以及信誉品牌投资等。例如，对特定粮食品种进行精加工设备投资或设备改造。广东科卡西公司对农民的粮食（水稻田）耕地进行灌溉设施改造，引入附近的华石冲水库灌溉；同时，该公司还聘用、培训农业专家对粮农种植水稻进行技术指导，包括使用专业有机肥和喷洒BT生物农药。公司对粮田的设施改造和农民种植技术培训的投资具有很强的地域和行业专用性。一旦公司与当地粮农之间的订单合约关系破裂或失败，上述投资可能迅速贬值，甚至于该项专用投资的租金消散为零。除了进行设备、人员以及区域性专用投资之外，科卡西公司还对信誉或品牌进行专用性投资，如2003年，科卡西公司将丰山香稻拿到农业部进行了４次鉴定，品质超过“无公害”、“绿色食品”两个品级，达到“有机稻”标准，成为湖北省唯一的国家一级优质稻。
3 从“二次分配”到股份合作社： 承诺与相互依赖性
“二次分配”或“二次结算”有两种模式： 一是安徽省桐城市双港粮站承诺的： 一次性收购粮食，并对原粮进行加工销售，只要获得利润，就可以将利润的一定份额按农民出售粮食占粮食企业所收购全部粮食的比例返还给农民。二是江西省粮食部门向农民承诺的： 当市场价格高于农民原来卖粮时的价格，农民就可以凭国有粮食企业的收购凭证和订单合同，在双方商定的时间内，找补差价。这两种“二次结算”型订单的共同特征是国有粮食企业都做了“承诺”，但是，两者“承诺”的内容还是存在差异的。对前者，国有粮食部门对农民的承诺是以其盈利为条件的，并试图让农民部分地分享国有粮食企业加工、销售粮食的利润，从而得以稳定双方的订单合约关系。而对后者，国有粮食企业则十分被动地以完全转嫁农民的市场风险为条件来稳定双方的订单关系。当粮食市场出现抢购和价格急剧攀升时，粮食企业能否以及是否有能力履行其承诺（按最高峰的市场价格收购农民的订单粮食）是十分不清楚的。但是，目前，以上两种“二次分配”或“二次结算”型订单都以合同形式明确了上述收购条款或承诺，应当具有法律效力。相对而言，前者，国有粮食企业更主动一些，承担的市场风险、收购责任要小一些，关键在于企业能否盈利，以及将多少盈利返还给农民的问题。对后者而言，国有粮食企业则承担了全部的市场风险，农民只要签订了订单，则在任何时刻履行订单和交售粮食都是无关紧要的。因为农民总能以一定时期内最高的粮食市场价格成交。于是，在“二次分配”型订单下，订单的稳定性完全取决于粮食部门或国有粮食企业的“承诺”之可信性，而且，国有粮食部门和农民之间的契约关系主要只限于收购价格的确定以及市场风险的转移。除此之外，粮食企业并不需要对订单或农民做出其他任何方面的专用性投资，同样，农民也无需做任何专用性投资。所以，总体上说，粮食企业与农民之间并没有形成十分牢固的相互依赖性，而这一些困难在股份合作社内则被有效地克服了。
粮食企业与农民共同组建的粮食股份合作社在一定程度上深化了粮食订单的合作条款。“二次结算”型订单的承诺仅仅着眼于部分利润分享与市场风险分担，而股份合作社的出现不仅将利润分享和风险分担机制组织内部化（即将“承诺”组织制度化），而且还大大拓展了粮食企业和农民之间承诺的边界和内涵。除了粮食收购和盈利返还之外，股份合作社还为种粮大户及时做好防病除虫、施肥、给排水等技术服务和从大田种子、翻耕、播种、田间管理到收割进仓、收购的踊跃服务，并提前确定早晚两季水稻的品种，由合作社先付款，向种子公司或农科院统一购买。通过粮食股份合作社，农户与农户（之间）、农户与粮食企业之间的相互依赖性关系强化了，并且，这种关系还进一步演化为稳定的组织制度形态。但是，粮食股份合作社与粮食企业之间的订单关系还是存在一些不确定性，即粮食企业以何种价格条款来和合作社签订订单？要克服双方的机会主义，信任还是必须的。
4 产品差异化与垄断租金分享
即使粮食原粮产品缺乏差异性，但是，粮食加工制成品在终端消费市场上却是具有足够的差异化空间，以细分消费者群体。粮食产品差异化意味着弱化粮食市场的价格竞争，粮食企业希望差异化产品以缓和日益激烈的价格竞争。无论是纵向的产品质量空间的选择，还是产品横向差异的策略定位，产品差异化策略都意味着粮食企业长期的市场竞争行为。粮食订单的一项重要功能在于将农民吸收到获取和分享粮食加工制成品由于差异化带来的市场垄断租金，即加工增值的收益。
浙江省乐清市虹丰粮农公司通过对大米进行精加工和差异化战略，细分市场以获得一定的市场垄断势力，并扩大了市场占有率和获利空间（如表31）。为了建立与农民之间稳定的相互依赖性关系，虹丰粮农公司在与粮农签订粮食收购订单的同时，吸收粮农投资入股。1999年，虹丰粮农公司与种粮大户签订了427万公斤的晚稻收购合同，当地粮食收购保护价为每公斤1.12元，虹丰粮农公司则按每公斤1.2元收购，每公斤高出保护价8分钱，这样，种粮大户可增收34万元。同时，入股的种粮大户还能参与虹丰粮农公司经营利润的“二次分配”。1998年入股的27户种粮大户，年终每股分到了500元的红利。
资料来源： 温州虹丰粮油集团公司网业，www。hongfenggroup。com这样，农民通过订单和股份两种方式，分享了虹丰粮农公司由于对粮食加工制成品实施差异化带来的市场垄断租金。
