广告大师卢比堪有句名言：“产品的无价之宝是它本身的作用。”
在广告满天飞，不夸张不算广告的时代里，把自己放在一个老实的地位，表面看来，是过于平凡，但它恰恰是投合了消费者真切、实用、坦然的需求，退一步是为了进两步。
福特汽车广告成功的经验全在于真实，当然这是充满魅力的真实。
9.奇异的让步模式
以下几种就是从经验中所归纳出来的奇异的让步模式：
（一）在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。
（二）一次就作出较大让步的人，通常都会失败。
（三）太快便完成交易，对于谈判的任何一方都不利。
（四）开价较低出售的卖主，通常也能以较低的价格买人。
（五）愿意以较低价出售的卖主，就会以较低的价格卖出。
（六）一次只做少许让步的人，结果也较有利。
（七）如果买主一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持，所以买主在让步时必须步步为营。
（八）如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作出决定或协定。
（九）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，务必在合理范围内。
（十）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。
（十一）让对方在重要问题上先让步。
（十二）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（十三）同等级的让步是不必要的。例如他让你60％，你可以让他40%。
（十四）不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（十五）不要让步太快，以免对方过于坚持原来的价格。
（十六）“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步。
（十七）不要不好意思说“不”，大部分的人都怕说“不”，其实，说了很多次的话，他便会相信你真的是在说“不”。
（十八）假使你在作了让步后想要后悔，也不要不好意思。因为那协定，一切都还可以重新来。
（三）走为上计与促销谋略
三十六计，走为上计。
在激烈的市场争夺战中，企业经营者应慎重采用，以实际出发，客观地分析形势，预测市场前景，正确掌握“走”的艺术，不因此而“悔棋”。
在很多情况下，企业经营者应该果断地“走”。例如，本行业伪劣产品充斥市场，行业形象声名狼藉，企业投入再多也于事无补，这时，企业必须及时调整产品结构，改变营销策略，以新的面貌出现在消费者面前；另如，企业在市场竞争中遭遇强大敌手。实力对比不及对手，应果断退却，积极主动改变行销方式，寻找新的市场或者把人、财、物都转移到已有竞争力且前景光明的老市场，集中力量促销，使产品的销售行情“柳暗花明又一村”。
1.还本销售招揽顾客
从古至今，从外到内，纵然商人中有许许多多的推销技术，但无一能与还本销售术这一“走”的谋略相比拟。
还本销售术，即某种耐用品使用若干年后，厂商广告通知把原商品收回，付给一定比例的现金（本钱）给消费者，作为补偿，或者不要回原商品也付给一定比例的现金，以此吸引消费者来购买这种产品。
在全国家用电器市场销售出现滑坡的情况下，柳州市冷柜厂果断推出还本销售的新招。从1989年9月18日到10月3日，仅半个月的时间内，就销售本厂生产的都乐冷柜、冰箱8000多台，销售额达1000多万元，是这个厂头9个月销售量的25％。
“还本销售”即买一台都乐电冰箱使用5年后，可凭票据证明到销售部门领回货款的90％左右。这一新招出台后，各方客户纷纷云集该厂销售点，一时间车水马龙，门庭若市。
柳州市冷柜厂第一次搞还本销售取得成功后，使全厂的生产经营一下子活了起来。现在他们又组织人马奔赴各地，准备创造更多的促销办法，进一步把企业搞活。
还本销售的成功，证明了一点，那就是迎合了顾客一种“划算心理”。一台冰箱或冷柜，用了五年，还了90％的本钱，这不是很划算吗？但是，就厂家来说，5年前的产量、销量有多大，心中自然有数。如果产量很大，销量很多，肯定是付不起这笔庞大费用的。
这家厂商这么做的实质是吃小亏占大便宜，这次推出还本销售术，取得极大成功，但再过5年，我敢保证他们不敢这么做，因为他根本没那么多的钱来支付消费者90％的本钱。还本销售只能是一次性的诈一回，不可能延续下去的。
2.降价竞销走麦城
商场竞争是残酷的，80年代开始，世界上掀起一种不正常的推销术，降价“竞销”，一时风靡全球，也波及到中国。
这场“竞争”由百佳超级市场集团打响第一枪。1984年4月26日，在香港拥有79家分店的“百佳”集团，突然刊登减价广告，宣布几十种商品削价出售，减价幅度10％到30％不等。拥有78家分店的另一超级市场集团——“惠康”立即作出应战的姿态，把商品的价格压得比“百佳”还低。它所有的分店午夜关门之后，连夜更改价格标签，第二天早市，顾客们就发现价格大幅度下降。竞争越演越烈，从食品到日用品，降价的商品越来越多。
“石佳”、“惠康”分属两个财团，互相之间早有激烈竞争。近几年，香港超级市场越开越多。1982年4月，香港有超级市场393家，商场涌起，而消费能力总是有限的，必然使竞争白热化。同时，这几年香港市场物品增加，供过于求，加上货物进港渠道增多，许多工厂都希望到香港推销产品，而香港市民购买力没有什么提高，这就造成滞销积压。为了刺激消费者，吃掉许多“小鱼”，就爆发了这次降价竞销大战。
这两家集团所以敢发动降价竞销大战，因为它们货源与银期均占优势。香港目前的超级市场都向洋行订货，由于数量大，成交价十分优惠，售价削它十元八元还不亏本。它们的银期也较长，通常付款期是60天，如果是包购包销，可延长到120天。
商战开始后，两大超级市场集团的营业额直线上升，第一轮减价中，“惠康”的销量增长2倍。中小型超级市场无力降价，门可罗雀。有些中小企业也不甘心束手待毙，纷纷联合图存。
降价竞销使广大消费者得到好处，当然受群众的欢迎。商场大战中，价格降得越低，群众越高兴。企业在产品价格上往下“走”，往往可以提高自己的竞争力，打败对手。
3.放眼世界的工程机械厂
北京建筑工程机械厂是1959年建厂的老企业，也是全国建筑机械系统生产塔式起重机规模最大的企业。30多年来，该厂共累计生产塔吊1300多台，产品遍布全国29个省市自治区。随着大力压缩固定资产投资规模，一大批基建工程下马，造成了建筑机械市场的疲软，原来向该厂订货的施工企业纷纷退货，工厂生产沉入低谷。到1990年3月，该厂产品库存额达3500万元，企业的流动资产全部被库存占压，职工只能靠贷款发工资，企业面临倒闭。面对困难局面，该厂领导“眼睛向外”，努力开拓海外市场，走外向型企业的道路。这个厂的上级主管单位——市建工总公司也积极协助企业渡过难关，总公司的一方面帮助企业疏通出口渠道，一方面为企业争取贷款1800万元，恢复生产，使企业“起死回生”。1990，该厂共向泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场出口塔吊51台，创汇600万美元，彻底扭转了被动局面。1990年6月，该厂被******出口办、经贸部定为机电产品出口基地。该厂生产的FO/23B型塔吊成为国际市场上的俏货。
在国内不利局面下，该厂能够“走”出疲软的国内市场转向东南亚市场。结果重新发挥出企业活力，不但摆脱难关，还有了更大发展。这正是“走为上”计的奇妙之处。
4.台湾饭店“走”出旧的经营理念
台湾有家大饭店，客房里贴有这样的标语：“本房间内的毛巾、茶杯禁止带走”，同时服务员与顾客也开始了一场“警察捉小偷”的游戏。一个月下来。毛巾与茶杯没丢半个，营业额却直线下降。
饭店经理开始认真思考：个别顾客贪小便宜顺手牵羊不应该，但顾客花钱住宿决不是为了占小便宜。一些人也许是因为喜欢小摆设，想留作纪念，才顺手牵羊。为此饭店把防偷改为奉送，在客房里摆上一个精制的塑料旅行盒，内装牙膏、牙刷、毛巾和茶杯，物品上印有饭店赠送字样，同时附带一张温馨热情的小卡片：“感谢您的光临，我们诚挚地奉上旅行盒一只，祝上愉快、健康。”
这样一来，顾客有了宾至如归的感觉。即使住宿价格稍有增加，顾客也能接受。随着旅行盒不断送出，饭店的名声也四处传扬，“回头客”也逐渐增多。了解顾客心理，“走”出旧的经营理念，以退为进，这才是经营上策。
（四）走为上计与处世谋略
走为上，指敌我力量悬殊的不利形势下，采取有计划的主动撤退，避开强敌，寻找战机，以退为进。
此计在处世方面，是指为人处世当存一份豁达胸怀适时适地离开有助于人生的开拓进取。
名教练功成身退
1990年，安德斯·通斯特罗姆被瑞典乒乓球队聘为主教练。由于通斯特罗姆平时对运动员指导有方，又加上其战略战术比较高明，所以瑞典乒乓球队连年凯歌高奏。在1991年的世乒赛上，他率领的瑞典男队赢得了所有项目的冠军。在1992年夏季奥运会上，他们又夺得男子单打金牌，这块金牌也是瑞典在这届奥运会上获得的惟一一枚金牌。
然而，正当瑞典国民向通斯特罗姆投以更热切期望的时候，他却突然宣布将于1993年5月世乒赛结束后辞职。通斯特罗姆的业绩如此辉煌，瑞典乒乓球联合会已向他表示“非常愿意”延长其雇用合同，那么他为什么要在春风得意时突然提出辞职呢？许多人对此感到迷惑。
其实，正是通斯特罗姆连年的成功促使他做出了辞职的决定，通斯特罗姆说，自他担任主教练以来，瑞典乒乓球队取得一次又一次的胜刊，但是“现在我也感到已很难激发我自己和运动员去争取新的引人注日的胜利。瑞典乒乓球队需要更新，需要一个新人来领导。”
在这里，主教练通斯特罗姆用的正是“走为上”的计策。在体育赛场上，没有永远不败的常胜将军。通斯特罗姆在感到很难再去“争取新的引人注目的胜利”之际，果断地退下来，无疑是明智之举。这样，既可以保持住自己的声望，又使瑞典队得以更新。如果等到瑞典队大败而归时再退下来，通斯特罗姆恐怕只能捧回一束残花。
（五）走为上计与管理谋略
走为上，是指在敌强我弱的情况下，采取一走了之的对策。“走”不是彻底离开，而进重整旗鼓，等待东山再起，有道是“留得青山在，不怕没柴烧。”
此计用在管理方面，也是一条妙计，以退为进，保存实力，等待时机，东山再起。“走为上”是处于劣势取得胜利的最难途径。
这让我们想到了领中国女排走出低谷的郎平，当初也是在一片惋惜与费解声中宣布辞职，原因盖出于此。
既然不敢保证“更上一层楼，”何不“惜取身后名”呢？这正应了中国一句老话“见好就收”，可见“走”在处世中也是一条上策。
随机应变信如神
港台享几乎无一不是精通政海、商海谋略的。
李嘉诚便是其中的楚翘。这从他在收购九龙仓大战和大陆投资二件事情中得以充分表现。
1978年正当深藏不露的“长江”不露声色地想吞并九龙仓之际，突然半路杀出了“船王”包玉刚。包玉刚对九龙仓垂诞已久，决心独霸，而且其财力雄厚，完全有实力与汇丰银行支持的怡和财团决战。
李嘉诚虽然也想得到九龙仓，但他自知自明，与老牌的怡和相比显得敌强我弱，在反收购行动中，怡和又寻求汇丰银行的支持，势力更是大大加强，何况还有第三者包玉刚的介入。李嘉诚权衡得失后，毅然决定退出纷争之围。这就是李嘉诚顺流猛进，逆流猛退，保全实力的基本作战方针。
在这里实际上用了“走为上计”，在打不过人家的时候，最上等的策略就是一走了之，别无上策。试想，当敌人占绝对优势，我方无法取胜时，就必然只有投降、求和、退却三条路。投降是完全的失败，求和是一半失败，退却则没有失败，但有重整旗鼓东山再起的时候。当敌强我弱、敌从我寡的时候，全军退却以避开强敌，为的是保存自己的实力，以退为进，可以东山再起。
李嘉诚机智地退却下来，转手把一千多万股九龙仓股票卖给了包玉刚，赚取了五千多万港元，同时又得到了包玉刚手中的和黄股份，增加了与船王的情义，又因退出争夺，赢得汇丰银行的好感，给将来吞并和黄股份增添了力量。
因收购战而使九龙仓股票由十多元跃升至一百多元，最后以包玉刚成功收购九龙仓结束。港人在欢庆九龙仓回到中国人手中，并祝贺包玉刚成功之时，却没有人知道李嘉诚才是真正不露声色擅使“走为上”计的大赢家。
