（二）走为上计与创业谋略
“走为上”计，这种以退为进的指挥方法，是符合正常用兵法则的。“走”是最低的姿势，却是最高的战法最佳的选择必要时采取“走”之策，有两点最大的益处：第一，虽然没有获全胜，可是也并没有失败；第二，保存实力，养精蓄锐，准备继续作战，获取最终胜利就大有希望。
事实上，创业“走”的目的，是要把用于没有前途之产品上的人力、资源撤下来，用于从事新产品的开发或者集中人、财、物，大力生产企业某一拳头产品，加强主营业务。另外，面对强大的竞争对手，在某些区域性市场上实力对比不及对手，市场前景无望，应果断抽身而退，转移市场。所以，我们所说“走”之计，并非懦弱者所为，“走”的意义是积极地攻占新市场，而并非是消极地退出市场。
“走”与“不走”需要创业者有过人的胆略，聪明的头脑。在激烈的市场竞争中，创业者应冷静、客观、全面地分析市场形势、预测市场前景，把握“走”的时机，正确掌握“走”的艺术。
1.剪刀、石头、布的战术
从企业的经营管理以及行销的观点来看“走”这一计，可以看出，多数的企业“走”的目的有两个，一发展新产品，二维护旧产品新产品的开发，固然是企业生存发展不可缺少的一个环节，而旧产品的维护，了有时更关系到企业立足的基础。不过，却很少有企业能以高瞻远瞩的眼光和魄力，割舍“无利可图”，甚至构成企业包袱或负担的旧产品。
蓝契斯特法则中，有一则重要的战略，即“剪刀”、“石头”和“布”的战略。它们可分别应用于产品寿命循环的导入期、成长期与成熟期。
刚上市的新产品，为了要开发新市场，必须用“石头”去攻，以锐不可挡之势建立市场的据点。
当产品步入成长期时，就要用“布”的战略去包围市场，才能保证或者扩大市场的占有率。
等到产品迈入成熟期，则该采取“剪刀”的战略，割舍该产品，退出市场竞争，以免因舍不得“走”，或“走”得大慢而丧失其它的新的行销机会。
然而，大多数的企业都擅长“石头”和“布”的战略，而舍不得用“剪刀”剪断情丝，一走了之，甚至造成“剪不断、理还乱”的结局。这会给企业带来很大的损失。
事实上，“走”的目的，是要把用于没有希望的商品的人力、物力、财力，用在新产品开发上，所以“走”的意义是积极地攻占新市场，并不是消极地退出市场。
2.“雪燕牌”服装慧眼看市场
盛夏时节，成群结队的游客拥向青岛的海滨上，其间有一位“心不在焉”的旅游者，他叫狄俊三。
1981年，40岁出头的狄俊三受命来到针织三厂的前身山东淄博尼龙针织厂任厂长。此时的工厂是低矮破旧的几间厂房，6台老掉牙的织机，惟一的产品是尼龙衫——市场饱和，庙小无人知，眼看厂子就要倒闭了。
接手这摊事后，狄俊三按着地图给县以下的客户发出500份请柬。他要求不高：能订出一部分尼龙衫去，让职工们有口饭就行。为了给参加会议的人一个舒适的环境，他们花大价钱，在淄博饭店订了几十套高档房间，还租了专用车来接订货的人员。然而，一连几天，接站的车来去空空，直到开会前一天下午，只迎来两位客商。客商看了满屋过时的尼龙衫直摇头，一分钱的货也没订，吃罢晚饭就登上了回程的列车。
撞壁的定货会，使狄俊三猛醒：产品既已饱和，为什么非要抱着不放呢？应该走出企业的小圈子，到处搜罗信息，生产适销对路的产品。他带着人马，踏上了市场调查的征途。
狄俊三没白来青岛一趟，他捕捉到一个信息：许多城市买不到游泳裤。
1982年春夏，他的产品飞向许多海滨城市的商店，企业总算喘过一口气来。
游泳裤只解决了淄博三针的吃饭问题。这项产品劳动量大，收入低，不能使企业进一步发展。
接着狄俊三在上海、南京、大连等地设立了信息联络站并要求信息员把商店里摆的、人们身上穿的，以及消费者需求心理的信息及时反馈到厂里。
狄俊三认为，人们的消费习惯和爱好，往往是在消费者之间相互影响下逐渐形成的，它能激起人们的仿效欲望，影响和改变人们对某种商品的态度，他称这为“相关群体作用”。狄俊三提出搞引导销售，他力排众议，组织起了淄博市第一支服装表演队。
狄俊三带上模特们走出了淄博市。在烟台，5位身着各色旗袍的姑娘们在繁华的大街上并肩款款而行，步姿大方，线条优美，引得行人驻足观望。爱美的烟台姑娘还骑着自行车追上来欣赏、询问。在青岛，一家商店的经理看了模特儿的表演后，当即提出专柜包销，时装队又上了大连、北京等城市，没等回厂订货电报已捷足先登了。
到了1985年，运动时装迅速崛起，并以其舒适，老少皆宜的待点，逐步成为时尚。狄俊三开始出击了。1985年，狄俊三从西德、日本、西班牙引进先进技术设备。当时运动时装虽然风靡市场，但面料大多是低档的，满足不了社会消费需求。于是，“雪燕牌”涤盖棉高档运动装问世了。一套套五颜六色、质地细密的运动服装摆上柜台，立刻成为市场的抢手货，产品一时供不应求。不久，“雪燕牌”运动装成为国家击剑队、国家速滑队等十几支专业运动队的队员服装。
1983年，上海信息员报来一条信息：上海街头出现旗袍。狄俊三心想：上海是领导服装新潮流的城市，而且旗袍又是我国传统服装，易为妇女接受，只要注意引导，必然会流行起来。
于是狄俊三又开始生产旗袍。旗袍传统面料是丝绸，为了推陈出新，狄俊三决定大胆采用针织面料。样品出来了，不少人对此产品持怀疑态度，有的说好是好，就是没人敢穿，因此不会畅销；有的说用针织面料，违背了传统做法，不易被大众接受。
3.“假发王”改行酿酒
在商业经营中，路途坎坎坷坷，曲曲折折，不总是要朝着一个方向前进的，当发现市场势头不对，继续发展下去对自己不利时，就应当机立断，重新设计自己的经营方向。
香港的假发之父刘文汉，从60年代起经营假发制造业，到1970年假发销售已达4亿多港元，产品发展到登峰造极地步。此时，刘文汉发现假发制造商日益增多，而假发市场却在逐步消退。在激烈的市场竞争面前，刘文汉激流勇退，回到了他出生的澳大利亚，去开创葡萄酒酿造业。他先把一个离悉尼只有20里远的一家葡萄园买下，接着又动用了1400多万港元的资金，买下当地一家酿酒厂。70年代后期，美国的假发热急剧消退，香港的假发制造厂家因此纷纷倒闭；拥有假发制造之父美称的刘文汉，却在大洋彼岸隔山观水，丝毫不受影响。相反，他却在澳大利亚拥有了一家大酿酒厂，在全澳名列第八。
无论战场还是商场中，任何一位参战者都不可能百战百胜。打得赢就打，打不赢就走，这是兵家常识，勉强固守，往往得不偿失。许多成功的企业家都有这样的一条秘决：“人有我多，人多我新，人新我转。”当然，这转不是盲目地转，而是要看准时机，转早了，丢失了肥利可惜；走晚了，却又厄运难逃。一般是在产品的高峰期过后，进入衰退期时转产最合适。同时，还要选准退路，要善于结合本企业的实际寻找市场的空档。
4.拖拉机厂急流勇退
在经营中，自觉的“走”是一种主动的行为，在人力、物力、财力一定的情况下，只有牺牲一部分利益，才能保存实力，在新的领域里觅得新路，获得更大的效益。国内有一家大型拖拉机厂，多年来，一直生产50匹马力的大型拖拉机。由于我国农业经济形势的新变化，大型拖拉机市场萎缩，该厂产品难以销售出去，企业效益愈来愈低。
在这种情况下，原任厂长犹豫不决，两年都下不了决心来砍掉一部分产品，致使工厂面临严重危机，职工只能发70％的工资。新厂长上任后，果断地采取“走”的策略，扭转了企业的危机局面。
他采取的两条措施：一是变大为小，缩减85％的大型拖拉机，重点生产15匹马力的手扶拖拉机；二是化整为零，改生产拖拉机为生产50匹马力柴油发动机。这样做既保住了原有的农村市场，其柴油机又打入了农机以外的其他领域。一些东南亚的厂商也纷纷前来订购该厂的柴油机，以安装在他们的游艇上。
“两增两减”以退为进的策略，使该厂呈现出勃勃生机的局面，不仅年年完成上缴国家的利税，而且职工的工资比原来平均增长了70％。
5.布兰希保险公司知难而上
在五花八门的行业中，可以最数招揽保险生意难做了。然而，美国布兰希保险公司却知难而上，想出了一道出众的招揽保险生意怪招。
首先，该公司寄上各种保险说明和简单的调查表给顾客，还附上一张优待券，券上写着：请您把调查表的几个空白填好，同时撕下优待券寄给我们，即可获得2枚罗马、希腊或中国等各国仿古硬币，并说，这是答谢你的协助，并不一定要你加入我们的保险。
信寄出了3万多封，结果出人意料地收到了23000多封回信。该公司立即让业务员带上百色交辉、古色古香的各国古代硬币，按回信者的地址一一登门拜坊。
“我特地给您带来了稀奇而不多见的古代硬币，请您挑2枚吧。”业务员说。顾客不但给予热情接待，而且还会与他们大方、轻松地交谈起来。待双方交谈得很融洽的时候，业务员见时机已到，就向他们发起了招揽保险生意的进攻了。终于有6000多人加入了该公司的保险。
6.犹太人的投资策略
犹太民族是个聪明的民族。一个犹太人一旦决定在某项事业上进行投资，他就会根据时间为是一个月、两个月、三个月。
在第一个月里，即使犹太人发现预测的结果与实际情况有相当为的出入，他也丝毫不会感到意外，因为他懂得这种出入在经营中是必然会存在的。
两个月以后，实际情况如果与预测追加的投资不相符合，犹太人仍会进一步追加投资，决心仍然不会动摇。他要根据下一步的情况再作决策。
到了第三个月，实际情况仍不见好转，而且又没有确切的事实和信息证明将来会发生好转，那么，犹太人就会毅然放弃这桩事业，放弃以前的一切努力和投资。
这就是由进攻转为退却。对于这种选择和转变，犹太人非常坦然，在他的思想中，是这样认为的：既然再投资也没有多大希望，现在终止这种没有希望的生意，少亏损一些资金，不是和盈利具有同样的意义吗？
这是“走”的一种形式。经营者看到投资顶目没有什么前景时，就应当机立断，快刀斩乱麻，即时阻止投资的亏损。
7.迷你型汉堡包走出老框，独创新招
美国人里布曼和里巴克先前同在一家广告公司工作，负责市场调查业务。由于不愿长期寄人篱下，他们俩决定投资合开一家饮食店，专营汉堡包。当时汉堡包店大街小巷到处都是，竞争非常激烈。如何才能在竞争中立于不败之地呢？他们开始作市场凋查，结果发现大多数饮食店为争取顾客均争相出售大型汉堡包。而美国人近年流行减肥和健美，一些怕肥胖的人不敢多吃，常常将吃剩的汉堡包扔掉，造成极大的浪费。一些店想通过制作多种口味的面包来争取顾客，效果也不理想。于是里布曼和里巴克决定改变汉堡包的规格来赢得顾客，结果他们一举成功。原来他们生产的汉堡包体积仅有其它大汉堡包的六分之一，称为迷你型汉堡包。这种汉堡包适应了人们少吃减肥的需求，一时成为热销食品，使他们二人获得丰厚的利润，5年后饮食店已扩展为有10家分店的饮食公司。
里布曼与里巴克成功的经验在于推陈出新，另辟蹊径，另谋他计，走出老框框，创出新特点。
8.福特汽车广告真实的夸大
早期的福特汽车，又叫金龟车。它较拙笨。形如甲虫，与名牌汽车如底特律的流线型汽车比较，相看甚远，然而从一开始，福特的汽车广告就十分引人注目，这是广告天才彭巴克的杰作。
有人称，这位广告天才简直把广告表现技巧带入了一个******。
福特汽车的广告多是印刷广告。版面上总是一张巨大的商品照片，而且通常是一幅非常写实的表现商品十分显著的照片，底下配以标题和广告文。彭巴克新拟的标题颇有吸引力，广告文既无花哨语言，又平心静气，惟一夸大的是真实：
——有时是一长泄了气的轮胎照片，围绕着“人非圣贤”的标题下对本车各项性能的介绍。
——有时在“丑在外表”标题下，承认外型不漂亮。同时，实实在在地列出本车的种种内在优点。
这些广告的可读性相当强，有时甚至凌驾在封面故事及专栏特写之上，经常成为街头巷尾茶饭后的话题。
真实的宣言使福特汽车销售数字急剧上升，在强烈的市场竞争中，丝毫没有受到新上市的美国当地小轿车或其他厂牌的进口汽车影响。
