促销指的是销售人员主动把商品送到消费者面前，展示给顾客的一种销售方式。促销是主动的，把一个产品或服务的意念带给顾客，例如，各种展销会，或推销员在商场内举行产品展览，并且向参观者解释产品，甚至游说参观者立即采取行动。
促销是回应对手挑战的一种营销策略。对付竞争对手，最笨的方法是降低价格。货品种类相同，而价钱不同，自然价低者得胜。但对于聪明者，则会推出一些自己有而对方没有的商品，务求使自己与对手不同，以此争取顾客。还可能会展开一些促销活动或者提供更优质的服务。
促销是为了活跃销售气氛而进行的，这样可以招徕更多的顾客。促销的意义，就是通过各种方式，使顾客相信他们自己正需要这种商品或服务，不单需要，而且有很大的需要，最好现在就立即购买。
在正式促销之前，请先了解下列问题：
1.促销的目的
（1）可以加速货品销出，使销售利润迅速增加。
（2）把货品、服务、店铺名字等，直接而深刻地印入顾客心中，提高知名度，当顾客想起这类服务、产品时，立即就想起此商品或服务。
（3）经常性地提醒顾客有这种服务或商品。
（4）刺激顾客的消费欲，使顾客产生购买的冲动。
（5）市场竞争激烈，促销让促销人员直接面对潜在顾客，游说他们购买商品或接受服务。
2.常见的促销方法
（1）免费赠送商品
免费赠送商品就是利用顾客的意外惊喜的满意心理来促进商品销售的，它在商品销售巾经常采用。如对购买化妆品的顾客随赠眉笔等化妆用品。免费赠送商品法比采用竞相降价推销商品要高明得多，特别是当顾客熟悉了商店推销积压商品而采用打折宣传手法后，该方法比降价更让顾客感到可信而受到欢迎。
免费赠送商品在歼拓市场或推销新商品的促销方面效果十分明显。例如，江苏省外销的“芭蕾”珍珠膏，在进入香港市场的营销策略中有一项就是采用随购赠礼法。凡是购买“芭蕾”珍珠膏的香港顾客，打开包装纸盒，跃入眼帘的便是一只小巧的泡沫塑料托盘，上面放着一颗珍珠别针，这是随购赠送的高贵礼品；如果购买50瓶以上者，可以得到一条珍珠项链。顾客惊喜之余激发连续购买的强烈欲望。由于促销措施得力，香港报纸这样评论：“芭蕾”珍珠膏20天的销售量，超过了香港任何一种化妆品1个月的销售量，轰动了香港市场。
需要注意的是，赠品最好是不要千篇一律，不同的商品应该采用不同方法和不断变化的小礼品，使顾客有新的感觉和意外，而常光顾商店。
免费赠送商品是促销的一种有效手段，其达到的效果优于其他一些促销活动。在进行免费赠送促销活动时应注意：
要明确受赠对象与范围。不分对象，逢人便送，见人就给，固然能造成一时的轰动效应；但是，这种不分青红皂白、不分对象的“大轰炸”，常常是钱花不到点子上，因为受赠者中极少是你店铺商品现在或将来的用户。
免费赠送活动要与社会公益活动恰当地结合起来。这样往往会收到较好的社会效益和经济效益，如与“希望工程”、“助残日”等活动联系起来，促销效果会更佳。
对于日常用品等小商品，可以采用小包装免费试用形式，也可收到较好的促销效果。
在进行免费商品促销时，送出方式可以有：
包装上赠送：将赠品放在商品包装上，以胶带结扎在一起。如：买一成套的化妆品另送小瓶防晒霜一支。
包装内赠送：将赠品放在商品包装内，或是与商品结合。目前较成功的范例有：食品内附小玩具、小贴纸，以吸引小朋友搜集。
包装外赠送：所赠送的赠品并未与该商品包装在一起，而是分开装置，虽然处理上有点麻烦，但因赠品具有选择性，价值也较高，很受顾客欢迎。家电产品常采用此种促销方式。
（2）限购促销
①数量限购法
台北有一家美味香食品行，它的招牌食品是炯熏火腿。美味香的熏品只求质精，不求量多。他们每天供应的火腿数量有限，绝不多做，宁可请顾客明日早光临。
美味香食品行采用数量限购法，虽然“纵”走了今天未能如愿的顾客，却“擒”住了明天势在必得的顾客和每天稳定的消费群。
数量限购法是利用了顾客普遍存在的一种抢俏心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜测：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。数量限购法会造成一种商品紧俏、稀缺的气氛，顾客唯恐买不到而争相购买。
数量限购法被称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，一般能使商品声誉倍增，价格上扬。愈稀缺，顾客的购买欲望越被吊得高高的。它满足了一些顾客追求个性化心理及一些炫耀的虚荣。
一般商品不宜采用限量销售，如大众化商品、日常用品等，如果搞限量销售，就会被顾客觉得货物不充足而不愿光顾。
适合于限量销售的是高档奢侈品或独家经营的精品。如款式新潮的名服、名表、名车、工艺品等。
②品种限定法
当今社会，人们淡化了“别人有，我也要有”的欲望，千方百计地想拥有别人都没有的东西。物以稀为贵的观念刺激着人们的购买行为。品种限定销售法的对象是有独特风格的商品，创造一种稀有的氛围，使顾客感到此店与众不同。这是专业商店较为成功的销售方法。
有一家鞋店专营手工制鞋，他们根据顾客不同需要制作各种稀有鞋型，有的号特大，有的号特小，有的鞋畸形，总之都是在其他鞋店买不到的鞋，生意十分红火。
该鞋店红火的原因是他们推出了自己的独特商品，这种商品只能在本店买到，其他商店难以寻觅。
使用品种限定法进行促销，在进行商品陈列时不要把畅销品摆得过多，以免给人以批量的感觉，使其降低身价。应该较少地陈列畅销品，每种款式有两三件即可，以此强调其稀有价值，使顾客产生唯恐错过良机而急于购买的心理，这种做法往往会使专业商店的营业额大大增加。
③时间、人员限定法
时间限定销售法是指某种商品、某项服务的销售限定在一定的时间内，也可以是一定时间段的减价或优惠销售。
在荷兰首都阿姆斯特丹附近的阿尔斯梅尔有一个花卉拍卖市场，这里的出价方式很奇特，它不是让买主相互间直接抬价，而是使用一种类似于挂钟的装置，但这个装置的钟面上只有一根指针。拍卖开始的时候，指针指向读数100，然后指针开始滴答滴答从大数向小数逆转移动。哪一位买主首先按下电钮使针停下，就表示哪位买主愿意以针所表示的价格买下所拍卖的全部或部分花卉，拍卖可以分几轮进行，每一轮完毕，指针都要重新拨回，指向读数100.
这种出价方式对买主有一种逼迫感，要求买主有快捷的计算能力和当机立断的决策胆略，如果当断不断，那么生意就会被别人抢去，自己只有后悔了。
还有类似的做法是：可采取只卖10天的做法，过后再选择适当时机进行展卖，这样会刺激顾客的购买欲望。节假日、开业、周年庆贺，可采取数天优惠或降价销售的办法，数天后，价格及时反弹。
毕坚商店位于美国曼哈顿第五大街，在众多的商店中，它显得别具一格。例如在圣诞节购物达到热潮的时候，大多数商店里人来人往，热闹非凡，商家都在想方设法吸引更多的顾客光临自己的商店，而毕坚商店这时却重门深锁，里面只有一位顾客在选购，它一次只请一位顾客进去，这位顾客进入商店里，商店的大门就对别的顾客关上了。
初看起来，毕坚商店的做法似乎有违经商的原则，但如果结合当地消费者的构成情况来分析，就可以发现毕坚商店的经营策略自有它的高明之处。每次只接待一位顾客，满足了富豪顾客的虚荣心，而且该店对于哪位顾客上门等情况都予以保密，越发抬高了毕坚商店的地位和身份，增强了它的吸引力。
物以稀为贵，是限定销售的关键，近年来顾客的需求已从大家都拥有的东西转变为拥有别人没有的东西或服务，即强调个性越来越显著。因此，强调稀有价值的限定销售方法已成为一种销售秘诀而备受瞩目。
3.降价促销法
降价销售是商品促销的一种方法，使用得当，可以增大商品的销售量。
降价促销适用于季节性较强的商品，闪此时装店是频繁运用减价策略的专业商店之一，因为时装显示的时间性和季节性较强。对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，如不及时甩卖出手，就可能使商店陷入困境，因为过季商品如不及时处理，只好等来年再卖，可是来年是否流行，是否有销路还是个未知数；即使是销路看好，一年占压资金的高额利息也会把利润全部吃掉。因此，过季的商品一定要降价处理。
市面上很多降价商品，有的顾客争相购买，有的则是无人问津。如有的商家在节假日推出降价商品，顾客一看，并非质量问题，是假日优惠，就会争相购买，这种降价会大大增加销售；有的降价商品附有降价原因说明，使顾客相信它既物美，又价廉，也会，产生购买欲；有的降价商品只有标价，不作任何说明，顾客见了，首先对其质量产生怀疑，因而它就受到冷落，价格降得越低，越无人问津。因此，降价时还应该采取一定的方法，不能只说明价格，最好附上降价原因说明，使顾客买得放心。
另外，使用折价券也是一种降价策略，是一种提高营业额的促销方式。
所谓折价券，是指顾客可凭券享受折扣或抵用现金的一种促销方式。
根据使用折价券的情形，可以总结出折价券的优点如下：
（1）促进顾客试用新产品。
（2）能够更好地了解新产品的性能。
（3）促使顾客购买行为的发生。
（4）增加购买的数量，以及缩短再次购买的时间。
（5）在顾客剪存的过程中，会反复阅读，不知不觉地会接受信息，因此，折价券本身就是一份好的广告信函。
一般来讲，店铺赠送折价券的方式，大致上可分为两种：
第一，直接赠送
派人或寄送印有折价券的宣传单、海报或广告函给消费者，对象可以包括机关、团体、学校，以及特定的目标顾客。
第二，利用媒体赠送
在报纸或杂志上刊登广告时，将折价券印在广告的某一位置，顾客剪下折价券，就可以到店中直接购买该项产品，但此种方式仅适用于大型连锁店铺。
我国近几年来打折风很盛行，有过乱之势。因此各店铺在采取减价策略进行促销时，必须注意时机、频率和幅度。时机对于不同类专业商店是不同的，如时装店常在将要换季时打折；首饰店常在节日里减价等。频率一般不能超过总销售时间的30%，否则就会使顾客认为你是一家廉价商店，破坏商店的形象和整体营销目标。降价幅度不能太小，一些研究资料表明，专业商店降价20%以下，对顾客没有吸引力，一般在30%～50%之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达60%～70%。
当然，“打折、降价”只是权宜之计，要让顾客看得明白买得实在，只有严格价格和价值的统一，坚持明码实价，才能获得顾客长久的信任。
4.廉价促销法
有谚语说：三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。所谓“三分毛利”是指商品定价要利薄一些。应该看到，利薄一些可以扩大销售量，就可以积薄利为厚利，集小利为大利。相反，定价时死守着“七分毛利”，使价格定高了，顾客会望而却步，商品卖不出去，不但无利可图，反而积压资金，导致了亏本，那就会出现“饿死人”现象了。
西门超级市场是一家中型百货公司的超级市场，地处热闹市区的中心，客流量很大，但生意却不红火。于是，该超市策划了一套“廉价销售活动”方案。
“廉价销售活动”方案开始实施了，营销专家为这次活动取了一个很有吸引力的名字——“5年一次大清仓”，其潜台词是廉价，因为它突出了是清仓货，同时暗示了货量充足，这就传递给消费者一个非常明确而具体的信息。为了加强这一信息的冲击力，还配了两句副标题：“春夏秋冬四季货一次清，品种齐全新老贵贱都有。”
“廉价销售活动”正式开始的时间选在一个星期天，顾客像潮水般涌向西门超级市场，西门的营业额，当天就增加了一倍多。第二天更增加了两倍多，以后连续几天都成倍增长……“廉价销售活动”取得圆满成功，大大超出了原定营业额，而且使西门超级市场在广大消费者心中树立起良好的企业形象，生意从此走向兴隆。
薄利多销可以使商品迅速占领市场，由于价格低，能有效地吸引顾客、战胜竞争对手。虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额大了，总的利润反而会更多。这种方法适合于生活必需品的销售。
5.有奖促销法
有奖促销是商家在激烈竞争巾使用的一种推销手段，运用得好可以促进销售，赢得顾客的信任。
美国一家生产吸尘器的公司，其欧洲分公司为了在已经饱和的欧洲市场再创佳绩，在英国制订并推出了一项奖励推销计划，它在报纸上刊登广告：“买一台××牌吸尘器，您就有机会拿到一张到美国去的机票。”这个广告乍听起来像是个骗局，人们多少也有点不相信，然而做此广告的这家欧洲分公司却百分之百地实践了诺言。果然该项促销活动造成了轰动，这家公司的欧洲分公司一下子售出20多万台吸尘器。人们都认为谁不占这个便宜谁就是傻瓜，因为顾客既买到了吸尘器，又得到去美国的机票，何乐而不为呢？
人人都有赌博个性，所以“抽奖”是一个屡试不爽、极有效果的促销活动。因为抽奖活动一定会有一大堆奖品，其中更有可能是一个诱人的大奖，这样的奖项，是极易激起顾客参与兴趣的。因此，抽奖活动通常在短期内会产生明显的效果。
顾客如果想参加抽奖活动，必须具有一定的资格，如购买某种特定商品；购买某一商品达到一定的量，在店内消费达到同定金额；回答某特定问题答对者。顾客对于此类活动之所以特别热衷，是因为其参加资格简易，奖项多。要注意的是，奖品及奖额的大小，以及参加资格力求简易，这样才能吸引顾客热情参与，进而提高购买力，增加营业收益。
△促销是一门学问，并不是随便选择一种促销方法就可以的。促销之前，要做好分析工作，正确评价自身的实力，了解竞争对手的情况，建立一套完整的促销策略，争取促销成功。
