走进店铺，我们经常能看到有些店员滔滔不绝地对顺客说：“你看这件农服多漂亮，它不但颜色适合您，价钱也很便宜……”这样一来，往往使顾客无话可说，他们会找出各种借口而逃避这种生硬的推销现场。因此，巧妙地迎合顾客，也是促销中应当掌握的技巧。
在当今时代，物质丰富，有大批的商品供顺客选择，顾客在购买一件商品时，往往经过多个步骤。首先他们收集商品的信息，而后是比较同类商品，再可能就是参考他人的意见，最后才决定购买与否，因此在销售过程中，店员应当充分了解这一点，巧妙地迎合顾客的意愿，必要的时候应给他一个台阶下，以迎合他的心理需要。
要迎合顾客，使其对所提供的服务感到满意，从宏观方面讲还应当充分了解市场营销环境，只有对其进行充分的调杏之后，才能确定销售的目标，以便迎合顾客的喜好。关于市场的调查，店主可以从自己已固定批发商或直接从厂家获得市场调查报告，根据顾客对众多类型商品的不同反映，定出自己的销售目标，并及时地传达给每位店员，让他们做到心中有数，以免去极力推销顾客不喜欢的商品。因此确定销售目标对迎合顾客是非常重要的。
第二次世界大战期间，美国有家生产火柴的公司，为了推销火柴，想出了一个绝妙的方法，他们充分利用人们仇恨希特勒的心理，在火柴盒上画上了希特勒的漫画像，将磷涂在人像的手臂上。这样，每划一次火柴，就好像将希特勒火烧了一次。这样做，对于热爱和平的民众来说，真是解了心头大恨。因此，这种火柴一推出，顷刻间成了热门货。
不过，不同时期，大众有不同的好恶，作为经营者，要不断地研究和调查，不能闭门造车。
另外，在销售中，可以多用一些询问的语句，比如，“您觉得这件怎么样？”或“你以前买的商品使用起来感觉如何？”等等，这样可以尽可能地多让顾客发言，然后从他的言语中发现他是抱一种什么样的心态来购买商品的：这对迎合其意愿是一个前提条件。
要想把自己的商品卖得快，卖得多，就必须研究顾客的心理。在消费心理学中，顾客的购买心理过程，可概括为四个阶段，即注意——兴趣——欲望——行动。
1.注意阶段
经营的商品，首先要引起顾客的注意，对他产生吸引。顾客跨入店门后，通常都有意或无意地环视一下店铺的门面、橱窗、货架陈列、环境卫生、秩序以及店员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受。顾客如果想买一件商品，就会去寻找自己所要购买的商品大致所在的柜台，找到并靠近该柜台时，紧跟着就会去注视、观察所要购买的商晶。
2.兴趣阶段
在观察商品的过程中，如果发现有目标商品，便会对它产生兴趣。此时，他们所注意到的部分，包括商品的质量、功能、款式、色彩、使用方法以及价格等。可以从以下七个方面判断顾客是否对商品产生兴趣：
（1）当顾客注视特定商品时；
（2）当顾客手触商品时；
（3）当顾客表现出寻找商品的状态时；
（4）当顾客停下脚步时；
（5）当与顺客的视线相遇时；
（6）当顾客抬起头来时；
（7）当顾客与同伴交谈商品时。
这一时机是接近顾客的理想时机，如果太早接近顾客，会给顾客压迫感和产生警戒心。如果太迟则会让顾客感到不亲切而调头离去。这时店员应该走向顾客，对顾客说“欢迎光临”或“这个商品不错吧”等，并对此商品的优点、特征做一些说明，刺激顾客购买欲望。
3.欲望阶段
经过店员对商品的介绍后，会使顾客对商品的内外质量产生良好的印象，由此而产生购买欲望。接下来所要做的工作，就是商品展示。高明的商品展示，不但要能满足顾客对不同商品的选择要求，使之从不同的角度和方向把商品看清楚，还要有意识地诉诸顾客的感官，提供一定的实际操作，才能达到理想的展示效果。例如：展示服装时，要着重把式样、花式、颜色等展示出来，并做成穿着状态给顾客观赏其全貌；展示玩具时，要着重把有趣的造型与巧妙的装置展示出来，并做成动态给顾客观看；展示音响类商品时，要着重把其功能结构展示出来，并让顾客试听；展示食品时，要在符合卫生的前提下，着重把形状、色泽展示出来，并让顾客嗅到香味，甚至得到品尝；展示新商品时，要着重把它与旧商品的不同之处展示出来；展示名牌商品时，要着重把其厂牌、商标展示出来。
展示商品还应注意有意识地刺激顾客的各种感官，尽可能地让顾客亲自操作一下，如让顾客自己试听、试看、试穿、试戴、试用、试尝等等，这样才能产生较强的刺激效果。
此外，店员还应特别注意在展示商品时的动作、语调与神态。展示商品的动作一般既要快捷又要稳当，不能过于急速，也不宜过于缓慢。过于急速，会让顾客误认为店员不耐烦，甚至产生心理上的紧迫感或束缚感；过于缓慢，会令人感到厌烦，甚至引起某些性急的顾客反感，这些都不利于接待步骤的进行。
商品展示完成后，顾客一般并不会马上购买，因为多种购买动机的心理冲突，抑制了欲望的进一步增加。在此时，店员就心细致观察顾客的反应，揣摩顾客的心理，进行诱导劝说，增进其购买欲望。
4.行动阶段
顾客做了各种比较评价之后，结果有两种可能，一种是树立购买信心，另一种是失去购买信心。
一般来说，顾客产生购买信心主要来自三个方面：
（1）相信店员介绍。店员如果能对顾客提出建设性的建议，顾客便会信赖他。例如，店员对顾客介绍“这种新型电饭锅非常好用，煮一次饭可保温全天，让您每日都能吃到热腾腾的三餐，而不必为了洗米、煮饭浪费大量的时间”。并且说话时要尽量诚恳，语调清晰，要站在顾客立场上，才能打动顾客的心。
（2）相信商店或制造商。一般来说，年轻顾客迷信品牌，而年纪大的顾客则注重商品的信誉。
（3）相信商品。顾客如果用惯了某种商品，并觉得它不错的话，就会一直用下去，这就是对商品有信心的表示。
顾客如果对某种商品形成一定的信心与偏爱，便会做出购买行动。这时，店员就要对顾客表示谢意，并为其认真地包装商品、收取货款，最后微笑着送顾客离去。
迎合顾客是店员促销成功与否的关键，迎合了顾客，使他对各方面服务感到满意，于是便达成交易；如果不能做到这一点，有时即使很快要达成的交易，由于店员不适合的话语影响了顾客，就可能功亏一篑，导致整个促销过程的失败。
△仔细地观察顾客的举动，认真地聆听其评价，充分了解顾客的意向，巧妙地迎合他，对促成交易是至关重要的。
