研究界提出了取代4P理论的4C理论。这个理论所主张的新观念是：把产品观念放在一边，先研究消费者的需要和欲求，不要再卖你能制造的产品，而是要卖某人确定想购买的产品；暂时忘掉定价策略，着重了解消费者要、满足其需求所愿意付出的成本；忘掉渠道策略，而考虑如何给消费者方便以购得商品；最后忘掉促销，取而代之的是沟通。只有这样以消费者的心理为基础来进行商品的研制、开发、定价、广告、销售及购买方式的确定等等，才能满足人们的心理感受，才能在感性消费时代获得消费者的青睐，从而为企业赢得最大发展空间和利润。
拿中美合资广州宝洁公司生产的海飞丝洗发水为例，这一产品的成功推广就得益于其公司对消费者观念的诱导、消费需求的引导。头发里面有头皮屑，国人原先对此是不屑一顾，总觉得无伤大雅。可是在海飞丝洗发水的一场广告心理大战的蛊惑下，广大消费者都普遍恐慌起来，大家强烈意识到，有头屑是使用劣质洗发水的结果，并由此产生这样的联想：使用劣质洗发水者是档次不高的人，低档次者才会有头屑，有头屑难以进入白领阶层的社交圈，甚至还会影响恋人朋友间的感情，进而得出这样的结论：要去掉头屑，就必须使用海飞丝洗发水。
企业需要清楚消费者的心理和真正的喜好，然后制订出所需的广告策略，只有这样，在如今的感性消费时代，企业才有立足之地。这种日益蔓延的感性消费的趋势是企业适时把握的关键。
销售情感胜于售鞋
美国著名的制鞋商塞浦勒斯开发出情感鞋，本来塞浦勒斯的公司几乎就要倒闭了，在最后关头，塞浦勒斯聘请了著名的心理学家弗兰克·罗里，请他主持产品设计。弗兰克·罗里认为，当今的美国人己不再为防寒和防湿而买鞋，消费者注重的已不是鞋子的基本功能，再用廉价、高质之类的老套路很难打开销路。于是，他要求设计人员发挥个人想像力，设计出各种富有情感色彩的鞋子，以引起消费者的遐想和共鸣，激发其购买欲。他给公司规定的经营宗旨是：销售情感胜于售鞋。因为他认为：顾客买回去的不是鞋，而是鞋所体现的各种情感。结果，情感鞋的面世，竞使公司收到起死回生的奇效。该公司抛出的男性情感型、女性情感型、野性情感型、轻盈情感型、优雅情感型、沉稳情感型等各式鞋子，由于能使不同感情型的消费者都能根据自己的感情偏好从中各取所需，因此，其产品一投放市场，就在不同的消费者群中引起强烈的心理呼应，取得了意想不到的销售效果，不仅使该公司马上走出了困境，而且还为公司赢得了巨额利润。
现代市场竞争的空前激烈，要求企业在产品方面，要根据市场细分原理，掌握不同消费者的不同心理需求，针对不同的心理需求进行分门别类的感性设计，以形态、功能各异的感性产品迎合不同顾客的感情消费需求，最终赢得产品的市场份额不断扩大。
如今的社会不再是一个粮票供应的社会，那种物质极度缺乏的时代已走得杳无踪影，取而代之的是商品的供过于求。在如此激烈的竞争中想成就一足之地，惟有抓住顾客，取悦于顾客，真真正正地弄懂他们，你才可以笑在商场。
顾客是创新的航帆
只有符合顾客需求的思想才具有操作性，不注重顾客需求的创新是没有丝毫意义的。
对于企业而言，没有创新就没有活力，也就没有竞争力和发展力。但有创新能力并不仅仅等于有创造力。创造仅指有闪光的思想。创新则指思想具有操作性，并能付诸实践。
著名管理学家汤姆·彼得斯所说：“没有顾客就没有创新。再有创造再有创意，只要不能用于顾客，一切都是枉然。”3M公司在产品开发上总是频频出新，很多人都误以为它是一家单纯的科技创新型企业，而与顾客导向型企业不挂钩。事实上，3M的产品开发永远是由顾客需求推动的，只是由于公司的技术基础太强大，以至于人们（包括公司员工自己）常忽视这一点。“在我们到底是技术导向型还是顾客导向型这一点上，我们经常争论不休，”鲍柯说，“答案应该是兼而有之。”3M公司的生产经营活动始终都坚持技术导向与顾客导向相结合的原则。首先公司围绕着33个“技术平台”或基础技术组织经营活动，在此基础上，根据特别需要来生产专门产品，各类产品正是这样源源不断地从公司智力库中涌出。3M产品开发过程大致如下：一个员工有了新的创意，就用15%的工作时间深化其创意。这就是著名的“巧%规则”。然后，他们再去寻求其他领域工程师的帮助，接下来就延伸到制造、市场营销、销售和售后服务等领域。
3M注重顾客的感情需求和理性需求，是3M公司长期以来一直居于世界同行前列的关键因素。
购物是女人的天性
沟口雄二在繁华的东京银座开了一家百货商店，应该说这里的位置是比较好的，每天来往的人也很多，可是沟口雄二的生意却不好做，开业两三年，生意冷冷清清，这让沟口雄二大惑不解。善于动脑筋的他决定到那些生意好的地方去观察。
通过长时间的观察，沟口雄二得出这样的结论：平时光顾百货公司的人中女性要占到80%，即使有男子来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。在这些女顾客中，白天来的都是家庭主妇，晚上5点半以后来的是下班后的小姐们。认识到这一点后，沟口雄二决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。
为了尽可能地吸引女性，他将自己所有的营业面积全部用上，分别针对家庭主妇和上班的小姐，把正常的营业时间一分为二。白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、手工艺品、厨房用品等实用类的商品，晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等等，陈列的都是年轻人喜欢的样式。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品，沟口雄二都尽量满足，在这里，年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。
沟口雄二的新式经营方法，果然取得了很好的效果，来他商店的人越来越多。而沟口雄二不久就遇到了这样的问题：他的营业面积太小，如果完全模仿大的百货公司，做到各种花色品种都有的话，恐怕很难向专业化发展，倒不如只经营一类商品。经过思索，他决定将其他商品换下来，只经营袜子和内衣。
开始的时候，常来的顾客对这种经营方式不理解，但沟口雄二相信自己的选择是对的。不久这间专门经营袜子和内衣的店铺的名声就传开了，许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到沟口雄二的商店来。别的商店要卖250日元一双的袜子，沟口雄二尽量廉价进货，然后以每双200日元的价格卖出，同时将袜子的种类大量增加。沟口雄二的专业经营法果然获得了成功，两个月后，袜子的销售额增加了5倍，而光顾的人也越来越多。
袜子的销路获得了成功，沟口雄二如法炮制又打起了内衣的主意，他从美国进口了最流行的样式，进行巧妙地宣传。本来在内衣样式上没有多少选择，因此，一旦出现新款式，马上能流行起来。没过多久，沟口雄二商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多日本女性立即赶来先睹为快。其实这种内衣同往常没有什么两样，只是更加性感而已，但日本女性在家里一般穿得比较暴露，这种内衣正好适应了对丈夫和男朋友的吸引的需要，一下子销路大开。
沟口雄二完全站在瞄准女性的角度上，使他的商店成为女性常来光顾的地方。不久，沟口雄二就赚了钱，现在光分销点就已经达到100多家。
瞄准女性的生意往往有大的回报，但是一定要用心去思考女性的需求。尽量从女性角度出发，以女人的心态来了解女性，就可能取得成功。
管理好推销的艺术
索尼总裁盛田昭夫给世人展示了营销的智慧，以下是他的推销日记。
我觉得这样的产品一定会很畅销，但是我没有想到当这个产品推向市场的时候很多人都不知道这是一个什么东西，是用来做什么的。
我开始把大量的精力放在推销宣传活动上，我用汽车拉着产品，到公司、学校、商店，展示新产品。应该说，推销活动搞得有声有色。当用这个看起来怪模怪样的录音机录下人们的谈话，然后再放出来时，人们无不感到惊奇万分。可是，惊奇归惊奇，购买的人却很少，因为大家有一个相同的感觉：“这玩艺儿好是好，不过作为娱乐品，似乎太贵了。”
我开始郁闷了，不知道应该怎样才能让人们来接受这样的产品。后来，有一件事情让我茅塞顿开，那次我看见一个顾客毫不犹豫地买下了一个旧坛子，我想为什么这个旧坛子这么贵他也要买呢？我问了这个人，这个人说，虽然贵点，但是在他的眼中，这个坛子买得值得。我明白了，问题不在我的东西贵还是不贵，而是在于在人们的眼里是不是值得。于是，我改变了宣传的方式，我找来一些有价值的人来替我宣传。我了解到很多法院的速记员因为人员不足而不得不加班工作时，马上带来录音机上门表演。法院很快就大批订货了。随后我把推销的重点又转到了学校。因为当时日本在驻日美军的控制之下，开始大力进行英语教育，英语教师不足，特别是进行会话、听力训练的条件很差，正好极需要录音机这种工具。之后我又开始研究更小的、更便于携带的小录音机来用。
我觉得当新的产品出来之后就要寻找它的用处在什么地方，当人们认识到这个产品的用处的时候，这个产品的推销就完成了。只有这样的推销才能让企业更有活力。
