富裕者总是要购买一些昂贵的奢侈品来显示自己的地位，人们把这种炫耀性消费行为所能带给人的满足称为“凡勃伦效应”。
越贵越好卖的凡勃伦效应
“炫耀性消费”是美国经济学家、制度经济学的创始人凡勃伦（Veblen）发明的一个经济学术语，它是指人们通过购买某些商品进行炫耀以引起别人的夸奖或嫉妒，从而得到虚荣心或者荣誉感满足的一种消费行为。凡勃伦把炫耀性消费行为所能带给人的满足称为虚荣效用。凡勃伦认为，富裕者总是要购买一些昂贵的奢侈品来显示自己的地位（后来这种现象被称为“凡勃伦效应”（Vebleneffects）。
商企可以凭借媒体的宣传将企业形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”、“超凡脱俗”的印象，从而加深消费者对商品的情感。这种价值的转换在消费者从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。
顾客购买商品时并不仅仅源自于理性的思考，大多数时候他上们的购买欲都源自于一时的感性冲动，随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。
同一类型的商品，品牌影响力高的往往比品牌影响力低的贵上几倍，甚至是同一品牌、相同质量的商品在不同的场合其价格也大相径庭，上千元的袜子、上万元的腰带、十几万元的手表和眼镜，这些商品的价格也许骇人听闻，但它们在市场上确实能够流通，甚至还呈日益走俏之势。
事实上，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。
只要消费者有能力进行这种感性的购买，“凡勃伦效应”就会出现。了解了“凡勃伦效应”，企业经营者们也可以利用它开展新的经营活动。
感性消费
通常商家把消费者的消费形态分为两种：感性消费和理性消费。感性消费与理性消费是相对立的，它注重的不是商品物质本身，它重视“情绪价值”胜过“机能价值”，也就是说，更加重视附着在商品物体上属于象征性的、意义性的、符号性的成分，更加重视个性的满足与精神的愉悦。
在实际的消费活动中，消费者常常会因突如其来的情感欲望购买商品。凡勃伦效应向人们提出了感性消费的概念，而随着社会、经济、科学技术等各方面的迅速发展，感性消费已成为当今消费的一大趋势。
日趋复杂的市场越来越要求我们重视消费者的“需求”，而随着社会生产力的迅速发展，物质财富的大量增加，消费者的“需求”也在不断提高。消费者的消费活动影响和制约着营销者的整个营销活动，因而也关系到整个社会经济运行的效率。
集思广益
一时兴起
消费者在其感性消费活动中，有很多偶然因素将发挥重要的作用。所谓的偶然因素有推销员、店员等人为因素，也有商店的位置和商品的排列等场所因素。这些因素在实现最后的购买行为时，将发挥重要的作用，把握这些偶然因素对于商家来说十分重要。
消费者常常不在意产品的实用性和功能性，而更加注重产品所能带给他们的满足感和喜悦感，消费者开始以心灵感官的满足来知觉品牌，他们更注重产品带给他们的那种刹那间的幸福感，而那一刹那正是商家的商机与理性消费有一个显著的区别，在感性消费行为发生以前，消费者要求商品能成为满足其寄托情感、展示个性、愉悦等感性需要的道具。
这是因为现代经济的高速发展，使得人们的生活变成快节奏，多变动，高竞争，过度紧张。人们在这样的社会环境中生活，心理压力增大，精神生活相对匮乏，因而对情感的需要日趋强烈，在消费领域中就直接表现为消费者的感性消费趋向。
很多聪明的商家已经注意到了这一消费趋向，并且针对这一趋向制订和实施了相应的产品开发和营销战略。
客户心里想什么
现在消费者的消费行为已越来越呈现出“跟着感觉走”的趋势，这就要求在开发产品和拓展市场时要抓住消费者的消费感觉，甚至要引导消费者的感性消费，至少不要落在这种大趋势的后面。
很多企业都很注重与客户、供应商、雇员、股东等利益关联方建立良好的关系。但是，当经济环境发生变化时，过去所建立的良好关系很有可能会发展成桎桔，限制了公司应对市场的灵活性和弹性，成为导致公司经营失误的行为惯性，即为了保持与老客户所建立的良好关系，公司可能会不愿意放弃现在的已经衰落的市场而去开发新兴的市场，这必将导致企业丧失一大批新崛起的客户，而且还会在竞争日益激烈的市场中逐渐落后，直至被淘汰。
把握客户的心理，知其所需，对于我们做好营销这一块，无疑是一件大好事，客户，你心里想的是什么？
下面有十种方法帮你掌控顾客的消费心理。
（1）猎奇的心理；
（2）自尊和表现自我的心理；
（3）占有欲的心理；
（4）求新的心理；
（5）求廉的心理；
（6）安全的心理；
（7）求美的心理；
（8）方便的心理；
（9）追求“名牌”和仿效的心理；
（10）耐用的心理。
不能一味地坚守“阵地”
20世纪50年代初期，美国的劳拉·阿什雷创立了劳拉·阿什雷公司，该公司主要生产女性装饰用品公司刚创立时，该公司的产品唤起了那些曾经有着英国生活经历的美国女性的浪漫情怀，尤其是在20世纪70年代人们一普通怀旧的情结下，该公司通过其怀旧产品很快由一家小作坊发展到一个拥有50家专卖店的大公司，劳拉·阿什雷也成了国际知名品牌。与怀旧情结紧密联系的产品风格极大地满足了当时人们的感性需求，这正是劳拉·阿什雷公司开始时就取得成功的主要原因。
劳拉·阿什雷去世以后，她的丈夫伯纳德仍沿着劳拉所设立的经营方向继续发展该公司。然而，潮流已经改变。由于越来越多的女性开始走出家庭谋求工作，市场逐步倾向于职业饰物，而不是劳拉·阿什雷公司所生产的浪漫性饰物。此时的女性装饰行业已经发生了巨大的改变伴随着关税壁垒的逐步瓦解，精品店大多都将生产基地设到海外以削减成本，或者甚至将生产全部外包。但劳拉·阿什雷公司却相反，该公司仍然继续沿着过去曾为其带来成功的老路，仍然生产着现在看起来已经陈旧不堪的老式饰物，并且以昂贵的方式自己生产，公司的竞争力也因此衰弱。
到20世纪80年代末期，一家管理咨询机构曾经清楚地指出了该公司所面临的挑战，并提出了相应的应对措施。在认识到需要适应变化而采取措施以后，劳拉·阿什雷公司的董事会物色了好几位总经理，并且要求他们中的每一位都必须提出对公司进行改组和改造的方案，以提高销售和降低成本。
几乎所有的改革方案都采取了一系列的行动，但却都没有能够改变公司的战略方面所有的一切似乎都显示出了企业决策的正确，而事实上，在这些表象背后隐藏的是巨大的陷阱，如果企业领导层一味地迷信传统战略，无视消费观念和趋势的变化，那么企业就会掉进这个陷阱中无法自拔。
企业一时的成功与辉煌，往往会使得企业管理者相信，只要按照过去的公式制定一系列明确的战略、流程，建立和强化多方面的关系，以及发展现有的企业文化和价值理念，公司也就可以和过去一样再次成功。
企业不断地成功发展，使得经理人更加坚信，只要按照这样的方式继续运行，企业的客户仍会成倍增加，大量人才仍会对企业趋之若鹜，投资者们也仍会对企业的股票不断追捧，竞争对手也仍会以最阴险的恭维方式不断模仿企业的一切经营方法。
将眼光放在顾客想要的东西上面
“顾客就是上帝”，这是商家需要永远秉持的真理，但这并不意味着商家就只能一味地迎合顾客，被动地追随顾客，商家更应该化被动为主动，不仅知道消费者需要满足什么样的欲求，而且要主动创造消费者的欲求，引导其消费。感性消费的出现，为感性商品的生产经营者提供了大好的市场机会，其生产经营能否捕捉住这一市场机会，并将其市场机会转变为企业机会，其中的一个重要因素，就是看其是否善于诱导消费，并通过引导需求来开辟更广阔的市场。
