一、中间商的功能
中间商是介于生产者和消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织。中间商的出现和存在是社会分工和商品经济发展的产物。同时，中间商通过它的基本功能对生产企业的分销活动发挥着重要作用。中间商的基本功能是通过购销活动达成商品交换。主要包括购买、销售、仓储、运输、分类、分级、分装、融资、提供市场信息和承担风险等功能。
（一）购买
批发商和零售商都必须为了使商品向顾客流动而买断商品；代理商根据委托协议接收供应商的产品。
（二）销售
每个中间商必须与顾客或买主联系，推销商品，促进货畅其流。
（三）仓储、运输
为了把产品集中在适当的地点，以便购买准时交货和保护产品免遭变质和损失，中间商必须担负或多或少的商品储存运输工作。
（四）分类
把从多种供应来源取得的相关产品分类组合，按顾客需要的花色品种编配起来形成系列商品项目。
（五）分级
对于许多产品，特别是规格质量较为复杂的产品，要由中间商在出售前进行检查、试验和评价，并按一定的质量标准划分成若干等级、档次，以利推销。
（六）分装
在许多情况下，中间商应该完成分装职能，即将购进产品的大包装拆零编配，提供适应顾客的小包装。
（七）融资
中间商一般应该向顾客提供商业信贷，协助融通完成交易所需资金。另外，中间商通过提前订货，准时付款，又为供应商融通了资金。
（八）提供市场信息
中间商是制造商与顾客发生联系的纽带，应负责向制造商、顾客提供市场信息，包括市场行情倾向、竞争状况、产品的质量问题、顾客需求和商品价格等，从而减少制造商生产的盲目性、顾客购买的盲目性。
（九）承担风险
在大多数情况下，中间商要承担产品在流通中发生的滞销积压、降价、变质、陈旧过时、被淘汰等造成的经济损失。批发商和零售商对商品拥有所有权，因此要承担全部市场风险。但代理商一般不承担市场风险。
二、中间商的分类
中间商可以从不同角度进行分类，按是否拥有商品所有权可分为经销商和代理商；按其在流通过程中的不同作用，分为批发商和零售商。下面主要分析批发商和零售商。
（一）批发商
批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。批发商是指那些从事批发业务的企业。这个定义既排除了生产商，因为它们主要从事生产，同时也排除了零售商。
1.批发商的特点和作用
批发商在营销渠道中起着联结生产者与零售商的作用。批发商的顾客主要是零售商，以零售商的需求为导向是批发商营销活动的出发点和归宿。批发商又是企业的直接供应对象，企业的营销活动通过批发商、零售商才能到达最终消费者。因此，批发商在企业的营销渠道中具有重要的地位。
（1）批发商的特点。从批发商在营销渠道中的地位和交易活动看，其特点有：①批发商是处在企业之间的中间商。它的存在不论是对生产者还是对零售商或生产用户，都有重要的作用。②批发商的交易是在企业之间进行的。它从生产者那里大批量进货，同时通过品种搭配，以批量向零售商或生产者用户供货，并在营销中获取自己的经济收益。③批发商的交易完成后产品一般不退出营销渠道。如果不能使零售商或其他用户获利，批发商的经营将会遇到困难。批发商的这些特点，对批发商的营销决策有着重要的影响。
（2）批发商的作用。根据批发商在营销渠道中所处的特殊地位，批发商的作用包括对生产者的作用和对零售商的作用两个方面。对生产者而言，使用批发商可以提高其销售效率，使自己可以从繁杂的小批量交易中解脱出来，专心于生产，从而使企业的人力、财力、物力得到充分利用；使用批发商，便于对营销渠道进行有效控制和营销策略的有效实施。因为大多数的零售商直接接触的是批发商，批发商一般更接近市场，所以生产者可以利用批发商对零售商的控制来实现企业对营销渠道的控制，通过这一部分促销的服务职能转移给批发商，以便更有效地实施营销策略。
对零售商而言，可以利用批发商的产品配销功能，提高自身的经济效益。因为零售商一般规模都较小，人力、财力、物力都有限，要分别从各地的生产者那里采购自己所需要的产品是非常困难的，经济上是难以承担得起的。而批发商可以通过对零售商需求的分析，并根据零售商的需求，向不同的生产者采购各种产品，把各个生产者生产的产品集中起来，满足零售商对产品、花色、品种、结构的要求，便于零售商得到自己所需要的产品，实现产品配合销售的效率。因此通过批发商，不但可以使零售商得到自己所需要的产品，而且还可以减少在进货中的各项费用，提高零售商的经济效益。另外，批发商还可以为零售商提供管理咨询、产品陈列、人员培训等方面的服务，以促进零售商更好地发挥在营销渠道中的作用。
对生产者和零售商共同而言，使用批发商可以发挥其信息沟通的作用。这是由批发商在营销渠道中所处的特殊地位决定的。首先，批发商通过与生产者和零售商的双向接触，可以迅速将零售商的需求信息传递给生产者，使生产者更好地了解市场的需求；同时也可以将生产者的产品信息迅速传递给零售商，使零售商能够很好地掌握产品的发展动态。通过批发商与生产者和零售商的沟通，使营销信息能够在营销渠道中顺利传递。其次，使用批发商，生产者和零售商也可以利用其仓储条件，实现对产品供需的调节。因为对于许多产品，特别是季节性生产和消费的产品，批发商通过在生产以后和消费季节到来以前集中采购、储存，可以在顾客需要时按时供货。最后，批发商对生产者和零售商除发挥以上作用外，还可以承担一定的服务功能，如通过预付货款为生产者融资，通过消费者信贷、分期付款为零售商融资等。
2.批发商的种类
批发商是我国近10年来发展最快的一种中间商。过去我国的批发业几乎完全由专业批发商控制。现在除过去的专业批发商仍继续从事批发业务外，各种新型的批发商也随之出现。如大中型零售商基本都开展批发业务；随着代理制的推行，代理商和经纪人也随之出现并发展壮大；专业批发市场以前所未有的速度发展，使许多生产者同时成为批发商的一员，也使专门从事单一产品批发的小批发商大量涌现，成为我国经济活动中不可缺少的重要组成部分。
批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪商和代理商、制造商及零售商的分支机构和办事处。
（1）商人批发商，又称经销批发商。商人批发商是指独立所有的商业企业，它们先将产品买进，然后再以批发的形式将产品卖出去。根据所能提供的服务不同，商人批发商可再分为完全服务批发商和有限服务批发商。
①完全服务批发商。完全服务批发商是指向生产者和零售商提供各种服务的批发商。所提供的服务有存货、送货、提供信贷、管理服务等。完全服务批发商根据顾客的对象不同，可以分为批发商人和工业分销商。批发商人是指主要向零售商销售产品的批发商。工业分销商是指主要向工业用户（也称生产者）销售产品的批发商。
②有限服务批发商。这类批发商向生产者和零售商提供有限服务。有限服务批发商主要有现购自运批发商、卡车批发商、承销批发商、托售批发商、邮购批发商、生产者合作社等。
（2）经纪商和代理商。他们与商人批发商不同的是，对商品没有所有权，只执行少数几项职能，主要职能是为买卖提供方便，借此赚取佣金作为报酬。他们与商人批发商相似的是，一般根据产品线或顾客类型划分经营范围。
①经纪人。经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助他们进行谈判，由雇用他们的一方付费。他们并不备有存货，也不参与融资或担风险。
②代理商。代理商是指根据一方的要求，代理其销售或购买产品的批发商。代理关系的建立，一般都是以长期协议的形式将代理商与被代理方的关系固定下来，以保证在协议规定的期限内为被代理方提供满意的服务。代理商根据代理的对象和方式不同可以分为生产者代理商、采购代理商、销售代理商和佣金商。
（3）制造商及零售商的分支机构和办事处。批发商的第三种形式是由买方或卖方自行经营批发业务，而不通过独立的批发商进行。这种批发业务可分为两种类型。销售分店和销售办事处。
生产者往往设立自己的销售分店和销售办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。销售分店持有自己的存货，大多数经营木材和自动设备零件等。销售分店不持有存货，在织物制品和针线杂货业最为突出。
采购办事处。许多零售商在大城市设立采购办事处。这些办事处的作用与经纪人或代理商相似，但却是买方组织的一个组成部分。
（二）零售商
所谓零售是指将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者为了个人生活消费而不是商业用途消费。任何从事这种销售的组织，无论是生产者、批发商和零售商，都是在开展零售业务。货物和服务出售的方式（如人员销售、邮件销售、电话销售或自动售货机销售）以及在何处出售（在商店里销售、街道上销售或在消费者家里销售）都不会改变零售的实质。所谓零售商是指主要从事零售业务的企业。
零售商是营销渠道中处于最末端的中间机构，它的服务对象是最终消费者，因为对市场信息反应最直接、最灵敏的应该是零售商。因此，对零售商的研究，对企业营销策略的实施起着至关重要的作用。
1.零售商的特点和作用
零售商与最终消费者接触最为紧密，因此与批发商相比，在一些方面存在着差异和特点，在营销渠道中可以起到其他机构难以取代的作用。
（1）零售商的特点。与批发商相比，零售商的特点主要有：
①零售商是以最终消费者（个人或集体）作为服务对象。这一特点是零售商的一个根本的特征。因而零售商非常注意销售的气氛和地点；但批发商是以转卖者和生产者作为服务对象，产品的质量和成本比地点和促销更为重要。
②零售商处于流通过程的最末端，商品售出后就离开流通领域而进入消费领域，所以零售商注意售后服务等业务；而批发商处于流通过程的起点和中间环节，批发交易结束后商品流通并未结束，配销和仓储业务更为重要。
③零售商一般是零星交易，频率很高，从业人数多，基本属于劳动密集型行业；而批发则是供转卖和加工生产的买卖活动，批发业务往往比零售业务大，频率低，属于资本密集型行业。
④零售商面对广大消费者，直接受到人口分布的影响，分布面广，分布点多，一般设在繁华地区和居民稠密区；批发商点少但市场覆盖面广，面对企业，一般设立在租金低廉、交通便利的地段。
（2）零售商的作用。由于零售商处于最终消费者和批发商或者生产者之间，因而他们的作用主要有：
①对批发商或生产者，零售商承担着针对消费者营销的重要职能。零售商的营销职能主要包括产品分配、展示、宣传推广、技术咨询、维修服务、企业营销方案的执行等方面。
②对最终消费者，零售商起着方便顾客的作用。零售商通过对最终消费者需求的分析，根据其需求采购产品，这样可使顾客随时都能买到自己需要的产品。
③信息沟通作用。零售商可根据自己在销售渠道中所处的特殊地位，及时沟通产销信息，使供应商能及时听到最终消费者对自己产品的意见，利于供应商对产品进行改进，进一步满足消费者的需要。
2.零售商的种类
零售商的类型千变万化，新组织形式层出不穷。这里，我们根据有无店铺对零售商进行分类。
（1）商店零售商。它是指有固定的销售场所的零售商。商店零售商主要有以下几种。
①专营店。专营店经营的产品线很窄，但其中包含很多产品项目。专营店的例子有：服装店、体育用品店、家具店、花店、书店。专营店可根据其产品线的宽窄程度进一步分类。因此时装店就是单一产品线商店；男士时装店则是有限产品线商店；而男士定制衬衫店是超级专营店。一些分析家认为，超级专营店由于能更好地利用市场细分、目标市场和产品专门化带来的市场机会，因而是未来发展最快的形式。
②百货商店。一家百货商店经营几条产品线，通常包括服装、家用装饰品、日用品，每条产品线都作为一个独立的部门来管理。而特殊品百货店也已出现，只经营服装、鞋、化妆品、礼品和箱包。
③超级市场。指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等。超级市场的主要竞争对手是方便食品店、折扣食品店和超级商店。超级市场正在向多方向发展，以增强其竞争能力。商店的规模越来越大，经营的品种和数量越来越多，经营设施也正在改善。“超级市场营销”作为一种做生意的方法也扩散到药品、家庭装饰品、玩具和体育用品等行业。
④方便店。方便店是指设在居民区附近的、经营规模小、营业时间长的一种零售店。方便店一般只经营周转快的日用品，而且营业时间长，能更好地满足人们对某些产品的购买要求便捷的需要。因此，方便店在一些日用消费品，特别是顾客对品牌没有要求的日用消费品的经营中，对其他的零售商已构成了严重的挑战。消费者主要利用它们做“填充式采购”，因此其营业价格要高一些。
⑤折扣店。折扣店是以低价销售为特征的一种零售商店。折扣店的低价格是建立在低经营成本基础上的，而不是说经营的产品质量不好。折扣店的低成本一般是通过减少服务、选择租金成本较低的销售地点、节省装潢等方面费用的形式实现。但近年来外国折扣店有朝着讲究装修发展的趋势，这种趋势使折扣店的特征有消失的危险。
⑥仓储商店。仓储商店是指以仓储陈列和大批量、低成本、低售价的方式销售产品的零售店。仓储商店以工薪阶层和机关团体为主要服务对象，通过精选正牌销售产品、在次商业区和居民区选址、大量直接进货、仓点合一、仓库式货架陈列商品、很少的服务、先进的计算机收银与管理系统等方式，使它能以比折扣商店更低的价格销售产品，吸引更多的顾客前来购买。它已引起超级市场的极大关注，并受到消费者的欢迎。
（2）无店铺零售商。无店铺零售商是指没有固定的销售场所的零售商。无店铺零售商主要有以下几种。
①直接推销。直接推销是指由推销人员直接向顾客进行推销的一种零售方式。直接推销起源于早期的沿街叫卖，但现在一些很有影响的企业也采取这种零售方式。如美国的雅芳公司的上门销售，其他一些公司的家庭聚会推销等。
②直接营销。直接营销是指通过各种媒介与消费者进行沟通，以引起消费者的购买反应，达到销售产品目的的营销活动。直接营销的作用过程是：企业通过某些媒介向顾客传递营销信息，顾客根据这些信息订货并支付货款，企业将产品传递给顾客（多采取邮寄方式）。直接营销可以使用各种信息传递技术进行，如邮寄营销、电话营销、电视营销、电子营销等等。目前随着电子技术的发展以及对顾客消费行为研究的深入，直接营销的效率迅速提高，直接营销也在迅速发展。
③自动售货机。自动售货机是第二次世界大战以后出现的一种零售方式。这种零售方式可以用来销售许多产品，包括香烟、饮料、报纸，甚至鲜花、珠宝等。但自动售货机由于补充存货、机器的损坏等问题，其成本居高不下，因而影响了它的进一步推广使用。
3.零售商组织
在零售商的发展中，为了竞争的需要，通常要采用适当的组织形式，以形成某种零售商团体。零售商组织的形成，有助于零售商本身的发展，也提高了参与某种团体的每个零售商的竞争能力。零售商的组织形式可分为以下几类。
（1）连锁组织。连锁组织可以分为三种形式：所有权连锁店、自愿连锁店和零售商合作社。
所有权连锁店是指由共同拥有和控制的两家或更多的零售店组成的连锁组织。组成连锁店的各零售店通常经营类似的产品，并且采取共同的管理方式和建筑装饰风格，连锁店作为有店铺零售商组织，可以组成连锁百货商店、连锁超市、连锁专卖店等形式。
自愿连锁店是指由批发商发起组织的独立零售集团，零售商合作社是指由独立的零售商组成的集中采购组织。这两种连锁店组织的主要目的是为了实现大量采购、共同销售这样的规模经济效益，以便与大型的零售商相抗衡。
（2）消费者合作社。消费者合作社是由消费者合作组成的零售组织。这种组织由消费者自己所有，自己采购，自己销售，自己管理，销售中的获利由组织中的消费者共同分享。
（3）销售联合体。销售联合体是指以集中所有权形式将不同的零售组织联合起来，形成自由形式的、进行统一管理的组织。在这种组织中的零售商可能经营多种产品，但如果把经营过程中的一些事务统一组织与管理，也会达到提高各零售商经济效益的目的。
（4）特许专卖组织。特许专卖组织是指特许者通过合同的方式，将其所拥有的某种产权授予被特许者使用，并从中获取报酬。组成特许权组织的关键是特许者必须有可供被特许者使用的特有产权，如商标、专利、管理技能等。麦当劳、肯德基就是特许专卖组织的典范。
