在市场经济社会里，人们的消费需求都是依赖于市场，都要通过具有支付能力的特定购买行为得到满足的，所以消费者是市场的主人，市场营销的核心就是满足消费者的需求。企业只有分析和研究消费者的需求及其影响因素，研究消费者的购买行为及其自身特有的规律，才能有效地开展市场营销活动，实现其营销目标。
一、研究市场消费需求的作用
消费是社会生产的最终目的，马克思在《资本论》中详细的论述了社会再生产四大环节的运动过剩，即生产――分配――交换――消费。尽管在这个过剩中，生产是处在第一位，居支配地位，起主导作用，但生产的最终目的是消费。从简单的商品流通公式（商品――货币――商品）中可以看到，商品如果不能转化为货币，不被社会所承认，商品的价值和使用价值都不能实现，那么这样的生产就毫无意义。要实现这一转化过程，就必须通过消费环节中的消费，由此可见，消费反过来也决定生产，特别是市场经济高度发展的今天，以消费者为中心，生产满足消费者需要的产品，是企业生存和发展的基础。当然，消费作为需求，其本身也是生产活动的一个内在因素。
研究市场消费需求的作用主要表现在以下方面：
第一，从生产部门来说，研究市场消费需求，是实现社会主义生产目的和社会主义生产力发展的需要。
第二，从商品流通及服务部门来说，研究市场消费需求，能更好地促进商品生产，发展商品流通，繁荣城乡经济，满足社会需要。
第三，从企业角度来说，通过研究市场消费需求，从中找出需求变化规律，是企业科学准确地制定生产经营计划、确定生产经营方向和规模、谋求产品适销对路的重要依据，也是企业开拓市场、改善经营管理、提高经济效益的关键。
二、市场消费需求的特征
（一）消费者市场需求特征分析
要满足消费者的需求，就必须分析和了解消费者市场的需求特征。消费者市场需求，是指城乡居民、社会集团在市场上获得必要生活资料的有支付能力的愿望和要求。它在市场购买行为研究中，具有十分重要的地位。
消费者市场需求，大致有如下特点：
1.消费需求的多样性
由于消费者的收入水平、文化程度、职业、性别、年龄、民族和生活习惯的不同，自然会有不同的爱好和兴趣，对消费品的需求也是千差万别的。这种不拘一格的需求，就是消费需求的多样性。
2.消费需求的发展性
科学技术是第一生产力，随着它的发展必然会促进生产力的发展，进而促进企业装备水平的提高，为消费者生产更多更好的消费品。另一方面随着消费者个人收入的提高，人们对商品和服务的需要也在不断地发展。过去未曾消费过的高档商品进入了消费；过去消费少的高档耐用品现在大量消费；过去消费讲求价廉、实惠，现在追求美观、舒适等。
3.消费需求的伸缩性
伸缩性也称为弹性，消费需求的伸缩性是指消费需求量随着收入水平和价格的变动而变化。消费者购买商品，在数量、品级等方面均会随收入水平的变化而变化，随商品价格的高低而转移。其中，基本的日常消费品需求的伸缩性比较小，而高中档商品、耐用消费品、穿着用品和装饰品等选择性强，消费需求的伸缩性就比较大。
4.消费需求的层次性
人们的需求是有层次的，各个层次之间虽然难于截然划分，但是大体上还是有次序的。美国心理学家亚伯拉罕？马斯洛（A.H.Maslow）在1943年提出了人类需要的层次差别体系，他认为人类的需求是以层次形式出现的，按其重要程度的大小，由低级需要逐级向上发展到高级需要，可分为五个不同层次，这种不同层次是呈阶梯形的，即①生理需要；②安全需要；③社交需要；④自尊需求；⑤自我实现需要。一般说来，总是先满足最基本的生活需要（生理需要），即满足“生存资料”的需要，然后再满足社会交往需要和精神生活需要，即满足“享受资料”和“发展资料”的需要。也就是说，消费需求是逐层上升的，首先是满足低层次的需要，然后再满足较高层次的需要。随着生产的发展和消费水平的提高，以及社会活动的扩大，人们消费需求的层次必然逐渐向上移动，由低层向高层倾斜，购买的商品越来越多地用于满足社会性、精神性（“享受资料”“发展资料”）需求。
5.消费需求的时代性
消费需求常常受到时代精神、风尚、环境等的影响。时代不同，消费需求和爱好也会不同，无论是物质产品的消费，还是精神产品的消费都留下了时代的烙印。例如，“文革”时期人们的着装以中山装、红卫服为主，精神生活的享受以三大“样板戏”为主，这些都体现了当时的时代特征。近年来随着我国人民物质和文化水平的提高，人们对能体现当今时代的各种物质文化用品的需要日益增多，这些都是消费需求时代性的具体体现。
6.消费需求的可诱导性
消费需求是可以引导和调节的。这种引导和调节一般通过三种途径进行：①产品的升级换代；②广告宣传；③价格变动。这就是说通过企业营销活动的努力，人们的消费需求可以发生变化和转移。潜在的欲望可以变为明显的行动，未来的需求可以变成现实的消费。
7.消费需求的相关性和替代性
消费需求在有些商品上具有相关性，消费者往往顺便购买。如出售皮鞋时，可能附带售出鞋油、鞋带、鞋刷等。所以经营有联系的商品，不仅会给消费者带来方便，而且能扩大商品销售额。有些商品有替代性，即某种商品销售量增加，另一种商品销售量减少。如食品中的肉、蛋、鱼、鸡、鸭等，其中某一类销售多了，其他类就可能少；洗衣粉销量上升，肥皂销量下降等等。
8.消费需求的流动性
消费者在购买商品时往往要在数家商店进行反复比较，才能作出购买决策，由于购买者易于流动，购买力也随之流动，造成了消费需求的流动性。主要表现为两个方面：一是一种新的消费需求和消费方式会从经济发达地区向经济不发达地区流动、由大城市向中小城市以及农村转移。二是由于受季节性及节日因素的影响，消费需求会向这个时段转移。
（二）生产者市场需求的特征
相对于消费者市场需求而言，生产者市场需求有如下特征。
1.需求的派生性
相对于消费者市场需求是初始需求而言，生产者市场的需求则属于派生性需求。消费者对诸如面包之类的食品需求是消费者的生理和心理的需要、食品的价格、替代品的供应情况和价格水平等各种情况的直接反应。而食品加工厂对面粉与食品加工机械等生产资料的需求，则是消费者对面包之类食品需求所引起（派生）的。如果消费者对食品的需求上升，那么对食品加工企业来说，就有了扩大市场、增加生产的前提和可能性，这就派生出需食品机械生产企业提供更多的食品机械的需要。掌握生产者市场派生性这一购买特点，为生产资料的生产者和经营者的市场营销活动，以及开拓新市场和开发新产品等工作，指明了前进的方向。
2.需求的弹性较小
由于生产者市场需求具有派生性，这就制约着生产资料的购销双方，从而相对于消费资料的需求来说，生产资料的需求就显得缺乏弹性。一般来说，生产资料不会因价格变动而增减其需求。在一个充满竞争的生产资料市场上，如果某个企业想单独提高自己产品的价格，那么，结果必然是对这个企业的产品需求减少。这就决定了从事生产资料产品生产的企业要想立足于市场，就必须在给自己产品定价时，使自己的产品和市场上的同类产品保持同价或低价，或采取产品差异化策略去参与竞争。另一方面，由于生产资料企业具有转嫁危机的功能，当原材料涨价时他可以将这种危机转嫁给消费者，即便是原材料降价，由于生产过程连续性的要求以及合理库存的要求，也不可能减少需求。因此，生产资料的需求缺乏弹性。
3.属于专家型购买
这是由生产资料购买的技术性强、数量大、价值高、责任重等特点所决定的，所以，通常又称为理智型购买。这就是说，生产资料的购买或销售，需要经过良好的训练，是由具有相当专业知识的专业技术人员进行的，不少生产资料生产企业都由推销工程师担任市场营销工作。特别是机电设备等产品的销售，包括安装、调试在内，就要求推销人员具备相当的专业知识。
4.购买的大量性
生产资料的购买次数要比消费资料少得多，这是因为主要设备一般若干年才买一次，原材料、零配件则根据供货合同定期供应。而生产资料的购买，常常要满足整个生产过程较长时间的需要，所以购买的数量要比消费资料大得多。
5.购买活动花时较多
由于生产资料要按特定的规格交易，购买的数量又较大，需要一定的准备时间，这就使进行交易的谈判时间较长，其购买活动花时比消费品的购买长得多。
6.购买决策的集体性
由于生产资料的购买，直接影响企业生产的成果，因此，购买决策就比较慎重。大中型企业购买主要生产资料的决策往往需要集体讨论，共同商定，很少单独由一个人作出。即使是小型企业，厂长在作出购买决策前，通常也要听取技术人员和某些职工的意见。
