只有有能力影响更多的人，你才能够获取更高的身价。出身及其低微的陈胜吴广，揭竿为旗，天下却能云集响应，一举推翻了曾经不可一世的大秦王朝，影响能力在其中发挥了极为重要的作用。在当今社会，我们个人的力量无论多么强大，与整个世界相比，也是极为微小的，没有人可以靠一己之力改变整个世界，但你可以学会影响他人，当你不再是孤军奋战，再复杂的事情都会变得简单起来。
影响力就是持续的生产力
成功指南
要想成为一个管理者，要想充分地去影响他人，首先做事必须有效能。
影响力是一种独特的魅力，它时刻影响着周围的人，并且给予对方一种神奇的力量，甚至可以影响身边人的终生。有影响力的人，往往也是社会中最具成功素质的人。
有影响力的人既能作出工作成绩，又能给人鲜明的印象。在我们的生活当中，一个人要想成为管理者，要想充分地去影响他人，首先做事必须要有效能。“效能”有两个含义：切实地达到目标或产生所要求的绩效，以及创造一个鲜明印象的能力。就长期而言，有效管理者追求的是用适当的方法去做适当的事。
很多人认为，高效能就代表了成功。我们需要对成功再下一个定义。如果成功仅属于晋升到组织顶峰的总裁、领导，则成功的机会就太少了。有很多年轻人没有这种机会，完全是因为金字塔的顶端太狭窄了，当大家争先恐后地朝上挤的时候，总要有人被挤出来。当然也有很多人在某些特殊领域中可以有所成就，在这种情况下他们也就不再以谋求高位的方式去追求成功了。我们应该承认这种人同样表现出了效能，因此他们也是成功的。
实际上，处于企业组织中的每一阶层的每一个人，都曾经在某个阶段表现出了他们在自己工作领域的效能。应该说他们在这个阶段有出色的工作绩效，也就是说他们创造了一种鲜明的印象。
成功地影响别人意味着得到的结果能满足对方正当的需求。这里的“正当”一词非常重要。如果你遇到一个武装劫机分子，他以乘客作为人质，要挟飞机飞往另一机场降落，这就是一个不正当的要求。如果一个团队成员要求你批准他8月份休假——因为他的孩子那时放假——对他来说这是正当的要求，但你可能认为这不是一个正当的要求，因为其他的团队成员可能会效仿他的做法，都会提出这样的要求。
同时，要把成果维持下去。一件事情看上去在一段时间内达到了一个好的结果，但却不能维持下去，这样的影响不是有效的影响。比如，你和一个团队成员达成了协议，他同意重做一项工作，但后来又反悔了，你只能算是个失败的影响者。
在影响他人的过程中，把“强权就是公理”作为影响别人的手段注定是要失败的。人们表面上同意或是赞许，但时间一长，麻烦就会出现。总是强迫员工执行命令的老板短期内可能会取得效益，但时间一长，员工只会有一种反应——离职、抱怨，或是搞破坏。当一方强迫另一方做事时，双方间的信任关系就毁了，而且很难恢复。
所以身在社会要懂得，影响别人不是强迫别人接受你的观点、不断地唠叨直到别人同意、讨价还价、明知别人有错但却屈从、争论等。影响别人可以给予对方建议，施加影响和提建议非常容易混淆。当给予建议时，大家的出发点是想要避免因触及问题的本质而给别人带来痛苦。大家觉得自己是明智的，对别人是有帮助的，但实际上都不是。给予建议有好坏两方面的动机：积极的动机是大家希望帮助别人，消极的动机是大家想通过机械的建议来控制别人。
其实，这种事情并不少见，它广泛地存在于各大公司之中。不仅如此，还广泛地存在于日常的人际交往当中。
靠精神的力量“呼风唤雨”
成功指南
要想在社交场内“呼风唤雨”，就必须要依靠自己的精神魅力打动他人。
影响力不同于能力，能够让其他人在短暂的实践中就能感觉到；它也不同于智力，可以通过不同的事情被大家推测出来。影响力就如同一股不被人察觉的精神魅力，时时刻刻影响着我们，也时时刻刻影响着我们周围的人。
任何人都不能摆脱影响力的作用，所以生活给我们的选择题就是：要么你去影响他人，要么你被他人影响。很多人不甘于做后者，所以他们很希望把自己锻炼成一个精神上的领袖，让自己随时都能影响到别人，发挥出自己的作用。
可是，精神领袖并不是人人都可以当的。因为，想要成为精神领袖，让周围的人们追随你，形成一个凝聚人心、催人奋进、具有强大吸引力的领导核心，仅仅依靠体制和职务赋予的权力是远远不够的。它还应该建立在由宽广的胸怀、完美的领袖艺术、高尚的人格魅力等方面构成的个人权威之上。
在封建社会，统治者为了加强君权，经常采用的一个手段便是极力美化君主的人格，只有这样，才能加强君主对人民的精神感召力量。“神圣者王，仁智者君，武勇者长，此天之道、人之情也。”统治者总是力图使人民相信：君主的人格是完美的，君主即代表着伟大、睿智、圣明、仁德、英武。
事实上，古代君主不仅不可能完全具备上述美德，而且也不需要在实际上去追求这些美德。他们所要做的，仅仅是一番虚伪的表演，只要在臣民心目中造成君主人格神圣完美的假象，就算达到了目的。对于一位封建君主来说，虽然没有必要具备全部的美德，但是却很有必要显得具备这一切品质，要表现得慈悲为怀、恪守信义、合乎人道、清廉正直。尽管封建君主在政治实践中常常“不得不”背信弃义、不讲仁慈、悖乎人道、违反神道，但他们十分注意，尽可能不从自己的口中露出一言半语违背上述美德的话，并且努力使那些看见君主和听到君主谈话的人都觉得君主确实是一位“慈悲为怀、恪守信义、讲究人道”的人。这样才能营造君主“顺应民心”的假象，为自己笼络一大批忠心追随的信徒。
西汉末年，每逢遇到水旱等自然灾害，野心家王莽便拥有了表现“美德”的机会。“每有水旱，（王）莽辄素食”，皇太后大为感动，特下诏褒扬慰劝：“闻公菜食，忧民深矣。今秋幸孰，公勤于职，以时食肉，爱身为国。”
王莽是否真的因“忧民”而不食荤腥，时人不得而知，但这番沽名钓誉的表演，确实收到了效果，大大增加了王莽的政治资本。
从积极的角度看，封建统治者非常重视提升自己的人格魅力，以此来加强自己的精神感召力和影响力，让人们心甘情愿地追随自己。
在现代社会也是如此，你必须不遗余力地提升自己的精神感召力，才能让别人心甘情愿地追随你，为你做事。如果你是一个领导，那么你必须有很强烈的精神感召力，才能让你的下属心甘情愿地听你指挥、调度；如果你是一个普通人，也需要让人感受到你的精神魅力，这样你才能在自己的圈子里树立威信，让别人尊敬你、爱护你，并且在你需要的时候，能够给你提供帮助。
精神力量能让人与人之间达到共通。所以，要想在社交场内“呼风唤雨”，就必须要依靠自己的精神魅力打动他人。
强化认同，赢得影响力
成功指南
跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。
人际学专家卡耐基曾经指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。
不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。要想在交谈中施展你个人的影响力，那么就要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
跟人家争辩是划不来的，要学会从别人的观点来看事情，使他说“是的，是的”，这样才更有收获和更有意思。
苏格拉底被人们称为“雅典的牛蝇”，他是个伶俐的老顽童，虽然常打着赤脚，却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死了两千多年后，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什么？他是否对别人说：“你们错了？”没有，他太老练了，不会做那种事。
他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个的同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎在不知不觉中，他发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。
下次当我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而应提出一个温和的问题——一个会得到“是，是”反应的问题。
公司推销员托马斯·雷诺尔讲述了他的一个故事：
“在我负责的推销区域里，住着一位有钱的大企业家。我们公司很想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过13年不断的访问和会谈后，对方才买了几架发动机，可是我这样希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百架发动机。
“发动机会不会发生故障？我知道这些发动机不会有任何故障。过了些时候，我去拜访他。
“我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：‘雷诺尔，我们不能再多买你的发动机了。’
“我心头一震，马上问：‘是什么原因？’
“那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热，我几乎不能将手放在上面。’
“我知道如果跟他争辩，不会有任何好处，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出‘是’字的办法。
“我向那位工程师说：‘威廉先生，你所说的我完全同意——如果那发动机温度过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，你当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？’
“他完全同意。我获得了他的第一个‘是’字。
“我又说：‘电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？’
“他同意这个见解：‘是的。可是你的发动机比这个温度高。’
“我没和他争辩，我只问：‘工厂温度是多少？’
“他想了想，说：‘嗯——大约华氏75度左右。’
“我说：‘这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放进华氏147度的热水里，是不是会把手烫伤？’
“他还是说‘是’。我向他提出这样一个建议：‘威廉先生，你别用手碰那架发动机，不就行了？’
“他接受了这个建议，说：‘我想你说得对。’我们谈了一阵后他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万多元的货物。
“我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去想，设法让别人回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。”
雷诺尔就凭借着“是”与对方谈成了一笔生意，在他试图与对方接近时，也试图一步一步地影响对方，因此，他成功的秘诀就是这么简单。
中国人有一句格言充满了东方的智慧：“轻履者行远。”
如果你要使别人同意你，请记住下列规则：使对方立即说“是的，是的”。
通常情况下，当一个人要使别人同意他自己的观点时，往往将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己的事业和他的问题了解得比你多。
所以，向他提出问题，让他告诉你几件事。
如果你不同意他，你也许很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种宽大的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法，这就达到了你影响他人的目的。
锁定需求，就是锁定影响力
成功指南
说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。只有接受了自己的说服，自己才能去影响他人。
人总是有着许多的欲求。想要成功、想要有钱、想要自由、想要有多一点的睡眠时间、想要吃自己喜欢的食物……人的欲求有这么多，而且随着时间、状况的不同而有所改变。锁定了需求，就是锁定了影响力。
虽然说为了私利的欲求有很多，可是有时候正是这些私欲成了驱使人们向前努力的原动力。就好比想要多赚点钱，就需要往前冲；想要多交些朋友，就必须拓展交友空间。
所谓的满足欲求，就是要让对方感到安心，并且更善意、更积极地对待对方。
在说服对方或与人交涉时，更不能忘记这个要点。
比如说，对方如果有旺盛的求知欲，在协商的同时，可以提供给他各式各样的咨询；或者，采用较有深度的文字表达意见。另外，对于自我要求较高的人，在言谈中要不忘赞美他，表现出自己对他的欣赏，使其有优越感等。弄清楚对方真正的欲求，尽可能符合他的需求，是说服成功的关键所在。
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的演员，会曝光且完全看不出被拍摄的人物。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。
说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。换言之，必须考虑以怎样的角度去接近对方。预先探寻对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备好如何接近他的方法，就不会慌乱。
如果要说服的是个人，那么必须事先搜集有关其兴趣、简历、家族成员、出生地等资料；如果是公司，则其经营状态、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际中，这有助于了解对方，也可以借此引导对方了解我们。
在收集资料的同时，也一并找出自己和对方共通之处，一旦话题接下去，还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。
通过这种方式，互相试探彼此的真心话，这时候，彼此间如果有共通点，就能够走出窘境，往前跨一步。
说服时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，也会使事情更难处理。“你真是个随便的人！”“难道你就不是吗？”上下级间之所以经常发生口角，不外乎双方只考虑自己的立场。要站在对方的立场上说话，实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点：以对方的口气说出来。这个意见又将会如何？
一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，但持续了一个月后，忍不住又抽了。本来做上司的想说：“不是说不抽了吗？怎么又开始抽了？”但突然间改口用这样的口气说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个月，已经很不简单了！”下属听了心生惭愧，在心底里暗下决心：坚决把烟戒掉。
人对于能考虑自己立场的说服者，总会积极地协助他。因此说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。只有接受了自己的说服，自己才能去影响他人。
