登陆注册
981700000041

第41章 KEY PERSON(关键人) (2)

5点钟,张雨打电话给范工,告诉他自己已经在某某酒店订了包间,包间号是多少。范工在电话里嗯嗯的,也不方便大声说话。

直到范工推门进了包间,张雨一颗悬着的心才落了地。

席间两个人把酒言欢,谈笑风生,不一一细表。酒过三巡,范工说:“张经理,我看你为人真诚爽快,你的生意能做得好啊!”

张雨说:“呵呵,生意就靠范工你这样的热心朋友照顾才有啊。”

范工说:“你这个事情得去找丁总。这个人很‘独’,很霸道,说一不二。技术上是权威,他要是发话,没人敢反对。”

张雨说:“好的,以后我去拜访他。对了范哥,这个丁总有什么爱好啊?”

范工说:“喜欢抽烟,尤其是云南烟。”

次日9点钟左右,张雨按计划来到丁总的办公室门口,发现门虚掩着,他偷偷顺门缝一看,见有几个人正在和丁总谈话,张雨就没贸然进去。等了半个小时,那几个人终于走了,于是张雨进了丁总的办公室递上名片,十分简单明了地做了自我介绍。说完,张雨故意看了看丁总的烟灰缸,说:“丁总,你抽烟啊?前天一个云南朋友路过武汉,给了我一包烟,说不错,你尝尝看。”说完,张雨将早已准备好的一包极品玉溪香烟放在了丁总的办公桌上。

丁总看了一眼,并没有打开烟,然后就问张雨:“你们的产品是国内生产的,还是国外生产的?”张雨赶忙详细地介绍了一下企业和产品。

丁总说:“有关真空系统的图纸有些还没确定,设计院也是武汉的,下周我可能会去设计院交流。”

张雨赶紧说:“丁总,什么时候去我们公司考察呀?考察了解产品也是购买前必须要做的工作。”

丁总说:“你们公司在哪里呢?”

张雨说:“武汉广场上面。你到武汉给我说下,我去接你喽。”

丁总说:“不用了,看看有没有时间,有时间再说吧。”

张雨说:“丁总你年轻有为,是我的榜样,你给年轻人一个机会,去考察考察我们公司吧。”

丁总说:“到时候再说,就这样吧,我还要开个会。”

回到武汉,张雨在晚上和范工通了个电话,说他找了丁总,感觉还不错,丁总说了,估计下周去武汉设计院进行技术交流,希望到时候范工能在第一时间告诉自己丁总究竟什么时间来武汉。周二的时候,张雨接到范工的电话,说上午9点左右丁总等四人到武汉设计院去进行图纸交流。张雨赶忙在电话里联系丁总,邀请他来公司考察,丁总很客气地说:“现在还没到武汉呢,等到了再说。”快到中午时,张雨又发手机短信给丁总,丁总回短信说:中午同事一起吃饭,没时间。下午4点多,张雨再次发短信给丁总,丁总说和单位同事在一起,没时间考察。张雨回短信说:知道了,丁总你忙完一定给我来电话啊,来我们这儿考察也是你工作的一部分啊。

周三下午4点多的时候,张雨接到丁总的短信:你在公司吗?

张雨按捺不住激动的心情,立即给丁总回电话:“丁总你好,你在哪儿?我开车去接你。我现在在公司。”

丁总说:“不用,我们有车。你和司机说下怎么去你们公司。”

5点钟的时候,丁总到达了我们办事处。在办事处的小会客厅,张雨向丁总简单介绍了公司的情况,双方又交流了一下工作。然后丁总说要走,张雨马上说:“丁总,你到我们公司考察,不吃饭就走的话,我老板知道了会炒我鱿鱼的。一切都已经订好了。”

丁总说:“麻烦你们多不好。”

张雨说:“吃饭是为了更好地工作,不吃饭哪有劲儿工作啊!”

于是,张雨、丁总一行到外面吃饭、唱歌,并交流了一些重要的工作计划。

由于最后的图纸技术已经交流完毕,所以招标准备工作就快了很多,一个星期后,范工通知我们去买标书。按照计划,范工邀请了世界知名的价格最高的两家品牌,我自己又拿了一个品牌给张雨,让他安排人去投标,这样就是双保险了。

开标三天后,我公司“低价”中标。在投标的四个进口品牌中,我方价格倒数第二,而对国产的品牌业主根本不考虑。整个开标过程很顺利,先是由范工从技术的角度对我公司产品予以了肯定,中间还提到了我公司的多个应用案例,然后丁总说我们在武汉有办事处,在售后方面还是及时的、有优势的,于是丁总一锤定音,我们拿到了这个标。

做一个单子最少要培养一个关键人,这样你才能了解客户,知道客户的想法,也才能明白自己的打法。

没有内线,业务员靠感觉做出的决策往往是不全面的,是没有判断依据的,往往到最后也不明白自己该怎么做。

2009年4月的时候,我将我们公司长江销售大区办公总部设在了南京。因为湖北和江西基本上算是成熟的市场,有老客户,有朋友,我们在这里的市场占有率基本上可以达到惊人的30%,一般每年都能保证一个基本的量和行业第一的销售额。而在江苏和安徽,我们的市场则还不成熟,在与一些品牌的竞争中基本上是势均力敌,但是我坚信,市场会因为我们而改变。

同样的市场,由不同的人去做,结局肯定是不一样的,相同的事情,由不同的人去做,结果也是悬殊的,所以要苦练内功,真正做到活到老,学到老。要做一个解决问题的人,而不是将问题上交给公司上层或者归咎于各种原因的人。

我在南京的住所离我们长江销售大区办公总部有两站路,我每天都步行上班。其实,我非常喜欢走在路上的感觉。电视节目《赢在中国》主题曲《在路上》,就写得非常真实。

那一天

我不得已上路

为不安分的心

为自尊的生存

为自我的证明

路上的心酸

已融进我的眼睛

心灵的困境

已化作我的坚定

在路上

用我心灵的呼声

在路上

只为伴着我的人

在路上

是我生命的远行

在路上

只为温暖我的人

温暖我的人

走在路上,我看到迎面走来的那个女孩,走着走着,忽然扑哧一笑:呵,莫非她想起情郎的俏皮话了?

走在路上,我看到对面的推车老汉:呵!不努力,可能自己到老了,也要去推车吧?

走在路上,我看到丫丫学语的步履蹒跚的小孩子,那一刻,我的内心充满了爱怜。

走在路上,我也看到有人故意撞别人一下,然后敲诈一笔钱。

走在路上,我也看到经常有坐在路边的女子,在低低地哭泣。

走在路上,我也看到恶人们开着车横冲直撞故意溅人一身的污水。

我们的一生都在路上,可能你乘的是飞机,可能你乘的是汽车,可能你靠的是双脚。对于做销售的我们,前方总还很遥远,总还会有各种各样的困难,但我们依然,依然会在困难中逆风向前。

20世纪70年代出生的我,小的时候经常玩一个游戏叫“木头人”,规则是说“1,2,3,不准动”,然后小朋友们就都不能动,谁动谁就输了。这个游戏很简单,也很有趣,它的精髓就是:坚持。虽然大家的遭遇、状态都不一样,但是在同一种人生规则下,不问你任何的原因,违反规则你就输,这就如我们的人生,我们的销售。

销售也有规则,这个规则我们曰“道”。它可以是看得见的,也可以是看不见的;有的是可以说的,有的是不可以说的;有的是故意表露的,有的是暗含深意的。我们既然参与了这个游戏,那么就只有遵从规则。而最后的胜出者可能靠的就是坚持。

有人说,战术的成功不代表战争的胜利。是的,我也这样认为,所以我一再告诉我的业务员们,思索时一定要站在高处,站在全局的角度上去俯瞰这个事件、这个区域、这个市场。“不谋全局者,不足谋一域”,俯瞰全局,就是要得出几个节点,而面对这几个节点,就必须用“术”去攻克,因为如果你不用“术”去攻克,别人一旦攻克你就落后了,就陷入了被动,到那时候,你可能要耗费十分力才会有一分利。

我们的销售就是这样遵从道,凭借术,抱着坚持、勇敢的信念,一步一步走在路上,一路攻城拔寨,去实现自己的人生理想。很多人问:机会在哪里?做什么赚钱?我无语。对一个真正的有心之人来说,各行各业都赚钱,机会是自己创造出来的。有个业务员做设计院工作的事情可以做个佐证。

2008年的9月,我正在办公室里闲坐,突然手机响起。

“峰哥,我是张雨,有个事情需要你紧急支援。”电话里传出一个焦急的声音。

“什么事情?”我说。

“湖北的一个客户,现在即将采购一批设备,我们也去接触了,客户说设计的产品在技术上和我们略有出入。客户说是南昌六院设计的,除非设计院更改图纸,推荐我们,否则我们不可能参与设备的投标。”张雨在电话里说。

“哦,那你们去做设计院的工作啊。”我说。

“设计院在南昌,不属于我的区域啊,你正好管理那里,而且下周就要发标书了,我这里还要做工作。这周五天时间内必须搞定设计院并让他们写推荐函,否则没机会,我想这个事情必须你亲自去下。”张雨在电话里安排起我了。

“哦,我试试看吧。”我想了想,随后拨通了现在在江西开展业务的王笑的电话。

“老大!什么事?” 王笑在电话里说。

“张雨有个客户,现在工作在设计院那里卡住了,是南昌六院设计的。你去帮他找个该院该项目中的设计师,让设计师从今天开始三天内帮我写个推荐函,说我们的技术能够满足其设计要求,向客户推荐我们参与设备招标。”

“南昌六院我知道,但从来没去过,因为我们现在不跑设计院,只跑业主了。”王笑说。

“以前的事我不管,张雨这事你现在去给我办。”我说。

同类推荐
  • 大手笔:美国历史上50起顶级并购交易

    大手笔:美国历史上50起顶级并购交易

    本书广泛介绍了美国历史上50起顶级关购交易,如1989年索尼公司收购哥伦比亚电影公司,1991年美国电话电报公司接管NCR公司,2000年美国在线和时代华纳的合并等载入史册的交并购。作者以这些交易为案例,探寻了最成功交易者的秘密,分析了成功和失败的交易过程,总结了并购交易中的十大交易规则。
  • 物业管理服务心理学

    物业管理服务心理学

    随着我国住房制度改革和住房商品化政策的持续推进,以及乡村城市化、城市现代化进程的加快,物业管理作为一个新兴的服务行业,近几年得到了长足发展,在经济发展与和谐社会建设中发挥着越来越重要的作用。教育部16号文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》明确指出:“要全面贯彻党的教育方针,以服务为宗旨,以就业为导向,走产学结合发展道路,为社会主义现代化建设培养千百万高素质技能型专门人才,为全面建设小康社会、构建社会主义和谐社会作出应有的贡献。”近年来,为物业管理行业培养实用人才的高职高专物业管理专业发展迅速,招生规模迅速扩大,高等职业教育肩负着深化改革、更好地适应职业需要的重要使命。
  • 中国人不可不知:影响世界的68则管理寓言

    中国人不可不知:影响世界的68则管理寓言

    本书精选了68则流传甚广的对管理者和普通人都富有启发意义的经典管理寓言。对这些寓言进行了适当的阐述,并在后面加上与寓意相近的现代管理经典案例和精炼的点评。
  • 牛刀说:我们怎样过上好日子

    牛刀说:我们怎样过上好日子

    居高不下的房价、阴晴不定的股市、通货膨胀、银行利息的高低……经济政策的变化背后,有各种数据,究竟哪些数据是关系到我们每个人的?如何能让生活品质在任何情况下都保持优质?如何理性准确地选择投资?投资绝不能靠运气,也不能盲目跟风。财经专家牛刀深度解析解读金融、经济领域中事关……
  • 商务谈判:理论与实务

    商务谈判:理论与实务

    随着知识经济时代的到来和新的生产方式的形成,对我们的社会组织尤其是企业产生了重大的影响,对传统的商务谈判理念、商务谈判模式和商务谈判经验产生了重大的冲击,尽管21世纪的新经济形态可能导致管理及管理学的重大变革,但不管怎样变革,商务谈判学的知识始终是要在实践中运用的,而这种运用的有效性很大程度上取决于如何将管理学知识与方法结合组织特定的内容进行创新。在高等职业教育中,现代商务谈判这一学习领域所对应的是企业的中、高级管理岗位。
热门推荐
  • 一部不科学的科幻小说

    一部不科学的科幻小说

    本作以描写战争来呼吁和平。在经历与外星人的交战和内战的洗礼后,联合政府是否能重建家园呢?地球联合政府,能否在茫茫宇宙中屹立不倒呢?请大家拭目以待吧!
  • 破凡封神

    破凡封神

    相传,宇宙是一头茫茫不知几亿万里的青色大鸟叼来的种子生长而成!而这宇宙内,修仙强者一眼可使岁月停转,一击令其星辰崩塌,而弱者只能为了不被强者踩在脚下而挣扎!男主出生于寻常富贵世家独子,嚣张跋涉,俗世凡胎,本无缘修仙,但直到被从天而降的一粒石头砸中,莫名引出青鸟叼种的天地异象,成就不死体,悟道根基,举世震惊,无数门派前来收其为传人,但一场宇宙初开的阴谋也由此展开。。。。。
  • 与爱一起沦陷的岁月

    与爱一起沦陷的岁月

    从初恋的童话般的美好,到热恋的如胶似漆,到失恋的落花成殇,到绝恋的爱恨两茫茫,爱情是随岁月相遇,成长,成熟,再到尘埃落定的,时光淡化了一切的浮华,净化了岁月的美好,沉淀了年华的深情。花开岁月静好,花落时光迁变,让我们纵情放声高歌年华的曲调,演绎美好的尘世恋歌吧。--情节虚构,请勿模仿
  • 离婚倒计时

    离婚倒计时

    身为上司的季莫泽最近有点捉急,自己的部下苏辞近来有些小忧郁,偷觑多年的小白兔终于有了离婚的念头,萝卜要挪窝,第一时间当然是要搬到自己家。身为部下的苏辞最近似乎与八卦结了缘,前夫闹复合,室友闹分家,上司要同居,大星期五的还有人送玫瑰,嘿,这婚还离不离了?
  • 超神学院修罗传奇

    超神学院修罗传奇

    一位修罗,来到了超神世界二次元,来到了天使一组,女主彦,修罗之旅。。
  • 女帝倾城之许你盛世锦年

    女帝倾城之许你盛世锦年

    一切重新开始,简介改变,内容改变,封面不变。一朝重生,她是为爱所伤的王牌女特工,他是杀伐果决的异国王爷……爱?呵,可笑,我一个人,也可以为自己撑起一片天。这里是女人的天下,也是世人眼中的女尊王朝。在这里,女人便是天。“如果有一天我真的喜欢上了一个人,那么我愿许他一生一世一双人。”“爱一个人,或许就是为她变得更加强大,我不懂什么为爱,可是我愿意为你,付出我的一切。”恩怨纠葛,爱恨情仇,在这里,即将上演。(不懂可问,突然迷上了女尊,emmm,希望这本书你们能够喜欢呐,比心~喜欢的话,可以多多支持一下哦!)
  • 怒放的青春

    怒放的青春

    无恒大学的下午天空,晴朗如洗。在无恒市无数大楼下看无恒大学,无恒大学显得多多少少有点沧桑感。校园因为中午下过一场阵雨后,安静的校园显得湿漉漉的,雾气缠绕,少有学生出来玩。一个声音从无恒大学一楼的一个教室传来:“老大,下课后到哪里去玩啊?”问话之人是一个瘦瘦的小伙子,他笑嘻嘻的向一旁的一个同样瘦瘦的小伙子问道。很久那个被问的小伙子终于从沉睡之中抬起头来,眼光迷糊的望了望一旁的兄弟。
  • 哥布林1美好与冒险

    哥布林1美好与冒险

    你听说过哥布林吗?一个贪婪成性,掠夺为常的种族。它们以强者为尊而又觊觎着强者,狡诈无赖而又凶残异常。倘若你比它强,它会对你俯首称臣,但只要你稍微转身,它们就会拔出带有剧毒的匕首,给你致命一击。怎样,你现在听过哥布林了吧。
  • 生命的语言

    生命的语言

    以日记形式讲述生活中的故事,记录内心的秘密,抒发生活的情感,接地气。
  • 我距离你究竟几海里远

    我距离你究竟几海里远

    辛晓晓天生是一个“叛逆小魔头”,不晓得遇到老妈这个“大神”从小开始压抑她的本性,让她成功的长成了一个乖乖女,在一次旅行中她遇到了一个与她性格截然相反的水岛留,二人究竟会擦出什么样的火花?