岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华目的是为其公司订购一批公司生产所需的原材料——玉米。这也正是张某急需脱手的商品。张某自上任以来，在经营上还未有大发展，这一次遇到一位大买主，自然不肯怠慢。招待上热情周到自不必说，还要对岛村表示合作的诚意，并表示愿意提供最优惠的条件。
对此岛村表示感谢。岛村在与张某交谈数次后，又看了样品表示愿意成交，问张某以何价格售出。张报价每吨32美元（这个价格是当时的市场价格，张并没有要高价）。谁料岛村却一副惊讶的样子：“张经理，想不到你如此地没有诚意，这么高的要价，让人怎么受得了，我看这笔买卖就不要谈了。”说罢，离席而去，把张某凉在一边。
在以后几天里，岛村避而不见张某，张某捎话给岛村说价格可以商量，岛村仍予以推辞，弄得张某一头雾水，不知所措。
正在这时，张某接到大连某粮油公司的电话：“请问日本岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事宜。”
“是的，”张某知道这家大连的公司，却没有直接接触过。
“请问，你们给的价钱是多少。”
“每吨32美元。”
“好，谢谢，我只是随便问问。”
放下电话，张某心中暗想，看来岛村是想另找合作伙伴了。
不行，我一定要促成这笔交易。不由分说，张某驱车赶到岛村下榻的宾馆，表示愿意以每吨降价1美元，即以31美元一吨的价格成交。
“张经理，我这笔订货数量是很大的，你这样没有诚意，叫我怎么做呀！”岛村不屑一顾地摇头说。
张某感到进退两难：31美元／吨，低于市场价格，公司为此已经损失了一大笔利润，可岛村仍然不满意。
在随后几天里，张某又接到了来自辽宁黑龙江的两家企业的电话，内容还是询问与岛村谈判玉米的价格。
张某心想：看来这个岛村还真厉害，狡兔三窟，这笔买卖真不好做，若就此罢休，一笔数额可观的交易就要黄，白白浪费了这么多时间和精力。
“不行，我一定要把这笔买卖做成！”他下了最后决心，不管怎样也要完成这笔交易。
他又去找岛村，把价格压到了每吨30美元，这已经是价格最低点了。即以此价格成交，利润已经是微乎其微了。
但岛村狡猾地一笑道：“张经理，实不相瞒，我也与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，他们的最低报价是29.5美元一吨。”
张某心中一惊，暗忖：29.5美元一吨，正是盈亏分界点的价格，也就是说这笔买卖做成既不赔本也不赚。不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量。目前自己没有那么多库存，若此交易成交，再压低一点价格，购进一些，就可以有一定盈利。
事已至此，张某答应了岛村的要求：“好吧，以29.5美元一吨成交，这次你该满意了吧。”
岛村的脸上露出一丝笑意，说道：“好吧，张经理，看来你还是有诚意的。虽然其他公司也是同等价格，但因我们联系较早，我决定这笔买卖和你们做，不过我要回去请示老板才能最后决定。
这样吧，我马上与公司联系，待请示后，后天一早签协议。”
张某如释重负般地松了一口气，这笔买卖总算做成了，虽说没有什么赚头，但毕竟在同行竞争中自己胜了。他依照岛村的提议，回去准备了。
但第三天早上，岛村并没有如约来公司签订合同，张某又来到其下榻的宾馆，宾馆服务人员讲，岛村先生昨天已退房了，不知去哪里了。
张某一下子懵了。
事情过去了数月之后，张某在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理。谈起此事，方明白原来岛村在与张某周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。因为他知道大连那家公司有现货，为了用最低价格购进，他精心设计了与数家公司联系，借助各公司之间没有什么联系来相互压价，最后坐收渔翁之利。
张某恍然大悟，原来自己在客观上起到了帮助日本商人给同行压价的作用。日方商人也正是利用他们相互之间信息不通的关系，来制造假象，最终从浑水中摸到了“鱼”。这件事使张某永远难忘，总喜欢讲给别人听，最后总要说一句：“日本人，鬼着呢。”
对方的困境就是我方乱中取胜的大好机会，如果能够不失时机地抓住，就能以较小的代价，来获得战胜对方的巨大胜利。
利用对方的混乱，来获取巨大的收益，这已经成为市场人士的共识，因此在等待对方出现混乱的同时，还要千方百计做好自己内部的稳定工作，坚决避免出现“窝里斗”之类的现象，防备自己成为对方乱中取利的目标。
9.侧面出击，反败为胜
常言道：龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。说的是叱咤风云的巨龙，出了深潭大渊便无法施展本领，连虾蟹都斗不过；而威震山林的百兽之王，离了大山森林，便威风尽失，连犬羊之类的小家伙也奈何不得。
反过来，虾蟹入龙潭斗龙，犬羊人虎穴擒虎，纵使攻得进去，也只是白白送死。这时就应该从侧面出击，才能真正做到变被动为主动。
范旭东，我国著名实业家。1914年起先后开办久大盐业公司、永利制碱公司和黄海化学工业研究社。
范旭东是位有远见的企业家，原本从事盐业生产。第一次世界大战爆发后，“洋碱”输入中国大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。机会难得，在范旭东的极力倡导下，中国第一家制碱工业——永利制碱公司于1918年宣告成立。
永利制碱公司的成立，引起英国卜内门公司的极大不快，卜内门公司驻华经理对范先生说：“碱在中国的确非常重要，只可惜先生办得早了些，就条件上说，再晚30年不迟。”
范先生立刻反驳道：“期限不得早办30年，事在人为，今日急起直追还不算晚。”
英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场。第一次世界大战后，它又卷土重来，见到中国自己的制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻，但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场，便又调来一大批纯碱以低于原价的40％在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。
面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心还击。但永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品，用不了多久，实力就会损失殆尽；如果不降价，产品卖不出去，资金无法收回，再生产无法进行，用不了多久，永利公司照样破产。如何是好呢？
范旭东先生苦思冥想，某日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片，触景生情并受到启发。现在，为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢？公司的创立，不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗？范先生决定东渡日本，替永利制碱公司谋求生存和发展，他立即着手市场调查分析及计划实施。“日本是卜内门公司在远东的大市场，战争刚刚结束，百废待兴。卜内门公司产量有限，能运到远东来的数量就不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱，那运到日本的数量肯定不多，日本碱市场肯定缺货。
我何不来个‘调虎离山’之计，乘虚将碱打入日本市场。等他回顾日本市场时，我公司再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，首尾难顾。”
永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只有卜内门公司的十分之一，但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。
卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：“停战可以。但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先征得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好同意了。
上例谈判的成功，是范旭东侧面出击，变被动为主动的结果，使英国卜内门公司做出让步。范旭东此举，不仅为中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。
在经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时，如果用协商的方法不能解决，这时就应该侧面出击，可以考虑攻击对手的另外一个市场，变被动为主动，以分散对手和自己竞争的精力，使其首尾难以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。
中国古代兵法有“围魏救赵”之策，这个计策实际上也是一种侧面出击，变被动为主动的策略，同样可以用在商业活动中。
谁会想到，大名鼎鼎的香港平和金融集团董事和首席投资顾问的刘梦熊，十多年前竟是一个对期货一无所知的“打工仔”。刘梦熊出身贫寒，中学毕业他就要到工厂打工，赚取微薄的工资帮补家计。尽管如此，刘梦熊仍胸怀大志，每天去上夜校，刻苦学习金融经济知识。刘梦熊凭着勤奋和丰富的知识，终于打入了充满机遇的期货市场。然而，刘梦熊一开始并没有显露出其超人的才华，只是默默无闻地工作着。机遇终于降临到他的头上，1976年，刘梦能为一位老板买入100手某种期货，谁知市场疲软，困了一个多月都脱不了身。恰在这时，唐山发生了大地震，唐山是著名的红豆产区，得知这个消息，刘梦熊立即想到春秋战国时“围魏救赵”的故事，于是买入100张日本红豆合约。后来，红豆价格果然狂升，客户不仅收回了原期约的损失，还得到意外的暴利。
刘梦熊在期货市场巧妙地运用了“围魏救赵”的策略，从侧面出击，使得自己由被动变为了主动。
“侧面出击，变被动为主动”用于商业活动中，经商者必须要具备一定条件，需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的经营技巧；要有敢冒风险的胆魄，一旦发现对手的致命软肋，就要稳准狠地予以重击，赢得局部战争的胜利。
10.刚柔相济，文武兼施
“曲则全，枉则直。洼则盈，敝则新。长则得，多则惑。是以圣人抱一为天下式。”这是老子道家思想对做人做事的智慧心得，意思就是说：
处理事情，能弯曲则能保全，能委屈则能伸张；地低洼则将转为平满，物破旧则将转为崭新。人对于财物，少量拥有就会最终一直得到，多占就将迷惑而失去。
对于经商来说，必须遵循弹性原则，做到刚柔相济、文武兼施，使动态经营管理具有一定的伸缩余地，使经济运行能在一定余地内变化。
商业是具有多种矛盾的体系，因而经营管理的决策是合力决策，不能走极端。
所谓刚，就是法制。韩非子是法家最杰出的代表。韩非子云：“法者，天下之程式也，万事之仪表也。”和法家的“至刚”对立的是老子的至柔。他说：“上善若水，水善利万物而不争。”“柔弱胜刚强。”老子的领导艺术是无为而治，道法自然，以柔克刚。无为而治的“治”不是动词，而是状态，是指不要强加干涉而达到员工自治。
所谓柔，就是还要有仁的手段。这在狲子兵法》中有体现。“视卒如婴儿，故可与之赴深溪。视卒如爱子，故可与之俱死。”但是孙子接着就说：“爱而不能令，厚而不能使，乱而不能治，譬如骄子，不可用也。”因而要特别注意仁而有威。
经商要刚柔相济，文武兼施，只有要刚则刚，要柔则柔，要文则文，要武则武，刚柔并用，才能创造奇迹。这就是弹性原则和目标原则的结合。只柔不刚，即只有弹性而无目标，商业将不成为商业；只刚不柔，即只讲目标而忽略弹性、伸缩性，使生产者没有必要的活动余地，就会削弱整体功效，所以必须两者结合。比如每天的工作必须按时完成，但是怎样完成，通过什么途径完成则应由员工自己决定；违反规章制度必须批评甚至惩罚，但是对员工的正常要求则应当尽量满足，以激励员工的积极性；在财务上，既要节省不必要的开支，勤俭经商，又要保证一切必要费用（包括交际费、广告费、产品推销费等）的合理开支；在市场竞争中虽不求每战必胜，但在主要问题上要有稳操胜券的计划和措施。
总之，经商必须刚柔相济、文武兼施，才能推动商家的发展。
山西介休城东55华里的北贾村，曾有个名叫侯万瞻的人，凭借艰苦创业取得了成功。后经其子孙发扬光大，成为山西有名的巨贾，其资产不亚于曰升昌。
清康熙年间，山西有钱人家皆喜欢穿绸缎，而当时当地贩卖绸缎者并不多，故绸缎价格昂贵。侯万瞻看准了这一时机，立即筹措银两，率领两个儿子去了丝绸之乡苏州、杭州廉价买回了绸缎，回山西又高价卖出，转手之间，获利颇丰，家业渐渐发展起来。
侯家的家业传到侯萌昌时，家资已经很雄厚。侯家的“蔚泰厚绸缎店”位于平遥西街，和著名的“日升昌”票号只隔一个小烧饼铺。侯萌昌见“日升昌”由颜料行改为票号后，生意兴隆，大发其财，非常眼红，但又苦于一时找不到熟悉票号业务的人才，于是他决定采用“偷梁换柱”之计将“日升昌”票号的副经理毛鸿挖过来。雷履泰是一个经商将才，毛鸿也是一个将才，两将才相遇，一山两虎，难免有些不和之处。毛鸿作为副经理，有点怀才不遇之感，而雷履泰又有独断专行的毛病，毛鸿就处在受排挤的地位。侯萌昌盯住了这点空隙，立即巧使“离间计”，就把毛鸿拉过来了。
