第十五章 持续博弈：化解复杂问题的的五大成功策略 (2)
第一张大单子是去拜访某局长时，偶然听到他同业内另一位局长在打电话，谈论第二天去某风景点开会的消息。子敏回公司后做的第一件事情，就是查了他们在那里入住的酒店。第二天傍晚，一身旅行装束的子敏与局长们相遇在酒店大堂里，她是来自助旅游的。虽然醉翁之意不在酒，但谁也没有看出来，或者说年长的局长们涵养好，不忍心揭穿她。
几天下来，他们邀请她一起参加活动，唱歌、打牌、聚餐。再后来，认识她的人同她关系更密切了，不认识她的人也慢慢接纳她了，她的客户名单上增加了强势的一群人。第一张大单子就在半年后出现在这群人中。
关于机会，子敏最有感触：机会来的时候，并不会同你打招呼，告诉你，我来了，千万不要错过我啊。不疏忽平时的每一个点滴，做好每一件不起眼的小事，就是在为自己创造最佳的机会。
其实，每一件不起眼的小事看起来无足轻重，但是长长远远地积累下来，它能帮助我们攻克大山一般的难题。报纸上说，若一个人能毫不懈怠地每天阅读500字的文章，他有朝一日就能成为博学之士。一个组织的奋起，也许就是开始于一个员工敲开一扇普通的门。千万不要轻视了细微的力量，而且更要坚持将一丝一毫的力量积累成最后的成功。
最后通牒博弈：讨价还价不成，那就说硬话吧
假设有100元人民币，要在两个互不相识的人之间分配。其中一个人是提议者土豆，另一个人是响应者地瓜。
分配这100元人民币的规则很严格：两人分别在不同的房间，无法互相交流，通过掷硬币来选择谁有权分配这些钱。分配者可以决定如何分配这笔钱，而另一个人(应答者)可以表示同意或拒绝。如果应答者表示同意，那么交易成功；如果他拒绝，那么两人就什么都得不到。无论出现哪种情况，游戏都算结束，而且不再重复。
假设土豆和地瓜都是理性人，即两人都是以追求自身利益最大化为目标来进行优势决策的。在这个博弈中，博弈参与者双方不但完全知道要分配的金钱数额，而且也知道对方的效用情况及博弈的后果，因此这是一个有两人参加的具有完全信息条件下的一次性动态博弈。
此时，如果你是两人中的一员，你该如何抉择呢？
凭直觉，许多人都认为应该对半分，因为这种分法很“公平”，也容易被接受。然而，胆大一点的人认为他们送给对方不足一半的数额，而照样可以完成交易。
在做决定之前，你应该扪心自问一下：如果你是应答者，你会怎么做呢？
作为应答者，你唯一能做的是，对给定数额的钱表示同意或拒绝。如果那人给你1％，你愿意拿着1块钱，而让那人带着99块钱溜之大吉吗？或者你宁可什么都不要？如果那人只给你0.1％，你又会怎么做呢？1毛钱难道不比什么都没有好吗？
在这里，讨价还价是严格禁止的。提议者只能提供一种选择，而应答者或者同意，或者拒绝。
那么，你将给对方多少呢？
那个分配者会猜测你的反应，此时他最理性的方案是留给你一点点，比如1分钱，而自己得99.99块钱。你接受了能得到1分钱，如果拒绝什么都得不到。
显然，作为一个理性的人，不管对方分给你多少，你都应该选择同意，因为这是你的占优策略。根据传统的博弈论，上述博弈会存在着多重纳什均衡解，即（99，1），（98，2），（97，3），……（1，99）。但是，从追求自身最大利益的角度出发，提议者会尽可能地最大化自己的份额，而响应者不应该拒绝任何大于0的出价，因为有总比没有好。
但是这种根据理性人的假定的结果，在现实生活中能够实现吗？近20多年来，不少经济学家进行了这种博弈实验，他们的实验结果显示，有2/3的人开价在40～50％，只有4％的人开价不足20％。开出如此低的数额要冒一定风险，因为很可能被对方拒绝。在所有的应答者中，有超过半数的人对不足20％的开价予以拒绝。
上述游戏在博弈论中被称为“最后通牒博弈”。最后通牒博弈是大约20多年前由柏林洪堡大学古斯教（Werner Guth）发明的。
然而，这里存在一个令人困惑的问题，为什么任何人都可以以“太少”为由而加以拒绝呢？
我们都知道，博弈论隐含了这么一个前提条件：博弈双方都是完全追求收益最大化的理性人。然而在最后通牒游戏的实验中，博弈论“理性人”的假定与实际完全不符。
根据美国学者的比较文化研究，不管是在亚马逊流域的原始部落，还是在西方发达国家，实验结果总是与基于人的自私性的理性分析大相径庭。与追求收益最大化的自私行为形成鲜明对比的是，全世界绝大多数人都崇尚公正的结果。
博弈论中另一个必不可少的前提是博弈双方都是处于均等且相同的地位。然而在实际生活中，参与博弈的双方不可能绝对的平等。
最后通牒博弈是讨价还价问题的基本模型，它揭示了讨价还价中的基本特征。
第一，它表明了讨价还价中双方都是以自身利益最大化为目标。
第二，它揭示了讨价还价中双方并非处于绝对平等的地位，双方在实力、信息等各方面都存在着不对称。
第三，最后通牒博弈表明讨价还价是一个动态博弈的过程。在这个过程中，只要谈判还未结束，就不能算达成最后的协议。且在这个过程中，当一方的出价或还价超过了对方的心理限额，即使对方尚有利可图，也会拒绝你的出价或还价，导致谈判的破裂。这也是最后通牒博弈对理性人假设的一种挑战。
沉锚效应：当观望时，引导对方做出决策
某个穷困的书生为了维持生计，要把一幅字画卖给一个财主。书生认为这幅字画至少值200两银子，而财主是从另一个角度考虑，他认为这幅字画最多只值300两银子。从这个角度看，如果能顺利成交，那么字画的成交价格会在200～300两银子之间。如果把这个交易的过程简化为由财主开价，而书生选择成交或还价，如果财主同意书生的还价，交易顺利结束；如果财主不接受，交易也结束了，买卖却没有做成。
这是一个很简单的讨价、还价问题。在这个讨价、还价过程中，由于财主认为字画最多值300两，因此，只要书生的还价不超过300两银子，财主就会选择接受还价条件。此时，书生的第一要价就很重要，如果财主的开价是230，书生要价280，刚好又没有超过300，财主就有可能接受。同理，也有另一种情况。如果书生不是很贪心，当财主出价230，书生认为在其底线200以上，也可能以此价格成交。所以说，财主的第一出价和书生的第一要价都很重要，是因为它是对方接收到的第一信息。而这一信息足以让对方的心理产生强烈的反应，甚至让对方在这一信息的引导下作出于己方有利的决策。
心理学上有个名词叫做“沉锚效应”，说的是在人们做决策观望时，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息就会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。具体到讨价、还价过程中，就是你的第一报价或第一要价会将对方的思维固定在某一处，进而让对方根据这一信息作出相应的决策。
北京西城区的一条小街上，坐落着两家卖粥的小店。我们不妨叫它们甲店和乙店。两家小店，无论是地理位置、客流量，还是粥的质量、服务水平都差不多。而且从表面看来，两家的生意也一样的红火。然而，每天晚上结算的时候，甲店总是比乙店要多出十几元钱来。为什么这样呢？差别只在于服务小姐的一句话。
当客人走进乙店时，服务小姐热情招待，盛好粥后会问客人：“请问您加不加鸡蛋？”有的客人说加，有的客人说不加，大概各占一半。
而当客人走进甲店时，服务小姐同样会热情招呼，同样会礼貌地询问，但是她们的询问不是“您加不加鸡蛋”，而是“请问您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”，面对这样的询问，爱吃鸡蛋的客人就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。因此，一天下来，甲店总会比乙店多卖很多个鸡蛋，营业收入和利润自然就要多一些。
在乙店中，让你选择“加还是不加鸡蛋”，在甲店中，是“加一个鸡蛋还是加两”的问题，第一信息的不同，使你作出的决策就不同。
在日常生活的讨价、还价中，我们完全可以运用这种沉锚效应去获得事半功倍的效果。假如你是一位上司，某个下属看起来不会工作，接受了任务不知道如何完成，有没有办法促使他按你的意图去做?你主持的团队老是议而不决，有没有办法让他们早点儿作出决定?又如你的孩子要吃巧克力，可是你不愿意让他吃太多甜食，有没有办法让他满足于更有益健康的东西?
答案当然有。你如果运用“沉锚效应”就可以应付上述难题，但是前提是必须提供不同的选择以进行正确地引导。
面对这些情况，一个明智的上司该怎么做？你无法掌握日常事务的每一个细节，因而需要下属帮忙。你想激励他把项目的一大部分管起来，可是又不想放弃对整个项目的指导，此时你可以对他说：“你看，我们的工作出现了一些问题，我觉得由你处理比较合适。你看是用甲方法好，还是用乙方法好?”此时，谁是上司呢?下属会觉得自己是上司。其实，选择是你提出的，但下属有了选择权，就有了做主人的感觉，这种感觉会使他们更热爱工作、热爱公司，减少失职的情况。他们虽然责任更重，但是因为有了责任感，觉得自己所选的方案是最好的，因而也就会全力去完成。
当你的孩子一个劲儿闹着要吃巧克力时，如果用强制的手段去拒绝，他肯定哭得更厉害。如果在拒绝巧克力的同时，又问他：“你是想吃香蕉还是苹果？”孩子就可能会顺着这个引导重新作出选择。
生活中的讨价、还价，正如书生和财主之间的卖和买一样，都是一个博弈的过程。在这一过程中，如果能在你的策略中加一点“沉锚效应”，你的胜算也会平添几分。
破窗效应：修好破窗，避免不良事件的影响
在一大户人家门前的路两旁摆满了很多鲜花，很长一段时间都很整齐，花也开得很鲜艳。可是有一天，一个过路的女孩看见花好看，就顺手摘了一朵。渐渐地，摘花的人就越来越多了，后来干脆有人把花盆一起搬走了……
很多男人同情茶花女悲惨命运，但他们却更想占有茶花女。被污辱的漂亮女孩让人同情，更让男人产生邪念。
早晨上班时分，路口人流如织，等红灯的人们焦急地望着交通信号灯，终于有一个性急的小伙子等不及了，开始横穿马路。在这种情况下，如果交警或协警不制止这个他，其他人就会像潮水一样紧跟其后，视红灯若无物。
在干净整洁的广场上，你不好意思随手丢弃纸屑或烟头，而是四处寻找垃圾箱。但如果是一地污物，满阶尘土，你会毫不犹豫地将烟头弹出一个漂亮的抛物线，任其跌落。
一面洁白的墙上，如果出现了第一个“办证”的涂鸦，在不能及时清除的情况下，这面墙很快就会长满“牛皮癣”。
环境既有约束力也有诱导性，个体的行为在无约束的情况下，会引起多米诺骨牌效应，犹如蚁穴之不掩，会造成大堤溃决。社会学家将这种现象称之为“破窗效应”。
美国斯坦福大学心理学家菲利普·辛巴杜(Philip Zimbardo)于1969年进行了一项实验。他找来两辆一模一样的汽车，把其中的一辆停在加州帕洛阿尔托的中产阶级社区，而另一辆停在相对杂乱的纽约布朗克斯区。停在布朗克斯的那辆，他把车牌摘掉，把顶棚打开，结果当天就被偷走了。而放在帕洛阿尔托的那一辆，一个星期也无人理睬。后来，辛巴杜用锤子把那辆车的玻璃敲了个大洞。结果呢，仅仅过了几个小时，它就不见了。以这项实验为基础，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了一个“破窗效应”理论，认为如果有人打坏了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。
从“破窗效应”中，我们可以得到这样一个道理：任何一种不良现象的存在，都在传递着一种信息，这种信息会导致不良现象的无限扩展。同时必须高度警觉那些看起来是偶然的、个别的、轻微的“过错”，如果对这种行为不闻不问、熟视无睹、反应迟钝或纠正不力，就会纵容更多的人“去打烂更多的窗户玻璃”，就极有可能演变成“千里之堤，溃于蚁穴”的恶果。
人性中还有一个弱点，就是从众性。对第一个闯红灯者不予制止，就会给所有等红灯的人们一个暗示，违反规则不会受到惩罚且能获益。他们还会这样想：反正我不是第一个，再说法不责众。
对于个体来说，“破窗效应”的启示是：不要受不良的心理暗示，下滑就是跌落甚至堕落。尽量培养好的行为习惯，虽然费力，但于己、于人、于社会都有好处。爱护每一扇窗户，及时修补第一扇破碎的窗户，尤其是自己的心灵之窗。
