有直接行为的人试图控制环境、信息和他人，直截了当并迅速行动；有间接行为的人则喜欢比较慢而从容的步伐，往往细心考虑自己的行为。
有直接行为的人往往是冒险者，因为他们希望在生活和事业上均获得成功，喜欢向前行动；有间接行为的人喜欢避免风险，在处理问题时，采取风险最小的方法。
(2)开朗与郁郁寡欢的行为
行为的另一个方面是开朗性。开朗性是一个人愿意说出内心正在发生的情况的程度。开朗的人是非常注重关系的。在一个销售场合，他们的提问与陈述着重于与对方正在建立的关系。郁郁寡欢的人更加注重任务。在一个销售场合，他们的多数提问是就事论事，想先讨论生意，以后再逐渐了解对方。开朗的人喜欢炫耀和性格外向，总是引起他人对自己的注意。郁郁寡欢的人则总是避免引起他人的注意。
(3)四种基本的行为风格
把直接程度和开朗性结合在一起来看，可分为四种基本的行为风格：侃侃而谈者，三思而行者，颐指气使者以及擅长交际者。
①间接而开朗的人是侃侃而谈者。他们希望维持现状。如果店铺经营者或者店员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。
②三思而行者也是间接的人。他们和侃侃而谈者一样，倾向于缓慢行动。但三思而行者又是郁郁寡欢的人，他们把注意力首先集中于任务。店铺经营者或者店员向一位三思而行者推销，要慢慢来，并且要集中谈论手中的生意，要谈论细节，提供证明材料。
③颐指气使者是郁郁寡欢的人，他们对冒险不介意，愿意作出自己的决定。店铺经营者或者店员向颐指气使者推销时，应当向他们提供选择，然后由他们来决定。
④擅长交际者是直接的人。他们行动迅速且开朗，把注意力集中于关系。店铺经营者或者店员向他们推销时，要努力使其兴奋、激动，要把时间和精力集中在最精彩的部分上，而且要描绘远景，不要集中在细节上。
总之，店铺经营者或者店员对这四种性格了解越多，推销就越容易，就会懂得如何接近他们，如何与他们打交道，如何在与他们的交往中获得成功。
人的行为不可能是一成不变的。每个人的性格可能包含上述几点。店铺经营者或者店员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，要对在那一时刻所看到的行为风格作出反应。
(4)行为的灵活性
四种行为风格各有其最基本的需要。颐指气使者的需要是把任务完成，擅长交际者想要被人注意，三思而行者关心准确性，侃侃而谈者想要维持基本关系。
为了适应这些需要，店铺经营者或者店员就要发挥行为灵活性，也就是说要使自己的行为恰如其分地适合于顾客的需要，要学会用顾客希望被对待的方式向他们推销，要学会调整自己的行为、时机选择、信息、陈述以至要求成交的方式，以便使自己的行为适合于对方。
3.应对每种行为类型的销售策略
(1)应对擅长交际者
擅长交际者的长处在于热情及幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动之中。他们很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作或装腔作势，不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
一般应对策略：
赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情；使推销谈话有趣并行动迅速。
在向他们推销的时候要做到，计划要令人激动并关心他们，让他们有时间讲话，坦率地提出新话题，研究他们的目标与需要，用与他们目标有关的经历或例证来提出自己的解决办法，书面确定细节，清楚而直截了当。
在对待他们的时候：促动——向他们提供激励及证明书，他们喜欢获得“特殊交易”；赞扬——给他们充分的机会来谈论，注意倾听；纠正——确切说明问题是什么，以及需要哪些恰当的行为来消除问题。务必书面确定商妥的问题。
(2)应对颐指气使者
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。
一般应对策略：
拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；如果自己不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供他们获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。
在向他们推销的时候：有计划有准备，要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何，希望如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。
在对待他们的时候：促动——向他们提供选择自由，清楚说明实现他们目标的成功可能性，他们喜欢赢得羡慕；赞扬——赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情，把他们的话引出来。要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此，与感情相比，他们更加注意事情。
(3)应对三思而行者
三思而行者倾向于精确、效率高和有条理。他们以任务为目的，能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感影响。
一般应对策略：
通过行为而不是语言来论证。列举我们所提出的计划的利弊，给他们时间来核实我们的行为。提供可能、明确、真实的证据来证明我们所说的是真实而准确的。
在向他们推销的时候：要做好准备，并且要有回答全部问题的准备；实事求是，合乎逻辑地研究情况，大量提出明确的问题；对他们提出合理的解决办法，为情况及原因提供文件证明，并说明我们的建议是顺理成章的；给他们思考的时间，提供文件证明；通过充分的服务及有始有终的行动来向他们保证。
在对待他们的时候：促动——迎合他们对准备的要求及对事物合乎逻辑的处理方法；赞扬——赞扬他们的效率及想法；咨询——说明程序并略述该程序将如何产生他们寻求的效果，帮助他们向我们提供正确的信息。
(4)应对侃侃而谈者
侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过于关心关系，对其他人的情感和需要敏感，以及过分受后者的影响，以至于不能从事适当工作以完成任务。
一般应对策略：
维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当我们不同意时，谈论个人意见与好恶；以不拘礼节而缓慢的方式继续进行，显示我们在“积极地”倾听；向他们提供保证。
在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想上和感情上的需要；坚持定期保持联系。
在对待他们的时候：促动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人融洽相处的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的……你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。
(5)应对“慢郎中”型顾客
这正好与应对“急性子”顾客相反。如果碰到“慢郎中”型的顾客，可千万快不得。他一本杂志还没看完，我们就剪好了一个头，他便会怀疑我们“剪得那么快，一定是乱剪”。此时，就算我们的手艺再高超，他依然会东摸西摸，总觉得什么地方不对头，即使他什么也不说，从他的肢体动作中，怕是我们也读得出这是他在这儿的最后一次了。因为对于“慢郎中”型的顾客来说，唯有慢工才会出细活儿。
(6)应对“急性子”型顾客
要符合“急性子”顾客的需求，方法很简单，就是动作要快，绝对不能拖拖拉拉。因为速度一慢，他就会嫌我们“笨手笨脚”了。一般情况下，讲求速度的顾客比较不会挑剔品质与价格，只要能满足他求快的心理，他就会觉得我们的服务很好了。
(7)应对“小气”型顾客
小气型的顾客最大的特征，就是“喜欢贪小便宜”。买东西一会儿嫌这个贵，一会嫌那个贵，还特别爱杀价，大有杀得店铺“血本无归”之势。应对这类顾客，最佳的做法是跟他“套交情”：他一进门就热情地打招呼，尽情地赞美，并且要不时地提醒他“占到了便宜”，比如，送饮料时，可特别告诉他：“别人只有七分满，你却倒了九分满。”
不少的店主都不太“喜欢”小气型的顾客，通常的做法是，为了避免给她一根葱，她再要一头蒜，便干脆什么好处都不给她：我的底线就是这样，要不要由你！但这种做法很容易得罪小气型顾客。
所以，对待这样的顾客，一开始就在可能的范围内尽量满足他，让他觉得自己占到了便宜、得到了好处，这样付账时她就会痛快些了。
(8)应对“挑剔”型顾客
挑剔型的顾客通常“要求”会较多且琐碎。比如，点饮料的时候，他会问有没有某种品牌的咖啡或红茶，如果要加柠檬，他还会要求切靠近中间的柠檬片。从诸如此类的细节当中，是很容易判断出他是不是个难缠的顾客的。还有些顾客是属于“选择性挑剔型”，比如，理发吧，他会特别挑剔他的鬓角部分，无论怎么理他都有意见。当我们发现顾客有某种特殊习惯后，服务时就要针对该处多下点功夫，如果这点儿让他满意了，其余的部分就都无所谓了。如果一家饭馆，遇上了有洁癖的顾客，那需要做的重中之重就不是饭菜的味道，而是要注重满足该顾客的卫生要求，因为清洁是该顾客最看重与最易挑剔的所在。
此外，对待挑剔型的顾客，一定要尽可能地顺从他、注意他，让他觉得我们的态度既认真又仔细。这种类型的顾客都很注重感觉，当他觉得我们非常实在地“尽心尽力”的话，在价格方面他反而不见得会太“挑剔”了。
4.抓住女性的消费心理特点
在现代社会中，家庭经济大权越来越控制在女性手中。因此，作为商家，唯有深刻地了解女人的天性，并敏感地捕捉女人特有的心理，才能成为商战中的幸运儿。为了巧妙地招揽女顾客，精明的店家设计了各种销售策略，使女性消费者频频“上当”。
下面列举女性在购物中存在的几大误区，我们不妨了解一下。
(1)仰慕虚荣
凡人皆有虚荣心，而女性尤甚。特别是在三四个女伴同行时，这种心理表现得更为充分。如果手提包价格为30元、50元、80元，这时女性选购的一定是80元的手提包，与其说她在购物，不如说她在炫耀自己。所以，尽管有些人囊中羞涩，但价格昂贵的“皮尔·卡丹”之类高档品仍是购者如流，正是这个原因所在吧。
(2)贪图便宜
只要便宜，女性往往会义无反顾。于是不少店铺纷纷打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等高招，遍街林立的专营“特价商品”的店铺应运而生。在女性的购买心理中，不管是一盒火柴，还是一根发卡，只要有甜头可吃，就会毫不吝啬地打开钱包的。
(3)盲目攀比
有的女性对有关世界和社会的新闻，通常是充耳不闻的，但她却非常关注自己周围的事情。看到邻居买了一架钢琴，她就会想：“难道我家没有你阔气，我一定要买一架超豪华型的。”看见中意的时装，第一天她还能忍痛割爱，第二天如果看见别的女人已经买了，穿上显得光彩照人，到了第三天早晨，她会夺门而入，争当第一名买主。“她有，我为什么不能有？”这几乎是女性消费者的共同心态。
(4)模仿名人
对名人，特别是自己喜爱的名人五体投地，女性常常乐此不疲。于是，名人喜欢的东西，买！名人喜欢的地方，去玩！名人的作品，抢购！真是花了不少冤枉钱。风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是这种心理的反映。
(5)追逐流行
女性抵不住流行的诱惑，追赶时髦是她们的天性。对于其他人拥有的东西或所做的一切，她们绝不会视而不见，无动于衷。女性对季节的变化相当敏感，都渴望比其他人抢先换上季节性服装，谁都不愿落后半步，这正符合了生意人“冬置单，夏购棉，把准时机赚大钱”的反季节销售的心思，忘记了“有钱不买半年闲”的古训。
(6)优柔寡断
果断行动，对女性来说，是最难以把握的。女性这种犹豫不决的态度，在购买东西时会表现得淋漓尽致。“到底是哪一种更好呢？”东店出、西店进，走了一家又一家，看得没完没了，挑得眼花缭乱，一旦碰上老练的店员，抓住时机，告诉她“这个最合适，不买真亏”，就会稀里糊涂买了下来，没有任何理由，尽管回家后也许会把它永远锁在柜子里。
总之一句话，有时盲目、有时精明，这就是女性消费者的特点。
四、宾至如归
营销专家建议，从事商业服务业，不妨常怀着谈恋爱的心情，对顾客采取“温情”攻势。有时，小小的心意往往就能使他们爽快地购物。
有一家面馆，铺面不足50平方米，店里总共只有3个人，不仅每个来过这家面馆、吃过面的食客都赞不绝口，而且，令人吃惊的是他们的月营业额从没下过5万元！那么，究竟他们有什么“招财术”，使他们创造了这一“经济奇迹”？答案其实很简单，那就是让顾客有一种“宾至如归”的感觉。
