精通陈列的方式
一、陈列是静态的推销员
所谓的店铺商品陈列，就是指将消费者喜爱的商品摆放在卖场中最佳的位置，尽可能地增加销售机会，从而提高店铺的销售业绩。一个不同一般的卖场布置或陈列，能够改善店铺的形象。除了促进销售以外，它还可以起到活泼店面的作用，能使店面外观趋向多元化。调查显示，70%的顾客表示，是商品陈列吸引他们前来购物的，只有8%的顾客表示商品陈列无关紧要。
因此可以说，陈列就是“静态的推销员”，商品陈列正是店铺经营者商品管理的重要内容之一。
1.商品陈列的功能
商品陈列的主要功能有以下几种。
(1)塑造店铺形象
商品陈列是构成店铺购物环境的重要组成部分，良好的陈列可以传递店铺的经营理念，并给顾客留下经营不错的良好形象。
(2)美化商品
富有艺术性和感染力的陈列将大大增加顾客的视觉美，提高商店及商品的档次。
(3)体现店铺的主旨
商品陈列应符合商品主题并突出店铺的特色，使顾客感受到店铺的新鲜和与众不同，以吸引顾客。
(4)传递信息
美观、丰满、精巧的陈列，能更多、更有效地传递商品信息给顾客。
(5)促进消费
新奇的构思和精心的布置，可吸引顾客的注意，激发顾客的购买欲望，提高销售力。
2.商品陈列的原则
对于商品经营来说，商品陈列主要是为了展示商品，引导消费，方便顾客购买，并有利于销售。虽然商品陈列的方式多种多样，但都应遵循下列基本原则。
①陈列摆放商品便于营业员操作，以提高劳动效率，减轻营业员的劳动强度，防止出现差错。例如，陈列摆放商品时，把交易最频繁的商品摆放在便于营业员拿到的位置。
②陈列摆放的商品要保持丰满，随卖随补充，至少在开门营业时，货架上的商品要摆放丰满。这样既可以保持货架商品整齐、美观，又有利于营业员统计商品的销售量。
③陈列摆放商品要便于顾客参观选购，摆放商品要分门别类，按每种商品的不同特征和选购要求顺序摆放，便于顾客在不同的花色、质量、价格之间进行比较和挑选。商品的包装商标要面向顾客。
④摆放陈列商品时要把相互有影响的商品分开。如容易串味的商品，化学原料中的酸性商品和碱性商品应当分开摆放。
⑤摆放陈列商品时要注意商品的连带性。要尽可能地将有连带性的商品摆放在一起，能让顾客看到重点促销的商品，又能联想到其他相关的商品，这样既方便顾客挑选，又便于营业员拿递。
⑥摆放陈列商品时，要突出重点经营的商品，增加销售，加速周转，提高利润。
⑦摆放商品时应根据人体的高度，科学地摆放商品，符合顾客易看、易摸、易挑选的“三易原则”。
二、商品陈列的方式
商品陈列的作用主要有两种：一是供顾客浏览；二是让顾客产生购买的欲望。这种划分方法是根据顾客的心理过程而设定的。
这一心理过程概括为：注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足等几个阶段。在这一系列的心理过程中，有两个阶段非常重要：一个是联想阶段，因为它直接关系到顾客是否购买某种商品；另一个是比较阶段，因为在这个阶段，顾客要有大量同类物品作比较，然后才能对这种商品产生信心，从而进行购买。正因为如此，商品陈列方式也分为两种，即推销陈列和展览陈列。
1.推销陈列
推销陈列的目的主要是使顾客对商品作比较，进而对其产生信赖感。推销陈列的分类方法有以下五种。
(1)按价格分类陈列
这种按照价格分类的方式多用于礼品及廉价商品上，因为顾客在购买礼品时，一般先有个预算，如价格在300~500元。如果礼物能以价格来陈列，把属于同一价格段的商品都集中陈列在一起，这样顾客选购礼品的时间就不会太长，在同一价格段内，便于顾客比较选择。
(2)按用途分类陈列
按照用途分类最显著的例子就是家庭用品类。这些家庭用品都是以自助方式来销售的，分成库房用品、客厅用品、浴室用品、家用电器，等等。这种分类陈列方式对顾客来说非常方便，因为顾客购买商品的目的是能满足某一用途、某一需要，因此可以将满足此需要的商品集中陈列。
(3)按种类分类陈列
大多数店铺在进行推销陈列时，都是依照商品种类来分类的。因为按照种类来分，无论是设计，还是进货，都很方便。如卖手提包的店铺，可将商品分成几部分：男用公文包、女用皮包、皮夹子、购物袋，等等。
(4)按材料分类陈列
这种分类方式在器皿类店铺或展柜中比较常用，例如将器皿等分成陶器、瓷器、漆器、银器、塑料制品，等等。
(5)按对象分类陈列
按照对象分类，是根据不同顾客的需要而进行的分类陈列。如服装依据对象分为老年服装专柜、中年服装专柜、青年服装专柜、儿童服装专柜；玩具柜组把玩具分成幼儿玩具、学龄儿童玩具，等等。
2.展览陈列
展览陈列最主要的是必须引人注意，使之产生兴趣和联想，以引起顾客的购买欲望。展览陈列方法主要有以下几种。
(1)线形陈列法
以展览室为单元和基础，采用垂直或平行排列的形式，按顺序组排列。这样的陈列能更直观、真实、完美地表现出商品的丰富感，使顾客一目了然，并对观众产生强烈的感染力。
(2)特写陈列法
特写陈列法，即根据展出需要，将重点突出、展品缩小或展品放大为数倍的模型，或扩放成大尺寸的特写照片，进行对顾客视觉富有冲击力，调节空间气氛的陈列。
(3)配套陈列法
将关联商品组合成一体进行系列化陈列，例如成套家具加上小摆设、装饰画、插花等，组合在同一展室内，提高顾客的想象力和吸引力。
(4)中心陈列法
中心陈列法，即以整个展览空间的中心为重点的陈列方法。把大量陈列品放置在醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周的货架上，使顾客一进入展览空间就看到大型主题展品，它对于展览主题的表达非常有利，具有突出、明快的效果。
(5)开放性陈列
展览陈列多采取开放性，以使展品与观众、商品与顾客之间直接接触。顾客直接参与演示、操作、触摸、体验，这种展示是一种具有较高时效和最佳展示功能的展览陈列方式。
3.商品陈列的基本方法
同商品陈列的基本形式相似，商品在其陈列中也要讲具体的基本方法。一般来说，它主要包括悬挂陈列法、堆叠陈列法、叠折钉陈列法、分层陈列法、组合陈列法、道具陈列法、几何图形陈列法，等等。
(1)悬挂陈列法
悬挂陈列法主要用于纺织服装或小型商品陈列的方法，指将商品展开悬挂在、安放在一定或特制的支撑物上，使顾客能直接看到商品全貌或触摸到商品。悬挂陈列法的使用一般可分为两种：
①高处悬挂，即在柜橱上方安放各种支架或展示网悬挂商品，大多属于固定陈列的一种，较少用于直接销售。目的是使顾客进店后从较远的位置就能清晰地看到商品，起到吸引顾客、烘托购物环境的作用。
②销售悬挂，主要用于敞开售货。悬挂的高度一般是以1.5米为中心上下波动，这是中国顾客选购、平视浏览和触摸商品的正常高度。
悬挂陈列时还应注意的是，固定悬挂起装饰作用的陈列商品应注意商品悬挂的艺术性，或加入一定的陪衬物。比如，在渔具店中，用蓝色线带模拟的水纹，一条咬住鱼钩的大鱼，周围配以不同的渔具悬挂在装饰网上，一般能使顾客产生向往的心情。
由于悬挂是使商品展开，所以占用空间相对较大，对于销售悬挂的商品来说，就应注意悬挂时空间的合理使用，货架之间的走道不易太窄，过窄不仅妨碍行走，而且从销售的角度来讲，更妨碍顾客的视觉效果与购物心情。
(2)堆叠陈列法
堆叠陈列法是将商品由下而上罗列起来的陈列方法。一般用于商品本身装饰效果较低，大众化的普通商品。堆叠的作用是用数量突出商品的陈列效果，如一些书城就常用堆叠法来摆放畅销、热销图书。
(3)叠折钉陈列法
叠折钉陈列法主要用于纺织品等“软型”商品的一种陈列展示方法，是利用某些商品本身形体性不强的特点，将其折叠或摆放成各种形状，用大头针和钉子固定在立式板面上。如将手帕、餐巾折叠成盛开的花朵或飞翔的蝴蝶，再配以适当的背景画，一般能产生较好的艺术效果。
(4)分层陈列法
分层陈列法主要用于柜台或柜橱陈列，是指陈列时按柜台或柜橱已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。分层摆放时一般是根据商品本身特点、售货操作的方便程度、顾客的视觉习惯及销售管理的具体要求而定，可分为柜台陈列和柜橱陈列。
柜台陈列从顾客购买的角度来讲，属于低视角陈列，也就是说顾客一般要向下看才能看到柜台的陈列商品。柜台陈列必须以适应近距离观看为主。柜台一般分为二至三层，只适宜陈列摆放小型商品。上层和中下层外部陈列的商品是顾客注视的重点部位，这点应该引起店铺经营者的重视。
柜橱陈列，在这里主要是指非敞开售货时，在柜台和售货员后面用于陈列和储存商品的柜橱。柜橱一般较为高大，使用时下部多为储存随时销售的商品，中上部分一般以展示陈列为主，兼作储存使用。下部因作储存使用，在商品摆放时主要是考虑售货员拿取方便、多元陈列展示的要求。
对于环岛式且全玻璃的柜橱，应注意下部储存的商品要摆放整齐、干净。过时、积压的商品不要堆放其中，以免使顾客产生店铺经营管理不善、商品积压严重的不良感觉。
柜橱陈列的重点是中上层，顾客一般平视可见。因此，要特别注意陈列的视觉效果，扁平的商品应使用支架立式陈列，要使顾客看到商品的主导部位，如让顾客看到商品正面，而不是侧面或非主体部位。柜橱陈列可借用橱窗陈列的某些艺术手段，如陈列时可有背景衬托或有装饰性的陪衬陈列，也可做成使用状的动态陈列，等等。
对于中小型店铺，在分层陈列中，不论是柜台或柜橱陈列都应注意在同一柜台或柜橱内陈列的商品类别不能过多、过杂。
另外，在自选商场中，由于是顾客自己选购和拿取商品，因此，陈列在柜台或柜橱内的商品应特别强调挑选和拿取的方便程度。
(5)组合陈列法
组合陈列法是按顾客日常生活的某些习惯，组合成套陈列展示，往往能给顾客以真实、熟悉和贴切的感觉。在具体购买时既可成套购买，也可单件选购。这类商品有些是在使用和消费上相互关联和相互补充，或共同满足类似需要的。这种组合陈列法，对顾客其实也是一种提醒和心理暗示，让顾客在一目了然之余，回味自己是否还缺少什么，以增强其购买与消费欲望。
(6)道具陈列法
道具陈列法是指借用各种材料制作的支架、托版、模型和台架等来陈列展示商品，是一种广泛应用的辅助方法。
在上述陈列方法中，大多都需要借助一定的陈列道具或工具以充分展示商品，道具陈列的最大作用在于能使顾客全面完整地了解商品、喜欢商品。在现代经营中，用于展示商品的道具，其多样性、实用性、灵活性等都达到了相当高的水平，能充分全面地展示商品的面貌和特点，刺激消费。
(7)几何图形陈列法
几何图形陈列法是指将商品排列成几何图形进行陈列的方法。一般适用于小商品。具体可分为以下两大类：
①用于柜台内平摆的陈列装饰。它将精制的小商品摆放成不同的图形，形成近距离观赏的优美小环境。但对购买频率高的通用小商品来说，此法不可采用，体形稍大的小商品也不适用此法，因为近距离视觉效果较差，商品较大一般使人感觉散乱不整。
②用于柜橱、墙壁、橱窗上的立式陈列装饰，实质上是悬挂陈列的发展和变形。它是把小商品或顾客熟悉的小商品的内包装固定在展示壁上，组成几何图形或文字。它主要考虑装饰的中远距离效果，这种装饰多是单一的陈列，而不是销售。
熟练陈列的技巧
一、商品陈列技巧
在愉悦舒适的店铺中购物或接受服务是每一位顾客都喜欢的。因此，拥有成功活泼的商品陈列风格与创造一个舒适的空间，就成为提升业绩的一种间接做法，而商品陈列则是大有方法可循、技巧可言的。
1.巧用陈列设施与用具
展示陈列商品的设施与用具包括柜台、货架、展示台、阁架、挂钩、模特及精巧小型的支架，等等。
(1)变形货柜、展台、模型及阁架
①变形货柜是根据商品特征和店铺的环境而设计的异形货架和柜台。陈列商品利用异型柜台组合，可以为展示的商品增添异彩。
②展台是店铺内一个面积可大可小、可动可静的平台，一半用于较大商品的展示，如常用来展示时装、家电、纺织品、大型儿童玩具，等等。例如时装商场或大型商场出售时装的柜台附近，可以设置时装展台。展台上有一个或多个模特穿上流行的时装，各种姿势的模特使时装的颜色、款式、做工、线条等显示出来，以便顾客尽情地欣赏选择。又如大型的音响设备，整套家庭影院置于展台上，可突出商品特色，全方位地展示商品。展台较大型的陈列聚集以引起顾客的注意，所以展台的位置要选择容易看到的地方，要精心选择展品，巧妙布局，以显现商品的特色与风貌，美化商品购物环境。
