另外，有些顾客在自己察看了各类药品之后，还会在柜台前一言不发，反复比较，即使请店员介绍了之后也久久不表态，就算店员催促他也置若罔闻。这种顾客多属于比较相信自己判断力的严谨小心型，他们更愿意相信自己的判断，而不愿意接受店员过于急躁地推荐商品。
对于这三类顾客，明白了他们不愿多说话的原因，就比较容易应对了。
销售员要控制好自己的心态，不能因为自己不停地问，顾客却没有反应而恼怒，应针对不同顾客的情况区别对待。
对于第一类顾客，可以直接点中他的烦心事，询问他的症状，如果吻合，他就会急切地打听有哪些药可以服用，你的推荐也就发挥作用了。
对于第二类顾客，你一定要顾足他的“面子”，努力做到善解人意，多用指代方法：“这种病……”、“这个药品……”，少用直接陈述：“前列腺疾病……”、“前列康……”。
对于第三类顾客，你最好给他足够的思考时间，不要在对方认真比较商品差异的时候打断，否则这类顾客会出于反感而对你的建议置之不理。相反，如果他主动询问你，那你的意见就会很快被对方接纳的。
接听客户打进来的电话时，怎样把话说到点子上
接听客户打进来的电话时，要把话说到点子上，需要注意以下几点：
＞＞（1）掌握好接电话的时机。
最完美的时间、最专业的时间接电话是在电话铃响的第三声接起来。如果你在电话铃声的第一声响的间隙接起来，一些客户会认为你太急迫了；如果你在电话铃响了六到十次，客户会认为你不在意这桩生意。
＞＞（2）让声音给客户创造想象。
顶尖的销售员接电话都能带有略显兴奋的声音。这样的声音会让人感受到快乐的讯息和内心的热诚。如果在向客户做推销的过程中你的声音听起来像晚期病人的声音，客户保证不会想和你见面。这也是为什么你要在第三声电话响接起电话的理由之一，因为在第一响时，打断了你正在做的事情，把你的心绪理清，把你自己的意识提高起来。不管你什么时候听到电话铃声，暂停你手上的事情，立刻在内心设计好与对方进行电话交流的步骤。
＞＞（3）承认他人的兴趣。
让给你来电的人告诉你他为什么打电话来。他或她可能会拒绝你的广告或者问你一些关于特殊项目的事情。你可以这样回答：“是的，先生（女士），我们已经接到好多电话询问我们的新产品，我们真的很高兴。”然后你继续下一步的环节。
＞＞（4）巧妙得到客户姓名。
一个顶尖的推销员为了建立良好广泛的客户群，他会尽全力得到打来电话人的名字。其中一个理由是因为这样非常有助于与来电人建立联系。
得到客户名字的方法很简单，但正确的话语十分重要。当你回到线上，说：“谢谢你的等候。”通常先用礼貌用语来赞扬他们的耐心。然后说：“我是……”把你的名字报上去。
停下来一会儿，来电话的客户可能会立刻报上他的大名。但是不要尝试用等待逼他说——只是给他一个机会说出他的名字，如果他那时觉得自然，便会说出来，如果没有，那就回到原来的温柔和信心的语调说：“请问我可以知道您是哪一位吗？”你总是可以知道他们的名字，如果他真的对你和你的公司有兴趣而在询问购买的问题。
＞＞（5）留有余地。
你所要的会面机会可能需要你去客户家里，可能意味着他们到你的展示陈列区去看你公司的产品，也可能是去客户的办公室，不管怎样，你都必须去赴约。当客户打电话来问：“你们的复印机可以打折吗？”
一个顶尖的推销员不会回答可以或者不可以，而是会巧妙地说：“那一型的复印机正是你要买的吗？”
“是的，正是那种。”
“好，我今天或明天可以跟你多谈一点，你要来我们的展示间，还是我到你那里去？”
如此，就能进一步接触客户，增加推销成功的可能性。
＞＞（6）当约定约会时间时，要重复告诉客户所有的细节。
当你约会与客户见面时，什么事情都可能发生，他们不是完全忘了，就是不能确定你在哪里。他们可能忘记会面时间，可能不记得你的名字，这就是为什么要在约会时要确认好几次的原因。注意请他们写下适当的细节，如：“你有没有随手带的笔？我想请你写下一些适当的细节。”适当的细节包括销售员的姓名、公司的地址、会面时间及任何来电者需要联络你的资料。
说服愤怒买主的话，怎样说到点子上
当你要说服一个愤怒的买主时，对方的无理反应常常会打乱你所有的计划，最终导致你无法掌握说服的过程与结果。因此，要想说服一个人，只有在他平静的时候才可以圆满完成任务。而要想让他平静下来，你首先要做的，就是千万不要让状况恶化。因为，怒目相对，只能产生对双方都不利的后果。在这种情况下，你必须做出一定的让步，以避免剑拔弩张地和对方起正面冲突。
相反，说服过程中，一点点的宽容、忍耐，可以让一些棘手的问题迎刃而解。
美国历史上有一位总统进行组阁的时候，任命某人做联邦税务局局长。当时有很多政客反对此人，他们搞了一些动作，打算把此人赶下台。
他们推举的代表是一位议员，这位议员脾气暴躁，说话粗俗。当他进入白宫总统办公室，讲到这项任命的时候，议员把总统大骂一顿。
总统一声不吭地听着，直到议员发泄完，他才说：“你讲完了？怒火该平息了吧？照例你是没有权利这样做的，但是，既然已经这样，我也愿意详细解释……”
就是这几句话，让那位议员感到非常羞愧。总统不等对方道歉，又说：“其实，你有疑问也是情有可原的。任何不明真相的人，都会发怒。”接着，总统就把任命的理由解释了一下。
不等总统解释完，议员心里对他的风度已经大为折服，更为自己的不当行为感到羞愧。所以，当他回去向同伴们汇报的时候，他说：“总统的具体解释我已经记不得了，但是，我敢肯定，他是对的。”
最终，在这件事上，总统就获得了一位强有力的支持者。
下面还有一则成功说服愤怒对象的例子。
马丁是美国一家杂志社的杂志发行人，他总揽杂志的发行、公关与广告事务。
1982年，他是杂志公司在新英格兰地区的惟一一位业务员。有一天，快要下班的时候，他接到一位广告代理商杰克的电话，这个人是马丁最大的客户——富达投资公司的代理人。
杰克在电话里大发雷霆，因为马丁把一张重要发票上的某一个重要项目填错了。
“很抱歉，我听不清你说了些什么。”马丁说，“让我查一下，明天早上给你答复好吗？”
这样的解释根本就没有用。杰克还是在不停地咒骂。富达是马丁最大的客户，马丁只能忍着气说：“如果你想骂我，当面骂不是更解气吗？我离你那不远，我现在就过去好吗？”
“算了，我很忙。”说完，杰克就挂断了电话。
当天晚上，马丁就把相关的资料完全查阅了一遍，做好了一切准备。
虽然客户没有同意马丁过去面谈，但马丁还是决定不请自去，与杰克面谈，以表示主动解决问题的诚意。
结果，当马丁找到杰克时，他有一些意外。但很快他便调整了心态，开始与马丁研究解决问题的办法。
最终，他们竟成了无话不谈的朋友。
所以，当你遇到愤怒的客户时，如果你迅速采取有效行动，客户的意见往往能成为双方“不打不相识”的机会。
利用赞扬之辞推销产品的话，怎样说到点子上
每个人都期望得到别人的赞美和肯定。对于被赞美者来说，他得到的不仅仅是一句夸赞，还得到了尊重，脸上光彩，心中也愉快。而赞扬也是一种高效的销售说服技巧。之所以说它高效，是因为它在客户接受说服者发出信息的同时，也收到了说服者对客户得体、适度的赞扬信息，从而满足了客户内心潜在的受尊重需求，对说服者产生了“自己人”的认同感和信任感，这样一来，客户对说服者发出的信息自然就容易接受了。那么，利用赞扬之辞推销产品的话怎样说到点子上呢？
日本有一位佐藤经理，开的汽车已经很老、很破了。他在创业时期艰苦奋斗习惯了，现在成功了，怎么也舍不得换新车。
像这样的人，是各汽车销售公司最好的潜在客户，但是，很长时间以来，都没有人能成功地向他推销出一辆汽车。
原来，这些业务员总会说：“您这辆车子太破了，太旧了，跟您的身份不符……”、“您这破车三天两头就要修理，修理费用得需要多少钱呀……”等等一类的话。而这些话让任何人听了肯定都不会高兴，果然，佐藤心里不痛快了。
最后，又来了一位业务员，他却成功了。他是怎样进行说服的呢？他这样说：“您的车子还可以再用几年，现在换了新车是有点可惜。不过，这辆车能够行使12万英里，您开车的技术可真是高超！”
这话真是说到佐藤心里去了，他的话匣子也打开了……
最终，佐藤给自己换了辆新车。
这个业务员的水平够高吧，他竟在无法赞美的事情上发现值得赞美的点。就是这些赞美的话，让他成功地说服了对方。下面的这个化妆品推销员的水平也很高。
一天，化妆品推销高手玫琳·凯与朋友一起到成衣店里去逛，听到旁边有一对女孩子正在说话。两位女孩一位金发，一位黑发。金发女孩买了一件新衣服，穿起来很好看，黑发女孩称赞说：“刚才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的。”金发女孩突然有点生气：“那是什么破衣服，扣子难看死了，看看这个。”
这时，玫琳·凯和朋友走了过去。玫琳·凯面带笑容对金发女孩说：“这件衣服的领子很漂亮，衬得你的脖子像高贵的公主一样有气质，要是再配上一条项链，那就简直完美极了。”金发女孩很高兴，因为她也是这么想的。她说黑发女孩没有欣赏眼光，黑发女孩不服气：“我也是这么觉得的，只不过没说出来罢了。”
玫琳·凯对黑发女孩说：“其实你可以试一下这件，它特别能衬托出你优美的身材。”黑发女孩也高兴起来了。“当然，要是你们的脸上肤色再稍为护理一下，会显得气质更加优雅。”三人就开始聊起了美容化妆的话题，这是玫琳·凯最擅长和最希望的。
后来，两人都成了她的忠实顾客。
有了适当的赞美机会，我们就应该说出来。这时候，任何人都喜欢得体的赞美。
继续欣赏一下，化妆品推销高手、美国化妆品大王玫琳·凯是如何把握住每一个闪光点，恰如其分地赞美对方的。
玫琳·凯上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”
但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀！”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
恰当的赞美之辞，对你成功说服客户、提高销售量功不可没。
巧妙化解顾客异议的话，怎样说到点子上
推销员要善于间接否定顾客异议，用肯定与否定法，你就可以做到。具体做法是：先肯定、赞同顾客的看法，然后用转折词，将顾客的异议予以否定。
采用该法，由于是先同意顾客异议的合理性，然后在重复顾客异议的过程中，巧妙地转移话题来阐明自己的观点，因而能较容易地与顾客沟通感情，避免顾客产生失望情绪和抵触心理，消除顾客的疑问，营造和谐的气氛。
齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇做了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产品进一步的说明后便说：还要再想一下，这件事还要同丈夫商量之后才能做决定。
