马里奥·欧霍文语录：光沉默是不行的，因为你是销售员，你要记住自己的身份，销售员就需要靠嘴吃饭，所以，在沉默的过程中，适时的表达也是必要的。
有一次，马里奥·欧霍文去拜访投资家韦尔林，他是美国一家著名的投资银行的总裁。当马里奥·欧霍文如约来到他办公室的时候，他正忙得不可开交，马里奥·欧霍文于是二话没说，识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候，大概快到中午的时候，他才稍有闲暇。
“韦尔林先生，你可真是个大忙人啊！”马里奥·欧霍文说。
“哦，我很忙，请坐，但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。
“我们是约好了的，所以……”
马里奥·欧霍文的话还没有说完就被韦尔林先生打断：“可我现在没有兴趣，更没有时间。”
“这是上次我们谈话时你说起的资料。”说着马里奥·欧霍文从文件夹里抽出来递给韦尔林先生，韦尔林先生显然没有想到他随口说的一句话，而马里奥·欧霍文却真的帮他找到了。他愣了一下，从座位上站起来接了过去。
韦尔林先生原本是不愿意和马里奥·欧霍文谈话的，可是现在情况又出现了变化——他犹豫是否该和马里奥·欧霍文继续交谈，因为马里奥·欧霍文帮他找到了他需要的文件，这一点让他不好意思断然拒绝。
“好吧，既然……”马里奥·欧霍文装做起身欲走的样子。
“等等——”韦尔林先生说，“不过我想知道除此之外你还想对我说些什么。”他态度明显缓和下来。他们之间僵硬的空气重新恢复了流动。
接下来的谈话非常轻松，韦尔林先生最终接受了马里奥·欧霍文的推销。后来，他又允许马里奥·欧霍文在他的公司里进行推销。
作为销售员，能不能把产品卖给客户，这就需要沟通，而怎样的沟通才是一种有效的沟通呢？马里奥·欧霍文认为，要想使沟通产生最大的效果，那么就得把沉默与表达结合起来。
在销售中，当你沉默的时候，你必须让客户开口说话，不要你沉默的时候，客户也沉默，那么这是危险的。
所以，在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。
这样客户分享得越多，他对这场销售的参与度越高；客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。通过这样的分享，客户和销售员所建立的销售关系就越牢固，越向有利于成交的方向前进。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以，客户分享的越多、越隐私，我们与之所建立的联系就越紧密。同理，反之也成立。也就是说，客户讲得越多，他就觉得和你越亲密；他和你越亲密，他就越讲的多。
经过这样的良性互动，客户会把销售关系进行升级。这意味着他们将向你开放更大的空间，接纳你更多的建议。
一旦进入到这种良性互动关系中，那么你往往能创造出持续增长的优秀业绩。这对于你来说往往意味着更高额的收入。试想：如果你要卖给客户的是某项高额保险，那么，你如何说服他呢？在开始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的这个人吗？你真正知道这个人他需要什么吗？你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗？这个人的生活状况究竟如何？他真正坐在你面前吗？或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，与他建立连接？或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料，你如何知道你的故事是适合他的？
所以，在销售的交谈中，马里奥·欧霍文认为，光沉默是不行的，因为你是销售员，你要记住自己的身份，销售员就需要靠嘴吃饭，所以，在沉默的过程中，适时的表达也是必要的。
而怎样的表达则是有效的呢？
在一次培训课上，马里奥·欧霍文讲了一件他亲身经历的事。有一位推销员曾来找他，向他推销公司赠品和公关用品。在那个销售员开口说话不久后，马里奥·欧霍文就知道自己不会向他买任何东西，因为那位销售员说话速度很慢，又懒洋洋地缺乏热诚，一点都不关心客户真正的需要。
事后，马里奥·欧霍文总结道，一场成功的推销应该像一个好的电视节目，有好画面和好音响，才会有好的效果。如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音响效果就不好，音量可能会太大。这就像推销时，如果推销员太有攻击性，或讲得太多、声调太高，顾客会被吓跑的。
相反，如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力，顾客也会觉得兴趣索然。跟笑声一样，热诚也会有传染性。你说的话语、表情，以及你对自己所做事情的感觉，也会影响客户，你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。
如果推销员表现得很热切，充满吸引力和活力，即使是一次普通的展示也会变成很有趣的表演，顾客的兴趣也随之高涨。推销员的热诚可以感动顾客，使他们礼貌地响应我们，并且注意到我们所销售的产品。
在名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。
“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”
“对。我妈妈送给我的。戴了十几年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”
“那你今天想买一块什么样的表呢？”
“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”
“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”
就这样，这桩生意就做成了。
很多的销售员一直在抱怨客户不买自己的产品，但从来都不想这是为什么？其实，很多时候，这是销售员自己不会沟通造成的。
