布莱恩·崔西语录：要想找到客户与自己的共同点，你就得动嘴多问，没有哪位客户的共同点会主动跑到你的话题中来的。
杰弗里·吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。
我们先来看一个案例：
销售员：“……我最近转行到了一家网络广告公司，我认为我们公司最近的一项活动可能会对您有帮助，所以打电话给您……”
客户：“好啊，我也正有这个打算。”
销售员：“那您看什么时候我们见个面谈谈，您看下周……”
客户：“我下周刚好需要出差，回来后再联系吧。”
销售员：“那也行，到时再联系。我先向您介绍一下我们的公司和服务……”
客户：“回头再说吧，再联系，再见！”
我们再来看一个案例：
一个销售经理应约来到客户办公室，看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他也最喜欢老子。于是两个人就从老子谈到业务，不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。
两个案例，说明了两种不同的销售方式，因而也就会有成功有失败。
第一位销售员的直接目的就是想让客户尽快在订单上签字，所以他的直接目的就是向客户宣传自己的产品。这样换来的是客户的拒绝，因而这样的销售方式是不能成单的。而第二位销售员就不一样，他从客户办公室书架上的中国古籍开始找到话题，进而与客户聊了起来，从《道德经》到业务，进而到成交，都是因为他找到了与客户的共同点。
所以，在销售的过程中，你就要寻找客户与你的共同点，这个共同点也就是客户最感兴趣的问题，也是你最感兴趣的问题，这样你才能让客户产生对你的亲近感。
可问题是怎样去找到与客户的共同点。
布莱恩·崔西认为，要想找到客户与自己的共同点，你就得动嘴多问，没有哪位客户的共同点会主动跑到你的话题中来的。
也许有人会说，自己和客户是两个不同教育背景、不同工作的人，怎么能找到共同点呢？但是布莱恩·崔西说：“既然我们和客户生活在同一个时代、同一个空间，就必然能够找到与客户的相同或相似之处，例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等，就好比写文章有了个好题目，从这些共同点切入，必然能够拉近与客户之间的距离。”
布莱恩·崔西有次去旧金山度假，晚餐的时候来到餐馆，餐厅里坐满了人，他用眼光扫了一圈，发现靠里面的位置有一张两人桌还有一处空位，犹豫片刻，他走了过去，主动向坐在旁边的那位先生亲切地打招呼：“您好。”对方有些惊诧，但也很有礼貌地回应了。布莱恩问：“请问这位子有人吗？”对方说：“没有。”布莱恩便说：“我可以坐在这里吗？”对方很痛快地请他坐了下来。
“我今天刚从纽约坐飞机到这里。这里的景色真是优美，整座城市就好像泡在大海里，感觉整个人都平静了很多。”布莱恩说道。
“是啊，我在这里生活了几年，觉得旧金山确实值得呆一呆。”对方回答道。“你去看过金门大桥吗？那可是旧金山的标志。”
布莱恩于是与对方谈起了旅游、旧金山的风土人情、自然景观，之后对方给了布莱恩一张名片，得知他是一家大公司的主管。
布莱恩也递出自己的名片，“啊，原来你在保险公司高就啊，我们公司正想给所有的员工买一份保险。”布莱恩一听，可高兴了，于是两个人把谈话的地点换成了酒店客房，后来竟然签了一个上百万的订单。
你要想知道客户和你是不是具有共同点，最好的方法就是“问”，天南地北，风土人情，总有你们的共同点。
那么，怎样才能“问”出客户的共同点呢？布莱恩·崔西给出了如下方法：
第一，关心客户，从客户需求入手。这需要你在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果你与客户初见面，就是十足的“商业气味”，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似地“背完”开场白。
第二，一个人的心理与精神、习惯与爱好，都会或多或少地表现在他的表情、服饰、谈吐、举止上。所以你要善于去观察客户的这些方面，那么你就会发现你们的共同点。
第三，培养情感，把功夫用在销售之外。每一个销售员都不希望做一锤子买卖，那么你就得在销售之外多花点功夫，这样你才能培养起与客户的感情，这样你们的共同点也就会多起来。这时候不要你问，你都能发现你们的共同点。
