乔·吉拉德语录：买过我汽车的顾客都会帮我推销。
成功的道路上，没有人可以完全靠自己发挥全部潜力而实现目标。其实，并非走向成功我们需要别人的帮助，就是生活中我们也无时无刻不需要别人的帮助。在家里，家庭成员要彼此互相照顾互相帮助，在工作中，同事之间不可能完全独立完成工作，需要同事彼此的配合帮助；在社会中，我们需要朋友，朋友之间互相关心互相帮助。而对于销售人员来说，想要达成更大的销售目标，更是离不开客户的支持和帮助。但是，多数销售员却不能完成明白这样的道理，往往不想要求别人的帮忙，而是自己动手做所有的事情。仔细想想，寻找潜在客户可是一个艰辛而漫长的过程，不但需要销售人员有坚强的毅力和过硬的个人品质，更要有一种不怕吃苦，不怕受累的精神，同时也需要销售人员要能够处处留心、借势借力，要能随时随地发现周围的客户。另外，销售人员在寻找客户时，千万不能死钻牛角尖，一条道走到底，要学会转变思维，要能够从困境中发现新的希望。乔·吉拉德之所以能把销售工作做到极致，就是充分利用了周围朋友及客户的帮助来寻找客户和潜在客户的，加上自身的努力和尽心尽职，最终赢“世界上最伟大的推销员”的称号。具体乔·吉拉德是如何寻找潜在客户的呢？他的“猎犬计划”就是一个很有效的寻找和发现潜在客户的方法，巧妙地达到了借势借力、让别人帮忙寻找客户的效果。所谓猎犬计划，就是如果乔·吉拉德的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。这也正是老客户也是新客户的奥秘所在。
乔·吉拉德在每次销售出汽车之后，总是把一叠名牌和一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡，以后客户每年至少会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒顾客乔·吉拉德的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，那么，乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。
由此可见，从一对一的客户关系管理视角来看营销，也能发现很多营销创新的爆发点。不过若我们仔细体味乔·吉拉德的“猎犬计划”，会发现其能够成功的核心，仍然在于对关键客户的尊重，以及自己的良好信用。否则对“猎犬”们而言，“猎犬计划”就是一个麻烦又不靠谱的许诺了。
其实，乔·吉拉德的这种销售策略也是符合美国著名的心理学家和人际关系学家戴尔·卡耐基说过的一句话：一个人的成功是靠85%的人脉关系，15%的专业知识取得的。销售除了产品本身的质量、价格、品牌等因素以外，还一个最基本的条件就是上面我说过的老百姓都有“从众心理”和“从众行为”。乔·吉拉德无意中也巧妙地运用了老百姓的“从众心理”和“从众行为”，借助老客户的力量寻找和发现新客户。
什么叫“从众心理”，“从众心里”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做；什么叫“从众行为”？是指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向，是社会生活中普遍存在的一种社会心理和行为现象！
在销售过程中，大家都知道有这样的事经常发生：如果一个村庄，一个区域，只要有一个人买车，慢慢的就会有许多人跟着买。那么，第一个买车的人，如果你和他处理好人际关系，或者事先告诉他你的“猎犬计划”，他就会给你介绍第二个人。同样的做法，第二个人你再和他处理好人际关系，他就会给你带来第三个人，以此类推，你的业绩自然就慢慢会提升起来。销售就是这么简单，一说就明白，可是大多数营销人员未必就肯定这么做，更未必会坚持到底。而乔·吉拉德这么做了，并且坚持了，所以，他成功了。
那么，实施“猎犬计划”，让顾客帮你寻找潜在顾客，应该注意什么问题呢？第一是信守诺言，客户会因此爱你；第二是时刻注意，每个人都可能是你的“猎犬”。
大家都知道，如果销售做好的话，会越做越轻松，钱也会越赚越多。当你有许多客户找你重复购买时，你就能轻松的拿取收入了。但前期开发新客户和寻找潜在客户的工作还是不可能轻松的。而销售工作很多时候销售的不是产品，而是销售人员自己。在人的一生中，都是在进行销售，因为你并不是孤独一人，你要结交朋友，同别人合作完成一些事情，和其他人交谈、向别人介绍一些事情，而你自己能被认同和肯定的特质，不是你的外貌、你的谈吐、你的幽默、风趣，那些只是容易被接受的一些品质，但是得到客户认同和肯定，是你的诚信，这才是你能持续销售自己的特质。
作为销售人员的你，一定不可违背诚信守则。承诺是衡量诚信的标准，真诚的人最主要的特质，就是他具有信守承诺的能力。如果要向别人成功的销售自己，就永远不能违背自己的诺言。正如乔·吉拉德所做的一样守信用，只要顾客给介绍了客户就一定要付给顾客25美元，并且始终坚守宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人的原则。
第三章 弗兰克·贝特格：提升修养，学会“说话”生意自然来
