帕累托法则
美国著名企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，第一个月仅挣了160美元。这些钱根本不够威廉的日常消费。为了改变这种现状，他仔细研究了犹太人经商的二八法则。研究以后，威廉分析了自己的销售图表，发现他80%的收益主要来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户均花费了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。
分析以后，他把最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户身上。威廉的这一做法果真奏效了，不久，他一个月就赚到了1000美元。
威廉学会了犹太人经商的二八法则，并且持续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利-穆尔油漆公司的董事长。
什么是二八法则？二八法则真的这么神奇吗？
二八法则，是意大利经济学家维尔弗雷德·帕累托发现的。他在对19世纪英格兰地区财富与收入的分配模式进行观察的过程中，偶然发现，被抽样调查的人中，20%的人占有了80%的收入和财富。帕累托据此提出了“重要的少数与琐碎的多数”原理，他要求人们按照事情的重要程度来编排行事有限次序。
他认为，由于在原因与结果、投入与产出、付出与回报之间存在着一种内在的失衡，在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，变成了当今经济学界人们所熟知的二八法则，也被称为帕累托法则。
管理学家们也非常看重这一结果所体现的思想，即不平衡关系存在的确定性和可预测性。正如理查德·科克的一个精彩的描述：“在因和果、努力和收获之间，普遍存在着不平衡关系。典型的情况是：80%的收获来自于20%的努力；其他80%的力气只带来20%的结果。”
帕累托法则现象在生活中非常普遍，举一个例子：世界上大约80%的资源，是被世界上15%的人口所耗尽的；世界财富的80%，为25%的人所拥有；在一个国家的医疗体系中，20%的人口与20%的疾病会消耗80%的医疗资源，等等。
总之，帕累托法则告诉人们一个道理，即在投入与产出、努力与收获、原因与结果之间，普遍存在着不平衡关系。关键的少数，往往是决定整个组织的效率、产出、盈亏和成败的主要因素。
西方有位哲人说过：“上帝和整个宇宙玩骰子，但是这些骰子是被动了手脚的。我们的主要目的，是要了解它是怎样被动的手脚，我们又应如何使用这些手法，以达到自己的目的。”帕累托法则无时无刻不在影响着我们的生活，影响着我们的企业。有人甚至提出这样的疑问：谁是企业真正的上帝？是大多数客户还是那起着关键作用的少数客户？
20世纪80年代之前，很多公司认为所有的客户都同样重要。此后，随着帕累托法则的传播，以及数据搜集和电脑处理能力的增强，对数据进行“分解”变得越来越普遍。选择什么样的客户去服务成为公司战略的重要组成部分。在这种选择的过程中，企业就需要依据帕累托法则来找到自己真正的上帝。
1998年，在梅格·惠特曼出任eBay公司CEO五个星期之后，她主持了一次为期两天的会议，讨论收缩销售战线，并再次检查用户数据，列出双栏表格。第一栏按照递减顺序，也就是按照交易量从最大到最小的顺序将客户排列下来。第二栏进行累计（例如第一栏中，第一名客户的交易量为5万美元，第二名客户的交易量为4万美元，那么，在第二栏中，对应第一名客户的交易量累计将会是5万美元，而对应第二名客户的交易量累计则为9万美元，如此等等）。现在，看看第二栏，我们可以找到累计销售额占eBay公司总销售额80%的那一点，从中我们可以知道eBay公司销售的集中程度怎样。
经过两天的整理和排列，惠特曼和她的团队发现，eBay公司20%的用户，占据了公司总销售量的80%。这个信息提醒大家，针对这20%客户的决策对于eBay公司的发展和收益非常关键。当eBay公司的管理者追踪这20%核心用户的身份时，他们发现这些人都是严肃的收藏家。因此，惠特曼和她的团队决定不再像其他网站那样，通过在大众媒体上做广告去吸引客户，转而在收藏家更容易关注的《玩偶收藏家》、《玛丽·贝丝的无檐小便帽世界》等收藏专业媒体和收藏家交易展上加大宣传力度，这一决策成为eBay成功的关键。
将注意力集中在这些核心用户上，也促成了eBay公司大销售商计划的诞生。该计划旨在通过提升核心客户的表现，从而带动eBay公司自身有更好的表现。该计划向三类大销售商提供了特权和认可，他们分别是：铜牌用户，每月销售2000美元；银牌用户，每月销售10000美元；金牌用户，每月销售25000美元。只要大销售商获得了买家的好评，eBay公司就会在这个大销售商的名字旁边加注一个专用徽标，并给他们提供额外的客户支持（比如，金牌销售商可以拥有24小时客服支持的热线电话）。这一计划的实施，为eBay公司取得了令人咂舌的业绩增长，从该计划实施的1998年到2008年，十年时间里，eBay的营业额获得了近2000倍的增长，2007年的净营业收入更是达到了76.7亿美元。
现在，每个管理良好的组织机构也都经历了上面提及的eBay公司的一些事情。在汽车行业，2000年，占美国人口20%的富人，占了新车消费的60%（1990年是40%）。汽车制造商紧随这个变化，据此设计了自己的产品：车型不断增大，装配了各种昂贵的设施，比如真皮座椅、高级音响。同样，快餐业也依赖“核心用户”，20%的核心客户占了客流量的60%，而在销售额和利润中所占的份额就更大一些。快餐业的核心客户是单身男士，年龄在30岁以下，一般每月光顾快餐店20多次。如果读者朋友们觉得这些公司离自己的生活比较远，让我们再来看看大家肯定熟悉的洋快餐“肯德基”。
肯德基公司了解到自己的核心客户通常是那些在车上就餐的人，由于他们不大喜欢在开车的同时还要处理剩下的骨头，肯德基公司就专门为这些人推出了一种鸡肉三明治。肯德基公司客户服务部高级主管纳丁·布鲁尔对《华尔街日报》的记者说：“我们的核心客户现在可能正在肯德基公司以外的其他地方，吃掉了一吨鸡肉三明治。”正是对于核心客户需求的关注，让肯德基在与麦当劳的长期对抗中始终不落下风。
从上面的例子中我们可以发现，在商业经营中，找准真正属于自己的“上帝”才是企业取得成功的关键所在，也就是说我们应该清醒地认识到哪些是导致80%（或其他数字）产出的20%投入。当一家公司发现，自己80%的利润来自20%的顾客，就该努力让那20%的顾客乐意扩展与自己的合作。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易，也更值得。再者，如果公司发现80%的利润来自于20%的产品，那么这家公司应该全力销售这些高利润的产品。
帕累托法则，对经济世界的影响不可谓不广泛，对社会、对人类生活的影响不可谓不深刻，但这一法则的重心在于“不平衡”上，而非道德上的评价，它是以公平性为假设前提的。正是因为这些不平衡的客观存在，它们能产生强有力的、超出人们想象的结果，所以，不管它们是良性还是恶性的力量，年轻人在创业的时候，必须对此适当关注。
每天多学一点点
通过对帕累托法则的深入认识，企业应该有意识地作出相应的调整。依据客户价值，设计出配套的客户服务方案，对核心客户进行定期的拜访和问候，确保客户的忠诚度，同时营销的重点也应放在如何留住核心客户以及如何发展新的核心用户上。
