让柳传志后悔的一句话
柳传志说过很多经典的话：他说，要有理想，但是不要理想化！成为多数青年之辈的奋斗格言；他说，管理就是三件事，搭班子，定战略，带队伍，被众多中国中小企业奉为准则；他还说过一句让他后悔莫及的话：把金子当作银子卖。
早在2003年5月，柳传志做客中央电视台《对话》节目时就说：“联想要实现国际化战略就必须要有把金子当银子卖的勇气。”不过，这句话说出来之后，他本人很是后悔，并为此做过许多解释。在《对话》节目不久后，柳传志在接受《中国经营报》记者采访时就对记者说：“把‘金子当银子卖’这句话说得实在不太好”。
柳传志为什么会后悔说了那句话？因为既然可以把金子当作银子卖，联想就没必要花大把的钞票做品牌了，专心做好产品就足够了。
的确如此，对于企业来说，最终的目标就是追求利润的最大化，而花大把大把的钞票做品牌，也就是为了使自己的银子能卖个金子的价。但如何能将自己的银子卖出金子的价格，去追求利润的最大化？选择的方式有很多：有的企业是把金子当作银子卖，以此博得消费者的喝彩；有的企业会把银子当作金子卖，以此去赚得更多，赚得更快……真可谓是八仙过海，各有奇招。
但是从商业的游戏规则来看，把银子当作金子来卖无疑是最受欢迎的一种方式。因为你的银子一旦卖出了金子的价格，你不但可以赚得盆满钵满，同时还会使你的品牌形象大大提升，让人刮目相看。
如何将银子以金子的价格去卖，让消费者心甘情愿甚至是引以为荣地支付金子的价格去买你的银子？这一方面一些国外品牌做的很不错。比如，当我们走进一些运动专卖店时，我们会发现，同样的运动鞋，以同样的材质制造，耐克、阿迪那些国际大牌们的价格就会比国内品牌的同类产品高出一半左右。虽然价格要高，但却丝毫不影响它的人气。难道中国的月亮没有外国的亮？当然不是，我们的产品品质可以说与国外品牌不相上下，真正的原因是我们的品牌缺少更高的附加值。产品有附加值，品牌同样也有附加值。
什么是品牌附加值？简单的说，就是给品牌加上一个美丽的光环，有了这个光环之后，你的品牌就会身价倍增。在这一方面，我们可以看看依云是如何做的。大名鼎鼎的依云矿泉水，其品质其实与其他矿泉水并无大异，但是它却能卖遍全世界而且卖出了金子的价格，其法宝就是在于对品牌附加值的培育——讲故事。一直以来，依云品牌对消费者讲了一个又一个故事：一个得病的法国贵族久治不愈，因为喝了依云的水而奇迹般的好了；依云每一滴水都取自阿尔卑斯山脚下、每滴水都是经过了数十年的净化；依云在生产过程中始终未接触到一丝空气；全球的名流显贵、明星大腕都对依云情有独钟——等等。一系列的品牌故事，不但让人对它产生了各种美丽的遐想，与此同时，经过长年累月的传播，它已成为了法式生活的一个符号，让人为之倾慕。也因为如此，依云矿泉水在全球消费者的心目中树立起了一个高品质、带有法式浪漫色彩的传奇品牌。因此，无论是中国的消费者也好，美国的消费者也好，都爱上了依云，并且都心甘情愿的为它付出金子的价格，这也正是为什么依云能把银子卖出金子价格的奥妙所在。
因此说，一个品牌要想把银子当作金子卖，就必须为这个品牌不断的加上一个又一个的光环。如何加？我们可以学依云讲故事，让消费者通过故事喜欢上品牌；也可以学耐克、阿迪，通过大明星来增加品牌的光环；或者我们也可以学习苹果，以产品创新来提升消费者对品牌的喜爱。为品牌增添光环的方式很多，但不管哪种方式，一定要适合自己的品牌特性与现状，否则将会徒劳无功，你的银子照样还是卖银子的价。
洞悉市场经济奥秘的营销金句
医疗条件相同的医院，病人的多寡取决于护士的美丽程度
据统计，医疗设备及医生水平相同的医院，病人的多少取决于护士小姐的美丽程度。看来，爱美之心，人皆有之。看病的时候也不例外。
川航的广告语是“美丽川航，伴你回家”，美丽川航的空姐形象让人过目不忘。因为比飞机数量、硬件等，川航无法和国内其他航空公司相比，但是川航把软件——空姐，作为卖点，同样收到了意想不到的效果。如今，川航的盈利状况和品牌形象不断得到提升。
现实的市场竞争中，如果对手异常强大，企业就要学会洞察消费者内心的真实需求，学会找卖点，建立差异化的竞争优势。
你客户的数量决定你生活的质量
张瑞敏说，家电业的利润已“像刀片一样薄”，必须创国际品牌。而他非常羡慕中国移动的老板：你无论走到国内国外，走到哪里都要收费，跑得了和尚跑不了庙。什么是让人羡慕的职业？向全国人民收费！诚然，中国移动已经是世界上最大的运营商，拥有数以亿计的客户，日子当然非常好过。
其实每个企业都是同样的道理，经销商越多、消费者越多，企业的发展就越好，老板的生活质量就越高。因此，任何企业要做大，都必须要扩大你的客户数量，留住现有消费者，不断开发潜在消费者，积累庞大的客户群，同时积极促进重复消费。
营销就是让消费者只关注价值，忘记价格
价值营销指通过向顾客提供最有价值的产品与服务，摆脱价格战的纠缠，创造出新的竞争优势，以此超越竞争对手。
营销的一个重要任务就是将价格敏感的产品变得不敏感，也就是说，企业的产品或服务满足并超越了消费者预期，消费者就乐于多花钱来购买他们喜欢的产品或服务。只有赋予产品声明，通过品牌建设来增加附加值，产品才能溢价，让消费者“只谈价值，不谈价格”。
同理，在这个世界趋于扁平化的时代，企业品牌营销也需要外脑的介入和扶持，而外脑出卖的是无形的智慧，企业在同外脑的合作中也要清楚价格与价值的关系。几百页的WORD和PPT本身并没有多少价值，但它给企业带来的收益却是无限的。
营销就是让消费者动情
在感性营销时代，“情感”是一个纵向贯穿营销全过程、突显出决定性作用的因素。营销工作的任务之一就是赋予产品生命力，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌。
消费者偏爱购买某一品牌的产品，其原因是“我就喜欢”，而营销的最高境界也可以归结为“就要你喜欢”。不仅要把产品卖到消费者的手中，更要让消费者动情，把产品卖到消费者心中。
你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要
世界上有很多的资源。最大的资源是什么？是消费者的心智资源。
有很多企业家说自己的产品质量如何如何高，品质如何如何好，但消费者不知道就等于零。现在是“酒香也怕巷子深”的时代，在这个传播过度的信息社会，在哪吆喝你的产品？吆喝什么内容？对谁吆喝.怎样让消费者认识到、体验到你的产品是好产品.怎么让消费者钟爱你的品牌.都是要通过传播来解决问题的。
再差的定位也好过没有定位
有定位未必成功，没有定位注定失败。
企业犹如在暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无论航行的多快，也无法到达彼岸。更有甚者会搞错方向触礁沉船。有了清晰的定位，就好比获得了灯塔的指引，无论夜多黑，也不会迷失方向。
企业角逐市场，要让消费者知道你是什么？你和别人有什么不同？首先要明确自己的定位，让自己在消费者的心智中占有一席之地，让消费者建立对应的品牌联想，如此品牌就成功了一半。但如果没有定位，幻想自己的产品是万能的，幻想能把产品卖给所有人，注定最终会走投无路。
品牌因故事而生动
品牌是需要“制造”和“积累”的。越是神秘的东西，越是能引起人们的好奇，越是有人想迫不及待地知道它。品牌故事不但可以让一种产品神圣化，而且其神秘性可以让产品及品牌的知名度随之远播，并且这种独特性是竞争对手无法抄袭的。
品牌故事不但可以使品牌饱满，还能为产品增加附加值，提高溢价能力，让你的消费者愿意支付高价。如果营销不能为品牌增加附加值，营销就失去了意义，单靠传统的促销、买赠等手段是无法建立品牌的。
营销使推销变得多余，品牌使营销变得简单
由于品牌重在对消费者的心智战，当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销的阻碍和难题将会一一破解。
品牌的价值感使消费者愿意支付更高价格来购买产品，从而规避价格战，确保企业的利润源，如SONY的数码消费品；消费者对品牌的依赖感和指名购买，使企业降低渠道开拓成本，如宝洁以最低的进场费进入大型超市。品牌所焕发出来的营销魅力随处可见。
只有同质化的营销手段，没有同质化的品牌。中国是世界上同质化竞争最为严重的市场，中国营销的缺失实际上是品牌的缺失，而品牌是“过度营销”留给中国企业家最后一道差异化竞争的“防火墙”。
品牌化生存是中国企业走出中国式营销泥淖的根本解决之道！
人离乡贱，货离乡贵
所谓的“人离乡贱，货离乡贵”强调的是品牌源产地属性对消费者的影响。消费者在产品认知和购买决策方面，会受到产品产地的影响。
比如，提起乳制品，大家会想到内蒙古的好；提起轻工电器，会想到广东的好。消费者心中自然存在一杆秤，哪个地方的哪个产品好已经形成了固定的对应关系。
营销中要充分利用这一点，也就是说我们的产品要通过“异地插位”来获取市场。敢于走出去，只有走出去，产品才有生命力，才有神秘感，才有更高的价值。如果内蒙古的牛奶不走出内蒙古，那就没有蒙牛和伊利的今天。
品牌是坚持的结果
坚持就是胜利，坚持就是成功。品牌建设不是一朝一夕之功，需要有水滴石穿的精神。企业的每个行为都要为品牌加分。而品牌的核心价值一旦确立以后，在相当长的一段时间内，10年，20年，甚至100年，都要固守这一核心。要做的是不断积累、不断演绎、不断深化和不断丰富，但基石不能动摇。因此，企业每一分钱的投入都应该是紧紧围绕这一品牌核心去展开，牢牢占据消费者的心智，在消费者的脑海中占据一个独特而有价值的位置，生根、发芽、开花、结果，最终形成牢固而持久的品牌形象。
故事营销让品牌更美丽
美丽而动听的故事传说，总是给一些历史名胜蒙上神秘的色彩，有“好事者”会千方百计找机会去探个究竟。之所以为“名”是因为它有故事；之所以为“胜”是因为它有色彩。这好比产品，如果它没有内涵、没有故事就谈不上品牌，无法吸引人们的眼球，至于想卖高价就更是奢望了。
意大利名鞋“法雷诺”进入中国市场以后，备受社会名流以及影视明星等高层人群的青睐。人们之所以对“法雷诺”有好感，并不全是因为它做工考究、款式时尚，还因为一个娓娓动听的故事：
公元11世纪，古罗马皇帝和英法两国国王率领大军前往耶路撒冷出征，行至阿尔卑斯山的时候，天降大雪，寒冷难耐，士兵们冻的腿脚麻木难以前进，此时，一个名字叫法雷诺的士兵想出办法，让所有人把随身的皮革缠裹在脚上，最后终于取得了胜利。
这个故事一直流传到14、15世纪，此时，有一家意大利皮鞋制造商为了纪念这个想出好主意的士兵，将自己生产的最高档的皮鞋命名为“法雷诺”，就这样，这个故事随着法雷诺皮鞋而走遍世界各地，同时也给制造商带来了高额的利润。
中国的茅台酒也有很多故事，如在巴拿马万国博览会上因打碎酒瓶而使得酒香四溢，一举夺走巴拿马万国博览会金奖，也赢得了大量的定单，还有周恩来总理用茅台酒招待尼克松等国家元首的故事都享誉世界，为茅台酒“国酒”品牌的地位起到了极大的推动作用。
说到这里，不妨给大家出个题目，如果给你一个杯子，成本是一元，如何使你的杯子充满神奇色彩而卖出高价格？也许有人拿着杯子当街叫卖，过往的行人最多也就给你两元；如果这个杯子是时下最流行的款式，也许你可以卖到三四元；如果这个杯子是一个有名的品牌，你可以卖到七八元；假设你给杯子再加上一个高级而豪华的包装，卖到十几二十元都很正常；再假设这个杯子是尼克松访华用过的，它与这个特定的历史故事联系在一起，你再拿出去卖，或许就有人给你上千元的价格。
人们的心理总是充满好奇感的，如果想让品牌更具有价值，那就给自己的品牌添加一些“故事佐料”，让品牌活起来，消费者会因为生动的故事而记住你的品牌。
品牌因故事而生动。为品牌探询历史渊源的故事，是为了让品牌更具有魅力，品牌魅力越大，传播力就越强，企业的利润就越高。当然，品牌故事并不是凭空杜撰出来的，法雷诺和茅台的故事都产生于当时特定的历史环境下。而对于现在的一些中小企业而言，如何将品牌融入故事，这就需要好的策划、需要好的idea，来为品牌赋予更多的精神内涵。
